推销与谈判案例集 精品

《推销与谈判技巧》案例库第一章推销概述•[案例1-1]:一次成功的推销某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。

后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。

拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。

老板仔细地检查了每—件产品，然后作出了认真的答复。

思考与讨论：假若你是案例中的推销员，面对这种情况，你会怎么办？第二章推销理论与推销模式[案例2-1]：激将法做成了买卖好几年前，马却克自告奋勇去会见一名粗暴顽固的装运商。

据说这位装运商一向以拒绝接见销售人员著称。

当马却克先生到达这位装运商办公室时，果然不得其门而入。

“我一直坐在门外等候，他的秘书好几次想把我请出去。

”马却克先生回忆道：“后来，他终于让我进到办公室，却只是很粗暴无礼地对我说：‘你再等下去也没什么用处，反正我不会听你说话’。

”这位年轻的业务代表回答：“你根本没有资格做这个职位！因为你居然不想花一点时间，听别人告诉你怎么为公司省钱！”装运商显然被这一番说辞慑住了。

马却克于是赶紧接着提出事实与数据来。

十分钟之后，马却克离开装运商的办公室，并且为公司做了一笔好交易。

——资料来源：波西.怀汀著，黑立言主编《销售的五大金科玉律》，北京：中国友谊出版公司，2001思考题：1、面对漠不关心型顾客，推销员应如何引起对方的兴趣？2、结合案例，运用迪伯达推销模式理论谈谈推销员应如何证实所推销的产品符合顾客需求？[案例提示]：案例启示我们：假如自己所推销的产品或服务，确实能使对方获益，那么，即使是难缠的人物，也会改变态度，对你的谈话产生兴趣。

当顾客产生了兴趣后，如何证明所推销的产品会给对方带来利益对推销员来说就十分关键了。

通常用到的证据有文字证据、图片证据、光电证据等。

此外，实例也是具有很大说服力的。

第三章接近顾客的技术[案例3-1]：如何约见顾客张强是永胜公司的销售员，主要销售客户管理软件。

该软件能为销售员和销售经理提供工作上的便利，所以很受销售部的欢迎，这同时意味着由于销售部喜欢使用，公司老板就会借机获得存入电脑中的所有客户信息。

宏业公司是一家国外办公设备的代理公司，张强曾经打电话给宏业公司的行政管理部，主管采购的马先生说他们没有采购计划，拒绝约见。

但通过电话，张强得知凯悦公司目前还采用纸质文档的方式管理客户信息，根据张强的经验，一家以销售为主的公司用这种方式管理客户信息非常不方便，因此，他觉得有必要和凯悦公司谈一谈。

思考题：1、张强应该采取什么样的约见策略？2、如果张强想约见总经理，他应该怎么做？3、如果是你，你会怎么做？——资料来源：中国销售培训网2007-02-26收集整理[案例3-2]：以狗交友，做成买卖一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。

后来他左思右想，决定从这位老板的爱好方面下手。

他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到小区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习了一些狗的知识，然后借了一条卷毛狗，也在傍晚的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位老板。

两人津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因为狗的原因成了朋友。

后来，自然而然就顺理成章地完成了交易，并使老板成为他的稳定客户。

[案例提示]：接近顾客必须讲究方法和技巧，尤其是要接近某些难以接近的顾客，更要学会根据具体情况，创造性地运用一些特殊的方法。

案例中推销员以狗会友，就是找准了顾客的兴趣点，创造性地运用了一种特殊的接近方法。

[案例3-3]：请“教练”帮忙，我做成大买卖内线也称“教练”。

“教练”这个词汇，我们是再熟悉不过的了。

在运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。

那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定了比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。

其实，在我们的销售行为中，尤其是在大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。

销售的流程是怎样的？大多数人都认为是直接找到决策者，以缩短销售时间，获得效率。

这种观点当然没错，不过，大客户的销售，金额大、决策者众多，销售过程十分复杂，因此，倘若不能找到一个熟知客户企业内部情况的“教练”替自己引路，那么情况将是非常危险的。

内线：销售过程中的“指明灯”什么是销售中的教练？我们认为：那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认其他的销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，或者简单地说，那些告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为教练。

教练来自于以下三个方面：客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。

客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。

我们自己所在的企业：在我们企业的内部，也会有人告诉你该怎样做。

我们为什么需要教练呢？因为在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则，我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙、会无所适从。

这就好比当你置身于一个陌生的环境时，你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。

我曾经做成了一个1466万的保险大单，此案例荣获2001全国营销案例金奖。

这个案例之所以能顺利达成，也得益于我找对教练、进而找到正确的销售方法。

具体经过是这样的：我太太在中国人寿。

有一次我出差回来，她跟我说：“老孟，我遇到了一个客户非常有钱。

这家单位的老总想给员工买点保险。

”我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。

到了那家单位后，首先碰到的是收发室的刘大爷，是那家公司的退休老干部，被返聘回来负责信件收发。

刘大爷热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。

我去找他的时候，很快和他攀谈起来———刘大爷：我们单位原来想给员工买保险，现在好像是不考虑了。

孟昭春：为什么呢？老大爷：据我所知，我们单位已经来了5拨卖保险的人了，都是很扫兴走的。

孟昭春：为什么会这样呢？老大爷：这个事你要问的话，就问人力资源部，因为人力资源部主管这事。

孟昭春：刘大爷，我想再麻烦你一件事，请你告诉我，买保险这件事，参与决策的还有哪些人呢？老大爷：参与决策的还有财务，但财务一般情况下不管事，他们听X X X的。

于是，我去人力资源部拜访，经了解得知：总裁认为给员工买保险还不如多发现金，而且还担心别人背地说他吃回扣。

所以不买了。

看来总裁的担心还真有点道理。

在我准备回家时，老大爷又和我攀谈起来。

老大爷：孟先生，你就别费心了，估计没戏。

孟昭春：老大爷，你们公司经常给员工举办培训班吗？老大爷：有一个培训部，我们老总很重视对员工的培训。

孟昭春：我是培训师，一直在给企业做培训，有很好的培训系统，如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话，我相信你们企业会欢迎的。

老大爷：那你跟办公室说，办公室主管培训部。

孟昭春：我去办公室找谁？老大爷：你找刘主任。

我跟刘主任说：“我把我的讲课体系提供给你，如果贵单位要想给团队上课等，我都可以。

我愿意帮助你们，就算咱们交个朋友。

”这位刘主任还真挺用心。

他说：“我们单位年年要搞多次封闭式培训，就苦于找不到合适的老师。

有的老师讲课讲得不好，有的老师不按合约走。

我们去年请了一位李校长，讲的都是一些老套的东西，没有可操作性。

不过我们要加深了解，找机会旁听一下你的课吧。

”碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训。

培训部向总裁推荐我培训。

总裁批示：派两个人先去听一下孟老师的课。

派去的人听完我讲课后，经费很快就批下来了。

就在4月下旬，该公司在北京怀柔县进行了为期3天的封闭式培训。

在这次培训中，我一网打尽，把该单位的相关人员都培训完了，然后把保险计划书做好送到他们单位。

历经三个多月后，我终于打败了五家对手，赢来了这笔单子。

我想起这笔单子的成功，得益于我把培训开到了客户企业里。

然而如果没有收发室的那位老大爷的指引，“给客户做培训管用”这个信息我是无从知晓的。

而在后来，刘主任和所有听过我培训的中层干部们，都在这个案例中充当了“教练”的作用，他们的推荐，也直接促成了这笔单子。

倘若我不是先找到了刘大爷，再通过刘大爷的信息找到了刘主任，然后以培训作为这个案例的突破口，这笔单子是否能做下来，还是一个未知数。

—资料来源：推销员门户（网）/Article/txal/200701/6306.html。

[案例提示]：1、事先调查找准客户的需求，通过培训接近，投其所好赢得信任，是本次推销成功的第一步；2、从推销前期的准备，到推销接近、洽谈、说服，都十分注重在客户单位找到合适的“教练”（内线）帮助做相关工作，在做大单生意时，“内线”的作用尤其不可缺少。

[案例3-4]：接近顾客范例二则范例1推销员甲：喂，有人在吗？我是*****公司的业务代表林海。

在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。

店经理：店里的收银机有什么毛病呀？推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要换新的时候。

店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。

推销员甲：并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收银机，我想你们也应该考虑换。

店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！范例2：推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰您，谢谢您。

我是****公司在本地区的业务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。

店经理：您过奖了，生意并不是那么好。

推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培训一定非常用心，我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数；对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。

店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。

推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天我才来打扰您。

店经理：喔！他换了一台新的收银机！推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更快，既能让您的顾客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。

请郑经理一定要考虑这台新的收银机。

［案例提示：］我们比较范例1和范例2中推销员甲和推销员乙的接近顾客的方法，很容易发现推销员甲初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到店主的反问。

他在首次接近对方时，忽略了突破客户的心理防线及推销商品前先要推销自己的基本要求。

反观推销员乙，却能把握前两个基本要求，和客户以共同对话的方式，在打开客户的心理防线后，才自然地进入推销商品的主题。