终端谈判与沟通技巧

双赢谈判全攻略 提示：此内容仅作参考，确定主讲老师后还将进行个性化设计 商务无时不谈判，谈判的核心是让步的策略，有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。谈判为何物？如何才能促成双赢的谈判结果？此套课程将为商务人士垫定终身的谈判基石，让商务变得容易、简单！ 培训目标：学习双赢思维，掌握谈判策略与技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。 培训内容： 第一章：绪 言  双赢思维—成功谈判的基础  双方立场及立场背后的利益需求  谈判的要素、种类对谈判的影响  谈判的六个步骤  双赢谈判的几大陷阱 第二章：谈判前的准备  谈判双方及立场的了解 ——个人的8种控制力 ——四种沟通风格与谈判  SWOT分析  确定人选及自我评估  确立自己的谈判目标  确定几套备选方案 第三章：谈判沟通技巧  入题技巧（破题开场）  提问技巧（问到点上）  倾听技巧（听得明白）  阐述技巧（正确地说）  答复技巧（答得不多） 案例：日本人与美国人的谈判沟通策略 第四章：谈判策略  开局策略 报价、分割、接受、让步策略 惊讶、集中精力、老虎钳策略  中期策略 请求领导、避免敌对、服务贬值策略 折中策略、抛 皮 球、礼尚往来策略  后期策略 黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略 小恩小惠、草拟合同策略 第五章：价格谈判  对方想给多少？  防止只谈价格  如何探对方的底？  讨价还价 第六章：达成交易  主动成交  24种成交策略  七种异议处理策略 第七章：控制谈判  谈判动机  当心圈套和陷阱  谈判施压点：时间、信息、随时离开  摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火

讲师简介 于虹老师 著名培训师，国家注册人力资源管理师课程特聘讲师、人民大学管理研修中心特聘讲师、清华大学总裁班特聘讲师。十三年的培训经历（八年专职），曾赴新加坡深造，历任香港、新加坡著名公司销售主任、培训经理等职，具有丰富的营销及管理实战经验和精湛的培训技巧，曾为500多家中外企业主持过服务及管理内训课程。 课酬:16000元/天

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尚 丰 中国营销界知名实战营销培训专家，国家注册高级咨询顾问、管理学硕士，清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘实战专家讲师。具有10多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。

尚丰老师作为国家注册咨询师，参与并主持了多项企业营销咨询项目，带领客户企业走出营销困境，并长期担任国内多家企业营销发展顾问。尚丰先生的营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《现代家电》杂志、《数字家电》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《分销时代》杂志等近五十家媒体发表。尚丰老师多次被韩国三星（中国）总部、Intel（中国）总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用，课堂气氛热烈，深得学员好评。

尚丰老师近年来一直致力于实战销售课程的开发与研究，目前是北大、清华等国内知名学府总裁班营销管理专项特聘的实战专家讲师。同时在近期成功主持了诸如: 伊利牛奶、深圳怡宝食品饮料、河南白象方便面、山东龙大食品集团、河南科迪食品集团、河南哈曼啤酒、广州信婷、Intel（中国）总部、韩国三星（中国）总部、清华同方、方正电脑、宏基电脑、汉王、联想、紫光、英国博斯玛特、韩国圣安、柳州五菱汽车、北新建材集团、上海西蒙电气、广东美的集团、重庆劲隆集团、北京泉辉集团、浙江通宇控股集团、江苏华威电子集团、北京网通、山东网通、中国工商银行、北京豹驰集团、新东方教育集团等国内外多家知名企业市场销售与团队管理的专项培训项目。

经典课程： 金牌营销团队建设系列课程： 《金牌营销团队建设与掌控》 成功销售技巧系列课程： 《超级sales签单秘笈》 《电话销售技巧培训》 《大客户销售技巧与策略》 终端店面及导购员培训系列课程： 《即学即用终端活化课程》 《终端导购员销售技巧培训》 《金牌店长训练营》 经销商经典课程： 《经销商竞争格局的有效提升》 《下级渠道及零售终端的开发与管理》 《区域市场品牌推广及市场推广》 《销商终端卖场销售技巧》 课酬:18000元/天 备选课程 《关键时刻》课程简介

这是一门销售策略课程。本课程的基本架构使用IBM 公司的版权课程——《关键时刻行为模式》。《关键时刻行为模式》课程是IBM公司耗资800万美元，历时三年时间，汇聚了近百位资深行业专家、营销顾问丰富的实战经验开发而成的一个案例教学课程。课程中配有约20个小节的视频案例，视频中的角色由好莱坞专业演员出演。 《关键时刻行为模式》课程推出后即刻风靡全球，财富500强企业几乎都组织了这门课程的培训。本课程完全采用国际流行的MBA案例教学模式——采取情境式、演练式和互动式的培训方式。本课程以IBM丢失4500万美元的订单案例为主线，采用影像观摩的方式把复杂的销售行为模式、大客户销售与服务的技巧演绎得简单、易学、易用。大家一起走上销售与客户服务的舞台，一起扮演厂商、顾客、竞争对手的角色。

【课程大纲】 第一讲 什么是关键时刻 1、关键时刻理念的起源 2、客户真正想要的是什么？ 3、客户关系战略的成功，是员工行为的成功。 4、正面的关键时刻与负面的关键时刻 5、什么是客户真正想要的关键时刻 6、视频案例评价 4、案例分析 • 视频案例1-1：决策委员会对选择供应商的决议过程 • 视频分析1-2：从不同的购买决策者的不同认知中，你得到了哪些启发？ • 视频案例1-3：关键时刻发生在营销过程中的任何时刻 • 视频分析1-4：关键时刻行为模式的特点