人员推销与推销技术

项目八 促成交易的技巧
学习目标
1.了解成交环境及推销人员在成交过程中存在的心理障碍； 2.熟悉成交信号，掌握成交时机； 3.掌握促成交易的方法； 4.掌握买卖合同的签订与履行； 5.掌握成交后应做的后续工作。
培养学生促成交易的能力，也就是要求学生在推销过程中能克服
培养技巧
成交的心理障碍，正确识别成效信号，能够抓住成交时机，运用 正确的成交方法及时促成交易，同时能做好买卖合同的签订与履
四、善于捕捉成交机会 1.顾客心情非常快乐时 2.介绍完商品说明后 3.解释完反对意见后 4.当顾客表示对推销产品非常有兴趣或顾客对某一推销要点表示赞许后， 推销人员可以及时利用这一时机提出成交请求 5.顾客仔细研究产品的使用说明、报价单等资料时
案例讨论：
成功推销员的秘诀 一个卖中文电脑记事本的女孩去拜访一位公司经理，她向 经理推荐和介绍了她的产品，并拿出产品向这位经理做了 演示。这位经理接过她的产品在手上摆弄了半天，很喜欢。 过了一会儿，这位经理说：“我有几本名片薄，要把这些 名片信息输进电脑记事本中，需要多长时间？”这个女孩 说：“如果您同意并信得过我的话，我把您的名片簿带回 去，输完之后，明天给您送过来”。 思考题： 经理的这句话是什么意思？是成交的信号吗？
案例讨论： 案例2:支票检验器推销 小王在向一位银行职员推销支票检验器。第一步，小王向银 行职员指出这一物品的首要用途在于保护银行，然后将该机 器示范一番，问他这种机器是否可以简单而经济地达到保护 银行的目的。然后，小王进一步告诉他，用了这种机器后， 每周或每月要付出多少费用，问他是不是在以一种合理的代 价求得一种连警方都无法给予的保障。对于这几点，小王都 取得了客户的同意，然后他将几种意见加以综合，一一指出 银行职员曾同意的要点，最后说服了顾客。 问题： （1）小李根据什么认为客人已发生购买信号？ （2）小王运用的是哪种建议成交方法？其含义是什么？

1.推销的职能：收集信息、制定计划、销售产品、做好服务。

2.推销的基本过程：①寻找准客户②顾客的资格审查③访问准备④约见顾客⑤推销洽谈⑥解除顾客异议⑦达成交易⑧售后服务。

3.推销要素：推销人员（主体）、推销品（客体）、推销对象。

4.推销人员应具备的素质：（1）心理素质：强烈的事业心，高度的责任感，耐挫力强。

（2）专业素质：良好的亲和力，产品介绍能力、解除顾客抗拒能力（3）身体素质：强健的身体，旺盛的精力，充满活力的朝气。

5.推销方格理论对顾客的关注程度对销售的关注程度6.爱达模式（AIDA）：注意、兴趣、欲望、行动。

步骤：吸引顾客的注意→引起顾客的兴趣→刺激顾客的欲望→促成顾客的行动适用：（店堂）柜台销售、摆摊、展销会销售、上门推销以及对陌生顾客的推销。

7.迪伯达模式（DIPADA）步骤：准确发现顾客的需要和愿望→把推销品和顾客的需要与愿望结合起来→证实推销品符合顾客的需要与愿望→促使顾客接受推销品→刺激顾客的购买欲望→促使顾客采取购买行动。

适用：对老顾客及熟悉顾客的销售，更适合于推销工业品、保险、咨询、信息等。

适用对生产资料市场产品的销售，更适用于组织购买者推销产品，适用于对无形产品的销售。

8.埃德帕模式（IDEPA）步骤：把推销品与顾客愿望结合起来→向顾客示范合适的产品→淘汰不合适的产品→证实顾客选择的正确性→顾客接受推销品并作出购买决定。

适用：顾客主动上门的交易向零售商推销。

9.费比模式步骤：详述推销品的特征→列举推销品的优势→以利益驱动顾客购买→用证据促成购买。

适用：对产品的介绍和说明的推销。

10.寻找准顾客的主要方法①地毯式访问法（逐户访问/普遍访问法）：是指推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。

理论依据：平均法则。

②链式引荐法（无限连锁介绍法）：是指推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无线扩展式的链条。

推销人员的类型
作为推销人员，有许多不同的类型。

以下是一些常见的类型：
1. 调查员型
这种类型的推销人员通常会先了解客户的需求和问题，然后提供解决方案。

他们会询问大量的问题，并质疑客户的需求。

这种类型的推销人员通常非常有耐心，能够建立信任，但有时可能会显得过于罗嗦。

2. 社交达人型
这种类型的推销人员非常善于社交，能够轻松地与客户建立联系。

他们通常擅长利用社交媒体和网络，在网络上建立自己的品牌形象。

这种类型的推销人员通常很有自信，但有时可能过于热情。

3. 技术专家型
这种类型的推销人员通常具有深厚的专业知识和技能。

他们能够清晰地解释技术问题，并提供解决方案。

这种类型的推销人员通常很有说服力，但有时可能会显得过于专业化。

4. 谈判高手型
这种类型的推销人员非常善于谈判。

他们通常能够找到双方都能接受的解决方案，并以此作为达成协议的基础。

这种类型的推销人员通常很有决心，但有时可能会过于强硬。

5. 活力十足型
这种类型的推销人员充满活力和热情。

他们通常很有说服力，能够让客户感到他们非常感兴趣和热情。

这种类型的推销人员通常很有
活力，但有时可能会显得过于浮夸。

总的来说，不同类型的推销人员都有自己的优点和缺点。

作为客户，我们需要根据自己的需求来选择适合自己的推销人员。

销售人员需要具备的产品知识与专业性技能作为销售人员，要在竞争激烈的市场中脱颖而出，除了拥有良好的销售技巧外，深厚的产品知识和专业性技能也是至关重要的。

本文将探讨销售人员需要具备的产品知识和专业性技能，并分析其重要性以及如何进行提升。

一、产品知识的重要性良好的产品知识是销售人员的基本素养，它直接关系到销售人员的信誉和销售业绩。

销售人员需要全面了解所销售的产品，包括产品的特点、用途、优势、价格、竞争对手等。

只有深入了解产品，才能清晰地向客户传递产品信息，回答客户的问题，并进行有效的销售辅导。

此外，产品知识还有助于销售人员与其他团队成员，如市场部门和研发部门建立更好的合作关系，为客户提供更好的产品支持和服务。

二、产品知识的提升方法1. 学习公司提供的资料和培训公司通常会为新员工提供相关产品的培训材料，包括产品手册、演示文稿等。

销售人员应认真学习这些资料，掌握产品的详细信息，并了解产品的研发背景和市场定位，以便更好地向客户推销产品。

2. 参加培训课程和行业展会销售人员可以主动参加相关的培训课程和行业展会，了解最新的产品技术和市场趋势。

通过与行业专家和同行交流，销售人员可以获得更多的产品知识和销售技巧，并拓展人脉。

3. 反复实践和总结经验在实际销售工作中，销售人员要不断地与客户接触，交流和推销产品。

在此过程中，销售人员应不断总结经验和教训，根据各类客户的反馈不断调整和完善自己的销售技巧和产品知识。

三、专业性技能的重要性除了产品知识，销售人员还需要具备一系列专业性技能，以更好地完成销售任务。

这些技能包括客户管理、谈判能力、沟通能力、销售统计和分析能力等。

1. 客户管理销售人员需要具备良好的客户管理技巧，包括客户分类、客户沟通、客户关系维护等。

通过与客户建立良好的关系，了解客户需求，并为客户提供定制化的解决方案，以满足客户需求，提高销售业绩。

2. 谈判能力在销售过程中，谈判是常见的环节。

销售人员需要具备良好的谈判能力，包括沟通技巧、争取客户支持、洞察客户需求等。