《终端销售葵花宝典》第一章：【终端业代“一招制敌”的推销模型】第三节【本节内容简介】新手终端业代大多处于“行动多于思考”的年龄，他进门前不知道这个店里有什么货，他不知道这个店适合什么品种，这次想给这个店卖什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不”、“拿两箱吧”，不管卖什么品种，只要有订单就行。
这种销售有点像乞讨。
这么做销售可不行。
我们要变被动为主动，从“乞讨”变成“化缘”。
嗯，听起来好像差不多，都是要饭嘛！其实不一样，两者结果相同，但效果完全不一样。
乞讨是嗟来之食――没尊严、没保障，还可能被狗咬。
化缘嘛！布施者自己有向善之心封禅之志，他有需求，你让他布施是帮他完成心愿，所以掏了钱还行为恭敬，心生敬畏，弄不好还给你叩头呢！这么做销售，该有多幸福！关键在于你是否启发他的需求，让他自动自发，变“要您买”为“您需要买”。
您是一捆干到冒烟的干柴，饥渴中碰上我这把炽热的烈火，您就从了老讷吧！话题一：不是我要推销，是您店里正好缺这个产品!从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品：比如您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。
这个品种正好是我们公司的拳头产品。
您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。
我们的玉米油有伊斯兰认证，您考虑一下。
真实案例：烟草行业某客户经理给烟草零售户的产品需求分析。
这个店位于工业区工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者、当地居民和过路客人，对该店卷烟的消费分析如下：群体收入结构职业结构群体籍贯消费者消费需求工业区低铝材、五金回收外省、市省外中、低档卷烟，如：白沙系列、红梅系列、武汉双喜、红山茶系列、红金龙系列等。
居民中、低各行各业本地本省的卷烟，如：双喜系列、五叶神系列、红玫王系列、椰树系列等。
过路客人各层次各行各业各地覆盖面比较广，但主要以高、中、低档的卷烟为主，如：双喜（经典）系列、白沙系列、双喜系列等。
