房地产销售管理流程与表格工具

销售管理流程与表格工具 1.市场营销完整流程 ___________________________________________________________ 2

2.年度经营计划制订流程 _______________________________________________________ 3

3.销售计划管理流程 ___________________________________________________________ 4

4.项目定价流程 _______________________________________________________________ 5

5.销售价格管理流程 ___________________________________________________________ 7

6.项目的宣传推广流程 _________________________________________________________ 8

7.销售日报流程 ______________________________________________________________ 10

8.销售周（月）报流程 ________________________________________________________ 11

9.产品市场性分析表 __________________________________________________________ 12

10.产品定价分析表 ___________________________________________________________ 13

11.产品售价表 _______________________________________________________________ 14

12.楼盘售价计算表 ___________________________________________________________ 15

13.楼盘销售计划表 ___________________________________________________________ 16

14.促销活动计划表 ___________________________________________________________ 17

15.促销成本分析表 ___________________________________________________________ 18

16.销售预算计划表 ___________________________________________________________ 19

17.广告费用分析表 ___________________________________________________________ 20

18.客户销售收款状况分析表 ___________________________________________________ 21

19.客户增减分析表 ___________________________________________________________ 22

20.历年销售业绩比较表 _______________________________________________________ 23

21 每日销售报表 _____________________________________________________________ 25

22.销售员实绩综合月报表 _____________________________________________________ 26

23.月份销售实绩统计表 _______________________________________________________ 27

24.月份经营利益检核表 _______________________________________________________ 28

25.潜在客户追踪表 ___________________________________________________________ 29

26.负面情报分析 ?改善表 ______________________________________________________ 30 1.市场营销完整流程 品牌的内涵、实力、信誉、质 销售小组 公司可根据实际情况决定销售小组的组织大 量、服务、竞争力 小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专 业的销售代理公司

广告宣传 报纸、电视及其他宣传媒体、 销售代理公司选择 调查结果及时反馈策划部，并 市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功 向决策层建议是否调整功能用 能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未 房比例及装修标准 市场调查 来及现时市场的需求，项目功能用房的比例，

装修标准等 策划的内容：项目销售许可证 的取得，建议售价、及价格调 销售策划 整时机、销售推出时机、间隔 公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场

情况，广泛听取策划部门有关项目策划、 成本 售价的确定 及有关方面的意见，决定售价及推出时机等

取得《售楼许可证》

开盘仪式，意在宣传 市场试探 推出少量单元按定价试探市场反应，并及时 做出反馈

调整价格 根据市场反应调整价格 循 循 环 环

公司有关部门根据销 分段推出 售情况、建设成本、 与可行性报告的投资 估算进行比较，总结 收集信息 销售时要不断地收集客户的反应，及时反 经验 馈

信息反馈收集 积累资料，为今后的发展打下基础 2.年度经营计划制订流程 相关部门市场发展部相关领导 开始 各项目公司制定年度综合计划 总师办确定项目年度工期计划 市场发展部编制集团 财务部确定年度财务预算计划 副总裁审核 年度经营计划初稿

人事行政部确定年度人事行政 计划

初稿进行修改、 调整

组织召开专门会议讨论， 调整后形成正稿

总裁审批 集团办公室成文下发 各项目公司、各部门

结束 3.销售计划管理流程 相关部门项目公司销售部相关领导 开始

销售部根据集团年度经营计 划，制定月 / 年策划和销售计 项目营销副总审核

划

项目总经理审批 集团市场发展部分析汇总

副总裁审批 项目公司按计划执行工作

结束 4.项目定价流程 消费者需求 评估外部因素 市场动态

竞争

评估内部因素 成 商 销 利 本 品 售 润

收集定价信息 力 能 目 力 标

地段远近、产品品质等综 确定单价 合反应

掌握客源、定价市场定位 确定单价

房地产市场晴雨表 确定付款方式 发展商、 购房者、竞争者

之间利益平衡

选择最优方案 成本加成定加法

成本导向 目标定加法

名声价格定加法 市场导向型 通行价格定加法

端数定加法

竞争导向型 市场定加法 5.销售价格管理流程 相关部门项目公司销售部 / 策划公司相关领导 开始

项目公司 / 策划公司进行市场调研 项目公司 / 策划公司制定价格方 召开会议进行讨论 项目公司确定价格表 市场发展部进行定价分析

人事行政部发文 项目公司按批文执行销售 合理调整售价

市场发展部、 财务部备案

项目经理审批 分管副总裁审核 总裁审批

根据市场情况，

结束 注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司” 6.项目的宣传推广流程 目 标 明 1、 普遍知名度和美誉度 确 2、 目标客户关注率 3、 实现销售

资源分 公 司 地 理 功 价 物业管 工程形 析整合 品牌 位置 能 格 理 象

策 略 设 媒介策略 促销策略 社交活动策划

计

报纸软新闻 房展会 新闻发布会 荔枝节 国庆节

媒 介 选 工地形象 大众媒体 直销 主题活动

择

售 路牌、 横 印 报 电 电 配 楼 展台 竖 刷 纸 视 台 合 处 围板、 幅 品 促 车体 销

影视、楼 书、展板、 赠品

监督执行、目标实现评估 7.销售日报流程 置业顾问 销售经理 客服文员 /收银员 销售经理 营销部经理 营销副总经理 客服

1、汇总当天客户来电、来访资料； 2、填写个人销售日报告； 3、由销售主管统一收取后报销售经理；

1、审阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当 天销售工作日志； 2、交客服文员；

1、编制当日的来客、来电记录统计表； 2、编写当日的销售、收款情况统计表； 3、编写日报表； 4、客服核对后报销售经理。

1、 核对工作日志和收款日报，发现问题及时外理。

2、 做销控登记（定期与收款组核对） 3、 将审核后的销售日志、 收款日报、 销控登记表、业务员个人日报汇总后报营销部经理

审阅工作日志、日报表等资料，做出批示。

审核，批示，留存。 传达，建档。转财务部留存。