走进新时代-关于中国医药医改后营销发展趋势的思考.ppt

中药公司主营业务收入上升27.5%,净 利润只上涨10.3%。
化学药行业中有六成出现净利润同比下 降，中成药和生物制品行业增速也明显 趋缓。
中国医药市场营销反思及对策
中药的业绩
我国医药行业中，中药类上市公司 中报业绩明显好于西药类生产企业, 除了国家扶持的因素外，还在于中 药企业多数拥有特色产品。
名列前10位批发企业销售额合计占市场总额的 20%
中国医药市场营销反思及对策
零售药店情况
根据国家药检局的统计数据，零售药店的数 量达到20万多家；
经营毛利在5%至30%; 根据行业协会的统计数据，50%处于经营性
亏损，30%处于盈亏临界点，只有20%的零 售药店是盈利的。
中国医药市场营销反思及对策
以上这些数字的反差，显示出我国医药流通 企业在流通组织规模化、营销对象全国化、 流通技术和设备科学化、经营行为规范化等 方面与世界先进水平的巨大差距。
中国医药市场营销反思及对策
医药商业情况
据中国医药商业协会统计，我国有医药批发企业 16000家，几乎与医院的数量相当
平均每个企业的年销售额为1000万元，年销售额 超5000万元的企业不到5%中国医药市Biblioteka 营销反思及对策医药商业情况
据国家经贸委经济运行局统计,我国医 药批发企业平均纯利率只有0.63%,15 个省出现了经营性亏损。
中国医药市场营销反思及对策
医药商业情况
2002年销售额最大的中国医药集团公司和上 海医药股份有限公司也只有120亿元和70亿 元。
市场规模比中国大10倍的美国全国只有5家 一级批发商，其中美国医药商业三强
一个跨国联盟与另一个跨国联盟之间的 群体竞争。
中国医药市场营销反思及对策
特点4

四、国家调控下市场不断升级
2000年以前，国营公司垄断； 2000年开始，个体界入经营； 2004年开始，国家出台各种措施加大监管； 2005年——平价药店兴起； 2006年——连锁快速发展； 2007年——单体药店联合起来“代理产品” 销售； ……
政府虽然出台了很多措施，也获得了 一定的进展，但不能满足目前老百姓的对二）发改委发布微利时代信号
利用电子监管码对药品的价格进行跟踪管理。 发改委对药品价格及利润的指望： 1、目前药品价格在5倍左右； 2、未来在50%左右； 韩国经历……
（三）商务部信号
这个月商务部发布十二五规划： 5年内培养1－3家上千亿的商业公司； 5年内培养20家上百亿的商业公司； 5年后前100家商业公司占据总量的85%； 5年内大力推进连锁、联盟；
医药行业发展趋 势及对策教学
目录
一、政策方向； 二、行业现状； 三、药厂定位；
政策方向
构建中国药品销售高速公路网
一、行
业
概
述
医药行业是一个高科技产业，涉 及国民健康、社会稳定和经济发展。 跟粮草、住房同等重要。 所以政府要加强监管，不断出台 措施来促进医药行业的有序发展，确 保药品质量可靠、价格合理、供应充 足。
（四）未来药品销售渠道分工
实行药品食品销售渠道的分工； 1、医疗机构销售新特药及重点处方药； 2、药店销售普通药品、保健产品及老幼关注 性或质量不太稳定的产品； 3、商超销售一般食品； 药店的发展空间很大（俄罗斯药品销量现 状……） 未来药店会成为健康超市，在200平米以上 （销售还会包括奶粉、牛奶……）。
七、行业洗牌
目前药厂、医药公司、终端各有各的 销售模式，产生极大内耗，浪费大量资源 …… 政府通过三只手制造行业革命：一手 抓监管（出台措施，树立典型），一手搞 竞争（医院连锁，零差价配送），另一手 搞开放（鼓励医药物流，鼓励做大做强 ……）

会保障部 改革委员会
权局
工信部
研究与制定卫生 药品、食品、保
事业发展规划、 健品、化妆品法
卫生政策及改革 律制定，药品、
方案，管理公共 医疗器械等标准
卫生、农村医疗 制定、注册、安
（新农合）、社 全监管，涉及药
区医疗、妇幼保 品分类管理、基
健、疾病预防等， 本药物目录、不
管理医疗机构、 良反应监测等方
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国务院《关于印发推进药品价格改革意见的通知》
2015年5月，国家发改委发布《关于印发推进药品价格改革意见的通 知》，决定从2015年6月1日起取消绝大部分药品政府定价完善药品 采购机制，发挥医保控费作用，药品实际交易价格主要由市场竞争 形成。同时，除麻醉药品和第一类精神药品仍暂时由发改委实行最 高出厂价格和最高零售价格管理外，对其他药品政府定价均予以取 消，不再实行最高零售限价管理，按照分类管理原则，通过不同的 方式由市场形成价格。 政策解读： 2016年在药品监管方面，取消药品政府定价，利于行业良性发展， 提高药品生产企业的话语权，利于银行对具备优质核心产品医药生 产企业的信贷服务。
创新药优先入医保目录。《“十三五”规划纲要》提到，鼓励研究和创 制新药，将已上市创新药和通过一致性评价的药品优先列入医保目 录。
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养老：李克强贴出安民告示，老有所养不会是空话
养老金发放：地方尽力，中央补助。3月16日，李克强总理在记者会上表示 ，中国现在实施的是养老金省级统筹，省级政府有责任、也有能力通过多方 筹集资金，来保证养老金的发放。确有突出困难的，只要地方政府尽力了， 中央政府会给予补助。这三年中央财政就拿了上万亿元，但地方必须尽职尽 责，而且中央政府要督促养老金按时足额发放。“可以肯定地说，老有所养 不会、也绝不能是一句空话。”

目录•医药市场概述•医药营销策略•医药营销组合•医药销售技巧与方法•医药品牌建设与管理•医药营销团队建设与管理医药市场概述01全球医药市场规模持续扩大，增长率稳定。

02新兴市场国家医药市场增速超过发达国家。

03生物药、创新药等领域成为市场增长新动力。

市场规模与增长01消费者对药品安全性、有效性要求提高。

02慢性病、罕见病等特殊疾病用药需求增加。

个性化、精准化用药方案受到追捧。

消费者需求特点02新兴生物技术公司崭露头角，创新能力突出。

国际大型制药企业占据市场主导地位。

国内制药企业在仿制药、中药等领域具有竞争优势。

竞争格局与主要参与者国家医保政策调整对药品市场产生深远影响。

带量采购政策推动药品价格回归合理水平。

药品审评审批制度改革加速新药上市进程。

医药分开、处方外流等政策为零售药店带来发展机遇。

政策法规影响因素医药营销策略药品研发与创新关注市场需求，加大研发力度，推出具有自主知识产权的创新药物。

产品组合与优化根据市场需求和企业资源，合理规划产品组合，提高市场竞争力。

产品质量与安全严格遵守药品生产质量管理规范（GMP），确保药品安全有效。

品牌建设与提升加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和美誉度。

01020304成本导向定价根据药品生产成本和市场竞争状况，制定合理的药品价格。

需求导向定价根据不同消费者群体和市场需求，制定差异化的价格策略。

竞争导向定价根据竞争对手的价格策略和市场占有率，制定相应的价格策略。

价格调整与优惠根据市场变化和企业需要，适时调整价格，并给予一定的价格优惠。

直销渠道通过医药代表或专业销售团队，直接向医疗机构和药店销售药品。

分销渠道与经销商、代理商等合作，共同开拓市场，提高药品覆盖率。

线上渠道利用互联网和电商平台，开展在线药品销售和咨询服务。

多元化渠道根据不同市场和消费者需求，构建多元化的销售渠道体系。

学术会议推广医学专家合作与医学专家建立合作关系，共同开展学术研究和临床试验。

患者教育通过开展健康讲座、提供用药指导等方式，提高患者对药品的认知度和信任度。

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医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009年-2011年） 加快推进基本医疗保障制度建设； 初步建立国家基本药物制度； 健全基层医疗卫生服务体系； 促进基本公共卫生服务逐步均等化； 推进公立医院改革试点。
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公立医院改革的基本思路
宏观上要解决布局和结构的调整优化问题，建立公益 目标明确、功能完善、结构优化、布局合理、规模适当的 公立医院体系。 微观上要建立科学规范的管理体制、运行机制、补偿 机制和监管机制，促使公立医院保证医疗安全，提高医疗 质量，控制医药费用，提高服务效率，改善服务体验，为 群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗服务，解决好群 众看得上病、看得好病、看得起病的问题，满足群众不同 层次医疗服务需求，维护和增进群众健康。
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（九）形成多元化办医格局
鼓励和引导社会资金发展医疗卫生事业。完善政策 措施，鼓励社会力量举办营利或非营利性医院。民营医 院在医保定点、科研立项、职称评定、继续教育等方面， 与公立医院享有同等待遇，在服务准入、监督管理等方 面一视同仁。落实非营利性医院税收优惠政策，完善营 利性医院税收优惠政策。制定公立医院转制政策措施， 确保国有资产保值和职工合法权益。允许商业保险机构 参与公立医院转制重组。
加强县级医院能力建设。
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（二）改革公立医院管理体制
明确各级政府举办公立医院的职责。 从有利于强化公立医院公益性和政府有效监管出发， 积极探索管办分开的有效形式，建立统一、权威、高效 的公立医院管理体制。 为公立医院履行公共服务职能提供保障条件。
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（三）改革公立医院法人治理机制。
积极探索政事分开的有效形式，科学确定所有者 和经营者责权，探索建立法人治理结构，形成决策、执 行、监督相互制衡的运行机制。落实公立医院法人地位， 强化具体经办管理医院的职能，并承担相应的责任。 探索制定公立医院院长任职资格、选拔任用等方 面的管理制度，推进医院管理人员职业化、专业化建设。

矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。

如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。

㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。

(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。

如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。

对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。

二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。

2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。

㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。

2、矿产品价格稳定性及变化趋势。

三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。

2、矿区矿产资源概况。

3、该设计与矿区总体开发的关系。

㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。

2、矿床开采技术条件及水文地质条件。

矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。

如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。

㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。

(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。

如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。

对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。

二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。

2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。

㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。

2、矿产品价格稳定性及变化趋势。

三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。

2、矿区矿产资源概况。

3、该设计与矿区总体开发的关系。

㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。

2、矿床开采技术条件及水文地质条件。

矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。

如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。

㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。

(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。

如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。

对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。

二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。

2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。

㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。

2、矿产品价格稳定性及变化趋势。

三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。

2、矿区矿产资源概况。

3、该设计与矿区总体开发的关系。

㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。

2、矿床开采技术条件及水文地质条件。

矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。

如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。

㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。

(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。

如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。

对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。

二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。

2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。

㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。

2、矿产品价格稳定性及变化趋势。

三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。

2、矿区矿产资源概况。

3、该设计与矿区总体开发的关系。

㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。

2、矿床开采技术条件及水文地质条件。

矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。

如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。

㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。

(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。

如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。

对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。

二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。

2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。

㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。

2、矿产品价格稳定性及变化趋势。

三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。

2、矿区矿产资源概况。

3、该设计与矿区总体开发的关系。

㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。

2、矿床开采技术条件及水文地质条件。

矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。

如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。

㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。

(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。

如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。

对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。

二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。

2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。

㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。

2、矿产品价格稳定性及变化趋势。

三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。

2、矿区矿产资源概况。

3、该设计与矿区总体开发的关系。

㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。

2、矿床开采技术条件及水文地质条件。

矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。

如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。

㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。

(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。

如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。

对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。

二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。

2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。

㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。

2、矿产品价格稳定性及变化趋势。

三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。

2、矿区矿产资源概况。

3、该设计与矿区总体开发的关系。

㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。

2、矿床开采技术条件及水文地质条件。