谈客九大步骤(房地产
营销)
谈客九大步骤
一、开场白。
1、寒暄：
自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房置业方面我算不上专家，但一定是行家。
要求：树立置业顾问的职业形象，表达出愿真诚为其服务的意愿2、赞美、赞美、再赞美
X先生（小姐）看到您真的很亲切，您很像我的一个亲戚（朋友或朋友的表哥、表姐）我觉得特别是眼睛最像
X先生（小姐）您的气质真好，很象在我们这儿买了三套房的刘总（或刘总的太太）
X先生（小姐）一看您就是特别讲究品位和格调的，肯定经常去很多大城市，见过大市面的，以后很多地方我肯定是要向您请教的。要求：有和客户一见如故的感觉，要有三分钟和客户成为朋友的本领，让客户喜欢你，不吝啬自己的微笑，不吝啬赞美
3、搜集客户资料
X先生（小姐）您现在住哪？→您买房主要是考虑自己住还是在自住的同时还有一些投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。
要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。
4、公司产品品牌的包装
X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，您今天能买到一定是买的超性价比的房子。
要求：对产品的发展信心，在谈话的语音和表达中展现出来。
重点注意：先回避价格高的问题要从中跳出来，尽量不和客户在这个问题上纠缠。马上切入到产品的介绍上。让其先对产品产生兴趣再在后面的三板斧中展开详细的论述。
二、项目介绍
1、沙盘介绍
要求：生动演绎（语音、丰富的表情，灵活的身体语言）
2、户型推荐
要求：根据前期对客户需求定位，推荐户型（最多不超出两种）突出推荐户型的优势，靓点。
3、推荐楼层
X先生（小姐）这个户型是我们这里买的最好的，现在已经不多了，您是喜欢高一点的还是低一点的？我帮您看看还有什么选择→查看销控（高、低楼层各位置只有一套可卖）→帮客户算房价，首付款→您这一套您可以看见窗景是……远景是……所以绝对好，您今天一定要把它定下来。
要求：不要给客户太多的房型、房源选择，站在引领客户思维的角度一步一步往前走，对所有推荐的房源朝向，景观要做到心中有数，尽情描绘，要让客户看到美好生活的一幅图画。
三、附加值（三板斧切入点的前期铺垫）
X先生(小姐）您绝对不要犹豫，这样好的房子不是您什么时候来都会有的，房子卖的好一定有道理，首先这个区域您也知道随着近年几的发展可以说生活，购物，娱乐，一应俱全，周边各种配套日益成熟，随着我们及更多品牌企业的开发，这里的市场的认知度将更高，同时，不仅环境更好，基础配套得到更大提升，成为这个城市居家首选之地，最重要的是可能很多人都还暂时没有体会到以后这里物业的价值也就是会成为这个城市房价的新标杆，在这种区域内以我们**项目这种代表国内最高住宅标准的中国名盘以超性价比的期房价格销售，这也是不可想象的。因为期房到现房，房价本身也应该有30%左右的上扬空间，随着以后这里被越来越多的人意识到它的价值，房价会更高，人心所向的地方，一定是物有所值，物超所值，所以您今天其实已有先机了，一定要把握住，没问题的！
要求：阐述清楚，观察客户反应，揣摩客户意向，手、笔、嘴共同描绘。
四、升值、保值（为什么要买房子）
买房不管您承不承认它都是一种投资行为，因为您投入的不是几百元或几千元，而投入几十万甚至上百万，这么大的投入一定要迫求投资回报才是一种正确的消费意识。
1、价值：从九大卖点各方面论述楼盘的价值
2、升值：国家的基本国策和国情上论述，开盘时价与未来价的比较
3、保值：房屋的特殊性和土地的不可在生性决定的。
4、结合“今年武汉发展大事记”作支撑点补充，每一件事可做延展侃侃而谈
要求：能做到有的放矢，能放的出去也能收的回来。
能在理论分析时，充分感受客户反映，能做到与客户的互动交流。
试着逼出客户的真实想法和问题，并解决之。
五、入市良机（为什么要现在买房子）
1、您赚钱的速度总赶不上房价上涨的速度
2、不是说所有的房子都能升值保值，也不是说什么时候买房子都能赚钱
要求：需说到位。
有足够的耐心，侃侃而谈。
六、同类相关物业的比较
1、与同区域重点类型物业的比较
2、与武汉新区板块的比较
3、与其他区域物业的比较
要求：足够自信唯我独尊。
深入细致的对比。
七、具体问题具体分析
要求：要有引导性和主导性。
八、临门一脚
1、这么好的房子，今天看的好把它定下来
2、打折（对应说词）
3、回去与家人商量（对应说词）
九、成交（签合同）
要求：送客户出门是要真诚的恭喜他，并请他介绍他的亲戚朋友也来买房。
