互联网金融专业化销售流程.pptx

PART 01 其他跟踪性分析
客户信任度
忠诚型
指客户对某个产品或服务非常信任，会持续购 买和使用。
排他型
指客户对某个产品或服务不太信任，可能会影 响其购买决策。
平衡型
指客户对某个产品或服务保持中立态度，不会过度购买或使用。
成交难易度分析
01
原则型客户通常指那些对产品或服务有明确需求，并
愿意主动了解和比较不同品牌和型号的客户。
我们要对已搜集整理的客户数据进行综合分析，主要包括：对客户基本情况、客户需求、客户行为、客 户偏好及其他跟踪等的分析。
客户基本情况分析包括专业性分析、资金情况分析和家庭情况分析。
客户分析收集的数据类型
提取客户标签如：无投资经验、初步接触理财、多年 投资经验。
根据客户可动用的资金量，如客户的金融资产、流动 资金、投资产品金额分布情况、固定收入、其他租金
只有综合运用KYC分析法， 才能有效转化客户，获取更 多优质存量客户。
PART 04 总结
总结
01
02
03பைடு நூலகம்
对客户的KYC需要持续不断地进 行，一次并不能完成。
营销服务人员需要具备收集客户 信息的意识，并深入挖掘客户信 息，以全面了解客户的过去、现 在和未来的状况与计划。
通过持续地接触客户，不断完善 KYC信息档案和销售内容来提升 客户长远价值，才是建立持久客 户关系的营销本质。
02
利己型客户则更关注个人利益，可能对价格等优惠措
施更加敏感。
03
了解不同类型客户的需求和关注点，可以更好地满足
客户需求，提高成交率。
PART 02 有效提问
有效提问
美国营销大师科特勒曾说：最重要的事情是预测客户行 踪，并走在他们前面。

04
商业模式的设计与实施
设计原则与步骤
客户导向
深入了解客户需求，以满足客户需求为 出发点。
VS
创新性
打破传统思维，寻求独特的商业模式。
设计原则与步骤
可持续性
确保商业模式的长久稳定发展。
盈利性
实现商业模式的盈利目标。
设计原则与步骤
确定目标市场和客户群体。 分析行业趋势和竞争环境。 确定核心资源和能力。
详细描述
成本结构包括生产成本、销售费用、 管理费用等。企业需要优化成本结构 ，以降低成本并提高效率，从而更好 地实现客户价值主张并获取竞争优势 。
03
商业模式的创新
创新的动力与方式
创新动力
市场需求变化、技术进步、竞争 压力等是推动商业模式创新的主 要动力。
创新方式
包括产品创新、过程创新、组织 创新和市场创新等，这些方式可 以单独或组合应用。
详细描述
阿里巴巴是一家全球领先的综合电商平台，通过搭建一 个线上交易平台，为买家和卖家提供了一个便捷、安全 的交易环境。
总结词
强大的技术支持
详细描述
阿里巴巴拥有强大的技术团队和先进的技术支持，通过 大数据、云计算等技术手段，实现了高效的商品匹配、 交易流程优化和用户体验提升。
总结词
多元化的业务布局
详细描述
案例五：亚马逊的商业模式
总结词
全球领先的综合性电商巨头
详细描述
亚马逊是一家全球领先的综合性电商巨头，通过不断拓 展业务领域和创新商业模式，成为了全球电商市场的领 导者。
总结词
持续的技术创新和应用
详细描述
亚马逊持续在技术上进行创新和应用，如推出亚马逊 Prime会员服务、推出亚马逊Web Services等，为用 户提供了更好的购物体验和服务。

29
8.4 比较购物代理和比较电子商务
比较购物代理是网站中间商的一种，以万维网站的形式存在于互联 网上，使用专门设计的比较购物代理程序(软件)，为消费者提供网络导购、 商品价格比较、销售商信誉评估等服务的网络虚拟中介组织。
8.4.1 比较购物代理的分类及作用 1 . 价格比较购物代理
（1）产品信息的搜寻和比较 （2）销售商信息的搜寻和比较 2 . 议价代理
4.
在网络市场中出现的新型电子中间商，
使网络间接销售方式的交易成本显著低于采用网
络直销方式产生的成本，做为生产者和消费者在
网络市场中进行交易的中介组织，互联网上的中
间商具有集中网上交易的功能，从而提高了交易
效率、降低了交易费用。这种情况下传统直销商
就会采用依赖于互联网中间商的网络间接销售方 式销售其产品。
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8.2.2 网上支付 网上商店的交易是在网上完成的，交
易时交货和付款在空间和时间上是分割的， 消费者购买时一般必须先付款后送货，付款 时可以用网上支付系统完成网上支付。
13
网上支付包括以下四个主要部分：
（1）电子钱包 电子钱包负责客户端数据处理。
（2）电子通道 这里主要指从客户端电子钱包到收款银行网关之 间的交易部分。
19
8.3.1 传统中间商的功能
1. 协调生产和消费之间的矛盾
厂商在销售其产品时，要求批次少、批量大、花 色品种单一、规格型号少；
消费者在选购商品时存在着购买次数多、购买量 少，并且要求商品花色品种尽可能多、规格型 号尽可能齐全。
中间商通过从众多的厂商那里大批量地购进不同
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花色品种和规格型号的产品，再将这些产品以
4
8.1.2 网络营销渠道类型 在传统营销渠道中，营销中间商是营销

第二章在线练习一、单项选择题1．中国第三方移动支付市场由于巨头的（）和APP的活跃，使得人们的习惯逐步适应移动端，移动支付在2013-2014年得到高速发展。

A、收购B、补贴C、退出D、合并2．艾瑞数据显示，2015年中国第三方移动支付市场交易总规模达（）万亿元。

A、11.87B、6.03C、9.03D、10.173．2016Q1，由于春节红包大战的推动，以红包、转账为代表的虚拟账户间转账用户渗透率进一步上升，虚拟账户间转账交易规模再创新高，达到（）元。

A、1.5万亿B、4.5万亿C、5.1万亿D、5.1亿4．2016Q1，快钱钱包、京东钱包、百度钱包、不断拓展线下消费场景，快钱利用（）完善的商业生态，大力推广其线下结算服务。

A、快嘀B、京东C、万达D、万科5．在2015Q4网贷行业丑闻频出这一大背景的冲击下，市场上影响力不足的网贷平台交易量受到一定影响，用户开始向拥有大品牌背书的互联网金融理财平台靠拢，受此影响，背靠中国电信的翼支付与背靠苏宁的（）理财业务增长迅速。

A、易宝支付B、电商付C、苏宁付D、易付宝6．支付宝的迅速发展也为其母公司（）在互联网金融其他业务上的布局铺路。

同时，这也反应出当前我国第三方支付强劲发展的态势。

A、天猫商城B、阿里巴巴C、蚂蚁金服D、淘宝网7．2015年12月18日（）宣布同时与苹果及三星这两大巨头就Apple Pay和Samsung Pay入华达成协议，并于2016年2月和3月已分别推出其支付1 / 6服务。

A、支付宝B、中国银联C、淘宝网D、拉卡拉8．Apple Pay问世后，手机厂商开始参与到移动支付产业链中，华为推出（）、OPPO推出手机钱包、魅族推出mPay，手机厂商直接发布移动支付产品也很多。

A、华为钱包B、支付宝钱包C、MATE钱包D、荣耀钱包9.根据2015年12月28日央行公布的《非银行支付机构网络支付业务管理办法》，个人网络支付账户分为（）类。