如何打造高绩效销售团队(ppt 204页)

制定客户访问标准：美国1989年销售人员平均日访4.2次 制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成
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设计和管理销售队伍的步骤：
销售队伍的设计
结构
规模Байду номын сангаас
目标 报酬
战略
销售队伍的管理
指导
激励
挑选 评价
训练
销售队伍的有效改进 推销术训练
谈判技术
关系建立技术
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业绩＝士气“×”激励
业绩必须依靠有效激励和推动 真正的激励是生涯规划和成长定向
挖掘精神面的激励，荣誉感
绩效管理:
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为什么销售工作需要绩效管理： • 自由、弹性、习惯、诱惑. • 非现场管理,不易掌握. • 拜访活动是决定业绩多少. • 低绩效引起负面情绪恶性循环.
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绩效评估还应包括商务服务人员、销售代理人 和代理商等等，与员工评估有区别。
员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通 过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。
• 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、 福利及发展机会.
b、制定原则：
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(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得益. (2) 简单明了:不必太复杂难于计算. (3) 公平公正:一视同仁、晋升通畅. (4) 多劳多得:高绩效、高收入. (5) 水准适合:与当地水准有优势.
c、薪酬形式：
一、营销管理的相关知识
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控制销售管理的两大资源
客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔
和训练
营销管理概念
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2.5 团队决策
团队决策与个人决策的区别
方式
速度 准确性
个人决策
快 较差
群体决策
慢 较好
创造性
较高。适于工作不明确，需要创新的工作
较低。适于工作结构明确，有固定程序的工作
效率
有任务复杂程度决定。通常费时少，代价较高
费时多，但代价低。整体效率高
风险性
视个人气质、经历决定
视群体性格(尤其是领导风格）
2.5 团队决策
2.2 团队目标的设定
团队目标的作用——让目标引航
目标是团队决策的前提。团队是一个动态的过程，领导者需要随时进行决策，没有目标的团队只会走一步看一 步，处于投机和侥幸的不确定状态中，风险系数加大，就像汪洋中的一条船，不仅会迷失方向，也难免触礁。
目标是发展团队合作的一面旗帜。团队目标的实现关系到全体成员的利 益，自然也是鼓舞大家斗志，协调大家行动的关键因素。
对个人的益处
自尊的获得和成就感的形成 责任共同承担 团体成员互相影响和学习
2 团队的建设
组建团队的阻力与克服方式 团队组织程序的设定 团队决策
团队目标的设定 团队成员的选择 团队发展阶段及领导方式
2.1 组建团队的阻力与克服方式
组织结构
等级和官僚结构 死板、僵化的企业文化 各自为政的部门
2.2 团队目标的设定
制定目标的黄金原则
S
Specific 明确性
明确的目标几乎是所有成功团队的一致
特点。不明确就没有办法评判、衡量。
M A
Measurable 衡量性
如果制定的目标没有办法衡量，就无法 判断这个目标是否实现。
Acceptable 可接受性
必须通过沟通来达成共识，没有这个过 程就谈不上可接受性。

讨论：1.对营销的信息的抱怨有哪些？
2.如何搜集市场和对手信息？
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• 原则和目标 • 常见问题 • 几种有效的技巧
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Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness
完整 简明 体贴 具体可觉 清晰 礼貌 正确
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保持开放的沟通
我需要从上级那里得到什么信息？ 我该从哪得到它？ 我该什么时候得到它？
哪个部门可以提供有关的信息？ 我怎样得到它？ 他们对我有什么期望？
我需ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ从我的下级那里得到 什么信息？ 我该从那里得到？ 我该什么时候得到它？
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制定计划（销售预算及费用控制分级） 发起活动 通报情况（上下左右全方位沟通） 控制局面（人、财、物、信息诸方面） 提供支持 评估结果（监督、检查、考核和激励）
讨论题： 什么叫“经理”？什么叫“领导者”
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挑战过程和现有模式; 分享和激励愿景； 为他人提供机会； 树立楷模； 鼓舞人心；
创新、承担风险，获取经验“创造一个危机” 预测未来，赢得别人支持； 形成合作气氛，使别人强大； 榜样，计划可能成功的每一个小步骤； 承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；
讨论题：你是一个好的销售领导者？
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•（1）联系人： 用于组织之外，信息沟通。 •（2）政治经理： 对外调和政治势力，施加影响。 •（3）企业家： 组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。 •（4）内当家： 维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。 •（5）实时经理： 故障解决者，限时。 •（6）专家经理： 同时应该是某一领域的专家。 • (7) 协调员： 团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。 • (8) 新经理： 分阶段的角色。

提升销售技巧
优秀销售员的素质 有效的培训和辅导 建立专业销售技巧
如何打造高绩效销售团队
团队建设 有效沟通 领导艺术 时间管理 营销例会
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二、销售团队管理
招聘选材和培训 激励和生涯规划 绩效管理和评估
如何打造高绩效销售团队
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1、招聘选材和培训:
人力资源是营销工作中最重要的环节. 招贤纳士、组建团队决定了无差异时代 企业的竞争优势。
如何打造高绩效销售团队
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c、薪酬形式：
（１）固定工资制：稳定、但易挫折积极 性、成本高.
（２）销售佣金制：有积极性、但有波动、 管理困难
（３）销售奖金制：底薪 另加浮动资金 （４）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制 （５）差旅费用：按预算或比例控制
如何打造高绩效销售团队
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练习：
某销售型企业，基准业务量为每月３０万
销售队伍的推销原则
设计和管理销售队伍的步骤关系图
如何打造高绩效销售团队
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（1）销售队伍的设计
销售队伍的目标
老的观念是销售队伍应该“销售、销售、 再销售”。
现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为 分享利润的合伙人。
如何打造高绩效销售团队
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销售队伍的战略
每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当 的时间以适当的方式访问恰当的顾客。
销售代表的评价 —— 品质管理
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（3）销售队伍的推销原则
推销流程：
寻找潜在顾客 鉴定他们资格
准备 工作
接近 方法
讲解和 示范表演
谈判技巧 关系营销
处理 反馈意见
买卖双方之间集中建立长期关系