家具销售流程ppt

全屋定制基础篇-标准销售流程集成家居培训部导购教研组目录店面准备客户接待展厅讲解需求探索效果图讲解逼单异议处理信息报备销售流程心态：导购容易出现的心态问题合理心态的导入情景：以情景引入销售技巧，贴近实战九大步骤：准备接待需求探索产品呈现逼单异议处理报价技巧客户信息收集客户跟踪销售流程九大步骤店面准备客户接待展厅讲解需求探索效果图讲解逼单异议处理信息报备准备阶段店面准备人员准备道具准备晨会宣贯准备阶段准备阶段店面准备店面清洁样柜整理准备阶段人员准备着装准备礼仪准备状态准备准备阶段道具准备对比道具资料道具视频道具准备阶段道具准备序号对比道具资料道具视频道具1板材小样当地主流小区户型图欧派企业宣传片2五金类小样商场已做小区效果图欧派话术讲解视频3门板类小样商场实拍图竞品反面视频4衣通小样A2软件效果图5滑轮小样等晨会宣贯日常工作宣贯话术演练个人情况汇报准备阶段店面准备客户接待展厅讲解需求探索效果图讲解逼单异议处理信息报备客户接待◼接待的目的◼入门接待的标准◼学会赞美◼店内接待要求客户接待接待目的是什么◼引导客人进店◼留下良好、专业型象◼取得客户信任客户接待接待站姿头部下垂上身挺直双手互握双脚并拢入门接待标准531法则：五米注视三米微笑一米出击走出去、迎进来目光交流微笑服务手势打开微向前倾头部下垂客户接待客户接待名片递接注意名片方向您好，我是欧派家具顾问XXX，这是我的名片，怎么称呼您？客户接待开场白技巧注意：第一句话一定要让顾客知道：一、这是哪二、我是谁三、我是做什么的客户接待赞美式开场◼客户进店后导购总是不知道说什么◼好多客户的冷漠让我们很难受☐要领：真实自然、热情☐禁忌：虚伪、夸张、拍对对象客户接待赞美式开场￭赞美要真诚￭赞美要具体￭赞美要适度￭赞美忌顾此失彼客户接待赞美式开场◼男性客人的赞美点寻找：赞美一位男性，服装销售服务人员可从以下几个方面着手：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心。

家具专卖店销售流程与技巧前言以后，市场的商品化水平越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。

销售人员作为现代商业零售业的终端销售者，不是简单的将产品销售给顾客，更重要的是把我们的品牌形象，企业形象，品牌文化和企业文化销售给顾客。

因此，我们致力以科学的，系统的，规范的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神的精英销售人员团队，这不可是市场竞争的需要，同时也是广年夜销售人员的迫切呼声！—立异“情景实战模拟训练”第一章：销售流程与技巧应用情景训练第一步：寒暄（接近顾客）第二步：了解布景（探询需求）第三步：产品介绍（利益陈述）第四步：处理异议（突破抗拒）第五步：增进交易（销售完结）为什么要研究和学习销售技巧？店面装修好，产品摆设好，不就可以了吗？据消操心理的研究标明，在消费群体中，年夜概有1/3的消费者是不受他人的影响，而习惯按自己的意愿做决定；有1/3的消费者会参考他人的意见，而来做决定；有1/3的消费者是很依赖他人的意见，而来做决定。

第一步：寒暄（接近顾客）情景1，当顾客进入店内技巧一，打招呼技巧技巧二，吸引注意力技巧技巧三，赞美对方，获取好感技巧情景2，当顾客自己在选购时注意事项销售观念技巧一，随机介入技巧技巧二，诱发兴趣技巧三， 1，导购员素质要求第一节，销售人员如何与客户沟通第二节，销售人员如何接待顾客第三节，销售人员的语言艺术第一步：寒暄（接近顾客）注意事项：1：亲和力表示为微笑，热情有礼，让顾客有尊贵，亲切，门庭若市的感觉。

2：行动力表示为躬身打招呼，语音语调要亲切。

3：吸引力表示为注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。

** 销售观念：1：改良心智，创作创造业绩。

2：进门的顾客就是商店的主人。

3：顾客是为用而买，并不是为退而买。

4：我们的收入是顾客给的。

5：售卖商品前，首先是售卖态度。

情景一：当顾客进入店内技巧一：打招呼技巧1：欢迎光临xx家具2：请随便观赏选购3：请问有什么需要帮忙4：请问你希望选购哪类家具？床还是沙发？技巧二，吸引注意力技巧1：X先生（小姐），给您推荐几款最新流行的款式好吗？2：如果我能给你的家庭提供一个整体的搭配，我相信您会感受到XX不但仅是卖家具，而是一个专业的室内形象顾问公司。

家具营销操作实务（流程图）1.纯实木家具生产工艺流程2、金属家具生产工艺流程销售人员管理一、人员日常管理1.销售人员管理特点●销售人员的工作流动性大，时间不固定，在考勤方面应有弹性。

●销售人员管理应注重工作业绩。

●要加强思想教育，提高销售人员的爱厂、敬业、勤奋、好学的精神和职业道德。

●要培养销售人员的轧技能，吃苦耐劳精神。

2.销售人员工作计划管理销售人员工作计划，是其开展一切工作活动的基础，实现销售人员管理，主要依靠计划的监督、控制与事实，并以完成计划与否，用作衡量销售人员业绩的标准。

A、总体工作计划●个人销售额计划。

●月（年）度计划量指标。

●建立销售网络计划。

●实现可市场占有率计划。

●降低销售费用计划。

B、日常工作计划●日工作计划。

●访问计划●产品跟踪计划。

●洽谈时间的安排。

●出差计划。

●每日事务安排。

3.工作纪律与+工作作风A、工作纪律●销售人员外出联系业务，要按批准出差的路线和出差方式进行，销售人员及业务内容，不可擅自做主。

●销售人员外出出差费、生活补助，按公司柜帝国内及有关文件标准执行，不得作弊。

●未外出期间，销售人员按公司规定的考勤纪律，按时打上、下班卡，不得迟到、早退。

●销售人员休假，提前一天写书面申请，批准后才能休假，不得散漫。

B、工作作风●销售人员应该具有蓬勃的工作朝气，雷厉风行的工作作风。

●吃苦耐劳，艰苦创业，忠于职守。

●良好的职业道德，保守商业机密。

4.销售人员的工作管理A、销售人员销售目标的管理●根据不同年度计划指标进行分派落实到人，再将年度计划按月分派，层层下达。

●根据分派的月销售指标与月基本工资挂钩，上下浮动，上不封顶，下可保底。

超过月销售额按提成比例发工资。

●征求销售人员的本人意见，结合不同的具体情况，将销售人员进行区域网点划分，使销售人员在明确各自的区域客户以及业务前提下，发挥各自的主观能动性、巩固老客户，开辟新客户。

B、销售人员对销售对象的管理●对客户基础资料的管理销售人员最初接触客户时，要对新客户的基本情况有所了解，包括客户名称、地址、电话、所有权、管理权、法人代表等。