电话销售流程与技巧培训课件

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?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
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怎样开始第一句话
• 准备好纸和笔 • 准备好礼貌用语 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好简单客户资料
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引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(一)
您好，我是× ×公司的某某。请问你们 经理在吗？我们公司为了推动国内电子 商务的进程，正在举办面向各企业的电 脑操作、互联网知识和电子商务的培训， 想邀请您(贵公司)参加。
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约会
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电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
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给予反馈响应
客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议
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电话的跟进
➢对客户的跟进 ➢对自己的跟进
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电话的跟进
➢换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们 公司是以客户为中心
您好，我是× ×公司的某某。请问是张总吗？明 天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企
业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过 来参加，我现在帮您预定位置好吗？
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销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
完美成交
销售面谈
(通过公司提供的产品及服
异议处理
务来满足客户需求 )

?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
怎样开始第一句话
• 准备好纸和笔 • 准备好礼貌用语 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(一) 当然了，以您的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！
Desire 提升欲望 请问是李小姐吗？明天有一套在某某地方的房子可以看房，很多客户去看房，很希望您也过来看看，我现在和您确定一下时间好吗？
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间去看房。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 当然了，以您的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然
的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是您未能来的？
P 其实以前我有很多客户都是因为太忙而没有用点时间去看；但
后来在房价有一定的上涨以后，都觉得没有购买很后悔，现在 他们对上海的房地产市场很看好，反正都不是用他们太多的时 间，所以现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们 最新的房产资讯。
完美成交
异议处理
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过提供房屋及服务来满 足客户需求 )
最佳銷售時機
當客戶 ...
踏入公司
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中都 不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
房屋及服务
房屋及服务
客户需求 房屋及服务
AIDA销售技巧
A - Attention 引发注意 I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
但后来在房价有一定的上涨以后，都觉得没有购买很后悔，现在他们对上海的房地产市场很看好，反正都不是用他们太多的时间，所

.
4
价值陈述的练习（home work)
• 如何吸引客户的注意力： • —————————————— • —————————————— • —————————————— • —————————————— • —————————————— • 简单了解“问候”语
.
5
开场白的练习
• 例1：你今天要致电给智通人才的设备工程部苏经
电话销售技巧培训系列
开场白
.
1
给客户留下深刻印象的开场白或问候语
• 开场白是电话顾问与客户 • 开始白的四个要素：
通话时前30秒要说的话， 也是客户对销售人员的第 一印象，关系到客户对销 售人员的评价，所以开场 白必须：
➢ 自我介绍/问候 ➢ 介绍电话目的 ➢ 确认时间的可行性（选择） ➢ 提出问题
➢ 简洁
➢
•
充 开分场运白用声的音目的的感染：力
➢ 吸引客户的注意力，引起他的兴趣，并使他乐于在电话中和销售人员
继续交流
.
2
不同的开场白
向陌生客户呼出电话
➢ 自我介绍 ➢ 确认时间可行性 ➢ 电话目的 ➢ 准备问题（提出问题，以问题
结束）
• 向熟悉客户呼出电话
➢ 自我介绍 ➢ 确认时间可行性 ➢ 电话目的 ➢ 准备问题
• 客户来电
➢ 问候 ➢ 分析来电目的 ➢ 提出问题
.
3
开场白中的价值陈述
• 在开场白当中陈述价值非常的重要 • 价值，就是要让客户明白销售人员在那些方面是可以帮助他的
• 再没有比价值更能吸引客户注意力的东西了 • 同一产品和服务对不同的客户而言，价值是不一样的
• 几种陈述方式 ➢ 价值量化 ➢ 同行业的音的感染力 ➢ …………还有吗？

筛选目标客户
根据探询结果，筛选出有购买意向 的目标客户，为后续的销售工作做 好准备。
产品介绍阶段
根据客户需求介绍产品
根据客户的具体需求和关注点，有针对性地介绍产品的功能、特 点、优势等。
提供解决方案
针对客户的痛点和需求，提供相应的解决方案，增强客户对产品的 信任感和购买意愿。
演示产品功能
如有必要，可以通过电话或网络等方式演示产品的功能和特点，让 客户更直观地了解产品的价值。
不断学习
02
坚持不懈的精神也表现在不断学习、提升自己的销售技巧和产
品知识，以更好地满足客户需求。
保持动力
03
在遇到困难和挫折时，坚持不懈的精神能够帮助销售人员保持
动力，不轻易放弃。
良养，树立专业形象，给客户留 下良好的印象。
礼貌待人
在与客户沟通时，销售人员应使用礼貌用语，尊重客户，保持良 好的沟通氛围。
职业素养
讲解职业素养的重要性，包括专业性、责任心、诚信 等。
团队合作
强调团队合作的重要性，以及如何与同事协作，共同 完成销售任务。
THANKS
感谢观看
电话销售PPT课件
contents
目录
• 电话销售概述 • 电话销售技巧 • 电话销售流程 • 电话销售心态与职业素养 • 案例分享与实战演练 • 常见问题与解答
01
电话销售概述
电话销售的定义
01
电话销售是一种通过电话进行销 售和客户关系维护的营销方式。
02
销售人员通过电话与客户进行沟 通，了解客户需求，推销产品或 服务，并达成销售目标。
促成交易的技巧
总结词
引导客户，达成销售目标
详细描述
在了解客户需求的基础上，有针对性地介绍产品或服务的优势和价值。提供专业的建议和解决方案， 激发客户的购买欲望。在合适的时机提出成交请求，并灵活处理客户的反馈和要求。

心态： 不要有心里障碍，把给客户打电话当成有目的的给朋友打电话，也 见不到面没必要有恐惧感。 保持愉悦的心情，工作在快乐中，快乐在工作中 拒绝是很正常的事情 电话销售，量变才能达到质变，天道酬勤。 每个电话都是一个希望，下一个电话有可能就是跟你签单的客户。
5
打电话前准备——软件
激情的状态： 1、电话里的状态是能传递的，激情高昂的声音能带动老板 的状态 。 2、电话要微笑，因为所有人喜欢跟积极阳光的人打交道。 3、有激情的电话邀约也会让客户感觉到你的自信。 4、激情的状态是表现在声音大、话语肯定坚定、果断。
绝有损失） 7.一定留下后路（以便下次跟进）
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有效询问
1.确认谈话的对象/转接后的对象是有权做决定 的人
2.了解相关资料--客户主打产品是什么？主要针 对的行业是什么？之前做过什么网络产品？
3.与客户双向沟通—尽量引导客户说话,建立良 好的气氛
4.确认谈话过程没有偏离约见。
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小技巧
对于客户所回答的问题，很多时候需要在 沟通中重复一次或者确认一次等，在求得 客户确认的同时，还是整理自己思路的过 程，对询问中没有确认或者不是很清楚的 地方进行明确沟通确定。
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几种开场白方式
同行刺激法（相同背景法） 缘故推荐法 孤儿客户法 老客户开场白
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几种开场白方式
同行刺激法（相同背景法） 缘故推荐法 孤儿客户法 老客户开场白
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几种开场白方式
同行刺激法（相同背景法） 缘故推荐法 孤儿客户法 老客户开场白
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几种开场白方式
同行刺激法（相同背景法） 缘故推荐法 孤儿客户法 老客户开场白
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打电话前准备——软件
坐姿：
正确的坐姿可以使声音更加完美 正确的坐姿可以使你信心膨胀 正确的坐姿可以让客户感觉到尊重

七.电话销售中客户情绪的调动

曾经有一家五星级的酒店对内部进行客户满意度调查，发现客户 满意度最高的居然是自助餐部门。而席卷全球、炙手可热的体验 经济也在告诉我们：客户的卷入度越高，客户越容易得到满足。 服务的过程，也是铸就客户独一无二的体验的过程。 在面对面销售中，我们还可以通过实演、试用等方式提高客 户的卷入度，但在电话中，我们怎样通过声音的对接来调动客户 的情绪呢？我们如何在声音这样一个虚拟的情境中让客户的情绪 发生变化呢？

1. 调整你的肢体语言



当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身体蜷起来的 时候……你的感受是什么？你的内心是如何进行自我对话的？ 我很疲乏、 很累、我很脆弱……这时，你的喉咙像塞了一块布一样，语速缓慢、声 调低沉、说话的内容断断续续、含混不清。客户看不到你的人，但是通 过声音，迅速感知到你的状态并做出判断：这个销售人员好像很累—— 他们的工作很累很辛苦——很累很辛苦的原因是产品滞销——滞销是因 为产品不好——我不会购买不好的产品。 改变心情也许很难，但是改变行为却很容易。只需要我们作一两个简单 的舒展运动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下，我们的情绪立 即会得到提升和好转。 别呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调 整到一种更舒适、更积极的状况中，想象客户就在你面前，通过他的声 音想象他的表情与心情。同时提升你的嘴角，微笑的声音是可以通过电 话感觉到的。 让我们再来看看这一轮客户的心理动态：这个销售人员让人感觉很 舒服——他好像对自己代表的产品很有信心——肯定有不少人买过—— 似乎也得到过不少肯定——所以应该不错——那我就试试吧。
星期四
星期五
老客户 有联系的潜在客户 完全没有接触过的潜在客户 每天定时打电话 尽可能多打电话 电话内容务必简要 打电话前务必准备好客户清单 工作时别中断 运用客户管理软件 预知电话结果 坚持不懈