销售流程调查点验证调查点的方法
1.销售政策的制定、审批与修改是否有书面规定并按照规定执行？获取销售政策的书面规定，审阅是否有领导签字；询问业务部是否对规定了解并按规定执行
2.销售预测制定、审批与修改是否有书面规定并按照规定执行？“判断抽样”抽取__份销售预测文件，审阅是否有领导签字，是否按规定制定
3.销售价格的制定、审批与修改是否有书面规定并按照规定执行？获取制定价格的相关依据，“判断抽样”抽取几张价格表，审阅是否按照销售政策制定、是否有领导签字；获取“销售价格修改申请单”，审阅是否有领导签字，是否及时加入价格表中
4.新产品的价格是否及时加入价格表？询问新产品加入价格表的流程；获取新产品名单，比对价格表是否包含其中，是否有领导签字
5.是否存在偏离定价规定的情况？是
否有领导审批？
“判断抽样”抽取此类销售订单，是否有领导签字
1.信用政策的制定、审批与修改是否有书面规定并按照规定执行？获取信用政策的书面规定，审阅是否有领导签字；询问业务部是否对规定了解并按规定执行
2.对新客户是否进行信用调查？若是，“判断抽样”抽取几份新客户名单，审阅是否有相应的调查文件和领导签字；若不是，建议调查信用
3.信用额度的确定与修改是否有书面的“信用额度申请单”、“信用额度修改申请单”？若有，“判断抽样”抽取___份申请单，审阅是否有领导签字，是否符合信用政策规定，是否及时更新到信用档案中；若无，询问一般做法并积极验证
4.信用额度是否定期复核与分析？若有，“判断抽样”抽取___份客户的信用额度，审阅是否定期复核，是否有领导签字；“判断抽样”抽取应分析的信用额度，审阅是否有书面分析，是否有领导签字，特批的信用额度频度及合理性
5.是否存在超过信用额度规定的例外情况？若存在，审阅特批的信用额度文件，是否有领导签字，是否符合信用政策规定（应包含例外情况）？
6.客户信用信息是否定期维护并安全保管？审阅客户信用信息的内容是否完整、保管的方式、授权审阅人员的名单及权限文件是否有领导签字
7.赊销的客户是否都是信用客户？从“应收账款”明细账“判断抽样”抽取___个客户，比对是否包含在信用客户中
1.是否有专门人员就具体销售事项与
客户进行前期谈判？
审阅相关的会议记录，是否有相应销售谈判人员参加
2.销售谈判的全过程是否有完整的书面记录？是否经过领导审批？若有，“判断抽样”抽取___份谈判记录，审阅内容是否完整，是否有领导签字
3.销售谈判人员是否与签订合同的人员职责相分离？“判断抽样”抽取__份销售合同及相关谈判人员组成，审阅是否与签订合同的人员职责相分离
销售与收款循环内部控制审计一
、
销
售
政
策
和
销
售
价
格
的
制
定
与
审
批
二
、
客
户
信
用
管
理
三
、
销
售
谈
判
与
销
售
4.销售合同是否有标准化模板？是否
定期更新？是否经过法律顾问审核？
若有模板、定期更新——审阅是否有法律顾问签字
5.是否有合同签订、审批、修改的书面规定?若有，获取书面规定，审阅是否有领导签字；若无，询问一般操作方法
6.合同的签订是否指定专门人员并且授予其相关权限若有——随机抽取销售合同，比对签订合同的人员权限；若无，建议书面规定
7.是否存在对已签订合同进行修改的
情况？
随机抽取此类合同，审阅是否有领导签字
8.合同的签订、审批人员是否关注合同规定的数量、价格、交货期、质量指标、运输方式、违约责任等？询问签订合同的业务员、审阅合同的业务部经理对合同的关注点有哪些
9.金额重大的合同是否经过法律顾问或者专家的审批？了解合同重要性的划分标准（按金额大小），“判断抽样”抽取金额重大的合同，审阅是否有法律顾问签字审批
10.合同归档、保管、借阅方面有何规定？审阅合同是否连续编号、询问是否有借阅登记表、观察保管合同处的安全性
1.销售订单的处理流程是否有相关规定？是否经过领导审批若有，获取书面规定，“判断抽样”抽取___份销售订单，审阅是否有领导签字；若无，询问一般操作方法
2.销售订单处理的时间、跟踪、审批等规定是否严格执行？1.“判断抽样”抽取___份销售订单，追踪至发货单，审阅处理时间是否在规定时间内 // 获取最近3个月订单处理的跟踪文件，关注未关闭订单是否有人员负责跟进 //获取最近3个月未完成的订单报告，审阅管
3.是否有标准产品目录和价格体系表若有，审阅；若无，询问业务员涉及哪些产品及对应的价格
4.开票流程是否有相关规定？是否需要复核、审批？“判断抽样”抽取___份发票，审阅是否有相关人员复核签字，比对是否与销售订单、合同、送货单的数量、金额一致
5.是否存在对作废发票处理的规定？若有，审阅；若无，询问一般处理流程。并获取作废发票审阅是否存在“作废”字样；若有作废发票登记簿，比对登记簿上发票是否与实际作废发票编号一致等
6.开票电脑是否安装了杀毒软件并定期更新？开票磁卡是否安全保管？观察开票电脑是否安装杀毒软件，询问磁卡是否安全保管
7.发票是否按规定时间送达客户？客户收到发票的确认方式是电话、邮件、传真还是其他？递交发票的方式是邮寄还是自取。邮寄的，谁邮寄？并观察邮寄过程；按照客户收到发票的确认方式验证其存在性
8.存在出口业务的，是否及时进行出口退税申报？“判断抽样”抽取___份出口退税申报表，审阅日期与销售订单日期是否相差很远，发票是否出现在申报表上
1.是否有对发货流程的书面规定？是
否经过领导审批？
若有，获取书面规定，审阅是否有领导签字
2.是否将出库单、合同、销售订单的数量、金额、内容进行核对？“判断抽样”抽取___份已归档的出库单，比对是否与销售订单数量、金额、内容一致
、销售谈判与销售合同的制定
、审
批与修改四
、销售订单的处理和开票的控制
、发货
3.产品出库后是否及时维护入系统，并及时填制库存报表询问保管员产品出库后何时将信息录入系统；并观察桌面的出库单，关注日期，登陆仓库库存系统验证是否及时录入
4.出库产品在大门放行是否有书面记录若有，审阅记录内容是否完全；若无，实地观察大门
检查情况
5.是否存在客户收货确认记录？是否存在与货运单位的托运合同?获取客户收货确认记录，验证其存在性//“判断抽样”抽取___份托运合同，审阅合同规定是否合规、完整、准确，是否有领导签字
6.是否对贵重产品的发运购买保险？若有，审阅购买保险的合同和相关票据，验证其完整
性、合规性等
1.销售收入、销售成本是否及时确认？
从“应收账款”明细账借方“判断抽样”抽取___份收
入凭证，比对相应的出库单、合同、发票等，判断入
账时间是否准确、内容是否一致2.年末产品收款的入账时间与业务发生时间是否一致？抽取会计期末前后15天内应收账款明细账贷方涉及凭证，比对出库单与合同、发票、凭证内容等的一致性，判断入账时间的准确性3.是否及时结转销售成本？是否定期进行销售成本分析并报领导审批？“判断抽样”抽取___份出库单，审阅财务部“库存商品明细账”是否及时结转了销售成本// 若有报告，审阅是否有领导签字4.是否同客户定期对账？“判断抽样”抽取月度交易量较大的前5位客户，审阅对账单金额是否与“应收账款明细账”的金额一致5.是否存在现金折扣？是否经过领导审批？若有，从“财务费用”明细账借方“判断抽样”抽取___份凭证，审阅是否有领导签字文件，计算是否正确，对应的应收账款或银行存款明细账金额是否正确6.是否有应收账款管理的书面规定?“判断抽样”抽取___份应收账款，审阅催收信件、邮件等的存在性，是否有领导签字7.是否由业务员定期催收应收账款，并定期与财务核对欠款情况？应收账款的回收性是否与业务员的工资挂钩？询问业务员催收应收账款的频度、与财务核对欠款信息的频度、获取工资管理方面的规定及工资计算表（审阅是否含应收账款回收性）8.是否每月提供欠款明细、账龄分析等内部管理报表？是否有领导审批？若有，审阅是否有领导签字9.是否按规定计提坏账、核销坏账？从“坏账准备”明细账借方“判断抽样”抽取___份凭
证，审阅坏账准备计提是否正确；贷方“判断抽样”
抽取___份凭证，审阅坏账核销是否正确
10.应收票据是否有银行承兑汇票或
者其他？贴现是否经过领导审批？背书是否有公司盖章、被背书人名称、
背书时间？
获取相关应收票据，审阅是否按规定执行
1.是否有销售退回、折扣流程的书面规定？是否经过领导审批？
若有，审阅内容是否完整，是否有领导签字2.是否存在销售退回、折扣？若有，是否有与客户沟通的书面记录？是否经过领导审批？
若有，审阅与客户的沟通记录，判断退货的合理性；审阅是否有领导签字3.销售退回、折扣是否及时冲回应收账款、销售收入明细账？抽取“应收账款”明细账中销售退回的凭证，审阅销售退回申请单、入库单与凭证内容是否一致六
、
销
售
收
入
、
销
售
成
本
的
确
认
与
应
收
账
款
管
理七、销售退回
、
折
扣
与
售
后
服
五
、
发
货
4.仓库是否有专门的退货接收单？质
检部是否对退货进行了检验并签字？
若有，审阅是否的确执行
5.是否对销售退回金额、频度、措施
进行分析？
若有，审阅分析报告内容完整性，是否有领导签字
6.是否存在售后服务政策？是否经过领导审批？审阅售后服务政策内容完整性，是否有领导签字；询问客服人员是否对售后服务政策有所了解
1.是否有客户档案管理的书面规定？
是否经过领导审批？
若有，审阅内容是否完整，是否有领导签字
2.客户档案是否定期维护？关注客户档案维护的时效性规定，检查是否按在规定时间内维护
3.客户档案变更是否经过领导审批？审阅变更档案是否有领导签字
4.客户档案是否安全保管？是否规定了具体人员的查阅权限？观察客户档案管理系统的登录权限；获取查阅人员名单，比对是否包含在授权查阅档案的人员名单中
销售退回
、折
扣与售后服务八
、客户档案管理