红酒运营实施方案
Coca-cola standardization office【ZZ5AB-ZZSYT-ZZ2C-ZZ682T-ZZT18】
2012年红酒事业部运营实施方案
为了使公司管理规范化，全员充分参与和不断提升工作效率，降低成本，实现利润最大化的目标。依据公司现状，制定本方案，报董事长批准后实施。
大纲
第一阶段：畴划与实施（2012-6-1~2012-6-30）
研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和年度计划。（已提交《博闽酒业营销方案》给董事长审批）
依据公司目标建立基本业务框架，业务流程，薪酬制度。（2012-6-15日前完成）
《事业部组织架构》《销售流程》《销售人员薪酬管理制度》
确定岗位职责和编制，人员招聘和配置。（2012-6-20日前完成）《人员编制与需求》《岗位职责》
人员培训，目标市场锁定和销售战略的研讨和确定。（2012-6-30日前完成）
《业务员手册》《目标市场分析》《招商方案》
相关资源配置、销售道具的设计和制作。（2012-6-25日前完成）
《产品目录》《网络推广办法》《宣传资料》
第二阶段：运营管理与过程控制（长期）
销售管理
库存管理
产品开发
供应链管理
第三阶段：运营结果评估与测量（日常）
会议管理
绩效考核
报告
第四阶段：运营结果（与目标对照）检讨与改善（年度/季度）绩效反馈
改善措施
详细内容
一、畴划与实施
(一)研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和
年度计划。（见《博闽酒业营销方案》）
(二)依据公司目标建立基本业务框架，业务流程，薪酬制度。（2012-
6-15日前完成）
业务框架
博闽贸易红酒事业部主要从事进口红酒在中国国内销售工作，组织设立服务于营销系统为最终目标，包括渠道开发、市场推广、产品销售、产
品开发、供应链管理、仓储物流等一系列活动过程。
销售流程
基本销售出库流程：业务员对客户需求进行确认，并填写《销售订
单》，销售订单经负责人签字审核后，交由销售内勤，由销售内勤人员录入电脑后传递给仓库安排发货。仓库管理员接到已审核的订单后按照实际库存情况进行发货，如遇库存不足的情况应与业务员确认，按实际
数量发货，开具发货单。仓库管理员应于每天上午10点前将上一天的发货单复印件传递给销售内勤及财务部。（流程图如上）
团购客户销售流程（订单金额在5000元以上的客户）
在基本流程基础上，需增加财务审核，确定预付款/全款到帐后方可移交仓库发货。
重点开发渠道客户销售流程
重点客户，订单金额在6万元以上的客户，需要签订购销合同，规定相关交易条件。
付款方法
1.销售货款
销售货款原则上尽量采用先付款后送货的原则，根据客户类型可灵活选择：小额度货款业务员担保付款、预付款、货到付款、月结30天等付款方式。
但选用何种方式付款之前应得到相应审批，最长不超过月结30天，月结30天的客户需经董事长审批。
2.采购支付货款
采购支付货款，应采取尽可能延长的原则，避免现金付款。
销售人员薪酬管理
销售人员工资采用有责任底薪加提成制，鼓励能者多得。
销售人员工资结构：底薪+提成+月奖金+年终奖金
具体薪酬分配方法按下表执行：
【相关定义】
销售代表：即初入行业，无相关经验，其它行业转入或应届毕业生。
销售主任：有一年以上从业经验，了解行业相关信息，具备一定的客户资源。
销售经理：从业经验丰富，且有丰富客户资源，一般需从事进口红酒销售三年以上。
兼职人员、内部员工：公司以外的兼职销售人员，与公司员工有社会关系的人员，包含公司在职的非红酒销售职位的人员。
底薪：是指有责任底薪，完成保底销售任务后享有的基本工资。
提成：是以团购价销售出库的产品销售销额为基数，再乘以相应的百分比例。低于团购价销售出库产品销售不计提成，但可以计入保底销售任务，完成保底销售任务者可领取底薪，若达成或超出保底任务者，符合条件部分可领取提成。
月奖金/年终奖金：为了对员工的辛苦付出给予回报，公司视盈利情况按员工贡献比例给予发放一定的奖金。具体发放标准另行规定。
销售人员薪资级别调整及计算方法
薪资级别调整方法
各销售人员按综合能力评定相应的级别，若连续三个月销售业绩达到相应级别的保底任务量，可申请晋升级别，但不可越级晋升，只能逐级晋升。若连续四个月未完成保底销售任务的，则降低薪级别至相应位置，按降级后的相应级别发放薪资。
未完成保底任务人员薪资发放规定
销售人员若未完成保底销售任务，则按最低工资发放。最低工资暂按1800元发放，不享有提成和奖金。若连续四个月销售业绩均不满足5000元/月，公司将按一定比例实行末位淘汰，其直接主管连带受罚（金额待定）。
销售人员费用报销及福利待遇
销售人员差旅费用凭票按实际金额报销，乘坐公共交通工具应选择经济方式，特殊情况需提前报备，经主管批准后可例外。如遇重要客户，需发生应酬时，应提前申请，经总经理批准后方有效。销售人员手机话费按实际发生情况给予报销，其中公司承担80%，个人承担20%，需提供话费发票。
销售人员享有社保医保福利，公司购买人身意外保险。
营销管理人员薪资待遇另行规定
考虑到人才的稳定性、管理的系统化，建议营销总监及以上职位采用年薪制，按照公司年度经营目标确定薪酬。具体方案由董事长拍板。(三)确定岗位职责和编制，人员招聘和配置。（2012-6-20日前完成）
人员编制与需求
主要职责
销售代表：主要负责公司产品的销售，营销方案的执行，市场渠道的开发和维护，完成相应的销售任务。
销售主任：辅导小组成员的成长，带领小组成员共同完成销售及市场开发任务，
执行公司的营销方案，对所带领的销售代表负直接领导责任。
销售经理：全面负责销售团队的管理、培训，制定销售策略和市场开发策略，确
保销售任务的完成，负责重点客户的开发和维护。
营销总监：负责红酒事业部的全面运营管理，制定公司的营销战略、并组织实施。
完成公司销售目标，控制销售预算、销售费用、销售范围与
销售目标的平衡发展。招募、培训、激励、考核下属员工，
以及协助下属员工完成下达的任务指标。
平面设计师：负责活动策划及宣传资料平面设计工作。
外贸采购：负责供应商开发、管理、成本控制。对采购产品质量、交期、数量、成本负责。
销售内勤：负责销售订单的处理，发货追踪，及销售数据统计。
仓库管理员：负责仓库货物保管、出入库管理，对货物安全、帐物相符负责。负责发货及物流运输的跟踪。
人事行政专员：负责人员招聘、考勤管理、办公用品采购、劳动关系管理及董事长指定的其它工作。
财务：资金的收付，税款的缴纳，财务的核算，报表的编制等。
出纳：办理银行存款和现金领取、负责支票、汇票、发票、收据管理，负责报销差旅费的工作和员工工资发放、现金保管等工作。
(四)人员培训，目标市场锁定和销售战略的研讨和确定。（2012-6-30
日前完成）
业务员手册
你为什么要做选择做销售请先思考这个问题，然后再继续往下读。
a)业务员须具备的基本素质
1、知识
2、坚忍不拔的毅力
3、自我调整的能力
4、有理想、有目标、有计划、实施能力强
5、良好的沟通与表达能力
专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理。要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对
手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：
什么样的容器都能进入
高温下变成蒸汽无处不在
低温下化成冰坚硬无比
在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不
争，故无尤”“不争即大争”
古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天
下，女人征服男人
水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）
b)销售概述
1)销售的定义：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关
系以便让组织与其利益关系人（stake holder）受益的一种组织
功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需
求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，
满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定
的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供
的特别利益。
2)销售的基本步骤
准备
知识
心理
寻找潜在客户
预约/陌生拜访
让顾客至少不讨厌你（“做人”）开场白
引人入胜
建立信赖感
了解顾客需求
问
听
感
介绍产品并塑造价值
金钱是价值的交换
配合对方的需求价值观
一开始介绍最重要最大的好处
尽量让对方参与
产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦
做竞争对手比较
注意：
<1>.不贬低竞争对手
<2>.优势与弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，
同时了解对手）
<3>独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点解除顾客的异议
促成交易
确认顾客的得到的好处并赞美
3)销售的五条金律
第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话，并学会倾听；
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。（注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。）
第二：感同客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。。。。。
这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答（恩，是的，我觉得很有道理）
第三：把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。（重点就出来了）第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。（用自己的产品益处排除客户的忧虑）
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交）
c)拜访客户的基本技巧
1)拜访前的准备
2)确定进门/预约
3)赞美观察
4)有效提问
5)倾听推介
6)克服异议
7)确定达成
8)致谢告辞
d)我们的团队要求
踏实肯干努力学习
勤奋耐劳有始有终
为人诚信做事可靠
善于总结不断进取
团队精神分享成功
e)我们的优势
1)专业------专业化国际采购团队，专业化运营管理团队
2)专注------专注于婚庆、团购及商务用酒市场，拓展至中产阶级家
用酒市场
3)优质-------坚持原产地、原瓶进口高质量产品，保证天然、纯正
口感
4)高效-------多年进出口贸易经验打造的高效物流配送服务平台
5)平价-------坚持亲民的价格，将虚高价格产品拉下水
f)我们的营销策略
买断（收购）国外酒庄，坚持原产地生产、灌装，保证优质产品供应。
采用恒温运输，追求卓越品质保障。
不做广告，为顾客省钱，我们以实实在在的口碑赢取市场。
苏特-----全世界最好的马尔贝克！