浅议工程合同的谈判技巧

浅议工程合同的谈判技巧
李秀清　于文洲

[摘　要]　当一项工程经过激烈的竞争终于获得中标资格后,接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段,
许多在招标、投标时不
想说清或无法定量的内容和价格,都要在合同谈判时准确陈述。因此工程承包合同的谈判,预算的核对谈判,是企业取得理
想经济效益的关键一环。
[关键词]　工程合同;项目管理;
谈判技巧

NegotiationSkillOfEngineeringContract
LiXiuqing

YuWenzhou
Abstract:Contractnegotiationisanimportantphaseofengineeringafterbiding1Thecontentandpriceshouldbedeter
2
minedexactlyinthenegotiation1Sothenegotiationofengineeringcontractisimportantfortheenterprisetogaingood
economybenefit
1
Keywords:engineeringcontract;projectmanagement;negotiationskill

在以往的工程合同谈判实例中,一般来说谁的知识面宽,谁的谈判策略运用得当,谁就能在工程合同及预结算中,做到游刃有余。1　对方开口的策略让对方先表明所有要求,你可以做到心中有数,并隐藏住自己的观点,拿对方提出的重要问题做交涉,争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题做一些让步,以获得对方心理上的平衡,但不能轻易让对方获得,不要让步太快,因为他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步,如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步,让对方从心理上有所缓解,或给对方留下余念。2　要好意思说“不”在谈判桌上,双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”,就应该勇敢地提出来,只要你说的有道理,会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分,如果有些让步想反悔,也不要不好意思,因为那样也会给对方造成一种到底线的印象,一切谈判在没有签字之前,都可以重新再来。在建筑工程合同谈判中,关于对方的标底,什么时间签合同,以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的,这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限,哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们,可以用探测的技巧。
3
　探测的技巧
311
　火力侦察法
所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的
话题,来刺激对方表态,然后再根据对方的反应判断虚实。
312
　聚焦深入法
第二种方法叫聚焦深入法,先就某一方面的问题做一
个扫描式的提问,先大面积的去问,得到回复之后,对于
我们最关心的,也是对方的隐情所在,再进行深入的询问
,

不断地问问题,最终把问题的症结所在找到,这就是聚焦
深入法,先扫描,然后找到隐藏的问题。
4
　语言技巧
411
　语言要有针对性
在语言上,有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每
一句话,一定要针对性强,不要寒暄。我们的目的是要双
赢,是要建立我们的优势,是要控制整个全局,所以要有
很强的针对性。
412
　表达委婉
在表达的时候,要用婉转的方式,特别是在拒绝对方
的时候,一定要表达得比较婉转。
413　灵活应变,
学会用无声语言
在谈话的过程中要灵活应变,不要一根筋走到头,要
灵活使用我们的语言,包括无声的语言。无声的语言往往
会在谈判的关键时刻,起到出人意料的效果,所以我们要
学会停下来,用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。
5　一些其它的谈判技巧(下转第94
页
)

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2009Vol141No11
林　业　科　技　情　报
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术、催化技术、空气负离子技术、材料封闭技术等五类。313　加强通风换气,改善室内空气质量夏天装修完毕的房子,可以充分通风3个月后入住,冬天装修完毕的新房,最好充分通风6个月后再入住。以春季施工为佳,可以保证较长时间开启门窗。通风期间,将门、窗和家具的门、抽屉等开口处全部打开,创造条件便于甲醛挥发。由于甲醛污染的顽固性,入住新居后仍应注意室内的自然通风量,特别是家中有幼儿、儿童和老人的家庭,尤其应意识到自然通风的重要性。家具的后背板、抽屉底板及床箱容易散发、积聚甲醛,若未经贴面处理,情况更严重。平时外出家中无人期间可以把所有家具的门、抽屉等全部打开,让积聚的甲醛散发出来。回家以后再关上家具的门、抽屉。由于个人生活习惯的差异,有些人没有经常开窗通风的习惯,鉴于目前装修带来的甲醛污染问题越来越严重,居民应予以充分重视。无论是在家里休息学习或在单位工作,都要注意保持室内空气新鲜、流通,门窗应经常打开通风,以降低室内甲醛等有害物的浓度,减轻对人体健康的不良影响。4　结束语防治室内甲醛污染的任务依然艰巨,要彻底避免室内甲醛污染,必须改进制胶工艺,开发价格低且游离甲醛含量低的改性脲醛树脂胶粘剂并真正产业化;或者开发天然环保胶粘剂替代脲醛树脂胶粘剂。这是造福人类之举,也是解决居室内甲醛污染的治本之法。参考文献
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化学工
业出版社
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[11]师奇伟1室内空气污染的元凶-甲醛[J]
1洁净与空
调技术
,2005,2:38-40.

来稿日期
:2008-10-28

(上接第89页)
511
　声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。512　金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。513　欲擒故纵在一个由两人组成的谈判小组中,其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用,另一个人在结尾阶段扮演主角。514　缓兵之计谈判进行了一段时间以后,可以休息五至十分钟。在休息期间,让双方走出会谈大厅,回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己,或者让头脑清醒一下再进入洽谈,这些都是有必要的。515　草船借箭采取“假定……将会”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。516　赤子之心字面上讲,这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上,完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力,也不可能诚实到把自己的全部情况
告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉
别人的事情。
517
　走为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进
展不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是
谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。
6
　结束语
总之,在合同、预算谈判中,好的口才,巧的策略
,

丰富的知识,优秀的谈话风格,一定是取得谈判胜利的关
键和保证,多看书提高自身素质,加上久经沙场的谈判经
验,就一定能为企业赢得较好的经济效益。
参考文献
[1]杨会云,
王立海1工程量清单计价模式下投标扳价风
险溯源1森林工程,2008,24(5):59-611
来稿日期
:2008-08-08

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林　业　科　技　情　报 2009Vol141No1
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