大学国贸真功夫进入美国市场营销策划方案PPT课件( 36页)

国际市场营销的挑战
文化差异
了解目标市场的文化背景和 价值观念，避免因文化差异 导致的误解和失误。
语言障碍
解决语言障碍，确保与目标 市场的沟通顺畅，避免翻译 错误导致的误解。
市场竞争
充分了解竞争对手和市场动 态，制定有效的竞争策略。
出口企业的市场调研和定位
市场调研
目标市场
通过市场调研了解目标市场的 需求、消费者行为和竞争格局， 为产品定位提供依据。
国际市场营销课件——以 出口企业为例
欢迎欣赏我们的国际市场营销课件！本课程将以出口企业为例，介绍如何在 国际市场上开展营销活动，并克服所面临的挑战。
出口企业的概述
1 全球竞争
了解出口企业在全球市场的 竞争环境，分析行业趋势与 市场前景。
2 目标市场
确定出口企业要进军的目标 市场，分析市场规模、消费 习惯和竞争对手。
3
合作伙伴关系
与本地代理商、分销商或合作伙伴合 作，共同开拓目标市场。
出口企业的产品适应与创新
1 产品适应
根据不同目标市场的需求和 要求，对产品进行适应和定 制。
2 产品创新
不断进行技术创新和产品改 进，以满足不同市场的需求 和潜在机会。
3 品牌定位
通过独特的品牌定位和设计风格，使产品在市场中脱颖而出。
国际市场营销的风险管理
市场风险 汇率风险 政治风险
了解市场的不确定性和风险，制定灵活的市场 应对策略。
对汇率ห้องสมุดไป่ตู้动进行风险管理，使用合适的金融工 具进行避险操作。
关注目标市场的政治稳定性和法律环境变化， 制定相应的风险管理计划。
选择适合出口企业产品的目标 市场，明确目标受众，制定针 对性的营销策略。

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WHAT MARKETING IS AND WHAT IT IS NOT
‣ The Breadth and Depth of Marketing
‣ What is a Market? ‣ Who Markets? ‣ What is Marketed?
6.Describe how market orientation in the present era focuses on creating customer value, satisfaction, and customer relationships.
7.Understand the meaning of ethics and social responsibility and how they relate to the individual, organizations, and society.
‣ Who Buys and Uses What is Marketed? ‣ Ultimate Customers ‣ Organizational Buyers
‣ The University of Regina provides a dynamic, innovative and supportive learning
experience with a growing national reputation for excellence in teaching and research. The University’s comprehensive services and programs prepare students to excel in local and global communities and its research opportunities attract the best and brightest minds.

Ray Burnett的表现
观察Burnett行为的另一个方法是使用他的电话数据。 附表TN-3-II对他一周中三天实地工作的电话数量进行 了分析，并假设他每天打4个电话。
根据这些数字，Burnett一年大约要打900个电话。如 果把这些电话分摊到他的那些或大或小的客户身上的 话，就能发现即使在最乐观的情况下，Burnett也几乎 没有时间去开拓新的客户，条件更严格一点的话，他 甚至没有办法以现有的频度兼顾现有的客户。当然， 电话联系或销售与面对面联系或销售之间的替换能够 大大增加Burnett的可利用时间，但是其销售效果相当 有限。而且Burnett大量的非销售行为也限制了他做销 售的时间。
可以认为销售代表一方面迫于新制度的销售配额， 另一方面其工作又是以维护与现有客户的关系为主， 所以很多人都呆不住。
还可以认为对HPLC的销售要求技术技能与销售技能 的兼得，这种兼得本身就很困难，而且Waters的新 员工多为实验室技术人员转换过来，他们觉得做销 售相当没劲，然后就离开了。
销售管理结构/销售行为不一致
Waters的销售管理
更有意思的是对于Waters电话拨打数量的计算 结果。仅用最强的假设，Waters的电话拨打数 量都明显地高于所需数量，然而像Burnett这样 的销售人员却仍然没有时间去开拓更多的客户。 Waters的销售人员给人的感觉是更像一位“顾 客关系维护”人员，他们的大部分时间不是花 在销售上面，而是花在解决顾客的问题和帮助 使用新仪器上，事实上在部门里扮演了“销售 公关人员”的角色。
问题诊断
诊断市场营销问题的一个好方法是注意案例中 的company、customers和competition（3 Cs）。
附表1和2提供了Waters在这三个方面的统计数 据。可以说，这是一家健康的、高速成长的公 司，它是Millipore的一个分部。该分部在全世 界制造和销售HPLC系统（均价约$25,000）， 70%的收入来自美国市场。

美国市场营销策划方案一、市场分析在制定市场营销策划方案之前，必须对目标市场进行深入的调查与分析。

首先，需要了解美国市场的整体情况。

美国作为世界上最大的经济体之一，市场规模庞大，消费者需求多样化。

其次，需要明确产品定位与目标受众。

不同的产品有不同的目标受众，了解目标受众的特点和需求是制定市场营销策划的关键。

二、市场定位在对目标市场进行分析之后，需要确定产品在市场中的定位。

市场定位是指将产品与竞争对手区分开来，通过强调产品的独特优势来吸引目标受众。

在美国市场，竞争激烈，产品定位的准确性至关重要。

企业应该明确自己的竞争优势，并将其与竞争对手进行对比。

同时，了解消费者对于产品的需求，以确定产品的市场定位。

三、目标市场在美国市场营销中，面对整体市场是不现实的。

因此，企业需要选择一个或者几个特定的目标市场。

目标市场是与企业产品最匹配的受众群体。

在选择目标市场时，可以考虑受众的地域、年龄、性别、收入水平等特征。

通过选择合适的目标市场，企业可以更准确地制定市场营销策划。

四、市场推广渠道市场推广渠道是将产品与目标受众联系起来的桥梁。

在美国市场，有多种市场推广渠道可供选择。

企业可以利用电视、广播、互联网、社交媒体等渠道进行广告投放。

此外，还可以通过合作伙伴关系与零售商合作，提高产品在市场中的曝光度。

五、产品定价定价是市场营销策划中一个重要的环节。

在制定定价策略时，需要考虑多个因素，包括成本、竞争对手定价、消费者的价格敏感度等。

在美国市场，消费者对于产品质量和价格敏感度都很高，因此，企业需要寻找一个合适的平衡点，既可以保持产品的竞争力，又可以保持一定的利润空间。

六、销售促进销售促进是提高产品销售量的一种常用手段。

在美国市场，有多种销售促进活动可以选择。

企业可以通过优惠券、折扣、赠品等方式吸引消费者购买产品。

此外，还可以举办促销活动、参加展览会等方式提高产品的知名度和曝光度。

七、市场监测与反馈市场营销策划并不是一次性的活动，而是一个长期的过程。