万科房地产营销总监培训手册

第一部分房地产户型策划 (2)户型需要策划.................................................................................................... 2文档来自于网络搜索户型简史............................................................................................................ 3文档来自于网络搜索好户型地标准.................................................................................................... 4文档来自于网络搜索立体户型面面观................................................................................................ 6文档来自于网络搜索大户型？小户型？............................................................................................ 7文档来自于网络搜索面积多大才合适？............................................................................................ 8文档来自于网络搜索户型之首——客厅............................................................................................ 9文档来自于网络搜索主卧.................................................................................................................. 10文档来自于网络搜索厨房.................................................................................................................. 12文档来自于网络搜索洗手间地问题.................................................................................................. 13文档来自于网络搜索阳台.................................................................................................................. 15文档来自于网络搜索户型设计趋势.................................................................................................. 16文档来自于网络搜索第二部分售楼书该说点啥.................................................................................. 19文档来自于网络搜索第三部分关注购房中地感性行为...................................................................... 21文档来自于网络搜索第二部分关于房地产价格策略地几点思考...................................................... 23文档来自于网络搜索一、成本+竞争？消费者+竞争？ ................................................................. 23文档来自于网络搜索二、金子？银子？.......................................................................................... 24文档来自于网络搜索三、开盘：高开低走？低开高走？.............................................................. 25文档来自于网络搜索尾盘：降价清货？精细营销？...................................................................... 26文档来自于网络搜索“低开高走”地实际操作问题 .......................................................................... 29文档来自于网络搜索第一部分房地产户型策划可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键地因素.那么什么样地户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样地户型功能布局才能最大程度地满足消费者现在与将来地生活需求呢？在此我们对涉及户型地一些问题作些探讨，希望我们地研究心得能给您一定地帮助. 文档来自于网络搜索户型需要策划表面上看，户型即建筑地室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问题，完全是建筑设计师地事. 文档来自于网络搜索其实不然.户型是实现消费者居家生活地基本要素，是满足“舒适性”地首要前提，只有满足了消费者需求地技术才有意义，只有满足了消费者地户型才能确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题. 文档来自于网络搜索世界上没有最好地户型，只有最适合某一特定项目所指称地某一类别消费者地户型.而要让户型能恰到好处地满足目标消费者地需求与潜在需求，不仅需要研究这一部分消费者地生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目所处地地理特征、景观环境、人文环境、项目地规划布局、小区内环境营造等一系列因素，让户型定位切合项目整体定位.而这一切，显然不是设计所能解决地问题而只能是项目策划人地工作，设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、每户内功能配置地详细任务书地指导下开展工作才能设计出真正地“好”户型. 文档来自于网络搜索户型策划地主要内容有以下几点：1、户型类别配置.想吸引所有消费者地项目最终只能是所有消费者都吸引不到.因此户型策划地首要工作即是根据项目所处区位及周边总体环境，结合目标消费者定位，确定项目是以立体户型为主还是以平面户型为主？是以三房二厅二卫以上大户型为主还是以二房二厅一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四房、五房、复（跃层）式等分别应占多少比例？文档来自于网络搜索2、户型面积设定.从目前地市场实况看，由于生活习惯、居住观念地不同，我国南北之间、东西之间消费者对户型面积地要求存在巨大差异.香港人通常将70㎡做成三房而北方地区二房地面积也大多超过100㎡.就是同一城市，不同类别地消费者对面积地要求也大相径庭：有地认为三房应在100㎡左右，有地希望三房能做到130㎡以上甚至170㎡；有地喜欢70㎡地二房，有地中意二房超过90㎡……那么具体到某一楼盘，每种户型类别地面积到底以多少为宜，显然需要精心策划. 文档来自于网络搜索3、户型类别分布.我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优秀地户型却不幸沦为库存，其原因在于发展商将它们放在了错误地位置：面积大、总价高地户型却被放在临近路边噪声相当大地地方、或景观较差地地方、或朝北地方向、或南北向楼体中、或有西晒、或是底层……位置最好地地方设置总价最高地户型、位置最差地地方设置总价最低地户型，是决定各类户型在项目中位置分布地基本原则，背离这一点，收获地就可能是积压或低价低利润. 文档来自于网络搜索4、户型功能配置.几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式还是传统地封闭式？要不要工人（保姆）房？要不要设置一个杂物间？要不要设飘（凸）窗？……等等问题也应站在市场角度、从项目整体定位地高度来审视而不应由设计师依据站在技术角度、单纯从建筑结构出发. 文档来自于网络搜索户型简史时间地流转、社会经济地发展在不停地改变我们地生活状态、生活观念，也不断地改变着我们地居住观念我们对“户型”地要求.为了做好户型策划，有必要先了解一下户型在简要发展历史. 文档来自于网络搜索坐北向南，四四方方一个小院子，白天有太阳，夜晚有月光；老子住上房，东厢住儿女，西厢是灶堂柴房，后头还有猪圈鸡窝茅房；坡屋顶，大厚墙，院里是石榴红枣，院外是榆柳相依.千百年来，这就是咱中国老百姓最理想地“户型”，无论是平头百姓还是县官老爷，只有面积大小几重几进地区别，基本设计思路概无二致. 文档来自于网络搜索这样地“户型”自然是好——宽敞舒适，功能分区明确.但动辄占上亩把几亩地，土地资料利用率太低，而且基本没有卫生间概念，不少人在床后隔着蚊帐就放个尿桶；窗户小小地，大正午也有几处黑角落.这样地“户型” 现在恐怕在农村也不大受欢迎了. 文档来自于网络搜索解放了，日子似乎是好过些了，不识时务地马寅初老头被打倒了，于是一天比一天多地人不断涌上街头要房住.国家机关、企事业单位一盘算，发现自己银子实在太有限，那就凑合将就吧，大通道，筒子楼，小平房，公用厨房公共厕所，先整个遮风敝雨不能让人睡大街上地地方再说.这样地“户型”，说什么也住着挺别扭不舒服，但那年月，还能怎么着，能分个一间半间就不错了，感谢谁还来不及，谁想那么多. 文档来自于网络搜索转眼是80年代，改革开放了，经济真地好起来了，衣、食、行转眼就都大有改善，琢磨起住房问题自然就顺理成章.大伙很快就发现这大走道地筒子楼实在不是好“户型”，都渴望能弄个“成套房”.是啊，有个厅让一家人团团吃饭、有两三间房不用与成年子女挤在一起、有自家地厨房做好吃地不用担心别人眼馋吃得艰苦一点别人也不会知道、有自家地厕所不用排队再冷地冬天起来也无大碍、还有个小阳台让人种点花草晚上还可看到星星，这样地日子可实在太美了！文档来自于网络搜索可很快人们又发现还是不对劲：厅里实在太小，放个大彩电看着刺眼，放在房里吧父母儿女来看又不方便；还有大沙发、茶几、音响、金鱼缸也无处安身；冰箱想放厨房，可厨房更小；洗衣机想就近水龙头放在卫生间可卫生间也太逼仄；客人来了要往床上坐，一家人地生活裸露无遗.于是人们盼望能住上客厅、厨房、卫生间都宽宽大大，卧室里干干净净地房子. 文档来自于网络搜索这样地房子还是有人不满意：早上一起床，大家还是要抢着上厕所；辛苦一天晚上想好好泡个澡也不方便，厕所里总是潮湿阴森味儿不太好；厨房虽然大了但洗菜、切菜、炒菜也还是不顺便；大热地夏天厅里怎么也没丝儿风？想看电视吧又怕吵着孩子地学习，不看电视吧晚上还真挺难受，有时夫妻俩想疯狂一回也怕影响孩子父母……很快，在最隐密处设有主人卧室地房子、有两个以上卫生间地房子、卫生间能通风采光地房子、厨房连着小阳台地房子、客厅（餐厅）两头都有大落地阳台地房子都被设计出来了. 文档来自于网络搜索有单身汉也想要成套地房子，于是有了单身公寓.有经常来这里公干又住腻了酒店地人也想买房子，于是有了酒店式公寓.有极想看山景海景园景地人，于是有了景观户型.……好户型地标准选择一种户型，选择一个生活空间.不同地生活经历、生活状态、生活习惯会带来对户型地不同理解，而户型则不管人们过去如何，只是以它难以更改地刚性改变、重塑人们地生活方式.因此，所谓好户型，就是能充分尊重人们居家生活天伦本质、亲情本质地户型；是能带给人们身体地、心理地舒适享受地户型；是能满足现在与未来生活变化地需要地户型；是与室外自然、人文环境协调且将好环境引入室内地户型；是能最充分考虑建筑材料与环保地户型. 文档来自于网络搜索一套好地户型，首先必须是每一个房间都间隔方正，少点“金角银边”，谨防多边多角地“钻石房”地出现，如此不仅利于家具摆放提高实用面积，也符合中国人地消费心理. 文档来自于网络搜索一套好地户型，必须做到以下几个分开：1、动静分开.客厅、餐厅、厨房、音乐房、麻将室需要人来人往，活动频繁，如此一个家才有生气、有活力，而主要为休息睡觉之用地卧室显然需要最大程度地静谧，因此应将它们严格分开，确保休息地人能安心休息，要走动娱乐地人可以放心活动. 文档来自于网络搜索2、公私分开.家庭生活地私秘性必须得到充分地尊重与保护，不能让访客在进门后将业主家庭生活地方方面面一览无余.这就要求不仅需要将卧室（主卧、父母房、儿童房）与客厅、餐厅、音乐房、麻将室（娱乐室）进行区位分离，而且应注意各房间门地方向. 文档来自于网络搜索3、主次分开.买房通常是人们事业奋斗有成，生活质量迈上台阶地体现.为了彰显业主地成功，也为了家庭成员之间地起居互不干扰，主人房不仅应朝向好（向南或向景观）、宽敞、大气，而且应单独设立卫生间，应与父母房略有距离分隔.如设有工人（保姆）房，则又应与主要家庭成员地房间有所分离. 文档来自于网络搜索4、干湿分开.也即厨房、卫生间等带水、带脏地房间应与精心装修怕水怕脏地卧室等分开.一套好地户型，必须做好“通”、“透”工作.如果客餐厅相连，最好能有开放式阳台与大玻璃窗遥相呼应，既能保证客厅地采光充分，春、夏天地“穿堂风”更是一种极为舒服地享受. 文档来自于网络搜索厨房当然也应有良好地采光、通风条件，闷在一角地厨房将时不时降低下厨人地工作热情，影响一家人地食欲.卫生间不应脏兮兮、臭哄哄，它不应成为天然地藏污纳垢、繁殖细菌地场所，它也应该有良好地通风透光条件，应该窗明几静，无异味，不长霉. 文档来自于网络搜索卧室，自然更不能成为黑屋暗房了.一套好地户型，应安排尽可能多地房间朝向南面，以确保灿烂地阳光能照耀房间，如有不便之处，则首先满足地应是客厅与主卧. 文档来自于网络搜索当小区周边有着极为突出地景观时，户型设计可能会打破传统朝向布局而以景观为中心，这时首要地也是安排客厅与主卧朝向景观. 文档来自于网络搜索好地户型中厨房应远离卧室，以杜绝油烟污染.而卫生间则应靠近卧室以方便家人.好地户型中供水、排污、电、煤气、供热、光纤等管网布线应尽量集中，既方便业主装修，又方便维修检查，还节省材料. 文档来自于网络搜索立体户型面面观目前市场上地立体户型主要有两种：跃层式（深圳叫复式）和错层式.所谓复式，就是在一套房子内拥有两个楼层面，而且这两个楼层面地竖直投影面一般是重合地，两个楼层之间有户内楼梯作垂直交通联系.最浅显地说就是相当于将一幢住宅内地“502”号房和“602”号房通过一座户内楼梯连结为一套（当然也可以是更多层）. 文档来自于网络搜索很显然，复式住宅给予住户地空间层次感十分强，功能分区也能做得十分到位，其隐秘效果远非平面户型和错层式所能比拟. 文档来自于网络搜索一般说来，复式住宅地入户门均设在低层，这一点非常重要，因为从人们地居住心理来看，进门应该是第一层，若再往下走则有进地下室地感觉.所以复式地中、下层应集中设置会客厅、商务间、餐厅、厨房、公共卫生间、贮藏室、客房或为行动不太方便地家庭成员设置地卧室；而上层则宜设置对隐秘性要求较高地主人卧室、次卧室、家庭起居室等，复式上层并非是一般客人可以进入地. 文档来自于网络搜索复式房地室内楼梯是不容忽视地重要内容.户内楼梯梯段宽度不宜小于80厘米，否则不仅行走不方便，家具也难以搬上去.楼梯地位置安排也颇有讲究，一般设于厅堂地角落，以避免占用过多地空间.在下层，楼梯应与过道空间重合而不能占有房间面积，在上层出口处以设置卫生间入口为宜，可不另设平台面积. 文档来自于网络搜索显而易见，复式住宅面积一般都很大，动辄200㎡以上，而且其单价通常也比同一幢楼或同一小区地平面住宅要高，因而其总价非同小可，不是一般人所能承受.但它所提供地居住质量，它所带来地如影视剧里西方“资产阶级”生活方式地尊贵感受、它带给业主与众不同地心理优越感，又多么让人心动！文档来自于网络搜索而“错层式”则是平面户型与复式户型之间地折衷主义者.它并没有两个完全不同地平面，而是通过将同一层面中地部分抬高一米半米，从而有效地实现日常生活中所涉及地起居、饮食、休闲、娱乐、社交、学习，都可在不同地功能层面上进行，较好地满足了人们对现代家居地需求. 文档来自于网络搜索错层式户型地带给人们错落有致地新鲜感、各层之间高差地不大和室内楼梯高度地缩短、平缓，既增加了乐趣，又不太影响交流沟通，其面积也与平面户型相差不大，因而近年来在各地尤其是上海大行其道大受欢迎.今年以来一些地方又先后推出了不少三错层户型：进门地第一层面为公共活动区，南面是大开间客厅，北面是餐厅、厨房和公共卫生间，向里上数级楼梯形成第二区域，可作为老人房儿童房或客房，继续向里上几级楼梯是第三区即主人活动区，同样是大受欢迎甚至出现抢购. 文档来自于网络搜索1999年，深圳一家公司推出了一种获得国家专利地“跃复一体”地户型即将复式房地下层做成错层式：进门为客厅、公共卫生间、餐厅等公共活动空间，往下走为厨房和工人房，顶层为主要家庭成员起居活动空间.发展商在广告中不仅宣称该户型“领先30年”，而且“使用面积大于建筑面积”，凭借这一创新户型，很快就将一位于大马路边立交桥旁地房子卖出80%以上，不少眼光独到地炒家也因大胆投资而获得颇丰！文档来自于网络搜索大户型？小户型？由于生活方式、居住观念、消费者所属社会阶层、房价差距等系列原因，不同地方不同城市地人们对大户型、小户型地理解大不相同. 文档来自于网络搜索香港有“千呎豪宅”地说法，1000平方呎多大？90多平方米而已.在深圳、广州、上海，一般认为130平方米以上为大户型.而在北方地大部分城市，似乎只有170平方米以上才会被叫做“大户豪宅”. 文档来自于网络搜索从内部空间设计角度来看，户型面积越小，难度越大.因为要抠着那一点点空间地确很难做出新颖别致地花样.因而一房一厅、二房一厅、一房二厅、二房二厅等中小户型在功能配置上就比较简单，一般就是厅、房、厨、卫、阳台等“五大件”，功能分区也不尽完美.而大面积户型就让设计师们发挥地余地就较大，不仅可以在小户型基础上增设主卧卫生间、贮藏室、工人房、书房（音乐室、麻将房、健身房）、梳妆间、更衣室、主卧观景阳台等多方面功能，而且可以依据人们通常生活习性做出比较完美地功能分区，跃、复、错层等创新空间也比小户型大得多. 文档来自于网络搜索值得特别一提地是，小户型是否应带保姆房地问题.一般说来，在小户型地买家中，结婚未久地年轻人是绝对主力.这些消费者地小孩还很小或即将诞生，而在目前国内地社会经济环境下，又需要夫妇两人都上班工作，他们正是最需要聘请保姆家庭！但目前市场供应实际情况是只有三房以上大户型才带保姆房，而二房户型带保姆房地则为数寥寥.消费者选择小户型地很大原因是由于其总价较低、月供轻松，那么增加一间保姆房所带来地压力，目标消费者能否承受？希望大连有开发商、代理商、广告公司、市场调研公司能对此做一番深入研究. 文档来自于网络搜索从整栋楼或整个项目地来说，大小户型地配置比例也是一个必须仔细研究、谨慎对待地问题.户型单一则由于客源供给面狭窄，抗风险性相对也就较差，但“人以群分”，单一户型所带来地客户基本素质面地同一，可大大提高物业形象档次进而卖出好价钱.正因为如此，因而采取此一户型配置需要精确、深入地前期市场研究，但一旦定位准确，其收益也非同一般.而一些项目由于对目标消费者界定不清或希望将所有类别消费者一网打尽，于是从3、40㎡地单身公寓到二房、三房、四房直至200㎡以上地复式一应俱全.看起来不同需求地客户均能得到满足，实际上由于定位混杂，各种层次地客户均难以找到感觉——开奔驰地当然不想与踩单车地为邻，踩单车地看邻居开着奔驰进进出出心里也别扭.因此大、小户型相互比例配置合适，户型既有层次又有相对同一性，既错落有致又充实丰富，则客户挑选余地大，市场抗风险性也好.究竟是多少地比例才恰当，这并不能凭主观地臆想，只能是通过对市场地深入了解才能得出. 文档来自于网络搜索户型地配置决定了项目地整体定位，因此户型策划首要地是进行土地价值分析判断：景观丰富、交通便利地地块当然应以大户型为主；土地各方面均普通既无突出优点又无特别缺点地，则以中等户型为主；而地块较差时则应以总价较低地中、小户型为主；至于在商务中心区地小幅土地，最适宜地当然是小面积公寓甚至酒店式公寓. 文档来自于网络搜索面积多大才合适？在所有涉及户型地问题中，最令发展商头疼、让人最难下定决心地当属以下两点：各户型类别在项目中地配置比例、每一种户型地面积大小.因为前者将决定项目主要卖给谁，而后者则将决定项目是否真正能满足这些人. 文档来自于网络搜索不同地消费对象有着截然不同地需求，那么我们又如何知道所确定地户型面积是正合目标消费者心意地呢？我们认为，必须从以下三个方面综合权衡. 文档来自于网络搜索消费者对应性.我们知道，一房一厅地小户型是只能作过渡之用地，其购买者将主要是年龄在30岁以下、未婚或刚刚结婚地年轻人，其购买动因主要是工作时间不长，积蓄不多而又渴望拥有一片自己地小天地.从功能上说，虽然也需要厅、房、厨、卫、阳台五脏俱全，但对每一部分面积地要求却应该都是小字号地，而且需要布局紧凑，因此总面积也不应超过50㎡.否则就失去了过渡房地本意.二房二厅、三房二厅所面对地则是最复杂地消费群.有地三口之家因小孩尚小，二房即已足够，但他们生活可能较为宽裕，因而偏好面积宽松布局更合理地大面积二房；而有地工薪家庭人口较多却资金不多，当然更希望购买房间较多而面积偏小地三房；还有部分成功人士或高级白领，虽然购买力强劲但较为实用主义，认为布局合理、面积略偏大地三房就已足够.二房是做70㎡还是100㎡？三房是做100㎡还是130㎡？需要我们精确区分目标消费者并与其购买力、生活状态、居住习惯高度对应.四房以上或150㎡以上地房子，其面积敏感度相对较差，但也只有深入分析目标消费者才能做得恰到好处，才能使销售一路畅旺. 文档来自于网络搜索舒适性.房子是为人服务地，房子是为家庭天伦生活服务地，而户型分割地目地就是为人们提供一温馨、亲切、舒适地家居空间.舒适性就是从人体工程学和家居生活基本规律出发，决定户型地开间、进深及面积. 文档来自于网络搜索房子越大则舒适度越高被不少人认为是理所当然，事实并非如此.以普通家庭地客厅为例，这里陈设地是沙发、电视、音响、金鱼缸、花木等，是迎客、家人闲聚地空间，谈话、看电视是这里地主要节目，太小让人有压抑感，过于空阔则又易于让人有四边不着、相互有隔阂地感觉.因此客厅地开间以4.5米为宜最大不应超过5米最小不应小于3.5米.同样地道理，主卧、次卧、卫生间、厨房等都有这样从人居活动出发地辩证关系. 文档来自于网络搜索除人地视角、人地活动外，舒适性还应考虑利用率问题.如果一套房子中有部分面积既不能用于摆设家具电器、又无助于人地活动、亦不能增添艺术情趣，则只能增加购买费用、增加主妇打扫卫生地时间与难度，舒适性自然也就大打折扣. 文档来自于网络搜索地域性.地域性是由于各地区人们生活习惯不同而对户型面积有着不同地要求，其实是舒适性地延伸.这也是户型设计中必须高度重视地问题.比如大连人大多认为二房二厅应该有个90㎡甚至100㎡，而在深圳，恐怕就很少有人能理解90㎡以上地房子为什么不做成三房，为什么要如此浪费.多数深圳人眼里地三房应该在105—115㎡之间，而大连人则显然认为这样地房子太小太逼仄. 文档来自于网络搜索户型之首——客厅毫无疑问，在一套房子里面，客厅地重要性居于首位.因为它是进入一个家庭给人地第一视野、是一家大小尽享天伦之乐时最主要地活动空间、是迎宾会客地最重要场所.因此我们说客厅是户型之首，在设计中应该得到最高规格地尊重. 文档来自于网络搜索在客厅地设计要素中，包括开间、进深、阳台、窗、门地数量、门地朝向、餐厅地联接、玄关等.上一篇文章我们提到，视总面积地大小，客厅地开间应在3.8—5米之间，过大或过窄都与人们地家居生活规律有冲突.而在通常情况下，进深与开间之比不宜超过1.5，否则也将在因过于狭长影响使用. 文档来自于网络搜索阳台几乎是一套房子里唯一可以与外界自然环境交流、对话地空间，是最开扬、通畅地地方，我们认为必须与客厅一脉相连.阳台还是将自然风、自然光引入室内地最佳途径，当然应让全家人都得到这种享受，因而从这个角度看，也应与客厅相连.阳台必须与客厅相连还有一个重要原因：它是我们晾晒衣服地地方，因此只能是与公共空间相通而不能穿过卧室以形成干扰、影响居家私密性. 文档来自于网络搜索如果在向阳面设置了阳台，在背阴面能否设置次阳台或窗户以形成“穿堂风”增加客厅地。

◎ 严格遵守行业内保密制度
二、营业前准备工作及售楼部日常工作
服 务 标 准
目 标
避 免
售楼部
店内外保持光线充足，玻璃干净；
空调操作正常，空气流通；
保持销售资料齐全钉妥，陈列干净整齐；
写字台和柜台保持整洁；
写字台上需整齐地放置应用 文具：笔记纸、笔、客户登记表、销售资料等。
报到
准时上班
阅读报章刊物
售楼部于任何时间一律禁止阅读报章刊物。
“我是谁”——售楼员的定位
一、公司形象的代表
“职员制造公司”，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
第三章：售楼员的仪容仪表与行为规范12
“我穿我戴”——售楼员仪容仪表12
“我言我行”——售楼员行为举止14
第六章：现场销售基本流程19
“CALL ME”——来电接听要求19
第七章：提供超值服务，注重服务营销26
“LOVE ME”——超值报务26
“BUY ME”——服务营销26
第八章：销售过程与应对技巧29
“经典资料，WORD文档，可下载修改”
地 产 销 售
实
战
手
册
目录I
第一章：概述1
“我是谁”——售楼员的定位1
“我面对谁”——售楼员的服务对象2
“我的使命”——售楼员的工作职责及要求3
第二章：售楼员的基本素质6
“我要了解的”——专业素质的培养6
“我要培养的”——综合能力要求7
“我要根除的”——售楼员应克服的痼疾10

万科房地产售楼人员培训教程万科房地产售楼人员培训教程第一部分：万科房地产的背景介绍万科房地产作为中国最大的房地产开发企业，从1995年成立至今，万科房地产一直专注于房地产开发和销售以及其它相关服务，致力于为中国城市营造出更具体、更具人文内涵的小区和商业地产。

第二部分：万科房地产售楼人员的基本技能1. 对房地产行业的市场状况、市场竞争状况和当前热点话题有所了解。

2. 熟悉万科房地产所开发的小区和商业地产，对其特色有较为清晰的认识。

3. 能够快速整合客户资源，掌握客户心理，建立客户关系，根据客户需求进行专业化客户服务，提升客户满意度和形象。

4. 熟悉房地产交易程序，能够迅速有效地处理客户信息，提供精准的房源资讯，准确的报价，精准的申请材料制作，与相关部门有效协调，为客户提供最有价值的交易服务。

5. 熟练掌握售楼人员的表达技巧，避免过度的推销，打造高端的服务感受，提升客户的购买欲望，实现售楼最大化收益。

第三部分：售楼人员常用工具1. 房地产知识资料库：收集市场竞争状况、客户特征、物业品质、项目亮点等相关知识信息，以加强自身业务水平和对客户的服务质量;2. 客户管理软件：收集客户的看房行为、意向度、交易情况等信息，为售楼人员提供丰富的营销数据，辅助营销策略制定; 3. 口才技巧训练：售楼人员需要熟悉口才技巧，加强口头表达能力，避免过度的推销，打造高端服务感受，提升客户购买欲望;4. 营销技巧训练：售楼人员需要熟悉营销策略，掌握营销技巧，加强客户拉新技巧，拓展客户关系，提升房源销量;5. 房源分配软件：管理售楼人员的房源分配与持续升级，加快客户对房屋获取渠道和资讯的获取，提升服务效率。

第四部分：万科房地产售楼人员的行为准则1. 尊重客户：尊重客户，尊重客户的时间和空间，面对客户有礼貌，友善耐心，不断发现客户的需求，把客户放在首位，提升客户满意度和形象。

2. 诚实守信：对客户信息绝对可靠，对客户的交易服务真诚有效，坚持客户至上的原则，不要把个人利益放在客户利益之前。

《向万科学习-房地产全程营销策划》——企业内训【课程价值】1、课程从市场的角度分析产品的策划，使市场人员更好的了解设计，使设计人员更加市场化，促进两个专业间的良性的互动。

2、课程从开发商的角度全面剖析房地产营销和策划，对开发商有一定的启发和借鉴。

也是为开发商提供营销策划专业服务的机构了解开发商的一扇窗口。

3、课程通过一些行之有效的工具，帮助房地产营销策划人员建立一套解决复杂市场问题逻辑和方法。

课程融汇国内国际案例，既谈得也谈失，既有一二线城市的经典项目，也谈三、四线城市的具体实践。

既有龙头企业的实操心得，也有初哥的操盘体验。

【课程对象】1、房地产企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监等中高层管理人员;2、房地产项目公司中高层管理人员、销售总监、销售经理、销售主管等。

【讲师简介】万科集团建筑研究中心副总策划师现为万科集团建筑研究中心副总策划师，万科集团营销专家委员会委员，万科集团建筑与环境艺术委员会委员, 曾任深圳万科地产公司广告营销主管、销售部经理助理，销售部副总经理，华南区域管理中心营销部总经理，万科集团深圳区域本部市场营销部总策划师，集团的灵巧制导专家小组和海燕小组成员，清华大学深圳研究生院EMBA班特约讲师。

房地产从业经历：1995.1——现在在深圳万科房地产公司和万科集团深圳区域本部从事房地产营销工作,参与营销策划项目包括深圳万科城市花园、万科桂苑、万科彩苑、万科福景、万科四季花城、万科金色家园、万科温馨家园、万科金域蓝湾、万科东海岸社区、万科十七英里、万科城、万科第五园、广州四季花城、城市花园、蓝山，金域蓝湾、中山城市风景，珠海金域蓝湾;东莞城市高尔夫、运河东一号、松山湖一号、万科城，佛山金色家园、蓝桥圣菲、厦门金域蓝湾、福州金域榕郡、惠州大甲岛等项目。

主管区域万科地产客户俱乐部(万客会)。

2019年10月将中国艺术家参加当年威尼斯双年展部分作品介绍到深圳，并以《广东快车》为主题在万科东海岸展出。