销售人员必看培训课件(超感觉集成墙饰)

把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。

案例二
大客户关系维护与发展
分享内容
客户关系建立过程、持续服务与支持举措、合作成果展示
启示
重视客户关系维护，提升客户满意度和忠诚度
成功案例分享及启示
案例三
创新销售策略实践
分享内容
市场趋势洞察、创新销售策略设计、实施效果评估
启示
鼓励创新思维，探索多样化销售策略
问题诊断与改进方案
01
问题一
销售技巧不足
1 物质激励
制定合理的薪酬和奖金制度，根据销售业绩给予相应的 物质回报。
2 精神激励
通过表彰、晋升、授权等方式，激发团队成员的荣誉感 和成就感。
3 目标激励
设定具有挑战性的销售目标，鼓励团队成员努力达成， 以实现个人和团队的共同成长。
4 培训与发展激励
提供持续的培训和发展机会，帮助团队成员提升技能和 能力，增强职业发展空间。
客户满意度调查、客户投诉分析、客户流失预 警
改进方案
完善客户关系管理制度、建立客户档案、定期回访与维护
感谢您的观看
THANKS
销售的重要性
销售是企业盈利的关键环节，直接影 响企业的生存和发展。优秀的销售人 员能够为企业带来持续稳定的收入， 并推动企业不断发展壮大。
销售流程与技巧
销售流程
销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、处理客户异议、签订合同和收款等步 骤。
销售技巧
成功的销售人员需要掌握一定的销售技巧，如倾听、表达清晰、处理客户异议、建立信任和关系管理等。同时 ，还需要不断学习和提升自己的销售技能，以适应不断变化的市场环境。
07
实战演练与案例分析
模拟销售场景演练
场景一
新客户拜访与需求挖掘

网络销售
在网络销售中，销售人员需要掌握网络营销技巧 、搜索引擎优化、社交媒体推广等，以扩大销售 渠道并提高品牌知名度。
成功案例剖析与启示
成功案例分享
01
通过分享成功的销售案例，可以让销售人员了解成功的关键因
素和策略，从而激发他们的积极性和创造力。
成功经验总结
02
通过对成功案例的经验总结，可以让销售人员更好地掌握销售
销售人员心理建设
自信心培养
建立销售人员的自信心，提高其自我 认知和自我肯定，从而提升销售业绩 。
情绪管理
团队协作与沟通
加强团队成员之间的沟通与协作，形 成良好的销售氛围。
学会控制情绪，保持积极心态，面对 销售过程中的挫折和困难。
销售行为学原理及运用
行为与奖励机制
通过合理的奖励机制，激励销售 人员积极开展销售活动，提高销
客户需求分析与满足
客户需求分析
通过了解客户的背景、需求和偏好， 分析客户的需求和潜在需求。
客户需求满足
根据客户的需求和偏好，提供合适的 产品和服务，满足客户的需求和期望 。
产品知识及展示方法
产品知识
了解产品的特点、功能、优势和使用方法，能够清晰地向客户介绍产品。
产品展示方法
通过演示、体验、对比等方式，让客户更好地了解产品的特点和优势，提高客 户的购买欲望。
销售的原则
以客户为中心，以诚信为基础， 以服务为宗旨，以效益为目标。
有效沟通技巧
01
02
03
倾听技巧
认真倾听客户的需求和意 见，理解客户的想法和感 受。
表达技巧
清晰、简洁、有礼貌地表 达自己的观点和想法，避 免使用过于专业或复杂的 词汇。
提问技巧

保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。

同事评价：销售员的同事可以提 供对销售员的客观评价和建议
添加标题
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客户反馈：通过调查问卷、客户 评价等方式了解客户对销售员的 满意度和意见
个人表现：观察销售员的工作表 现、沟通技巧、专业知识等方面 进行评估
评估结果反馈
评估标准：根据培训目标制定，包括培训效果、技能提升等方面 评估方式：考试、考核、问卷调查等 反馈内容：针对评估结果，对培训计划、教学方法等进行改进和优化 反馈对象：销售人员、销售经理、培训机构等
感谢与告别
感谢各位听众的聆听 对本次培训内容的回顾与总结 对未来工作的展望与期待 告别本次培训，期待与听众再次相聚
稻壳学院
感谢观看
汇报人：
案例总结：对讨论结果进行总结，提炼出具有指导意义的实践经验，帮助 学员在实际工作中更好地应用销售员技能培训的知识和技能
案例总结与反思
销售员技能培训的目标和实 施过程
案例背景介绍
实践案例中的问题和挑战
案例总结和反思，对未来销 售员技能培训的建议和展望
01
销售员技能培训的评估与反馈
评估方式介绍
销售数据：评估销售员的销售额、 销售转化率等关键指标
失败案例分析
案例背景：某公司销售团队在实施销售员技能培训计划前后的业绩对比
案例描述：该公司在市场竞争中处于劣势，为了提升销售业绩，决定开展销售员技能培 训。然而，培训计划并未达到预期效果，反而导致销售业绩下滑。
案例分析：原因在于培训计划缺乏针对性，没有充分考虑市场环境、销售人员特点等因 素。同时，培训计划缺乏有效的实施和监控措施，无法保证培训效果。
情绪管理：保持冷静，避免冲突
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“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。

中式风格：中式风格一般 都比较稳重，并不是元素 的堆砌，而是通过对传统 文化的理解和提炼，将现 代元素与传统元素相结合， 以现代人的审美需求来打 造富有传统韵味的空间， 让传统艺术在当今社会得 以体现
简欧风格:
简欧风格很 好地糅合了简约主义 的利落、爽洁和传统 欧陆风格的精致、华 丽。这种时尚而富有 内涵的风格正逐渐受 到一些年轻新贵的追 崇。
五、不同材质的墙纸，不同的维
护方法
植绒、沙粒：用软毛质刷子刷去污物或用吸尘器清洁, 现代风格：植绒的可以用略湿的干毛巾轻擦.
四、墙纸的风格以及常见规格 例：我家是沙发是黑色的，我适合用什么颜色的墙纸，我想要线条夸张一些的，我是贴电视背景墙/卧室的。 墙纸是一种新型的墙面装饰材料，是以纸为基材，以聚氯乙烯塑料、纤维等为面层，经压延或涂布、印刷、轧花、或发泡而制成的一 种墙体装饰材料，以色彩丰富，肌理质感强，图案丰富，绿色环保，装饰效果高贵典雅而优越、区别于其他的墙面装饰材料。 现代风格是比较流行的一种风格，追求时尚与潮流，非常注重居室空间的布局与使用功能的完美结合呈现出现代人的大气，简约之美 、但简约并不等于简单，它是经过深思熟虑后经过创新得出的设计和思路的延展。 五、不同材质的墙纸，不同的维护方法 墙纸具有相对不错的耐磨性、抗污染性、便于保洁等特点。 环保性高，视觉舒适、触感柔和、吸音、透气、上墙后能使空间显得更加典雅、舒适。 儿童房应欢快活泼、富有朝气、颜色新奇丰富、花色以动画卡通，童话故事。 颜色批号：同一个型号的墙纸，如果生产日期（批次）不一样的话，会出现微色差的。 水泥、砖墙：墙面较平整，用腻子粉批平，刷上薄的基膜待干透后即可粘贴墙纸。 颜色批号：同一个型号的墙纸，如果生产日期（批次）不一样的话，会出现微色差的。
料配方，现在的墙纸已经解决了褪色的问题。

无经验业务员
• 在和客户交涉的前期就滔滔不 绝地介绍公司的实力规模如何， 质量如何；
• 在争先恐后地陈述、解释，甚 至争辩，却将提问、倾听和确 认抛置脑后。 这些都要不得。请先闭上嘴巴。
有经验的业务员会尽量让客 户多说，从客户的字里行间 了解客户的意图和真正需求。
有经验业务员
— 20 —
客情维护——顾客要什么
要理解并尊重顾客的思想与观 点，要知道人各有志不能强求。 用质问或者审讯的口气与顾客 谈话，是销售人不懂礼貌的表 现，是不尊重人的反映，是最 伤害顾客的感情和自尊心的。
忌命令
要微笑再展露一点，态度要和蔼一点， 说话要轻声一点，语气要柔和一点， 要采取征询、协商或者请教的口气与 顾客交流，切不可采取命令和批示的 口吻与人交谈。
价
价
格
值
你买回去以后它为你带来的回
报，这是长久性的
— 11 —
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧七：情境推销法
你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角 你要说故事，你要成为说故事的高手
给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让 故事在顾客面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一 个关键技巧，要善长说故事。
忌批评
我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些 缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不 要大声地指责他。做销售、做大客户销售， 批评的事情可以做，但也要讲究方式方法。
— 19 —
客情维护——顾客要什么
b、倾听是与客户有效沟通的重要途径
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
销售的重要准则是
自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。
客情维护——顾客要什么

第三章、LED主要黄性能指黄标 绿的电压范围：
显色性高的光源对颜色表现较好，我们所见到的颜色也就接近自然色，显色性低的光源对颜色表现较差，我们所见到的颜色偏差也较大。
白 3.0-3.6v -蓝-翠绿的电压范围： 根据发光强度和工作电流可分为:
(7) LED光通量（F，Flux）: 单位流明，即lm。
(4)LED的反向电压Vim：
所允许加的最大反向电压，超过此值，发光二极管可能被击穿损坏
第三章、LED主要性能指标
(5)LED的色温:
以绝对温度 K 来表示，即 将一标准黑体加热，温度升高到 一定程度时颜色开始由深红 - 浅 红 - 橙黄 - 白 - 蓝，逐渐改变， 某光源与黑体的颜色相同时，我 们将黑体当时的绝对温度称为该 光源之色温。
1、根据发光管发光颜色分类
第二章、LED的优势
LED的正向极限(IF) 电流多在20mA,而且LED的光衰电流不能大于IF/3,大约15mA和18MA. 不过，还是有其他方法来测算LED的使用寿命。
LED响应时间非常快： LED响应时间非常快：
在微秒级别,只要开关一开,马上就会亮,不会出现 延迟的和闪烁的现象 把φ5mm的记作T（3/4）；
B、中功率LED(0. 把φ5mm的记作T（3/4）；
第二章、LED的优势
LED的发光指向性非常强：亮度衰减比传统光源低很多。
第二章、LED的优势
LED使用低压直流电即可驱动：
具有负载小、干扰弱的优点,对使用环境要求较低。
第二章、LED的优势
能够较好地控制发光光谱组成：
从而能够很好地用于博物馆以及展览馆中的局部或重点照明.
LED与普通白炽灯、螺旋节能灯及Ｔ５三基色荧光灯做了一番比较，结果显示：

培训内容与方法
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
1 2 3
客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。