培训课程设计方案
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新入职销售人员培训方案
――万科集团上海公司
目录:
企业简介
二、培训需求分析
三、培训目的
四、培训对象
五、培训内容
六、培训师资团队组建
七、培训教材
八、培训安排
1. 培训工作时间表
2. 经费预算
九、培训反馈与考核
十、附件
企业简介
万科企业股份有限公司成立于1984年5月,是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991 年成为深圳证券交易所第二家上市公司,至2008 年末,业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31 个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9 个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200 家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200 强”、“亚洲最优50 大上市公司”排行榜;多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势:“万科”成为行业第一个全国驰名商标,旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱;公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利;公司物业服务通过全国首批IS09002质量体系认证;公司创立的万客会是住
宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构,每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下,
万科通过专注于住宅开发行业,建立起内部完善的制度体系,组建专业化团队,树立专业品牌,以所谓“万科化”的企业文化(一、简单不复杂;二、规范不权谋;三、透明不黑箱;四、责任不放任)享誉业内。
二、培训需求分析
近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动
商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切,以及政府不断地调整政策,有力地推动了居民的住房消费热情,导致房地产市场需求迅速增加。
面对这种情况,万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加,一线销售人员大量增加,新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要,同时也要为员工个人的职业发展提供支持,以达到个人与组织共同发展的需要,企业对于新员工的培训势在必行。需求分析的方法:
1. 问卷法。
针对新员工设计对应培训需求调查问卷,进行调查得到新员工的培训需求。(问卷见附件一)
2.任务分析法(根据岗位说明书分析)(岗位说明书见附件二)销售类职位主要面对客户,是一线工作。因此首先交际能力要强、善于聆听善于说服;第二,能吃苦耐劳;第三,在销售过程中可能
100 次有八九十次是拒绝,所以其心理承受能力要强;第四、销售类工作的生活没有规律,需要良好的生活承受力。
三、培训目的
1.组织面
根据企业的远景和使命,确定对员工的要求,以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解,忠于公司各项制度,认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎,让新员工体会到归属感,通过定期或不定期的训练、克服孤独,保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润,为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。
2.工作面加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能
力。减少新员工初进公司时的紧张情绪,使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝,害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感,训练面对挫折时避免产生负面、消极。使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系。培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法。
3.差距性
将员工现有的水平与未来工作岗位对其技能、态度的要求进行比照,研究两者之间存在的差距,确定需要哪方面的培训来提高员工的岗位胜任能力。
4.专业知识培训让售楼员对所售产品有较深的了解和认识,不只是为了把产品卖出,还要为购房者提供全方位的专业服务,实现从“售楼员”到“置业顾问的角色转变。
5.销售技巧的培训提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员现场观察能力,现场沟通能力,现场把握能力,从而提高成交概率,促进整体销售业绩。主要包括:迎接洽谈技巧,接(拨)电话技巧,语言技巧,身体语言
技巧,客户心理分析,“逼定”技巧,展销会场气氛把握技巧,外出拜访技巧。
6.培养开发客户的能力
熟练掌握本楼盘的情况,耐心讲解、提高专业知识和销售技巧,力争每一个客户,同有意向的客户保持联系,创造成交机会,说服客户。热情接待、细致讲解、耐心服务,为客户提供满意的服务。销售科学化、需要增强销售人员艺术实践,包括建筑专业知识,销售技巧和处理事物的能力。因
此,现在售楼员不是简单的“营业、算价员”,而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士,是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。
四、培训对象的确定1.人力资源部于每月10 号收集新员工入职名单及总人数。(表单设置内容:姓名、入职日期、岗位、人数、备注)
2. 万科上海公司培训对接人在培训前三天提供受训学员名单(以电子档形式)发送给总公司培训部对接人。
3.培训次数:每批新员工培训共2 次(岗前培训和理论知识与基础技能培训)。
4.在新员工培训方案内——入职3 个月内(含3个月)均属新员工。(入职4 个月以上的员工即可进入非新员工培训)
5.此次新员工培训的对象是新进的十名销售员
五、培训内容
(一)公司岗前培训
主要是要对新员工表示欢迎;按照公司行业特点、组织结构、工作性质,有关规章制度和本公司服务行业基本素质准备手册或专人讲解;指定新员工工作部门的经理或组长作为新员工贴身学习的辅导老师;解答新员工提出的问题。
1. 企业文化
企业标识
2007年,万科集团更换LOGO标识。标识语建筑无限生活”更改