汽车配件的经营与管理

汽车配件经营企业进货点的选择和进货量的控制一、进货点的选择目前汽车配件经营企业选择进货时间大多采用进货点法。

确定进货点一般要考虑三个因素：1）进货期时间，进货期时间是指从配件采购到做好销售准备时的间隔时间；2）平均销售量，平均销售量是指每天平均销售数量；3 ）安全存量，安全存量是为了防止产、销情况变化而增加的额外储存天数。

按照以上因素，我们可以根据不同情况确定不同的进货计算方法。

在销售和进货期时间固定不变的情况下，进货点的计算公式如下：进货点=日平均销售量＞进货期时间在销售和进货时间有变化的情况下，进货点的计算公式如下：进货点=（日平均销售量泌货期时间）+安全存量进货点可以根据库存量来控制，当库存汽车配件下降到进货点时就组织进货。

二、进货量的控制进货量的控制方法有定性分析法和定量分析法。

1 .定性分析法1）按照供求规律确定进货量①对于供求平衡、供货正常的配件，应采取勤进快销，多销多进，少销少进，保持正常周转库存。

计算进货量的方法是：根据本期的销售实际数，预测岀下期销售数，加上一定的周转库存，再减去本期末库存预算数，从而计算岀每一个品种的下期进货数。

②对于供大于求，销售量又不大的配件，要少进，采取随进随销，随销随进的办法。

③对暂时货源不足，供不应求的紧俏配件，要开辟新的货源渠道，挖掘货源潜力，适当多进，保持一定储备。

④对大宗配件，则应采取分批进货的办法，使进货与销售相适应。

⑤对高档配件，要根据当地销售情况，少量购进，随进随销。

⑥对销售面窄，销售量少的配件，可以多进样品，加强宣传促销，严格控制进货量。

2）按照配件的产销特点确定进货量①常年生产、季节销售的配件，应掌握销售季节，季前多进，季中少进，季末补进。

②季节生产、常年销售的配件，要掌握销售季节，按照企业常年销售情况，进全进足，并注意在销售过程中随时补进。

③新产品和新经营的配件，应根据市场需要，少进试销，宣传促销，以销促进，力求打开销路。

④对于将要淘汰的车型配件，应少量多样，随销随进。

3 ）按照供货商的远近确定进货量本地进货，可以分批次，每次少进、勤进；外地进货，适销配件多进，适当储备。

要坚持四为主，一适当”的原则，四为主：即本地区紧缺配件为主，具有知名度的传统配件为主，新产品为主，名优产品为主；一适当：即品种要丰富，数量要适当。

4）按照进货周期确定进货量。

每批次进货能够保证多长时间的销售，这就是一个进货周期，进货周期也是每批次进货的间隔时间。

进货周期的确定，要考虑以下因素：配件销售量的大小、配件种类的多少、距离供货商的远近、配件运输的难易程度、货源供应是否正常以及企业储存保管配件的条件等。

确定合理的进货周期，要坚持以销定进，勤进快销的原则，使每次进货数量适当。

既要加速资金周转，又要保证销售正常进行；既要保证配件销售的正常需要，又不使配件库存过大。

2 .定量分析法定量分析法有经济批量法和费用平衡法两种。

1）经济批量法。

采购汽车配件既要支付采购费用，又要支付保管费用。

采购量越小，采购的次数就越多，那么采购费用支岀也越多，而保管的费用就越小。

由此可以看岀，采购批量与采购费用成反比，与保管费用成正比，运用这一原理可以用经济进货批量来控制进货批量。

所谓经济进货批量是指在一定时期内在进货总量不变的前提下，求得每批次进货多少才能使进货费用和保管费用之和（即总费用）减少到最小限度。

在实际运用中，经济批量法可细分为列表法、图示法和公式法，三种方法各有其优点，在分析中可按实际需要选用或交替使用。

现举例说明：设某配件企业全年需购进某种配件8000件，每次进货费用为20元，单位配件年平均储存费用为0.5元,求该汽车配件的经济进货量是多少？现分别采用上述三种方法计算。

①列表法注：设每次进货后均衡岀售，故平均库存数量=每次进货数量煜从表3-1中可以看出，如果全年进货10次（批），每次进货800件，全年最低的总费用为400元。

就是说等分为10批购进，全年需要的该种配件费用是最省的，这是最经济的进货批量。

列表法的优点是可以从数据上反映分析的过程，但列表和计算较为繁琐。

②图示法（曲线求解法）按表3-1所列数据，可画岀几条线，一条是进货批量和储存费用成正比关系的直线A，另一条是进货批量和进货费用成反比关系的直线B，A与B相交于D处，A、B线上相应各点的纵坐标相加，连成曲线，即得出曲线F，F为总费用曲线，如图3-1所示。

从上图中不难看出，P点为最低费用点，这一点处于A、B交点D的正上方。

由于NP=ND+DP，同时NP=2ND，说明总费用为最低时，进货费用与储存费用必然相等，P点的横坐标就是经济进货批量点800件，与列表法所得结论相同。

图示法的优点是比较直观，但仍需要以列表计算的数据作为基础。

③公式法这种方法是通过建立数学模型业计算经济进货批量。

设：Q――每次进货量（经济批量）；R ――某种配件年进货量；K――每次进货的进货费用；H ――单位汽车配件年平均储存费用。

从表3-1中可以看岀，在进货费用与储存费用接近或相等时的进货总费用最低，可用公式表示为: 以上就是最经济合理的进货批量计算公式。

将表3-1所列数据代入上述公式，得即最佳进货批量为800件。

由计算结果可知，全年进货10次（批），每次进货800件，全年最低的总费用为400元。

这是最经济的进货批量，与列表法所得结论相同。

公式法计算简捷，可以直接得岀分析的结果，但不能反映分析的过程。

2）费用平衡法。

费用平衡法是以进货费用为依据，将存储费用累积和进货费用比较，当存储费用累积接近但不大于进货费用时，便可确定其经济进货量。

存储费用=销售量＞单价X存储费用率X （周期-1 ）（由于第一周期购进配件时，不发生存储费用，所以上式中的周期数应减1）例：某种配件预计第一到第五周的销售量各为50、60、70、80、70，单价为12元，进货费用为65元，每周期的存储费用率为2.5%，求经济进货量Q。

第一周期：销售量为50,存储费用为0 （元），存储费用累积为0元：第二周期：销售量为60,存储费用=60X12X2.5%X=18 （元），存储费用累积为18+0=18 （元）；第三周期：销售量为70,存储费用=70X12X2.5% X2=42 （元），存储费用累积为18+42=60 （元）；第四周期：销售量为80,存储费用=80X12X2.5% X3=72 （元），存储费用累积为60+72=132 （元）；第五周期：销售量为70,存储费用=70X12X2.5% X4=84 （元），存储费用累积为132+84=216 （元）；由此可见，第三周期存储费用累积60元，最接近并小于进货费用65元，所以，可将第一到第三周期销售量之和（50+60+70）作为一次进货批量，那么，本期的经济批量就是180汽车配件的售后服务、售后服务的作用1）汽车配件经营企业为客户提供及时、周到、可靠的服务，可以保证客户所购汽车配件的正常使用，最大限度地发挥汽车配件的使用价值。

2）争取客户，增强企业的竞争力。

除了产品性能、质量、价格之外，优质的售后服务可以增加客户对产品的好感。

增加产品的好口碑，提高企业的声誉，迎来更多的客户，从而增强企业的竞争能力。

3）收集客户和市场的反馈信息，为企业正确决策提供依据。

售后服务不仅可以使企业掌握客户的信息资料，还可以广泛收集客户意见和市场需求信息，为企业经营决策提供依据，使企业能按照客户意见和市场需求的变化进行决策，从而提高决策的科学性、正确性，减少风险和失误。

无论对于汽车配件经营企业还是对于客户，售后服务都是很重要的。

汽车配件经营企业也大都认识到，汽车配件卖岀去以后，不是销售的结束，而是占领市场的开始。

二、售后服务的内容售后服务是经营人员在配件售岀，到达客户手里后，继续提供的各项服务。

良好的售后服务，不仅可以巩固已争取到的客户，还可以通过这些客户的宣传，树立良好的企业形象，争取到新的客户，开拓新的市场。

售后服务主要包括下列内容：1 •建立客户档案客户的档案管理是对客户的有关材料以及其他技术资料加以收集、整理、保管和对变动情况进行记载的一项专门工作。

建立客户档案直接关系到售后服务的正确组织和实施。

斛转费用合+级档案管理必须做到以下几点：1）档案内容必须完整、准确。

2）档案内容的变动必须及时。

3）档案的查阅、改动必须遵循有关规章制度。

4）要确保某些档案及资料的保密性。

客户档案可采用卡片的形式，主要内容包括：客户名称、详细地址、邮政编码、联系电话、法定代表人姓名、注册资金、生产经营范围、经营状况、信用状况、供销联系人、银行账号、何时与其建立交易关系、历年交易记录、联系记录、配件消耗、配件来源情况等。

2•对客户进行分类在建立客户档案，并对客户进行调查分析的基础上，对客户进行分类。

1）A类客户：资信状况好、经营作风好、经济实力强、长期往来成交次数多、成交额较大、关系比较牢固的基本往来户。

2）B类客户：资信状况好、经济实力不太强，但也能进行一般的交易，完成一定购买额的一般往来户。

3）C类客户：资信状况一般、业务成交量较少、可作为普通联系户。

对于不同类别的客户，要采取不同的经营策略，优先与A类客户成交，在资源分配和定价上适当优惠；对B类客户要保持”和培养”对C类客户则应积极争取，加强联系。

3 •保持与客户的联系建立客户档案和客户分类的目的在于及时与客户联系，了解客户的要求，并对客户的要求做岀答复。

应经常查阅最近的客户档案，了解客户汽车配件的使用情况以及存在的问题。

与客户进行联系时应遵循以下准则：1）了解客户的需求。

应了解客户的汽车配件使用中有什么问题，或者客户还有哪些需求。

2）专心听取客户的要求并做岀答复。

3）多提问题，确保完全理解客户的要求。

4）总结客户的要求。

在完全理解了客户的要求以后，还要归纳一下，填写汽车配件客户满意度调查表”5）对于A、B两类客户，可定期或不定期召开用户座谈会或邀请他们参加本企业的一些庆典或文化娱乐活动，加深与他们的感情。

4 •送货上门和质量三包”送货服务大大方便了顾客，目前在汽配经营行业应用较为普遍。

对售出的配件实行质量三包”包退、包换、包修），维护了客户的权益，降低了客户的风险，而且也提高了企业的信誉，从而可以刺激经营。

5•了解配件使用信息要积极主动向大客户，如汽车修理企业、汽车运输公司、租赁公司、岀租公司的修理厂等，了解车辆状况，按配件消耗规律，找岀客户的需求规律性，以便及时协助客户合理储备配件。

1）了解客户车辆状况，主要了解客户拥有的车型、车数、购买时间和使用状况。

2）找岀客户配件消耗的规律，汽车的使用寿命周期由初期使用一正常使用一大中修理一后期使用一逐渐报废这样一个全过程所组成。

对于专业运输企业和工、矿企业所使用的专业运输车辆，配件消耗在这个全过程中有以下规律性：①初期一一正常运行期。