保单整理资源觉醒假日经营

提醒： 父母的投保申请绝对比给孩子很多压岁钱更能表达他的关怀和爱心。
业务员：张太太，今年春节是不是又要给小孩子压岁钱了？不知道您是否发觉，小孩很 多时候都是拿压岁钱去买零食或打游戏了，而过多的零食只会使小孩子的牙齿变坏，过 度沉迷于游戏也只会使小孩子荒废学业，那么为什么不用这些钱给孩子买份教育保险， 让这些钱有更大的用处，也让孩子在成长的每一步都感受到您的爱心呢？
拜访时间：春节前后 拜访目的：开发少儿险 拜访对象：老客户、准客户
业务员：XXX先生，春节好！小宝宝也长大一岁，更加聪明可爱了！不知春节你送 给宝宝一件什么样的礼物呢？ 客户：（客户作答） 业务员：这个礼物很别致啊！看来你对你宝宝的期望很大哦！不过不知你是否知道希 望爸爸和行动爸爸的故事，希望爸爸和行动爸爸都希望自己的孩子将来有出息，孩子 也都很争气。两个爸爸各有一个盒子，希望爸爸每年春节都会在盒子里放很多希望， 祈求老天的帮助，而行动爸爸每年春节都会在盒子里放一笔钱。10多年过去了，孩 子们都考上大学，希望爸爸的盒子里装满了希望，却为如何支付孩子昂贵的学费发愁， 而行动爸爸却积累了一大笔财富！其实一万个等待也比不上一个小小的行动，您说是 吗？所以您为什么不从现在开始为自己的宝宝准备一份教育保险金呢？
巧用“敲门砖”话术
拜访时间：春节期间 拜访目的：开拓准客户 拜访工具：“福”字等 拜访对象：陌生客户
（一） 业务员：您好！我是您的邻居XXX，春节到了，给您送个“福”字，祝您新 年愉快！全家幸福安康！ 客户：（请业务人员入屋，寒暄过后……） 业务员：我在生命人寿保险公司工作，可以帮您做个保单整理，让您对所买 的保障计划有一个清晰的了解，也可以为您提供一些保险咨询方面的帮助。
巧用“敲门砖”话术
拜访时间：春节期间 拜访目的：开拓准客户 拜访工具：“福”字等 拜访对象：陌生客户

确诊 癌症
后续治疗
住院
手术
放化疗
器官 移植
1
癌症关爱金 基本保额100%
3
癌症轻症提前 给付基本保额 30% 最高基本保额
4
住院津贴 日额3‰ 每年180天 最高1000天
5
手术津贴 基本保额30% 每年2次 最高10次
6
放、化疗津贴 基本保额30% 每年1次 最高10次
7
器官移植津贴 基本保额 300% 最高2次
不足：趸交期限短，无 重疾保障
交通工具意外身故保险金：已缴保费金额300%
重大自然灾害保险金：已缴保费金额300% 特定节假日意外生故或全残：已缴保费金额300%
红利金：每年分红
客户接触前的准备
完全了解产品
作为公司的服务人员，我们需要完全了解、熟悉其他公司所销售的产品，因为我 们的生计都得依靠它；在激烈的市场竞争环境下，我们同时还需要了解同业公司 的产品，而且要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业！
客户经营细节
客户分类筛选
保单品质评 客户保险意 对公司满意 客户经济条 客户流动性 估 识 度 件 好 强 高 好 弱 分类 A类 B类 C类 D类 所需关注 度 弱 稍强 强 极强
五项指标有任一项变化 五项指标有任两项变化 五项指标有任三项以上变化
1.定期整理大客户档案，进行ABCD类客户清分和调整。 2.持续客户经营——改善指标中可改变项，将D类客户变成C类客户、C 类客户变成B类客户 。
20%
30% 60%
国债 存款 红利丰
20%
客户经营起期
服务不及时，发现问题往往措手 不及。
应缴日到时
应缴日前一个 月
应缴日前一季 度
只为交费而与客户联系，满意度低。

4、面对熟人我开不了口。
首先你认为你做保险别人会认为是你生意不好，做不下 去了才转行的，其次你会认为你做保险是在赚别人钱， 怕人家误会你，这一切都源自于你自己的心理障碍。 从你是我客户的角度来看，我是不是在帮助你？帮助你 省了钱？帮助你没有后顾之忧？保险是送给你认为最亲、 最爱、最好的人，你该不该送给你的朋友？该不该帮助 他们？假如别人发生了事故你只是会问问他买保险了没 有，但是如果是你的朋友遇到了不幸你是不是会很难过？ 所以你不要自我设限有心理障碍，把关心和帮助送到每 个朋友手中。
促成面谈
步骤二：
参观职场
促成面谈
步骤三：
促成并递送邀请函
力争一次CLOSE
在交谈中要积极跟进促成动作： 正好下个星期三上午我们公司有一个创说会，在公司，你
到时抽一个小时去听一下，可以给自己多一个选择的机会。 因为场地有限，听的人很多，所以要提前预约。如果你要去， 我好提前给你预留个好位置。
专业化增员面谈
1、什么样的力？——拉动他痛苦思考的力！
以你现有的收入水平，多少年可以买一套房子？ 以你现有的条件，多少年可以买一部汽车？ 以你现有的机会，多久可以升职？ 以你现有的积蓄，可以供子女读完大学，留学？ 以你现有的工作，退休后是什么水平？ 以你现有的 …… 以你现有的…… 算一算，比一比，不算不知到，一算吓一跳！
祝你组织发展成功
如何短期（节假日）有效运作增员
“假日”安排
节前追增员名单整理电话邀约 节日间“三三法”增员面谈 节后巩固成果确定到场
我的这三天
A. 3号下早会按照名单计划见面顺序职场内约访每日三人 B. 3号中午面谈1人，下午面谈1人，傍晚面谈1人 晚上整理约访情况，再次短信确定明日面谈人员
C. 4号中午面谈1人，下午面谈1人，傍晚面谈1人 晚上整理约访情况，再次短信确定明日面谈人员

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