增员开门话术-十把钥 徐玲珠

[转载]《增员话术》第六章：介绍增员话术

原文地址：《增员话术》第六章：介绍增员话术作者：保险理财

在这一章中，我们研讨的重点是如何运用介绍的话术，让介绍人欣然帮你推荐新人或合适的人选。

一、使推荐人动心的话术

要想推荐人为你介绍新人或合适的人选，必须先要推荐人认同的你的看法或观点。因此在与推荐人交谈时，可将以下几方面的内容巧妙地融入你们的谈话中，让他了解保险的意义及前景，从而使他乐于为你推荐人选。

1．你公司对新人的前程规划

2．业务员短、中、长期的收入情况

3．增员对象应具备的条件

4．你所使用的选择程序

5．你如何训练业务员

6．业务员的工作职责

下面，将举例说明以上内容。

1．恭维推荐人，可从以下三个方面不露痕迹地恭维对方：

（1）．感谢

（2）．赞美

（3）．功德（助人的机会）

示例：

王大哥，这段时间以来一直得到你的照顾，真是十分感谢。最近因为业务越来越忙，想找一位得力的创业伙伴。王大哥，你事业做得成功，社交也很广，不知你能不能帮我个忙，推荐几位适合的人呀？

2．新人前程规划

向推荐人说明，新人进入你的公司后，将接受良好的教育和训练，并且收入也很可观。

示例：

如果这位新人合适从事保险业，他将接受有计划的教育与培训，使他能为客户提供专业而有价值的服务。不仅能够赚到很多的钱，而且晋升机会也非常多。一般说来，第一年的年薪约有3万元左右，以后每年约有50%-100%的成长。

3．选择标准：

告诉推荐人，增员对象应具备的条件，例如：年龄、婚姻状况、学历、在哪方面具有较强的能力等等。

示例：

我希望您给我介绍人的要有即使被客户拒绝也不放弃的毅力，也就是说他应是一个不轻言失败的人。另外，他还要有责任感，最好是已经结婚的。

4．选择程序：

告诉推荐人，你的增员活动是有计划、有步骤、有章法的，不要给推荐人留下饥不择食的印象。

面谈用语示范

激发兴趣:

步骤一: 寒喧，寻找不满

主管: 小王，好久不见了，最近忙什么呢? 还在原来那家公司干吗?

准增员: 哦，不，我换地方了。现在在一家贸易公司，当办公室主任。

主管: 哦，那恭喜你了，当官了啊。换了新工作，感觉怎么样？收入提高不少吧„„„

准增员:哪里，哪里。还是那样，差不多。

步骤二: 激发兴趣 （4问题5方法）

主管: 小王,你有没有想过五年以后，十年以后是什么样子?

准增员: 没想那么远。

主管: 其实五年十年一晃而过，我们今天的选择，直接关系到我们的未来。

小王，问你几个问题，好吗？你知道杭州市现在大概有多少人口?

准增员: 780万吧。

主管: 哦，那你知道在这780万里，有多少人在工作呢?

准增员: 除去退休的，上学的，不工作的，大概300万吧。

主管: 那么在这300万里，你知道有多少人可以拿到50万年薪?

准增员: 这个不清楚啊。

主管: 你预估一下呢，

准增员:我想应该不多，10万左右吧。

主管: 那么就是3%了。小王，未来的五到十年里，你有想过成为这3%的精英吗?

准增员: 当然了，谁不想!可是不太现实。

主管: 很多人都是这样说的，但实质上每个人都梦想有一天能成为这样的人。根据资料统计，我们知道从事5种行业可以帮你达成梦想，想听听看吗？

准增员:好啊。 主管:你比如说成为有名的体育或娱乐明星，像刘翔，姚明，或者成龙，他们的年收入一定是天文数字了，你说呢?

准增员: 你看我像吗?

主管: 第二个办法是回学校继续深造，出来以后再打拼几年，成为一个知名专业人士，名医，名律师，审计师等等。

准增员: 再回去读书啊? 不太可行。

主管:

再有就是，拿出你的所有积蓄，再问亲戚朋友借一点，自己创业，如果成功几年以后说不定身价千万。

准增员: 我没有合适的项目，再说也没钱。

主管: 第四个办法就是进入一个大公司，努力工作，一步步往上爬，这需要能力、耐心、运气、还要一点政治头脑。说不定哪天能进入管理层。你觉得怎样?

内部资料 切勿外泄 卷 首 语

行销与增员是寿险工作最简单明了的两大目标。在一开始，你刚来到寿险业时，你必须要做好行销的工作，然而一旦你准备晋升主管时，增员就是你的第一目标了！

请你不要把增员当作是额外增加的工作，试着想一想如果你要经营一个企业，你会想当一人企业的老板，还是百人甚至千人的老板呢？如果今天有人可以与你合伙，共创事业，你会拒绝吗？

增员就是找寻能和您一起成功的事业伙伴，以分工合作的精神为出发，将寿险当作终身事业来经营，那么您不但会成功，而且会提早成功。

下面给您介绍的增员话术是根据被增员者目前的就业状况，由行业特征切入，讨论与被增员者工作切身相关的话题。所谓话术无非是在分析事实，处理拒绝。被增员者像球员一样不断投球（问问题），您招架得住吗？在提出了许多的疑问之后，您会找出他最终的目的吗？或许他的种种理由其实只有一种，别被他的变化球吓坏了！整个增员的过程，或许会很长，甚至数年之久，然而欲速则不达，越谈您会越有经验，谈过的人数越多越会处理拒绝。

泰康的伙伴们，再加加油吧！

不同职业对象增员话术

一、家庭主妇

话术要点:

（收入）×太太，有许多的家庭主妇，除了经济上较无法自由支配外，在金钱的收支上也大都必须依赖先生，所以您何不选择一份报酬丰厚，又能享有经济自主权的工作呢？

（自我成长）家庭主妇的生活一成不变，会与外界的接触也愈来愈脱节，难道您想平凡地过这一生吗？×太太您想不想过多姿多彩的生活呢？人际网络愈来愈广，视野领域也会更加宽阔喔！

（自我成长）有个行业可以提供您宽阔的个人成长空间，而且不论是在精神或物质上，都会让你很充实!您愿意试试看吗？

（自我成长）×太太我知道您心里所牵挂的无非是先生与孩子，但是，×先生在外工作，眼界愈来愈宽阔，与您的距离却愈来愈远，而孩子长大后也有属于他们的世界，届时您的生活重心势必动摇。因此何不早点计划，选择一份时间自由（不会影响家庭生活）、接触层面广（可增加夫妻亲子间的话题），让您更有能力提升生活品质的行业来做做呢？

第 1 页 共 17 页

[增员话术]增员

一：[增员]关于增员的口号

增员口号

1、寿险生命的意义在增员。

2、经营之源靠新秀，成功之本靠报升。

3、攻则胜、守则败。

4、能增员，业绩好；有组织，寿命长。

5、有组织才有体力，有活动才有业绩。

6、美好的事业，希望的事业，团队的事业，永久的事业。

7、公司大门为您而开，无穷财源为您而来。

8、价值最大化，利益最大化，能力最大化，事业长远化。

9、牵手增员，相约成功。

10、茫茫宇宙人无数，增员个个是丈夫。

11、能增员、业绩好；有组织、寿命长。

12、增组是营业单位经营的根基。

13、增员增组织，增员增希望。

14、组织要发展全员来增员 上下齐努力 团队高士气。

15、增员增业绩，增组增组织。

16、旧强衍新秀，体力愈壮。

17、增员如同落地生根，片片皆存生机。

18、敢在风暴当头立，勇做浪尖弄潮儿。

19、增员老题，每日新做。？常将有人思无人，莫待无人思有人。

20、人家增我，我增人家：别人培育我，我培育别人。

21、增员是主管寿险生涯的命脉，

22、老树展新枝，永保长青；旧强衍新秀，体力愈壮。

23、增员热滚滚，业绩才会嗄嗄叫。

24、保险若要做得好，增员增组不可少？增员提升战力，增组提升组织

第 2 页 共 17 页

力。

25、月月增六员，经营万万年。

26、枝上柳絮吹又少，天涯何处无芳草。

27、增员如织网，增组如造血。

28、增员如活水绵延不绝，增组如大树根深蒂固。

29、一粒种子，千万果实，一位新秀，千万业绩。