伊利经销商管理培训手册(修订)

内蒙古伊利实业集团股份有限公司奶粉事业部管理手册受控状态：受控文件编号：NYFS—S文件版次：2003—01审核：批准：2003年8月15颁布2003年8月18日实施目录01 批准实施令 (3)02 企业简介 (4)03 管理委托书 (6)1适用范围 (7)2引用标准 (7)3术语和定义 (8)4ISO9000质量管理体系、HACCP食品安全保证体系和ISO14000环境管理体系 (10)5管理职责 (12)6资源管理 (24)7产品实现和HACCP计划 (25)8测量、分析、验证和改进 (31)附录A （管理手册的附录）事业部质量方针、目标和食品安全方针 (36)附录B （管理手册的附录）职能分配表 (37)附录C （管理手册的附录）事业部组织机构图 (38)附录D （管理手册的附录）事业部产品实现流程图 (39)附录E （管理手册的附录）事业部级程序文件清单 (40)附录E （管理手册的附录）管理手册修改记录 (41)01批准实施令为了满足市场、社会的需求和顾客、相关方的要求，适应市场的竞争，不断提高本事业内蒙古伊利实业集团股份有限公司是内蒙古自治区资源优势转化为经济优势的龙头企业，下属企业近30家，是内蒙古自治区37家重点企业、国家经贸委评定的全国520家重点工业企业和国家八部委确定的全国151家农业产业化龙头企业之一。

“伊利”牌系列产品畅销全国各地，深受广大消费者的青睐。

公司荣获中国质量管理协会授予的“全国用户满意企业"称号，被中国食品工业协会评为"质量效益型企业”。

1999年12月伊利商标被国家工商行政管理局认定为中国驰名商标。

2000年9月伊利集团又被国家质量技术监督局评为“全国质量管理先进企业”。

1999年12月，伊利集团为实现资源共享，对组织体系进行调整，组建了四大事业部。

奶粉事业部现发展为拥有八个分（子）公司，十一个职能部门，共有员工2600多人，大中专文化程度的员工占员工总数29%，是伊利集团的一大支柱企业。

66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
பைடு நூலகம்伊利经销商管理培训手册
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克

经销商经营培训手册★前言：依据各级代理商企业的组织形态以及本人的能力，营业业绩的责任者可能是经营者本人，或经营者所聘经销商。

业务员是以时间来工作，管理者以目标为中心来工作。

这是管理者与业务员根本上的差异。

第一章经销商的资质一、经销商的职责★五项基本职责（1）达成业绩的职责：不管经营者还是营业者，必须担负起店中业绩的主要责任。

（2）管理的职责：对于店中的“人”、“物”、“钱”、“情报”等，经销商都得充分管理、具体落实执行公司的各项规定。

（3）指挥统帅的职责：经销商应该发挥指导、统帅部属的最大能力。

正确与适当的指导，下属才能100%的发挥能力。

（4）解决问题的职责：有关于业绩或工作中所发生的问题，经销商都必须思考与解决。

（5）判断的职责：在权限范围内，经销商对于业务应有正确的判断。

★两项最基本的工作 1、对外的工作：〈追求消费者各方面的满足〉（1）吸引消费者的货品方案不管是什么时代，专卖店的胜负是决定于货物品质的好坏、齐全与否。

和以往所不同，不仅要适应消费者的需求，还要提出能准确领导消费走向的新型商品。

（2）营造“气氛好”“便利”的卖场消费者所期待的店铺货色要齐全外，还要“气氛好”和“便利”。

达成这二项要求是经销商的第二要务。

生意成交不成交另当别论，顾客只要一上门就给予亲切的接待，每一工作人员都是亲切和蔼，笑脸迎人，把顾客当成朋友一样，这就是要领。

另外一点是“便利”：商品的摆设是否一目了然、价格标示是否清楚、是否提供POP的广告情报等等。

看似十分简单，却往往为商家所疏忽的问题。

（3）让顾客有行家的感觉在售货现场接待顾客时，必须有让人信服的贩卖专业知识和水准，这种专业知识和讲解技巧的训练是经销商的第三要务。

对于新产品所引发的新生活形态应该有建言的能力。

但是，如果是一知半解、半生不熟的说明反而会产生反效果、使信用扫地，印象大打折扣。

接待顾客的态度也不宜过度，最好的程度是坦诚，真心地希望顾客找到想要的商品。

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伊利CRM系统培训手册V10基础操作
1.4添加可信站点
操作步骤
在IE菜单栏的“工具”-“兼容性视图”中，将Siebel系统地址添加到兼容性视图地址中。
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伊利CRM系统培训手册V10基础操作
序-Siebel界面介绍
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应用程序菜单 应用程序工具栏 屏幕选项卡 链接栏 可视性筛选器 列表
总体目录
1. 首次登陆设置 2. 登录密码修改 3. 常用查询 4. 列操作 5. 批量修改 6. 记录计数 7. 导出 8. 选项卡布局 9. 切换职位
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伊利CRM系统培训手册V10基础操作
3.1常用查询方法
常用查询方法
在系统中，需要根据需求进行数据的查询工作，Siebel提供的常用查询方法包括基本查询、查询 助手以及查询保存； 1、基本查询
3.2基本查询
基本查询使用方法
1、选择值列表中的值进行查询。
2、模糊查询； 查询时，如果开头的字符未知， 则在查询字符前添加“*”结尾 默认加“*”；
3、多条件查询 在多个字段中输入查询语句进行 查询。
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3.3常用查询符号
常用查询符号有
1、“*”：进行模糊查询。如在姓名中输入“*晓”，是查询姓名中有“晓”字的记录。 2、“=”：进行精确查询。如果在查询中输入“=吴晓”，则只会查询出姓名为“吴晓”的记录。 3、“>”“<”“<>”：大于、小于、不等于。如在姓名中输入“<>吴晓”，则会查询出所有姓 名不等于“吴晓”的记录； 4、“or”“and”：或者、并且。如在姓名中输入“吴晓 or 彭勇”，则会查询出姓名为“吴晓” 或者“彭勇”的记录。 5、“IS NULL”“IS NOT NULL”：字段为空、字段不为空。如在姓名中输入“IS NULL”，则会 查询出所有姓名无值的记录。