谈单技巧和话术 PPT课件

格式：ppt
大小：431.00 KB
文档页数：13

下载文档原格式

与客户成交的24种技巧PPT课件

对策：我的字典了里没有“不”字。 (1)吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。
10
五、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥 (1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。
3
(3)直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向
顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
4
二、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
(1) 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的
2
(2)假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好
处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

促单技巧PPT课件

13
方法
关键特性法成交
强调关键特性是什么
话术
张先生，我们已经比较了各种招聘的方式，HR 的在线工具能够成为今后您日常工作的好帮手。你也一定知道这次的招聘对您、对公司将多么重要。
一年中随时都能收到更新的求职者简历，而且有这样的一个助手帮助您会更加得心应手，目前这个产品是市场上唯一的，对于您这边也是最合适的，您说是吗？（稍停顿）如果您今天能够定下来……?”
促单技巧
LOGO
Kenny
1
Contents
1
成交的六要素
2
成交技巧话术集
3
沉默的法则
4
跟进电话注意事项
2
成交的六要素
现在
我
预算
成交的六要素
购买
划算
商品
3
成交的六要素
▪ 我: 自信,专业,真诚 ▪ 购买: 需求分析 ▪ 商品: 跟你的商品谈恋爱 ▪ 划算: 性价比高 (贵有贵原因) ▪ 预算: MONEY ▪ 现在: 找对决策人,完成前面的步骤,促成(闭嘴)
22
引导成交（一）方法问五个回答“Yes”的问题，第六个缔结
错误话术
23
引导成交（二）话术一
话术二
24万能成交法质量源自服务价格您愿意牺牲质量,还是服务?有时候多投资一点才是您真正想要的,您说是吗?
25
沉默的法则
当你向对方提出了请求或者是问题后，请立即闭上自己的嘴，等待对方的回答。
当对方一直没有说话时，问对方一句： “小时候，我的妈妈对我说，如果不说话
7
二选一成交法
方法 ▪两种方案选一种
话术
王先生,方案一是更加全面的招聘方式,方案二的性价比会更高, 您是选择方案一呢还是方案二?

最全的谈判技巧ppt课件

注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略干完活后服务很快贬值，所以做事前先把条件谈好。谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。注：少用，谁先提出谁处于被动。（三）礼尚往来/交换时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西；达成协议后，看还有没别的协议可达成；老客户的价慢慢涨；注意不要被他人蚕食。如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值（三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从二、谈判准备——积粮筑墙三、谈判沟通——宽进严出四、谈判开局——铁拳铜臂五、谈判防御——以攻为守六、谈判僵持——以退为进七、谈判回旋——以柔克刚八、谈判反攻——冰火相济九、谈判成交——一锤封疆十、谈判价格——兵来将挡十一、谈判控制——三压八力十二、谈判人格——大道有常

与客户成交技巧ppt课件

21
2、底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已
经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
22
3、诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高
品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
28
顾客说：没有预算（没有钱）。
29
对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。
30
1、前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催
促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！
27
3、提醒法：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得
不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
41
3、死磨法：我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有
你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
42
[总结] 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人
必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无可以得到什么好处（或

促单技巧及话术ppt课件

“最后一个问题”成交法
刘经理，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是可以把合作的事情定下来了呢？刘经理，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗？刘经理，时间是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够就时间问题达成共识，我们是不是就可以签订合同？
“优惠"：确定需求让客户明白是什么让客户明白能够得到的好处确认客户是否认同
案例分析
作业
促单技巧推荐话术背诵
实操50个电话
问题答疑
我们的口号让襄阳所有的企业都能通过赚钱ຫໍສະໝຸດ
Thanks!
此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！
最近我公司为了提升对客户的服务品质，要求我们：如果同客户合作不成功，就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改进。
刘经理，我知道我们的产品非常适合您，可我本人的能力有限，无法说服您，我认输了。不过，在挂断电话之前，我还有最后一个请求，希望您能帮我最后一个忙。请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?
“假如今天您决定做，那会如何呢？假如您放弃那又会如何呢？
假如今天你放弃了，明天将和今天没有任何改变，对不对?
假如今天您决定做，您即将获得的好处是ich明显的，1、2、 3、。。。
您看您也是一个有远见的老板，这点我想您会比我更清楚。你说是吧？
您看，咱们是不是把合作的事情定一下？“
绝地反击成交法
刘经理，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学习到了不少的东西。最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗？

谈判技巧培训课件PPT40张

谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自

见面谈单技巧和谈判技巧 PPT课件

约见
6
（2）寒暄首先必须明确你寒暄的目的是什么？你想知道什么就从那里开始. 比如：ａ．困难问题（生意难做，难做在那里？）ｂ．背景问题（公司什么时间成立？市场面向那里？）ｃ．需求问题（通过什么方式宣传自己？）ｄ．效益问题（一年大概盈利有多少？）
7
（3）探寻需求 a.咱们公司今年在这块大概预算是多少？这样方便我们做出一个比较适合
例：说400的应用我们可以这样说：“企业的400电话应用，不受空间和时间的限制，一天 24小时都在对您的公司进行宣传，从而进一步提升公司的企业形象和知名度”。
三者之间具有在逻辑上相互连接，全部倾向于积极方面的特点，由于一个对对方有利其积极的特点，因而具有对对方有利且积极的作用，所以能给对方带来有利而积极的利益。因此十分具有说服力。
一、见面谈单技巧二、谈判技巧
1
销售箴言：
见，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。
了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1、谁会告诉你？
除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 2、客户不愿意回答，如何问？
客户的解决方案 b.公司对功能模板有没有自己的想法？ c.公司对号码有什么要求？ d.你有没有自己喜欢的号码呢？ e.公司通过400最主要是宣传还是销售产品

谈单技巧和话术分享完整版.ppt

• 说出客户的利益
• 什么技巧都敌不过“信任”
变化即不变市场在变，竞争对手在变，客户需求在变
销售这个词没有模板可以套，不同的情况不同的环境有不同的应对方法，需要经常
思考和及时调整
• The End
答：对比法、举例法、巧合法（直截了当、就重避轻、迂回等）
最重要的是---听，尤其是客户的潜台词很多原因都会造成虽然有听，但是没听对，或是听得不够深。你可以在跟客户的沟通时，简短重述你的了解，跟客户确认自己没有会错意。
如何沟通
• 介绍要集中焦点，抓住客户的兴趣
• 报价不当、僵局处理不当
• 产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节
清楚的了解不同渠道在不同时期的成功率，对成功销售非常有帮助，这需要我们日常的累积，及时调整我们的工作方式
准备，提前准备
任何的技巧都离不开对对象的了解和提前的准备
解决怎么说的问题--不同的场合、不同的客户做针对性的准备（常规准备之外的）
• 大型展会：参展商的了解竞争对手的了解（谈单风格、报价、大概优惠、弱点等）
• 客户知晓活动的渠道报广、朋友介绍、主动邀约（电话、设计师或工长回头客）、网络邀约
•客户参加活动的目的（抓住他的需求，有需求才有市场）随便看看、优惠力度、对活动主题感兴趣
•客户参加还参加过我们举办的哪些活动别给自己设障碍
•客户还考解决说什么的问题---各种销售现场环境分析
• 大型展会：面对大众，各种层次和需求的客户，同时竞争对手多，竞争环境恶劣
• 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动） • 小区活动 • 店面活动
客户群体相对集中，一般以主动邀约为主，主题突出，竞争环境较好
• 上门服务个性化一对一服务，小众群体

谈单技巧和话术

谈单技巧和话术
1. 倾听技巧：人家说话的时候可别乱插嘴，就像听故事一样，全神贯注地听客户讲完呀！比如客户说“我觉得这个价格有点高”，你别急着反驳，先听听他后面怎么说，也许能找到突破口呢！
2. 提问策略：别傻乎乎地什么都不问，要像侦探一样巧妙提问哟！“那您觉得什么样的价格您会比较满意呢？”这样一问，不就有方向啦！
3. 强调优势：哟，咱得把自己产品的好处大声说出来呀！“您看咱这质量，那简直杠杠的，用个十年八年都没问题呢！”
4. 肢体语言配合：说话的时候别呆呆地站着，手脚都动起来呀，让客户感受到你的热情！一个点赞的手势，说不定就让客户更心动了呢！
5. 应对异议：客户有不同意见咋整？别急呀，笑着应对呗！“您说的这个问题呀，咱确实可以再探讨探讨呢！”
6. 建立共鸣：试着站在客户的角度想呀，这就像你和好朋友聊天一样，要懂他！“我完全理解您的担心，要是我我也会这么想呢！”
7. 故事讲述：讲个相关的小故事，让客户更容易理解嘛！“上次有个客户和您情况差不多，他用了之后可满意啦！”
8. 给予选择：别只给一个方案呀，多几个选择让客户挑挑嘛！“您是要蓝色这款还是绿色这款呢？”
9. 结尾有力：谈得差不多了就赶紧收尾呀，别拖拖拉拉的！“那就这么定了哈，您绝对不会后悔的！”
我觉得谈单就是要灵活多变，把这些技巧和话术都用上，肯定能大大提高谈单成功率呀！。

见面谈单技巧和谈判技巧通用课件

见面谈单技巧和谈判技巧通用课件
CONTENTS
• 见面谈单技巧 • 谈判技巧 • 沟通技巧 • 情绪管理技巧 • 合同与协议管理
01
见面谈单技巧
建立良好的第一印象
准时到达
提前做好准备，确保准时与客户见面，展示专业和负责任的态度。
着装得体
穿着整洁、得体的服装，展现专业形象，赢得客户信任。
热情友好
合约风险评估与管理是确保合同顺利执行的关键，可以降低违约风险和维护企业利益。
VS
详细描述
在签订合同前，需要对合同的风险进行充分评估，包括对方的信用状况、履行能力等方面。同时，在合同执行过程中，需要定期对合同的履行情况进行检查和监督，及时发现和解决潜在的问题。如果发生违约情况，需要及时采取法律手段进行维权。
总结词
协议是双方或多方之间达成的具有法律效力的文件，需要认真履行。
详细描述
协议的达成需要经过充分的协商和谈判，确保双方或多方的权益得到保障。协议一旦达成，各方必须认真履行自己的义务和责任，不得擅自变更或解除协议。如果一方违反协议规定，另一方可以采取法律手段维护自己的权益。
合约风险评估与管理
总结词
在适当时候给予客户积极的建议和引导，促使其做出决策。
02
谈判技巧
准备与计划
确定谈判目标
明确谈判的目的和期望达成的结果，为谈判制定明确的方向。
收集信息
了解对方的需求、立场和可能的利益，以便更好地制定策略。
制定谈判计划
制定详细的谈判计划，包括谈判的时间、地点、人员和议程等。
建立信任与合作
微笑问候、握手，以热情友好的态度迎接客户。
倾听与理解客户需求
耐心倾听

《谈单三板斧》课件

建立有效的交流手段，确保顺畅的沟通流程
掌握客户心理
通过讨论和了解客户心理状况，发现和解决问题
维护良好的沟通关系
在商业关系中保持信任和尊重，提供建议并解决问题
跟进客户状态
发电子邮件或给予电话来检查订单状态
引导客户做正确的决定
发掘客户的需求，建议能够满足客户需求的解决方案
总结：谈单三板斧的应用技巧
第二板斧：把握销售机会
1 拓宽销售渠道
寻找新的客户和市场，向现有客户提供新服务或产品
2 确定目标客户
了解客户的事业目标，并定制客户群策略
事项，并提供特定的解决方案
4 提供个性化方案
根据客户的需求和喜好个性化设计方案
第三板斧：有效沟通与跟进
了解并满足客户需求
帮助扩大销售渠道，发现新客户，提供新服务
建立可靠的品牌形象，并吸引更多合作伙伴和客户
维护客户关系
建立良好的客户关系，在市场中保持竞争优势
第一板斧：建立信任关系
1
了解对方需求
聆听客户意见，了解他们的需求和优先事项
2
诚信和专业
建立业务信任，提供高质量的产品和服务
3
赢得客户的信任
通过回答提问和提供案例进行教育。客户感受到尊重和信任，加强了合作斗志。
根据客户需求和反馈总结，并梳理三板斧的实现方法，为未来的销售奠定重要基础
总结
谈单三板斧是成功销售和维护良好客户关系的重要方法。通过了解客户需求，提供个性化解决方案，建立信任关系并维护良好的沟通关系，您将取得更大的成功，创造一个强大且高度忠诚的客户基础。
《谈单三板斧》PPT课件
通过本课件，您将学习到如何使用“谈单三板斧”成功销售商品或服务，并建立长久的客户关系。

《设计师谈单技巧》课件

3. 合理规划项目时间
考虑设计周期、平衡质量与时间成பைடு நூலகம்，并预估和应对潜在的时间瓶颈，确保项目顺利进行。
2. 给出专业建议和解决方案
通过梳理核心需求和结合设计专业知识，给出令客户满意的解决方案，并灵活调整与修正。
4. 处理好与客户的关系
维护良好的沟通和合作关系，平衡客户期望和设计需求，妥善处理客户反馈和改动。
《设计师谈单技巧》PPT 课件
本课件旨在分享设计师谈单的技巧，助您在与客户的沟通中取得更好的合作与用户体验。通过本课件，掌握让设计师与客户更好地达成共识的技巧。
第一部分：前言
引入本课件的内容和目的，探讨谈单的重要性以及对设计师个人发展的影响。
第二部分：设计师的谈单技巧
1. 认真聆听客户需求
从准备阶段开始，掌握如何主动引导、提取有价值的信息，并与客户建立积极的沟通关系。
第三部分：总结
总结设计师谈单技巧的要点，强调在谈单过程中所需的核心能力，并推广礼貌、耐心以及良好沟通等素养，加强用户体验管理。

谈单培训ppt课件

客户接待流程
推动客户去交钱：填写好订单以后，要马上站起来，并引导客户也站起来，用手拉客户一把或推动客户一把，来，小朋友和爸妈一起去下单，（谈单员不要离开座位，让现场的谈单助理把客户领到收银处）
与同桌的其它客户进行互动：这个家庭真好，小朋友真可爱。他们都去订了，你们还等什么啊，刚才我们已经做过简单的沟通，今天的政策又这么好，0风险订单政策全城绝无仅有，没有任何担心，是吧！来，我刚才给你们写的订单呢，一起去下订单吧！你们全家今天都面带喜气，我保证你们一定能中奖，相信我，中不了奖您找我！走吧！
客户说：以后还有机会
回答：对，您说得太对了。现在这个社会，最不缺的就是机会。如果今天您先把这个已经到手的只要下订就可以得到的机会先抓住，然后再等其它的机会，不是更好吗？骑着马再去找马多好啊。人生最大的痛苦是得不到你想要的，人生最最大的痛苦是得到了你却又失去了！与其来日方长，不如今朝拥有！ (23号前考核，奖罚积分)
接待客户流程
把会议现场的资料推到客户面前：这是我们本次活动的资料，请您看一看哦！
介绍公司，学会讲故事（通过简短的故事，证明公司的实力与服务品质）(此条考核，23号之前以积分奖励，则扣除积分)
再次介绍自己，学会讲自己的故事（通过讲自己过去一两个服务客户的案例，突出自己的专业能力，在会议现场首先要让自己的专业能力征服客户）
?学会点头见面时点头与客户沟通时频频点头客户提出不同意见时也要点头?热情与客户打招呼大声说您好与到场客户家庭所有成员一一打招呼接待客户流程?与他们握手自己的手一定要干净干和净都要做到手心有汗的话要及时擦掉握手是与客户第一次肢体接触肢体接触能增加客户对你的信任度?安排他们坐下为他们递上水或水果?递交名片正面朝上名字朝向客户做自我介绍自我介绍一定要自信要学会推崇自己的专业能力接待客户流程?恭喜他们来到今天的活动现场与他们开玩笑恭喜你们全家来到我们今天的活动现场我们今天有多轮的抽奖活动看你们全家今天都带着喜气来的一定会有好的运气能抽到我们今天的大奖?注意与小朋友或者老人进行互动小朋友们的情绪不好可能会影响大人们在会场的时间

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

• 客户知晓活动的渠道报广、朋友介绍、主动邀约（电话、设计师或工长回头客）、网络邀约
•客户参加活动的目的（抓住他的需求，有需求才有市场）随便看看、优惠力度、对活动主题感兴趣
•客户参加还参加过我们举办的哪些活动别给自己设障碍
•客户还考虑哪家竞争对手，参加过竞争对手哪些活动别人的失败是我们成功的机会
答：对比法、举例法、巧合法（直截了当、就重避轻、迂回等）
最重要的是---听，尤其是客户的潜台词很多原因都会造成虽然有听，但是没听对，或是听得不够深。你可以在跟客户的沟通时，简短重述你的了解，跟客户确认自己没有会错意。
如何沟通
• 介绍要集中焦点，抓住客户的兴趣
• 报价不当、僵局处理不当
• 产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节
销售现场谈单技巧和话术分享
话术=说什么技巧=怎么说
话术和技巧=意（心+音）巧妙的说客户想听的，帮助他们做决定
解决说什么的问题---销售现场分析
按形式分： • 大型展会（如房交会、家博会） • 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动） • 小区活动 • 店面活动 • 上门服务
按客观条件分： • 主场 • 客场
解决说什么的问题---各种销售现场环境分析
• 大型展会：面对大众，各种层次和需求的客户，同时竞争对手多，竞争环境恶劣
• 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动） • 小区活动 • 店面活动
客户群体相对集中，一般以主动邀约为主，主题突出，竞争环境较好
• 上门服务个性各种销售现场的客户情况分析
• 说出客户的利益
• 什么技巧都敌不过“信任”
变化即不变市场在变，竞争对手在变，客户需求在变
销售这个词没有模板可以套，不同的情况不同的环境有不同的应对方法，需要经常
思考和及时调整
• The End
• 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动） • 小区活动 • 店面活动
对整个活动流程的了解，对主题的了解特别提示：对开放参观样板间的了解
•上门服务----因是个性化需求，针对客户情况单独做准备
成功率=话术+技巧
想要谈成一笔生意，不仅会察言观色还要会传情达意
如何问与答
问：开放式、封闭式、假设式
清楚的了解不同渠道在不同时期的成功率，对成功销售非常有帮助，这需要我们日常的累积，及时调整我们的工作方式
准备，提前准备
任何的技巧都离不开对对象的了解和提前的准备
解决怎么说的问题--不同的场合、不同的客户做针对性的准备（常规准备之外的）
• 大型展会：参展商的了解竞争对手的了解（谈单风格、报价、大概优惠、弱点等）