陕西联通集采推荐情况分析
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陕西联通WLAN集采推荐情况分析
推荐过程付出了努力,结果却差强人意,以下是陕西联通针对本
次推荐的分析。
第一, 在得知我公司WLAN设备入围联通集团第一梯队的好消息后,
我分公司在第一时间与客户进行了紧密的沟通,认真分析当前
联通客户的形式,制定了周密的计划,从主管副总到网络部经
理都进行了拜访。
第二, 在前期工作中,我们已经与省网络建设部进行了多次技术交
流,客户也了解了我公司WLAN的产品。针对本次集团公司入
围情况,我们首先拜访了陕西联通主管采购的副总刘德海,针
对我公司的产品及性能做了详细的沟通,然后与省网络建设部
老总田先谈了一下国人在全国的业务情况,为我们设备推荐奠
定了一定的基础。
第三, 在与陕西联通自上至下的沟通过程中,发现客户认可我们的产
品,但由于客户在去年已经采用该四个厂家的AP\AC,如果不
延续去年推荐的厂家将重新组网,因此客户不考虑增加新厂
家。这为我们的设备推荐减轻了砝码,在最后上报集团的过程
中虽然得到了网建部的推荐以及主管采购副总的支持,仍然没
有成功推荐,重点在于主管网建的副总欧阳恩山没有同意新增
厂家。最后陕西联通推荐厂家如下:
序号 设备类型 第一推荐厂商名称 第二推荐厂商名称 第三推荐厂商名称 第四推荐
厂商名称
AP\AC 华为 弘浩明传 大唐 中兴
第四, 虽然陕西联通客户关系稳定,但通过本次推荐我们也发现了存
在的问题:
1、试点工程没有及时的跟进
2、高层关系没有做扎实
针对以上两个问题,在以后的工作中尤其要重视。
首先,加强与地市公司的联系,在一些特殊站点进行使用,为后面的
推荐奠定基础。
其次,加强与联通高层的客户拜访,在本次推荐中公司没有给予充分
的支持来拜访高层。加强与副总的沟通,
通过本次推荐走访,客户已经全方位了解了国人的产品以及在通
信行业的地位,陕西分公司全体将士将以饱满的热情,积极的工作态
度认真检讨自己,为国人的地位而战,为国人在陕西联通的称霸而努
力。