餐饮服务员推销技巧的培训
第一节.做个推销的巧妇
餐饮服务员做好推销工作，首先应具备一定的餐饮专业知识，包括菜品、饮料、烹调、营养与卫生食品、餐具设备知识等。然后要学习专业的餐饮推销技巧。
一、餐饮服务员的推销能力
（一）餐饮服务员应具备的几个条件
（1）具有良好的语言表达能力，所谓的语言表达能力就是灵活、巧妙的运用能使顾客满意的语言。
（2）对菜肴、点心等产品知识有充分的认识。
（3）能够根据观察来判断顾客的需求。
（4）要掌握相关的业务知识和推销技能。
（二）餐饮服务员推销时应注意的问题
（1）切记不择手段盲目牟取销售额。要记住，维系常客也是餐饮店的生财之道。
（2）要跟踪食品的质量，保证上台时的菜式如你描述的一样。
（3）顾客就餐后，听取顾客的意见，这样将好会获得更多的经验。
二、了解餐饮推销的种类
餐饮企业要吸引顾客就必须做好餐厅的外部与内部推销，这样才能将更多的顾客吸引过来。
（一）餐厅的外部推销
餐厅的外部推销主要有三点：店名推销、招牌推销、外观与橱窗推销。这是一种有形的推销方法。
（二）餐厅的内部推销
餐厅的内部推销主要是餐厅的环境、餐厅的气氛和情调、服务员的服务水平和技巧、卫生清洁。
（1）要做好餐厅的环境推销，首先，要求餐厅设法制造适应经营范围和经营方式的气氛和情调，要求针对不同的装潢、布局、家具、陈列品照明与色彩而选择不同的环境。其次，经营特色菜肴要有特色性的环境，
即制造与特色相协调的环境。
（2）卫生清洁是餐饮店的基本要求，它是顾客选择餐厅、锁定目标的基本要素。餐厅内部要求外观整洁、招牌颜色鲜艳、文字清晰、地面清洁无水迹、灯光无破损等。卫生间的卫生清洁也是往往被管理者忽视的
地方，在卫生间喷香水是制造清新芳香味的手段之一。打扫卫生因分两批进行，开餐前要有一个清爽舒
适的环境迎接客人，停业后清扫地板、卫生间、桌椅的卫生，千万不要在顾客用餐时搞卫生。
（3）服务员要注意仪表仪容，要使用礼貌语言，微笑待客。主动招呼客人，服务员应熟悉菜肴的原料、制作方法和口味等，特别是一些典故的菜肴应知其含义。服务中“三轻”，走路轻、说话轻和动作轻。
搞活餐饮经营，活跃就餐气氛，就必须做好餐厅外部和内部推销，方能吸引更多的顾客。
第二节餐饮推销的“百胜技”
餐饮推销是一项技术性很强的工作，在推销过程中，有很多技巧应是餐饮服务员应该了解并掌握的。
一、选准推销的目标
餐饮服务员不能盲目地进行推销，应该先选择推销目标。在选择推销目标时要留意顾客的言行举止，通过细致的观察来确定谁是你的推销对象。
（1）一般外向型的客人是我们推销产品的目标，外向型的顾客话多，人也爱动，喜欢问这道菜味道怎么样，那道菜别的顾客点的多不多，对于这样的客人我们就可以对顾客说：“这道菜的味道不错，别的顾客反
应不错，您看点个试试好吗？”
（2）要是接待有老者参加的宴会，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜向老人进行推销，要选择健谈的顾客为推销对象，并且以能让老者听到的声音来推销，这么一来，无论是老者还是其他客人都容
易接受推销建议，有利于推销成功。
二、化抽象为生动形象
所谓化抽象为生动形象的推销，就是说餐饮服务员可以通过各种方法，使所要推销的菜品的形象更加丰富、生动，而不是只告诉顾客一个很抽象的概念。在餐厅进行现场烹制表演就是一种有效的化抽象为生动形象的推销方式，能起到渲染气氛的作用。还有一种有效的推销形式是当顾客用过主菜以后，服务员推来带甜品的餐车询问客人，这样也可以给顾客一个很直观的感觉。
菜品对于顾客来说原来只是一个抽象的概念，通过这种现场表演和推荐，顾客便对菜品的色、香、味、形等各个方面都有了认识，菜品在顾客的眼中就是一个生动的形象，从而容易产生消费冲动，这种化抽象为生动的推销方式，
可以让客人不仅吃得舒服，还可以吃个明白。请看下面的例子：
一天，一位顾客来到餐厅，点名要吃“佛跳墙”，问价钱是多少。
服务员介绍说：“有138元一盅的，还有78元一盅的，请问您要哪一种？”
“怎么还有两种呀，有什么区别吗？”
“我们这里有做好的样品，我可以拿给您看看。”服务员便取来了样品。
“较贵的这种佛跳墙是鱼翅、海参、干贝、香菇等主料的基础上，又增加了新鲜的鱼、虾、贝、蚌等，内容非常丰富，共有18种原料组成。您看这里的原料是不是很丰富呀？”服务员指着138元的佛跳墙说。
“至于这种78元的’佛跳墙’是我们这里根据大众化的口味需要特意推出的一种迷你式的’佛跳墙’，这种’佛跳墙’虽然在材料的数量和出品上有所减少，但用的汤还是原汁炖出来的，所以很受大众消费者的欢迎。”
服务员拿着样品耐心的讲解，彻底征服了顾客，顾客说：“今天先尝尝这种138的’佛跳墙’，改天一定还要来尝尝这种迷你式的’佛跳墙’。”
这种推销方式的成功，原因在于服务员让顾客看到了菜品生动的形象，打消了顾客的疑虑，顾客自然就会在服务员的介绍下心甘情愿的点菜了。
三、借用他人之口法
借用他人之口的推销方法，其优点是可以通过第三人的话来证明这道菜的价值。餐饮服务员可以借用具有一定身份的消费者的话来证明和推销餐厅的菜品，这样就会增加可信度，有利于把菜品推销出去。请看下面的例子：一天中午，餐厅来了一个熟客，餐厅服务员赶快上前打招呼，简短的寒暄后，顾客说：“你们这里的菜，知道的我都吃过了，不知道我还有什么没吃过的呀？”
“叉烧肉鸡蛋花，您没吃过吧，我们这里新添的菜，特意从外地聘请来的厨师做的。”服务员不失时机地介绍说。
“没有说过呀，不知道怎么样？”顾客表示疑虑。
“上次和您一起来的那位刘老板，昨天就在我们这里吃了这个菜，吃完后，赞不绝口呢。”
“是么，那我是非要尝尝不可了，哈哈。”顾客高兴地点了叉烧肉鸡蛋花。吃完后果然很满意。
这种借用他人之口的菜品推销方式，可以很好增加顾客对于某种菜品的信心，加强顾客的购买欲望，是餐饮服务员进行餐饮推销的实用技巧之一。
四、提供多种可能性
餐饮服务员在顾客推荐菜品时，不要只介绍一种，给顾客提供选择空间，顾客容易在经过对比后面进行菜品的选择。请看下面的例子：
迎宾员引导着几个顾客从门口过来。几个顾客簇拥着一位爱挑剔的老太太。
服务员为她斟上红茶，她却生硬地说：“你怎么知道我要红茶，告诉你我喜欢喝绿茶。”
服务员一楞，礼貌的说：“这是我们餐厅特意为您准备的，餐前喝红茶开胃，尤其适合老年人，如果您喜欢绿茶，我马上为您送来。”
老人脸色缓冲下来，矜持地点点头，顺手接过菜单，开始点菜。“喂，水晶虾怎么这么贵”老夫人斜着眼睛看着服务员，“有些什么可点的吗？”
服务员面带着微笑，平静地、胸有成竹地解释道：“我们进的虾仁都有严格的规定。水晶虾仁有四个特点：亮度高，透明度强，脆度大，弹性足。其实我们这道菜利润并不高，主要是用来为饭店创牌子的拳头产品。”
“有什么蔬菜啊？”老夫人又说了，“现在蔬菜太老了，不好吃。”
服务小姐马上有说：“对，现在的蔬菜咬不动，不过我们餐厅今天有炸得很软的油焖茄子，菜单上没有，是今天的新菜，您运气真好，尝一尝吧！”服务小姐和颜悦色地说。
“你都会讲话啊。”老夫人动心了。
“我们这里有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可乐……请问您需要喝点什么？”老夫人很高兴的说来几罐粒粒橙吧。”
事件中的餐饮服务员面对这样一个很挑剔的老年顾客，最后还是让这位顾客得到了满意的服务，主要原因是这名餐饮服务员有很强的服务意识和服务技巧，在向顾客推销饮料时给了顾客很多选择余地，所以很顺利地把产品卖给了顾客。
五、现场演示与顾客品尝
对于一些顾客不甚了解的菜品，餐饮服务员应该给顾客进行详细的推销介绍，最好能够对一些特殊菜品的奇特的食用方法进行现场演示，这样既可以让顾客全面地了解菜品，又可以勾起顾客的好奇心和购买欲望。
一些餐厅在推销菜肴新品种时，采用让顾客试吃的做法促销。服务员用餐车将菜肴推到顾客的桌边，先让客人品尝，如喜欢就现点，若不合口味就请顾客点其它菜肴。这是一种特别的推销方式，也体现了良好的服务。
请看下面的例子：
