设计师谈单流程及技巧[优质PPT]

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快速谈单(设计师必看)快速成单三步曲一．客情分析二．促销政策三．签约收款通常我们从第一次接一个客户到最后签合同、交钱，都要经历2到3个回合甚至5、6个回合，在有的分公司还出现过客户来访8次、10次才成单的情况。

大家认同吗？而且在这个过程当中，我们总是反反复复地给客户做方案、改方案，还为了质量、材料、环保等问题跟客户解释了一遍又一遍，并且经常在这个过程中我们为了解决客户的疑问而变得很被动，我们很多设计师有时会为了签一个单，花半个月或是1、2个月，有时甚至更长的时间在客户身上。

大家觉得是这样，对吧！通过这次集团这个大型的会销活动，从恩施、十堰、荆门、咸宁、到荆州，经过这些公司的设计师们的无数次实验，现在我们有了一个全新的谈单模式----快速成单的方法，一个可以避免我们为了成交一个客户而反复折腾，最后还不一定得到回报的方法，大家想知道吗？好。

下面就请大家放开大脑，准备好笔、笔记本、端正坐姿，和我一起进入“快速成单三步曲”。

让我们先来看一下是哪三步曲：一．客情分析二．促销政策三．签约收款一．客情分析---你说什么不重要，你为什而说才重要。

（最后讲）即：了解客户信息、分析客户需求、引导客户信赖我们、认可我们，从而跟着我们走。

4个点：1.您好！咱家是XX小区XX面积的，对吗？注意：这个点的运用是需要有人将设计师介绍给客户，对设计师进行包装、引荐，达到设计师隆重出场的效果，让客户对设计师产生敬仰、崇拜感。

话术举例：您好，我来给您介绍一下，这位是我们集团非常优秀的设计师，他是我们首席设计师，XX老师。

2.您看，咱家这房子是近一两个月装，对吧？/您看，咱家这房子是春天装呢，还是夏天装?秋天还是冬天装？注意：这个地方，就需要我们设计师对客户的小区交房情况非常了解，从这里分析客情，掌握客户的入住时间规划，并且达到引导他装修的效果。

话术举例：现在春季正是装修的旺季，很多业主选择在这个季节装修是非常明智的，现在装修从施工方面看，是非常有利的。

设计师怎么谈单
作为设计师，谈单是我们与客户沟通、了解项目需求、
协商合作的重要环节。

以下是我对设计师如何谈单的一些建议。

首先，设计师在谈单前要有充分的准备。

这包括了解客
户的背景、公司理念和价值观等信息，以便更好地与客户进行沟通。

同时，设计师也要对项目本身有充分的了解，包括项目的目标、时间限制以及预算等。

其次，设计师在谈单过程中要注重沟通和倾听。

首先，
设计师要清楚地表达自己的看法和理念。

这可以通过图文并茂地向客户展示自己以往的设计作品、提供创意方案等方式来实现。

其次，设计师要积极倾听客户的需求和意见。

与客户沟通时，要主动询问对方的期望和要求，以充分理解项目的整体要求和具体细节。

第三，设计师在谈单过程中要注意合作关系的建立和维护。

合作关系的良好建立有助于项目的顺利进行和沟通的效果达到更好的效果。

这可以通过积极的合作态度、及时的反馈和解决问题的能力来展现。

第四，设计师要合理定价。

在进行价格谈判时，设计师
要根据自己的设计经验和项目需求的复杂程度来确定合理的价格。

同时，设计师也要考虑到客户的预算和市场行情等因素。

最后，设计师在谈单结束后要及时跟进。

谈单不只是一
个阶段的结束，而是一个项目合作的开始。

设计师要及时与客户取得联系并确认项目细节，避免沟通的失误和延误。

总的来说，设计师在谈单时应注意准备充分、注重沟通
和倾听、建立良好的合作关系、合理定价，并在谈单结束后进行及时的跟进。

这些措施有助于与客户建立良好的合作关系，提高项目的成功率和客户的满意度。

一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。

因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。

所以这时候的谈话应该说没有什么步骤，但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。

因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。

第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。

这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。

因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。

这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。

第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。

事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。

一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。

这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。

第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图，因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。

这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。

谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。

这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。

一、设计师谈单三步曲设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节。

在这里举个例子：今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。

我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司，客户的比较时间很短暂，那么如何在很短的时间内打动客户呢？与客户谈的内容有些技巧。

在此介绍一二：1、客户没有带平面图，如何谈单？当客户没有带平面图时，我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有诚意。

其实我认为，当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。

这种情况下，设计师可与客户谈些概念上的东西。

我觉得，当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。

比如：可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。

把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。

当你把装饰说得很生动的时候，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐想。

他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间。

这时，设计师就是带他进入了一个理想的世界。

什么叫家居装修？就是让客户的家更好、更舒适。

我们公司做设计师有几大类。

我们彩田分公司有个设计师姓袁，我认为他谈单的方式叫地雷阵式。

他每次谈单时会放十张八张的效果图，给客户感觉很认真，很投入，很热情，他的谈单成功率也很高。

还有的是组合式，就是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。

因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补台。

而我呢，是属于一种说书式。

说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节。

而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。

只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。

比如：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说到小孩房，也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖；到主卧，这时候可以谈到风水的知识等等。

在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦，那你的声音马上要大起来。

如果他有兴趣，这时候就要找一些图片，激发他的兴趣，产生我们所谓的购买欲望。

这时候你很自然的说：我今天讲的这些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的，如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我，我给你做个设计？总之，我就是采用概念法先吸引客户，并让其愿意深入下去。