保险销售技巧培训课件ppt(50张)

（三）及时签单的义务 （四）为投保人或被保险人保密的义务
保险人义务的履行
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七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
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（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
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人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
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一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
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二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
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（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
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（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。

解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
• 话术：我感觉我这几年成长 很快，因为公司对我们的培 养真的是很系统很前沿！你
解决第二个问题的要点：
直接把公司培训的投影片展示给客户看 公司在管理上的品牌 给客户我们常用到的材料（心态，管理、、）
解决客户的第三问题：选产品
未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
• 话术：但是您这个行业当 时竞争也非常激烈，想必 也有好多困难，你有没有 想过放弃呢刚开始出现困
• 跟进--“我的寿险生涯感动 的事情，真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好 累…(具体描述自己艰苦努 力的一件事),但是一想到我 的职责和初衷(责任感),我便 坚持下来了一直到今天
• 我真的特别感谢我的客户,
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你 所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；
作为保险的销售高手，要开发高端客户市场，你需要 了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比 客户更专业
二、塑造“专家形象”
从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税 务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公 司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；

疑问
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城， 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果 把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。 事实上，我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水

精准KYC技巧与个性化保险方案保险销售精英培训课程目录01精准KYC（了解你的客户）02个性化保险方案设计原则03销售技巧与话术培训05客户关系维护与增值服务04实战演练与案例分析01精准KYC （了解你的客户）KYC的重要性与意义风险管理通过KYC，保险销售人员可以充分了解客户的背景、财务状况和风险承受能力，从而为客户推荐合适的保险产品，降低风险。

客户满意度了解客户的需求和偏好，能够提供更贴合客户期望的服务，提高客户满意度。

合规性KYC是金融行业合规性的重要一环，有助于确保业务的合法性和安全性。

通过开放式提问引导客户分享更多信息，如家庭状况、职业背景、财务状况等。

开放式提问在与客户交流过程中，注意观察客户的言行举止，倾听客户的需求和关注点。

观察与倾听运用大数据、人工智能等技术手段，对客户信息进行深度挖掘和分析。

利用科技手段收集客户信息的方法与技巧010203分析客户需求与风险偏好根据客户的家庭状况、职业背景等信息，分析客户在保险方面的需求，如健康保障、子女教育、养老规划等。

需求分析通过问卷调查、风险评估工具等方式，评估客户对风险的承受能力和偏好，以便为客户推荐合适的保险产品。

风险偏好评估建立客户画像与分类根据收集的客户信息，为客户建立详细的画像，包括年龄、性别、职业、收入水平、家庭状况等关键特征。

根据客户画像和需求分析结果，将客户进行细分，如高净值客户、中产阶级客户、年轻白领等，以便为不同类型的客户提供更精准的保险方案。

02个性化保险方案设计原则通过与客户沟通，明确其对保险的具体期望和需求。

深入了解客户的保险需求根据客户需求，为其量身打造保险方案。

提供定制化解决方案定期与客户沟通，及时调整保险方案以适应其需求变化。

持续关注客户需求变化以客户需求为中心的设计理念结合客户职业、健康状况、家庭状况等因素，进行综合风险评估。

全面评估客户风险根据风险评估结果，为客户推荐合适的保障项目和保额。

确定合适的保障范围清晰告知客户保险方案中的免赔额和除外责任，确保客户充分了解保障范围。