1、 准备
目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式清晰地阐述你的想法，并力求给人留下
训练有素的印象。
过程：
1、 月计划
2、 日计划
3、 访前计划
提示：
— 回顾营销活动必需条件
— 定期检查方案表
— 回顾《客户发展协议》实施条件，寻找执行机会
— 检查交易单以便定价
— 为每天定一个固定每日计划，并如期进行
工具：
— 参考指导手册：拜访的8个步骤
— 执行计划的一览表 2、 打招呼
目的：向客户显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定拜访预期目标。
过程：
1、 认准决策者
2、 做自我介绍
3、 抢先处理紧要问题
4、 阐明拜访预期目标
5、 确定陈述自己想法的时机
提示：
— 直呼客户的姓名以使其感到亲切
— 友好地问候店内所有工作人员
— 如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者和/或联系人
— 如果通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你开始工作
— 尊重客户的顾客
工具：参加指导手册：拜访的8个步骤
3、店情察看
目的：如有必要，再次评估你计划中的实际内容，为将来工作收集重要客户信息
过程：
1、 察看商店
2、 销售增长图示
3、 重新评估你的拜访目标
提示：
—寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品
—检查产品的周转情况
—检查商店，遵守《客户发展协议》（CDA）的情况
—针对竞争对手的价格监控零售价，寻找分销机会
—考虑哪些改进会增加销量
—考虑哪些改进最容易做到
—考虑哪些改进最能让客户满意
工具：
— 参考指导手册：拜访的8个步骤
— 快速参考卡：销量增长图示
— 执行计划一览表
— 方案表（由销售部或市场部提供） 4、 产品生动化
目的：表明你愿意为其业务发展作出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并证明与百事公司进行业务往来的价值。
过程：
1、 补充冰柜
2、 清除不规范和受损的产品
3、 确保所有库存正在周转之中
4、 清除异类—竞争对手产品
业务员终端拜访八步骤
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业务员终端拜访八步骤?
第一步：准备工作?
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：
◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步：检查氛围广告?
◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。
◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。
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业务拜访八步骤（精华提升版）拜访八步骤：
将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。
达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式：
就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。
一、售前准备要诀： 售前工作准备好，工具形象心态少不了备工具，备物料，目标计划很重要；查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；调心态，调心情，积极状态万里行。
万里行。
备工具：
身带笔和计算器，数据说话很容易。
产品价钱有表格，利润空间把话说。
产品手册很直观，介绍产品很简单。
陈列指引看手册，标准规范依照做。
客户资料有数据，销售机会来分析。
促销推广有活力，增加拜访和获利。
六种工具要带全，职业形象美名传。 美名传备物料：
品牌形象很重要，助销物资来介绍。
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传达产品和信息，必有海报P O P。
促销产品能卖货，助销物料起特色。
要想产品能显眼，助销物资来助演。
来助演。
理货工具：
抹布小刀和胶带，相机更要随身带。
随身带。
目标计划很重要：
目标清晰要分明，方向明确有前程。
计划周详要仔细，纸上作业不可弃。
行动快速要效率，坚持不懈出业绩。
出业绩。
检讨整改出成效，自省三每三对照。
成果明显出绩效，提升机会才可靠。
心态管理出能效，积极修炼有必要。
有必要。
了解区域需全面，当日拜访定路线。
明确点数有目标，计算行程效率见。
工具物料准备全，做事做店不拖延。
不拖延。
查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：
3 / 9 查仪表，树形象，增强信心有模样。
销产品，先推己，外出工作代表企。
代表企。
调心态，调心情，积极状态万里行：
积极心态像太阳，照到哪里亮。
消极心态像月亮，初一十五不一样。
不一样。
二、检查户内外广告要诀：
查广告，有诀窍，次序先后有说道。
业务代表拜访八步骤
1准备
（1） 每月准备：
------每月与主管讨论销售目标
（2）每日准备：
------回顾业绩板，回顾月指标，销售发展目标和工作重点
------对照实际业绩与目标
------确定当日线路的工作重点
------备齐工作工具（路线客户卡，装送单，发票，合同，POP等）
（3）访前准备
------就在进行入店铺前回顾目标
2打招呼
------确认出决策者
------作自我介绍
------与店内非决策者保持友好关系
------避免使用易引超反面回答的招呼方式
------观察店主的情绪，选择恰当的话题
------主动处理紧急问题
3店情察看
------检查SKU
------寻找陈列机会
------寻找竞争对手陈列及活动
------检查价格
4产品生动化
------确保所有库存产品的轮转
------清除超期产品
------根据现有标准使产品生动化
------检查和补充冰柜、陈列架和货架
------需要时清洁陈列架和设备
------检查及补充POP、海报、挂旗等
5拟订单
------盘点记录现有库存
------对照库存需求，拟订每个SKU的建议订单
------估算出上次拜访以来的实际销量
------与客户达成对建议订单的协议
------将订购记录在路线客户卡和装送单上
6PEPSI
------P陈述机遇
------E解释方案和利益
------P提供详情
------S达成交易（客户答应）
------I实施跟进步骤
---向客户道谢并请客户在客户卡上签字
---向客户能知下次拜访时间
7回顾与总结
------修订最后订单
------拜访后总结清单
------作记录
8行政工作
------结算
------安排送货和其它承诺事宜
------日常区域管理
