《关键博弈：对公信贷营销》课程简介(3天) - 副本

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《关键博弈：对公信贷营销》课程简介（3天）
课程简介
面对主要对公客户，如何突破层层叠叠的条件、要求和挑战，挖掘到真正的
信贷需求？抓住真正的需求，又如何牢牢把握住机会、真正把机会变为成果？
本课程针对最新的商业银行营销案例，从人类行为学和消费心理学最新的理
论出发，检视、分析并传递核心销售技能信息，揭开营销过程中的关键动作和客
户关系秘密，并结合实战中的销售数据和案例精华，综合了传统式销售技能与现
代式销售的优势，对销售中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行巧妙而富有穿
透力的训练。该课程首次确立呈梯次的销售动作与销售技巧以及这背后的销售心
理机制， 经过大量实战被证实为一门简洁但却极具震撼力的课程，契合对公客
户经理的能力提升要求。
本课程帮助学员如何从普通一兵成为对公信贷营销尖兵，如何迅速提升关键
对公客户销售能力。

针对问题
➢ 未见客户时怎样认清客户？见到客户时怎样快速识别、影响客户？
➢ 怎样快速地取得客户的好感？怎样柔软地切入客户的决策流程？
➢ 如何在客户自己无法说清的情况下获取和分析信贷需求？
➢ 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
➢ 客户有自己不同的流程、不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？
➢ 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识并凸显我们的信贷能力？
➢ 政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。—— 如
何解读这背后的“潜规则”。
➢ 众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者， 谁才是领导的代
言人？
➢ 从初期接触、征信 到 信审、授信，我们如何让客户感知到看不见的细节？
➢ 我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？—— “社会阶
层”跃升的方法。
➢ 在冠冕堂皇的招标过程中，什么时候是最关键的？我们该怎样做？

课程收获
 掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户；
 精通一个套路，让别人喜欢听你介绍产品和服务；
 练习一个方法，让你开始学习模拟客户的思维；
 学会使用多种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
 “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
 信息战的核心武器 —— “五维组织”分析工具的掌握；
 “稳、准、狠” —— 从哪里下手切入客户组织内部；
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 看清、摸透客户的决策标准，潜移默化地施加影响，赢得竞标的决战时刻；
学习内容
第一天 上午
第一单元：对公客户经理的技术层次与基本脉络
• 对公业务的基本需求和不一样的信贷要求
• 对公业务面对的客户特殊在哪里？
• 信贷营销技术台阶与典型案例
• 信贷业务客户记录与图式分析
第二单元：信贷营销基本功与做人基本功

• 从接触、征信到整个合作流程的营销关键
• 关键工具：识别客户、影响客户
• 关键动作：轨迹重叠、柔性链接
• 如何举一反三和实战？
• 如何训练自己快速提高？
• 如何形成有效的销售套路？
• 练习：快速看清这个客户的侧面

第一天 下午
第三单元：看清客户与留住客户
• 什么是被识别？
• 被识别的实战应用
• 如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？
• 如何练习快速破解客户漏洞？
• 关系销售案例解析
• 客户距离：拉近还是推远？
第四单元：内外兼修的销售动作

• 客户在哪里？
• 客户如何接纳你？
• 信贷营销的风险和风险中的机会
• 如何打造有利的“微环境”？
• 练习：你的目标和安排
第一天营销案例演练、示范与总结

第二天 上午
第一单元：分析客户、接近客户的方法
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• 学习深入了解客户、分析客户的工具
• 客户需求如何影响客户关系的定位
• 如何分析识别几种类型的银行客户
• 如何培养个人爱好匹配对公客户营销工作
• 几类对公客户应对的销售方法综述
• 练习：怎样接近这位王总？
第二单元：销售风格与销售实力评述

• 个人销售风格测试
• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
• 销售风格在不同阶段的不同演化
• 两种主要销售方式的核心要点
• 练习：现在我就是张总

第二天 下午
第三单元：销售实力深度解析与演练
• 深度分析行业精英的关键内在销售实力
• 只有一周的准备时间，我们怎么办？
• 同质化市场的营销竞争关键点
• 如何重新塑造你和客户的心理距离
• 练习：挑战高难度客户
第四单元：客户合作流程阶段性意向分析与对策

• 客户合作方向盘拆解
• 客户选择金融机构的主要阶段性分析
• 每个阶段我们的目标、策略和手段
• 如何在重重困境中，展现特色，让客户记住我们行？
第二天营销案例演练、示范与总结

第三天 上午
第一单元：银行对公客户脉络分析
• 和组织客户打交道的思维流程
• 中小企业竞争发展的生态圈分析
• 看清他们的规律，你才能出手
• 从背景入手、从缺口切入
• “穷人”、“富人”的根本差别在哪里
第二单元：对公客户切入方法与组织博弈演练

• 学会分析客户的组织结构（宏观）
• 从五个维度观察定义客户（微观）
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• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利
• 案例分析与练习

第三天 下午
第三单元：对公客户深度博弈与锁定技术
• 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生
• 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”
• 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力
• 关注并转移大客户的转移成本
• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战
• 对公业务实战案例分析与练习
第四单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用

• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
• 用“思拼”技巧打开与客户沟通的大门
• 客户“隐性需求”快速解读与破解
• 如何从量变到质变：提问的魔力
• 这样一个客户，他的隐形需求在哪里
第三天营销案例演练、示范与总结

课程时长：3天
课程形式：
 授课
 实战案例分析
 练习+演练+示范
 录像分析
 测评+解读

说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构
成情况对提纲进行细化或调整，使之在实际授课、演练过程中更加符合学员实际
需求。