泰康人寿
四川分公司
产说会操作手册
前言
四川泰康银保业务自2002年开场起步，经历了突飞猛进地大幅度增长，成为四川寿险市场上的主力寿险公司。但是，随着“90号文〞的公布执行，全国的寿险银保业务遇到了极大的困难。川分银保业务也同样遇到了前所未有的挑战。同时随着银保产品向复杂的长期型、保障型转型，对业务队伍的销售技能、公司培训支持、后援效劳等各方面支持都提出了挑战，公司推动业务的手段不能仅限于渠道关系的维护，而需要借用产说会的形式让业务有大的跨越性开展，并借产说会增加公司品牌形象、稳固公司在渠道中的美誉度。
总论
根据四川实际情况，将产说会分成两种操作模式：
一、支行〔大型〕产说会：
1、客户数量：
50人以上，每个网点有客户数量的任务并对客户质量做出相关要求〔活期、定期或资产业务标准，有意向做稳妥性投资〕
2、会议场地：一般选择在大型的酒店或礼堂举行。
3、产说会形式：以公司为主办方的正式会议形式，有主持人、主讲人、双方领导及功能小组，气氛隆重而热烈，突显公司品牌及专业。
4、适用范围：适用于新闻发布会、客户答谢会等，以宣传为主，提 高公司和产品的认知度。
二、网点〔中型〕产说会：
1、客户数量：
20人— 50人之间，定位在中、高端客户。
2、会议场地：可选择在银行会议室、酒店的小型会议室、公司会议室举行。
3、产说会形式：以营业部为主的非正式会议形式，有主持人、主讲人、银行领导，气氛轻松自然，产品沟通以交流为主。
4、适用范围：自助酒会式、分红报告会、理财沙龙等，目的提高件均与件数。
无论支行产说会还是网点产说会，客户来源都是依托渠道代为邀请。本手册将就这两种方式的产说会操作过程分别逐一介绍，以支行产说会为重点，供业务一线参考。
支行产说会操作手册
第一局部围绕目标制订筹划案
一、内部统一
1、召集队伍管理层召开研讨会，设立明确的目标：会议目的、客户定位、客户数量、预定保费规模、签单率、费用本钱、礼品设置等，向领导汇报征得同意后围绕设立的目标展开工作部署。
产说会邀约话术
(2010-12-22 16:15:47)
转载
标签：
杂谈 分类： 保险资料
1、 缘故之提前预约：
1）短信预发：
庆平安保险20年，为答谢客户，近期举办联谊会，有抽奖、理财讲座等，到场即送3万意外保障。期待您携家人光临。联系人：你的朋友XX。
2）电话约访：
张姐，您好！我给您发的短信您收到没得？
是这样的，平安保险公司为庆祝成立20周年，回馈客户，将举行客户联谊会。
到场嘉宾免费获赠3万块钱保障，还可以参加抽奖。公司客户较多，沙坪坝地区有好几万，名额不好拿，我也只分到两个名额。我觉得我们两个很谈得来，所以我向公司推荐你来参加，希望你带家人来坐坐。
同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。时间是……地点是……
您看我是在是在明天上午还是明天下午把邀请函给你送来？
2、 缘故之送邀请函：
1） 开门话术：
张姐，你好！抱歉打扰了,近段时间在忙些什么呀？
（无论客户如何回答）喔，是这样呀！那我也不耽误你更多时间了，待会我也还约了一个客户，也要准时到的。今天我特意来就是代表公司邀请你参加平安保险公司司庆20年客户联谊会的。
2）会议铺垫：
张姐，我们这个会议公司是非常重视的，主要是为平安今年20年司庆，为回馈客户而特地举办的。
这次联谊会节目非常丰富，有抽奖、有奖问答，最主要是请到一位理财专家来分享家庭理财，张姐你不是平时都喜欢炒炒股呀，专家的分享对你肯定有用的。同时这位理财专家还会介绍公司的热销的理财产品，到时你可以仔细了解一下。
张姐，平安在沙区公司有好几万客户，但联谊会也只邀请了几十名参加，名额很有限。虽然我入司不久，但公司考虑到我近段时间的优秀表现，给了我两个名额。我觉得你为人挺好，对家庭很有责任心，也乐于结交一些朋友，所以我第一时间想到了你。你看，我这就把邀请函给你送来了。
2） 递送邀请函：
产说会邀约话术话术
1、电话约访话术
张师，最近好吧,有件事情跟你说一下，你有没有听说我们公司这个月在搞一个大型的药品安全普及活动,(没有)，哦，这是我们公司新推出的一个服务活动，非常有意义，而且有很大的优惠和回馈。下午你在家吧,我过来跟你说。
2、面谈话术
开门寒暄
张师，你越来越有品味了嘛，你看你家那么干净气派，真羡慕你。最近都在忙什么,身体好吧,……
药物安全风险观念沟通
张师，你和家人平常身体都很好，应该都不太关注自己的家庭药箱吧,现在大家健康意识都比较强，家家户户都有自己的药箱，但是根据药监部门的统计，大部分家庭的药箱里，至少有一半都属于过期药，你不信打开你家的药箱看看。
很多人很不注重这些，以为只要不是严重过期的药都可以吃，但是根据医学专家的研究，药品只要一过期，就有很大的危害，你看(出示家用药品储备一览卡背面，读给对方听)
而且，很多人活了几十年都搞不清楚到底应该储备哪些常用药，身体有不舒服了应该吃哪种药。所以这些就暴露了我们很多人的药品安全意识比较淡。我们都说健康是本钱，所以应该要多注意一下，对吗,
道明来意/活动介绍
张师，我们公司一直立志要做市场上服务最好的公司，而且也在积极行动用各种方式来提升服务质量。马上年底了，我们都要以健康的身体迎接新的一年，这个月我们隆重推出了“健康生活，让爱无忧”家庭健康与药品安全回馈活动(出示活动宣传彩页)，一来是送张温馨卡来给你(出示家用药品储备一览卡)，让你能够及时对症下药同时提高药品安全意识，二来提醒你对过期用品要进行清理。(谢谢了)
填写回执
不消谢，这些都是我应该做的服务工作，如果你需要，我也可以帮你清理你家的过期药品。我们公司现在对服务管得太严格了，你看为了证明哈我已经亲自来，还要麻烦你在这里签个字，不然公司就会认为我没做服务或者服务不好(递笔，指引签回执)。呵呵，你放心你的信息都是保密的，不会有问题。
谢谢你的支持。张师，这个活动只搞1个月，所以如果你要去买药的话记得要带着这张卡片，还要注意时间(将回执撕下后递回给对方)。
银保产说会的五个关键环节
银保产说会既是销售模式，又是业务推动的手段。寿险
某分公司银保渠道通常每年根据业务节奏会举办三至四次
产说会，经过几年的实践，已成为与客户直接沟通、互动，
客户近距离感受公司实力、品牌与专业的重要平台。同时，
产说会也得到了合作渠道的积极参与和认可，借此树立起公
司在北州银保市场上独特的经营品牌形象。
要确保产说会取得预期效果，应抓好五个环节：策划、
邀约、现场、追踪及评估。1．策划环节
策划是产说会的第一个环节，主要工作是确定产说会时
间、地点、主题、促销方案等。时间一般选择业务淡季（二、
三季度）的周末下午，会议主题通常为理财或健康讲座，也
可考虑老客户联谊或满期客户回馈等，促销方案根据季节和
费用情况设计，家庭用品、电器、数码产品通常比较吸引客
户。2．邀约环节
产说会的核心环节是邀约客户。策划方案确定后，应保
证在活动前一个月宣导，以便客户经理提前邀请重点客户，
同时营业部经理也可对重点人力提前部署，以保证客户出席量。
邀约的成功，始于对邀请对象的选择。通常情况，客户
经理与银行人员会分别邀请已有购买意愿的老客户或已建
立信任的重点客户，借助产说会当日氛围及从众心理，保证
活动签单率。如，对新接触客户发出邀请，签单率较低。
其次，要精心准备邀约话术。可围绕“回馈VIP客户”
的主题设计话术，邀请客户以嘉宾身份出席，借此体现被邀
请人身份，使其感受良好，增强参与意愿。同时可强调理财
内容与主讲人身份，及名额上的限制，以提升客户参与热情，
如：“这是银行和公司联合举办的VIP客户回馈活动，每个
支行只有两个名额，特意邀请您作为嘉宾出席。这次我们邀
请了知名的台湾理财顾问，也会有些新的理财工具提供，您
来听听，相信对您更好理财一定有帮助”。邀约时，应淡化
礼品、产品推介等内容，避免由于销售痕迹过重，造成客户
的反感。
第三要注重邀约形式。一般采取“递送精美邀请函”及
在银行“张贴通知”两种。对于重点客户使用邀请函形式邀
约效果较好，一方面显示出活动的正规与隆重，同时也为沟
