商务谈判-黑白脸策略

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黑白脸策略在谈判中的应用

作者：武向阳

来源：《中国商人》2016年第05期

虚构出一个根本不存在的更高权威来充当黑脸是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗的情绪。毫无疑问，你的谈判对手也一定很喜欢使用这种策略。

前不久看了相声演员小岳岳（岳云鹏）一个相声作品《规矩》，其中讲到影视剧里的一些常见桥段，比如脑袋磕到硬物就一定失忆、男女主角一起摔倒就一定能亲上、咳嗽时用白手帕捂嘴就一定见血等等。其实还有一个十分常见且老套的桥段他没有讲到：一个杀人嫌疑犯被带到警察局后，通常会有两个警察分别扮演黑脸和白脸的角色来对他进行审讯。首先上场的“黑脸”警察凶神恶煞，气势汹汹，一上来就吹胡子瞪眼，拍桌子怒吼道：“听着！坦白从宽，抗拒从严 ，如果你不合作，我们也对你不客气了！”这一招一般都不灵，嫌犯拒不交待，还装可怜、扮冤屈。于是“黑脸”警察只好做出更过激的动作， 用尽所有的招数，甚至动起手来，正在他握起拳头准备打人的时候，他会被一个神秘电话叫走。这时另一个“白脸”警官出场了，他简直是世界上最温和、最善良的人。他慈眉善目，态度友好，一边给嫌犯递上香烟一边说道：“听着，孩子，情况并没有那么糟糕，我不会针对你，我知道你现在的处境很艰难，为什么不让我来帮你呢？看看我能为你做些什么？”然后帮嫌犯点着了香烟。

嫌犯在受到巨大的恐吓和威胁后听到了这样“友善”的语言，加上香烟的麻痹作用，瞬间放松下来，心门也开始打开，并将对面的警官看作是帮助自己的人。而“白脸”警官则会从一些看似微不足道的问题开始，逐渐深入，直至得到自己想要的答案。 最后，嫌犯招供了，但要这个警官帮他完成了一个愿望：保证他女朋友的安全并与他见最后一面。

任何谈判，都涉及到条件交换，即使嫌疑犯和警察之间的谈判也不例外，一味地使用威胁和最后通牒一般都是烂棋，会导致更糟糕的矛盾升级。在谈判中，人们使用黑白脸策略的频率之高会超过你的想像。与人谈判时，如果你的对手是两个人，那你就要小心了。

让知识带有温度。

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口才商务谈判技巧的20个法则

口才商务谈判技巧的20个法则

商务中避开不了谈判，把握好谈判的技巧和法则，让你胜券在握，有哪些法则呢?以下是我整理的商务谈判技巧的20个法则，盼望对你有关心。

商务谈判技巧的20个法则

1.适时反击

反击能否胜利，就要看提出反击的时间是否把握得精确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

2.攻击要塞

在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。攻占城池，要先拿下对城池具有爱护作用的要塞，如此一来，如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特殊留意的人物。

3.“白脸”“黑脸”

需要两个人合作，“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与其次位谈判者的“联线作业”上，其次位谈判者要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，连续其“承前启后”的工作。

4.“转折”为先

“不过……”是常常被使用的一种说话技巧，在谈判时，当问题本身颇为简单，叫人难以企口，但却又非问不行时，通常使用“缓动”技巧，防止对方发怒，使谈判得以顺当进行。 千里之行，始于足下

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5.文件战术

谈判中，大多数人除了纸笔什么都不带，若有一人带了大堆资料，除了让在座人士惊异之余，自然会叫人联想到：他带了这么多参考资料，想必在事前已做了充分预备，所以，不论他说什么，都会使大家觉得“有重量”、“言之有理”，毫无异议地接受了。

6.期限效果

当谈判的期限愈接近，双方的担心与焦躁感便会日益扩大，而这种担心与焦虑，在谈判终止的那一天将会达到顶点，这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判即将结束前，你可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢?我觉得我的提议相当公正，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心去办下一件事了?”由于时间迫切，对方很可能牵强同意你的提议。

谈判：白脸黑脸策略-谈判技巧，销售

谈判：白脸黑脸策略经理人最终他自己一方的人都会厌烦，告诉他停止。

除了上面谈到的技巧之外，你还可以告诉对方的白脸:“听着，我知道你们在使用白脸黑脸策略.从现在开始，无论他说什么，我都**解成是你的意思。”这样你一下子就把对方的白脸也变成了黑脸,从而就化解了对方的策略。

如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现，你不妨在谈判一开始就直接告诉对方：“我知道你是来扮黑脸的,但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题,为什么不想办法找到一个双赢的方案呢?”通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。

有时候即便对方知道你是在做什么，白脸黑脸的策略也会发生巨大作用。前卡特和里根在解决问题的时候就是如此。

198０年1１月,选民们用选票把吉米·卡特赶出了。人仍然押着驻德黑兰里的工作人员作为。卡特非常想在自己离任之前解救，以免里根坐享其成。于是他开始跟领袖阿亚图拉玩起了白脸黑脸策略。

“如果你聪明的话，我认为你应该跟我和解。千万不要跟一月份即将入主的这帮人打交道!我的上帝啊，你见过这些家伙吗?这位曾经演过牛仔。他的副曾经掌管过**局.国务卿是亚历山大·海格，这些家伙甚至比人还要疯狂。没人知道他们能做出什么。"

里根也心领神会,于是他告诉劫持分子：“嘿，如果我是你的话，我肯定会选择跟卡特解决这个问题。他是个好好先生。我想你肯定不会喜欢我作为你的对手的.”就在里根举行就职仪式的当天早晨,被释放了.

19９4年，吉米·卡特跟科林·鲍威尔一起被派往海地,试图劝说塞德拉斯将军通过**的方式交出手中的权力。鲍威尔的出场是为了向对方显示的军事力量。而卡特的作用则是劝说这位者，甚至提议他在退休之后前往乔治亚州普莱恩市教学。

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第三章 商务谈判策略（3）

终场销售谈判策略

1、白脸—黑脸策略

白脸—黑脸策略是最有名的谈判策略之一。

当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸—黑脸就是一种非常有效的策略。

我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。警察把一名嫌疑犯带到警察局，第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙。他使用各种办法威胁嫌疑犯，告诉他“如果你不合作，我们就对你不客气了。”过了一会儿之后，这位警察突然被一个神秘电话叫走，然后第二个警察出现了，他简直是这个世界上最温和最善良的人，只见他坐了下来，开始与嫌疑犯交朋友。

他一边递烟给嫌疑犯，一边说道：“听着，孩子，情况并没有那么糟。我很喜欢你。我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢？看看我能为你做些什么。”然后白脸就会继续深入，问你一些看起来似乎并不是很重要的问题。“我想那些侦探们真正想要知道的是你们到底在哪里买的枪？”可事实上，他真正想问的是：“你们把尸体藏到哪里了？”

从一些看似微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种非常有效的方法，对吧？

应对策略

当有人对你使用白脸—黑脸策略时，不妨尝试使用以下策略应对：

（1）识破对方的策略。虽然应对白脸—黑脸策略的方法不止这一种，但很可能你只知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸—黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸—黑脸吧？好了，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。

（2）你也可以制造自己一方的黑脸。比如说你可以告诉对方你也很想满足他们的要求，可问题是，你也需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。

（3）你还可以直接找他们的上司。打个比方，在与一家经销公司的采购员打交道时，你可以直接给这家公司的老板打电话：“你的员工在和我玩白脸—黑脸的游戏。你不赞成他们这么做，是吗？”（使用该策略时一定要小心，因为该策略有时会让对方反感，所以很可能会起到相反的效果。）