营销心理学
填空题
1、引起动机的条件
内在：内驱力；外在：诱因
2、消费者购买标准
理性标准（量的消费阶段和质的消费阶段）；感情标准（感性消费阶段）
3、影响知觉的因素
个体因素、刺激物因素、情境因素
4、常见的心理定势
光环（晕轮）效应、移情效应、经验效应、社会刻板印象
5、情绪状态四类
心境、激情、应激、挫折感
6、消费者购买决策的类型
习惯型决策、有限型决策、扩展型决策
7、价格意识的影响因素
收入高低、商品种类、有无商标、广告
两个概念
1、渗透型定价策略
指采用低价策略来招徕顾客，为新产品打开销路，待创出牌子，在市场上有一定影响力并得到消费者好评后，再逐步提价的定价策略。又
称“先低后高”定价策略。
2、撇油型定价策略
指新产品在试销期采用较高价格，待市场扩大，产品趋于成熟后，再把价格降下来的定价策略。又称“先高后低”定价策略。
大题
1、研究营销心理学的意义 15分(课本P17~19)
1、成功营销术应当从心理开始
2、有助于全面、深入地把握消费者的需求与购买行为
3、有助于及时掌握市场信息，全面优化营销组合，提高营销绩效
4、有助于创造需求，引导消费、
5、有助于改善营销人员自身的营销素质，提高服务水平
2、消费者需要的特征有哪些，举例说明 8分(课本P26～27)
1、需要是消费行为的基础
2、需要具有无限发展性
3、需要并不总是处于唤醒状态
4、需要并不具有对具体行为的定向功能
3、按马斯洛的五分法，需要是哪五种？为什么要研究消费者的基本需要？5分(课本27-31)
生理需要，安全需要，归属与爱的需要，自尊需要，自我实现需要
4、消费者购买动机 10分(课本P35～36)
1、求实动机
2、求廉动机
3、求新动机
4、求美动机
5、求名动机
6、求便动机
7、模仿或从众动机
8、好癖动机
5、动机冲突的形式有哪些？如何引导消费者？举例说明消费者的行为表现。10分
(课本P40)
1、双趋型动机冲突
2、趋避型动机冲突
3、双避型动机冲突
6、如何发挥注意在营销中的作用？ 10分(课本P63～64）
1、充分发挥注意的心理功能，引发消费需求
2、实行多角化经营，调节消费者在商品中的注意转换
3、广告设计制作须引起消费者的注意
7、如何理解在实际消费过程中消费者的思维过程？ 10分(课本P77～78)
消费者的一般思维过程
1、分析过程
2、比较过程
3、评价过程
思维对企业营销活动的意义
1、利用思维的变通性，举一反三，灵活的进行营销活动
2、利用思维的敏捷性，及时调整营销策略，使企业具备灵活应变的能力
3、利用思维的独立性，从不同的角度思考问题，创造性地提出解决问题的新途径
4、利用思维的发散性，由点及面，发现经济现象之间的内在联系，揭示经济活动规律
8、影响消费者情绪的因素有哪些？举例说明 10～15分(课本P87)
影响消费者情绪的因素有：
1、购买现场环境条件
2、商品本身
3、消费者自身所带有的情绪，如欢愉、开朗、振奋或者忧愁、悲观等。
9、人类高级社会情感有哪些？在营销中如何利用？ 15分(课本P90～94)
人类高级社会情感包括道德感、理智感、美感和爱
10、消费者态度对意志行为的影响 10分(课本P100～103)
1、态度的认知成分是意志行动产生的前提和基础
2、态度的情感成分推动或阻碍着意志行动的实现
3、态度的行为成分是意志行动的核心
4、态度并不一定导致意志行动
11、例举改变消费者态度的三个策略 5分(课本P104～106)
1、改变行为成分——免费试用
2、改变认知成分
3、改变情感成分12、在营销过程中如何利用消费者的个性、自我观念？ 15～20分课本P126～133
13、全球化对消费行为的影响 10分课本P159～160
14、不同年龄或性别的消费群体有哪些心理和行为特征？举例说明针对性的营销策略 15分课本P232～235
15、产品包装有哪些心理功能（产品包装设计的心理需求）(课本P257～260)
提示、沟通、审美、保护、增值、加速购买决策功能
方便性、艺术性、直观性、新鲜感、安全感、高贵感
16、品牌代言人的作用、特点，试举一例 10分课本P317～319
17、与顾客沟通的心理策略 10分(课本P367～373)
1、了解自己推销的产品
2、信赖自己推销的产品
3、满腔热情的投入推销工作
