法律谈判策略与技巧
法律谈判技巧大揭秘
法律意见是针对企业的各种内外部业务、活动的合法、合理性而出具的，但其作为一种专业工作成果，限于企业内部使用。如果需
要与企业外部的人员对该专业成果进行讨论、意见交换，乃至执行，则属于法律谈判的范围。
一、法律谈判的种类
根据目的不同，法律谈判基本上可以分为两大类：交易式谈判和争议解决式谈判。每一类型的谈判在内容、方式以及衡量成功的标
准等方面均存在显著的区别。
交易式谈判，指谈判各方就其关注的合同、许可、合作经营、投资并购等商业交易进行的谈判。如在一个商业地产租赁的谈判中，
双方要就租赁价格及其调整机制、租赁物的标准维持、租赁物的物
业管理、租赁期间及其调整、违约责任、退出机制等事宜进行一一
洽谈，并落到纸面合同当中。
争议解决式谈判，指谈判各方存在着冲突，需要解决这些冲突而引发的谈判。如诉讼过程中的和解程序，提交仲裁机构解决前的协
商等。
实际的法律谈判中，往往是兼具争议解决和交易两个方面的内容。
如一个因员工绩效不达标而公司予以解聘的劳动关系谈判中，会涉及员工绩效不达标的事实及劳动法律对此如何规定，以及还有员
工是否同意降薪而继续留在公司工作的交易等事宜的讨论。在这样
一个谈判中，既夹杂了法律规定、证据保留等争议解决方面的问题，又涉及员工管理、绩效与激励等交易方面的问题。
再如一个软件委托制作合同的诉讼案件中，原告声称被告所提供的软件未达到合同约定标准而主张被告违约，双方可以通过重新签
订补充协议将软件质量与功能标准进行进一步描述。在这个过程中，即是先有争议解决式的谈判，后引发了交易式的谈判。
交易式谈判，是企业法务更多碰到的事务。与争议解决式的谈判相比，交易式的谈判的参加者，如法务人员，所持的心态会相对乐
观一些。因为每一方都应该能从交易式谈判所指的商业交易中获利，才促使各方加入谈判。
而为了解决争议而进行谈判，则往往气氛比较压抑，随着争议冲突的恶化，压力也会陡升。因此，很多人总结说，交易式谈判应该
以达到双赢为目标;而对于争议解决式谈判来说，法律诉讼中的每个
人都是失败者。争议式解决谈判经常是一种“零和”游戏。
这两种法律谈判迥然不同的特点，提示我们应该用不同的谈判方法与策略去分别应对。
但无论是交易式或是争议解决式，谈判者的目标是与对方进行具有说服性的交流，而法务人员的目标则是让对方同意对自己企业尽
可能有利的条款，而不是去宣泄法务人员个人或所属企业的怒气，
或在复杂的法律问题中显示出个人本领，甚至是卖弄专业辞藻。
二、法律谈判的策略
任何一个谈判，不管是争议解决，还是交易，都是以各方的利益、权利和权力为背景的。各方的利益差异，会把他们带到谈判桌上;各
方的权利、权力以及它们的运用，会应影响到谈判结果。
利益是人们所关心或想得到的东西。利益的满足，是谈判产生的原因。共同的利益，促使人们合作，使得事件能按双方的期望予以
解决，双方的关系得以维持或发展。但利益的差异，促进相关方坐
下来，述说他们各自想要的，要求对方出示能给的，并最后都希望
能落实到一定形式的协议当中，一般是纸面的合同。
如在一个销售合同谈判中，卖主关心的是卖价的高低和销售量的多少。买主关心的是产品的质量和服务的各项条件以及价格上的优惠。合同谈判的主要内容包括总价、质量要求、特殊服务、包装、
运输、结算方式、交货时间或发运时间等。这些要素体现交易各方的多种利益，也构成了交易各方谈判的重点内容。
法务人员在谈判中，要关注企业的利益及对手的利益，并有必要就双方利益进行专门的深入调查，以为谈判提供框架。
值得注意的是，利益不仅仅是经济利益，还有名声利益、关系利益、心理需求利益、人身自由利益等等。调查利益，还必须分清各方利益的先后顺序。
权利是以法律所赋予或通过双方签订并为法律所保护的合同为基础的。
如在一个借款合同利息争议解决谈判当中，借款人可能以借款利率超过了法律所保护的上限为理由，要求不予支付过高的利息。借款人即试图通过主张法律权利而要求贷款人能接受该谈判内容。但贷款人以双方已签订了正式协议，协议中约定贷款人可以其他费用的方式来体现超出法律规定的利息等要求借款人予以支付。贷款人即试图通过主张合同权利而要求借款人能接受该谈判内容。
法务人员参与谈判中，应充分挖掘企业的各种法定权利以及约定的合同权利，作为谈判的基础。
但应注意，权利问题在谈判中并非是一成不变的，它是会随着各方的谈判策略变化而发生很大变化。
如在争议解决谈判中，最近出现的一个类似判例的结果，将对谈判中涉及的对法院裁决的预期会有很大改变，从而影响到双方对“权利”行使结果的说法。
权力是强迫他人做其不愿意做某些事情的能力。权力主要来源于经济、社会、心理、政治以及专业知识等因素。权力表现为一方调动其各类资源进行交易或解决争议的能力。
如一个大型企业集团在收购一家创业型公司时，大企业可以聘用更好的律师、会计师，这是其经济权力的表现。
大企业对创业型公司管理者可以给出更美好的成长预期，更具空间的个人发展承诺等，这是其心理权力的体现。
一个卖方市场的大卖家，在面对中小购买者时，也可以种种权力，来取得对其极为有利的谈判结果。
如中小购买者的采购承办人员，总觉得应与一个有实力的卖家进行交易，因为这对于其职业发展是安全的。这也是交易过程中的心
理权力之体现。
专业知识更能体现一方对另一方的谈判优势。假设一名刚毕业的法务助理与另一名经验丰富的法务总监就私募股权基金交易的一项
事件进行谈判。法务总监对法务助理说，“这是本交易方式中用来
表示分配方式以处理所得税的惯用办法”。虽然，这名法务助理后
来经过研究、查询，并征求其他经验丰富的从业者的意见之后认为“根本没这个说法”，但是当时的情况，法务助理仍有可能会认为
对方说的确实是对的。这就是专业知识差异所体现的谈判差异。
综上，权力不平衡是法律谈判中的最为常见的现象。但谈判方之间的权力关系并非是静止的，各方也可采取适当方式来改变权力平衡。如消费者面对厂商企业，可能处于不利地位，但随着现代互联
网技术的发展与便捷，消费者组成联盟的可行性迅速增大，厂商也
就逐渐重视起来，从而影响其定价谈判策略。
三、法律谈判的技巧
所有的谈判都是依情境而定的，没有固定的流程，也没有一成不变的规则。但总结法律谈判的规律，对于明确谈判思路，有效促使
谈判走向预期目标是很有帮助的。对于法务人员来说，法律谈判过
程一般按如下步骤展开。
首先，进行信息搜集。谈判会涉及开价、还价及各种方案的讨论。这些方案背后都隐藏着谈判对手对其掌握信息的判断。信息的种类
很多，搜集方法也是多样的。
在并购项目中，专门收集信息的工作被称为尽职调查，要求对对手公司的主体资格、历史沿革、资产负债、知识产权、劳动人事、
技术研发、诉讼仲裁、对外投资等等事项进行专项的信息调查。
法务人员在进行信息搜集工作时，要注意信息收集本身的合法性，特别是注意信息来源的合法性，切勿涉嫌侵犯对手的商业秘密等合
法权益。
其次，评估谈判双方的利益、权利与权力。如前所述，利益、权利与权力是谈判的基础。在谈判前，逐项评估谈判双方的利益、权
利与权力有助于从根本上和全局上把握谈判。
如果无法单方评估，那么通过与谈判对手的交流，提出一些开放性的问题，先搞清楚谈判对手的利益或其担心的所有问题之所在。
如某件并购交易的尽职调查过程中，通过与对方高管的访谈来摸清楚对方本身出售股权或资产的真实意图。
利益的确认，是个过程。也许对手的利益会不断变化，也许对手在谈判时自己还不清楚自己想要什么样的结果。因此，有必要试着
推测对手的“可能利益集”，并去验证其真实性。
权利的评估需要更多的法律知识与经验。在考虑法律规定的同时，要关注举证的责任以及证据链的完整性等问题。这些事项会影响权
利的实现，从而影响到双方的谈判态势。对谈判双方拥有权力的观
察与评估，也是谈判中很重要的一个环节。在谈判准备中，应对权
力进行冷静地评价，并尽力增加己方权力或寻求帮助以降低对方强
权力的影响。
再次，拟定谈判策略。一个完整的谈判策略应包括谈判目标、底线、替代方案、议事顺序，日程安排等因素。
策略首先应围绕目标而定。但目标有时只是单方预想的，未经过对方的评价。所以，有时谈判目标是较难在一开始就能明确的。
底线和替代方案是一个硬币的两面，都可成为谈判的筹码。底线是指谈判一方所能接受的最低限度的利益。低于底线的任何动议将
完全不被接受。替代方案是指谈判一方在不得已的情况所单方考虑的其他解决办法，而无须借助于谈判对方。
如买卖交易过程中，买方同时私下向第三方询价，以避免本交易不成的情况下可跟第三方进行交易。替代方案使得谈判一方掌握退出谈判的途径，也构成了对谈判对手的一种心理“权力”压力。
议事顺序安排应有利于整体谈判，并应当让对方接受这种议事程序。这需要准备好向对方解释采用这种顺序的好处，以及它如何能使双方快速达成解决方案。
日程安排包括时间、地点的确定。这些因素对于谈判的结果都同等重要。在己方、对方或第三方的办公场所、餐厅或法院楼里等，都有一定的讲究。谈判双方也会尽力争取到对自己有利的或熟悉的地方去谈判。谈判时间也是如此。谈判的策略包括对时间、地点的考虑，是一位经验丰富的谈判高手所应当仔细权衡的。
第四，选择谈判风格。谈判风格是指谈判人的陈述方式，如强硬型、攻击型、友好型等。
谈判风格首先是谈判者自身的性格决定的。但它在某个谈判情境中，也是可以进行选择的。其实，这和沟通方式的选择是极为类似的。法务人员在与公司管理者，与公司业务部门人员，与公司外部律师的沟通，其陈述风格必然会不大一样。如与外部律师交流时，基本上会围绕法律规定，用专业语言进行沟通，而不会像与非法律人士交流一样。
随着从业经验的增长，执业律师往往会训练成因人而异的谈判风格。法务人员也可以根据自己想要给对方造成影响的内容而切换风格。
第五，处理特殊问题。每次谈判都不一样，每次谈判都会遇到不同的问题。对于临时出现的状况的处理，突显了法务人员驾驭法律谈判的能力。
特殊问题包括遇到了难缠的对手、被激怒的情绪、人身的威胁等等意外情况。处理这些问题，没有规律可循。总之，法务人员作为谈判团队的参与者，必须保持法律人士特有的冷静、沉着和理性。
最后，结束谈判。在双方达成交易或解决方案趋向一致以后。法务人员应当立即起草书面法律协议，确保谈判的所有实质性内容已包含在内。协议用词应当准确，而且与谈判结果要一致。
在一个交易中，如果谈判时没有谈到相关的违约责任，在协议的制作中也应当加进去，以使得协议具有可执行性。当然这个违约责任的规定，最好是符合行业惯例，并能为双方法务接受，且不能偏离谈判精神，不至于又因此需要重开谈判。
法律谈判策划书 篇一：法律谈判方案 关于A父母和B及其父母的谈判方案 一、谈判主题 关于A的子女抚养权归属 二、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、获得A子女的抚养权； 2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。 对方核心利益：1、由A的配偶B获得A子女的抚养权； 2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。 我方优势：1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中； 2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义 务的履行无法期待； 3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更 好的成长。 我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。 对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。 对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待
可能性。 三、谈判目标 我方当事人取得A子女的抚养权。 四、案件的谈判分析 在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B 为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。 而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A 是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作 为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。
法律谈判认识 法律谈判作为一种高度意思自治、高效解决冲突的非诉讼争议解决方式，是法治社会建设的一项重要指标。下面整理了法律谈判认识，供你阅读参考。 法律谈判认识篇1 谈判这门课程不像民法、国际商法、公司法或者仲裁等课程那样，具有一套较为周密的理论体系，谈判是一门综合性课程，旨在培养大家综合性的解决实际问题的能力，即培养大家充分运用自己已有的知识、已有的生活经验来从事法律工作的能力。它不解释公司、公司章程的概念，也不解决bond/debenture/equity的异同，像公司法课程那样，它需要综合利用自己的各种智慧、才能、经验、知识具体解决某一个实际问题，是我们在学校学到的众多知识和能力的综合利用。 谈判往往不独立存在，而是其他法律方式的一部分，如可能存在于诉讼或仲裁工作中。通过谈判课程的学习，希望大家一方面能了解和掌握与谈判相关的基础知识，另一方面也要学会谈判的基本技能和技巧。现在市面上有很多关于谈判的教材，其讲授者也很多，大多数人往往把谈判当做一门艺术、一种技巧性的东西来研究。我今天将给大家讲述一些我自己亲身经历的案例，我所举的事例都是根据我获得的直接经验总结而来的，其中可能会有少许片面性——研究生一定要学会辨别片面性，但我会尽量避免。通过我的这些亲身经历，希望大家都能得到相对真实、完整、原汁原味的知识，大家若是能把从这些真实的案例中体会和领悟到的东西运用到学业和今后的工作中，或者
能在未来的实践中联想起些许我今天讲过的内容，这便是我的成功与安慰。 对一项谈判而言，技巧并非是最主要的。实际上，一个项目能否谈判成功、一个法律争端能否通过谈判加以解决，是由各种因素综合决定的。谈判课上最重要的是培养同学们一种影响别人的能力。我三十年前在北大上课时，曾拿出一张一美分的股票给学生们翻译，ONE CENT SHARE，并让他们从股票中得出自己的想法和结论，很多人在许多年后的今天还记得这张股票，我认为，谈判者就如同演员、教师，演员通过自己的演技去影响观众，老师通过自己的演讲、授课去影响学生。谈判是面对面的，大家在公平的条件下讨论一些问题，通过双方的影响力最终达成共识。根据我的实践经验，谈判实际上就是一种影响力作用下的活动，这种影响力到底从何而来呢?我认为，事实上所谓的影响力，就是说服别人和影响别人的力量。谈判的目的在于要最后达成协议，使原本有分歧或者有不同意见的地方能够达成一致。 谈判中起关键作用的有以下几个因素： 第一个因素是实力，英文叫BARGAINING POWER。实力在谈判中有着举足轻重的作用，任何谈判和对话都是以实力为后盾的。大到政府谈判，小到一个合同是否能谈成，或者仲裁程序中我们能否在仲裁庭的主持下通过谈判达成和解协议，我认为最重要的就是实力。在某种程度上，谁有实力，谁就有话语权，其他任何方面的谈判能力和技巧在实力面前往往要退居二线。如果一项谈判谈崩了，首先需要考察的就是实力是否足够。
法律谈判论文资料 一、概述 1、何为谈判 “谈判：为就某些事项达成一致而与他人协商；为达成和解或妥协而讨论问题。” 《牛津简明词典》（Shorter Oxford Dictionary），1977年 2、法律谈判 （1）法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并最终达到预期目的的一个过程。 （2）用证据来谈，用法律来判。 3、谈判的重要性 谈判是影响律师生涯成功与否的关键。谈判是解决冲突和争端的最常用方法。维持商业秩序的唯一有效的途径。 超过95%的民事纠纷是通过谈判协商解决，而不是通过向法院起诉解决。在诉诸法院的纠纷中，也有大部分是通过谈判协商解决的。 4、法律谈判的利与弊 一般来说，通过谈判达成和解可以为涉及的当事方提供一定的潜在的好处。它可以避免审判带来的拖延、经济投入和不确定性。而且谈判减轻了出庭的压力，因此还有利于那些必须出庭的原告。 然而，当委托人为寻求新的进展或法律的澄清，或感到个人受到公开侮辱必须通过诉讼才能获得心理慰藉，或对其提起的诉讼完全就是毫无价值的无稽之诉时，则不适合谈判。同样的，当责任或损害不确定希望由法院来评判时，或对方不愿妥协或接受协商的解决方案时，均应通过诉讼来
解决。 5、谈判的主要类型 一般分为三种，目标不同。可将它们分别称之为“竞争型”（competitive）、“合作型”(cooperative)和“问题解决 型”(problem solving)。每一种都对应着相应的策略。 这些策略不是仅适用于特定的情形，而是可以交替使用的。 （1）竞争型谈判 有时称为对抗型或零和型。法庭诉讼就属于这种类型的谈判，所谓“零和”（zero sum），就是指胜利一方所获得的正是失败一方所失去的；在该状态下，因为资源有限而且只能在两方之间分配，所以必然导致一输一赢。 “双方对于同一稀缺资源的分配产生分歧，谈判者必须提出利益分割的解决方案。” 门克尔—梅多（Menkel Meadow），1984年 所以，竞争中的谈判者不愿做出让步，因为失去地位、失去形象将会削减自身优势。他希望一开始就提出较高的要求，很少做出让步。 采用这种谈判方式一般会使用一些特定策略，比如从不提出初始报价，总是试图隐藏委托人的真实目的，总是最后提出报价，并且经常使用夸张、威胁、欺诈给对手制造紧张与压力。 不过，这些竞争型策略也有其局限。它们会将对手逼向防守，反而不利于出现新的创造性的解决方案。如果对方以不履行最终达成的决议或在以后的谈判中心怀愤恨作为回应的话，它还会给谈判者及其委托人带来更为严重的弊端。
价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
法律谈判实务课的心得体会 法律实务课的学习，让我收获良多，在这里我谈谈对法律谈判实务课的几点心得体会： （一）在面临委托人时，要充分与委托人交流，并对委托事宜的谈判工作做好准备事宜。当面临谈 判的时候，成功的谈判者往往只有一个选择，即去准备。这是唯一能避免在谈判中因为环境、对方律师或两者兼有而被动的方法。如果你不花费必要的时间进行准备，通常则意味着你将在法庭或谈判桌上失败。从长远角度看，准备将会有额外的收获。每次准备充分的谈判，会影响到日后的每一次谈判、每一份文件、每一个客户。要充分与委托人交流。这样你一方面能获取信息、另一方面能得知委托人的想法及取得理解。当你养成了相当的人际交往能力，它们会自动发挥作用，使你一生受益。 （二）善于运用法律工具来处理委托人和代理人之间，代理人之间，当事人之间的问题。面对争议 的时候，要运用法律思维，用法律工具来处理，这样不仅能避免一些不必要的麻烦，还能很好的处理问题，让当事人之间能够信服，从而有利于争端的解决。法律的学习不仅要全面系统更要注重细枝末节，培养并提高分清法律学习主次的能力可以突出重点集中优势。更可以查找学习法律中的稀薄之处，弥补不足，从而提高自己分清主次的能力。 （三）为了当事人利益的最大化，统筹观看全局，选择最有利于当事人的谈判模式。根据目标的不同，可将法律谈判模式分别称之为“竞争型”、“合作型”和“问题解决型”。每一种都对应着相应的策略。 这些策略不是仅适用于特定的情形，而是可以交替使用的。 （四）注意细节，包括着装、语言、动作等，观察对方当事人及代理人的动作、表情、语言，从而 能得到一些信息，从而做出谈判技巧的调整。人的性格特征决定最终的胜败与否。对谈判而言，性格的所有无形的方面之中，积极性和抱负心最为重要，而且是密切相关的。在法律学习中和日常生活中，要注意培养表达和聆听的能力，聆听是学习法律知识的基础，培养表达和聆听的能力也要分清主次，反复聆听，聆听是表达的基础，表达则是对所聆听知识运用的体现；要培养符合自己专业特点的性格、价值的能力。性格可以改变命运，塑造价值观，法律工作者更需要一份特殊的人生观、价值观从而运用法律为社会服务，推动社会的进步；要培养分辨真假的能力。人类历史的发展需要市场规则的发展和法律的融合，处理身边事不忘天下事，这是国际化的观点既要做专业人才又要做视野人才。作为法律人要遵守诚实信用，集中优势明辨是非真理。 （五）当本方完全处于弱势的时候，可以转换思维，运用技巧，有可能获得转机。在日常生活和学 习中，要学会转换思维思考问题，当遇到困境的时候，要勇于面对，并思考解决方案。 (六)学会判断争议的解决是否适合“私了”，还是适合诉诸于法律程序。从而有利于当事人利益的最大化。在日常的生活和学习中，要注意培养责任心的能力，法律工作者更需要一份特殊的责任心，责任心更是法律工作者运用实践能力的一架桥梁。篇二：法律谈判论文 法律谈判学心得总结 ——以个人谈判实践为例 专业课名称：法律谈判学
商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案
法律谈判 一、概述 1. 何为谈判 “谈判:为就某些事项达成一致而与他人协商;为达成和解或妥协而讨论问题。” 《牛津简明词典》 (Shorter Oxford Dictionary , 1977年 2、法律谈判 (1法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并 最终达到预期目的的一个过程。(2用证据来谈,用法律来判。 3、谈判的重要性 谈判是影响律师生涯成功与否的关键。谈判是解决冲突和争端的最常用方法。维持商业秩序的唯一有效的途径。超过 95%的民事纠纷是通过谈判协商解决,而不是通过向法院起诉解决。在诉诸法院的纠纷中,也有大部分是通过谈判协商解决的。 4、法律谈判的利与弊 一般来说, 通过谈判达成和解可以为涉及的当事方提供一定的潜在的好处。它可以避免审判带来的拖延、经济投入和不确定性。而且谈判减轻了出庭的压力, 因此还有利于那些必须出庭的原告。然而, 当委托人为寻求新的进展或法律的澄清, 或感到个人受到公开侮辱必须通过诉讼才能获得心理慰藉,或对其提起的诉讼完全就是毫无价值的无稽之诉时,则不适合谈判。同样的,当责任或损害不确定希望由法院来评判时,或对方不愿妥协或接受协商的解决方案时,均应通过诉讼来解决。 5、谈判的主要类型 一般分为三种,目标不同。可将它们分别称之为“竞争型”(competitive 、“合作
型”(cooperative和“问题解决型”(problem solving。每一种都对应着相应的策略。这些策略不是仅适用于特定的情形,而是可以交替使用的。 (1竞争型谈判 有时称为对抗型或零和型。法庭诉讼就属于这种类型的谈判,所谓“零和”(zero sum,就是指胜利一方所获得的正是失败一方所失去的; 在该状态下, 因为资源有限而且只能在两方之间分配,所以必然导致一输一赢。“双方对于同一稀缺资源的分配产生分歧,谈判者必须提出利益分割的解决方案。” 门克尔—梅多(Menkel Meadow, 1984年所以,竞争中的谈判者不愿做出让步,因为失去地位、失去形象将会削减自身优势。他希望一开始就提出较高的要求,很少做出让步。采用这种谈判方式一般会使用一些特定策略,比如从不提出初始报价,总是试图隐藏委托人的真实目的, 总是最后提出报价, 并且经常使用夸张、威胁、欺诈给对手制造紧张与压力。不过, 这些竞争型策略也有其局限。它们会将对手逼向防守,反而不利于出现新的创造性的解决方案。如果对方以不履行最终达成的决议或在以后的谈判中心怀愤恨作为回应的话, 它还会给谈判者及其委托人带来更为严重的弊端。 (2合作型谈判 合作型谈判一般会要求谈判者做出让步, 信任对手并鼓励谈判者随后做出更多让步。谈判一方做出让步,其对手自然会以礼相待也做出让步,双方最终达成妥协方案。在这种类型的谈判中,主要应用的策略有:做出让步、共享信息以及行事公正合理。因此典型的合作型谈判者会解释其让步或建议的理由, 并会试图调解双方的利益冲突;他的建议是根据双方均认同的标准提出来的, 比如案件的是非曲直和双方的公平。但是合作型谈判也会遇到一些难题。当谈判双方的财富、地位不平等,或一方当事人不愿意达成互利时,则谈判很难进行。 (3问题解决(或综合型谈判 “……[这]是谈判的一种趋势,着重于发现针对双方潜在的利益和目标的解决方案。”门克尔—梅多, 1984年这不是寻求分配有限资源以让步为基础的模式,而是为
双赢谈判策略与技巧 谈判风格与行为表现： 1.巷战斗士：咄咄逼人，果断性，无韧劲，非情感型，强调结果导向，成就型，不喜欢拉关系。 2.和事老：很在乎关系情感性，为了关心勇于让步，追求皆大欢喜，关系第一，结果第二。 3.项目主管型：用数字说话，按老套走，不超出圈套，关注细节，对细节和风险把握非常好，属于分析 型人。 4.训导师：通过引导和刺激别人而左右局势，明确自己的目标，能利用谈话套出话来。 谈判的基本原则： 1.交换原则：以小换大，用对我来说非关键的换来关键性的东西。让步=交换+补偿。 2.赢家原则：赚99%，让1%给对方，不要卷走桌面上的最后一分钱。本着合作的姿态去完成，该舍弃 的要舍弃。 3.效率原则：五分钟能搞定的不要拖延到十分钟，快速利用有效时机。 谈判战略制定五部曲： 1.信息收集与分析 2.确定目标与合作价值 3.市场分析与实力评估 4.议题与议程设置 5.制定谈判策略与行动方案 如何提出你的初始主张和要求： 有弹性：有讨价还价的余地 无弹性：无讨价还价的余地 在合理的范围内我们要提出苛刻有弹性的主张。 面对荒谬的主张，我们不要直接做出回应，不要以简单的数字回应，不要讨价还价，得装糊涂。 找到谈判的切入点和交换筹码： 1.重要分歧小 2.重要分歧大 3.非重要分歧小 4.非重要分歧大 先易后难，使对方有信心谈下去，先重要后非重要。 3是2的交换筹码 王牌杀手锏：对我们非常重要而对方重要的。利用这一点可以给对方交换。 谈判兵法之组合拳： 请君入瓮（诱之以小利而进套） 声东击西（识别明标、暗标） 欲擒故纵（冷中有热、慢中有紧、放中有收） 唱黑白脸（1.火候的把握 2.对交易价值的认识） 针对不同诉求对象的谈判方法 适当性：是易被他人影响的人。我们利用社会压力，他人看法，规范标准，人情关系影响他。 有效性：结果导向型，很在乎利益、价值、好处回报和后果，在乎职位晋升，领导表扬。我们可以挖掘他的需求，个人动机，投其所好。 一致性：自我意识强，不易受他人左右，只遵从自我价值观和规则。我们应该多夸赞肯定他。 高效谈判的三个关键点： 即时确认承诺（以防对方反悔求证所听无误）
谈判策略与技巧 姓名： 班级：班 学号： 第三题：举例说明商务谈判的特点和要诀，举例说明美国商务谈判的特点和要诀，举例说明日本商务谈判的特点和要诀。 关于商务谈判 商务谈判的定义：商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。 商务谈判的前提是经济活动，它包含经济活动的特点。 特点一：商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判相对于其他的谈判如外交，军事，政治谈判不同，具有鲜明的以经济利益为基本目的的色彩，正如定义中所说的“实现一定的经济目的”，在经济目的达成之后才可能会涉及到其他非经济的因素，当然这些因素也会左右商务谈判的结果的。 在谈判中，人们通常都关注与经济利益相关的成本，技术，收益等，所以最终的经济利益好坏成了商务谈判是否成功的一项标准。商务谈判的重点和意义就是追求经济利益最大化。 特点二：商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判的核心内容几乎就是价值，因为在双方进行谈判的过程中，价格这一个最直观的因素反映了商务谈判中双方的利益分配问题。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。 以此同时，我们也应该注意不要仅仅局限于价格因素。一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。 例如我们去电脑城购买电脑，电脑的最终成交价格便是这场“商务谈判”中的核心因素，消费者砍价，商家在底线价格上尽量增加自己的利益。这是相互制约的。当我们在价格上僵持不下，无法达成共识时，可以不主要关注价格，而是从其他方面入手，如售后，赠送的配件中做出让步，以提高交易达成的几率。这也是值得注意的。 特点三：商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的最终结果通过协议与合同体现。 合同中的各项条款反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是
双赢谈判策略与技巧● 课程背景：要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。无论是政治争端，还是贸易纠纷；无论是供应采购，还是商业纠纷；无论是升职加薪，还是劳资纠纷；无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷；无论是销售租赁，还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在。出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。本课程凝结了谈判专家的经验与研究，融中西方博弈智慧于一炉，是现代职业人士提升谈判能力，企业训练业务精英必备的专业训练课程。● 课程收益：（1）让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；（2）让学员熟练掌握谈判的竞争层面和合作层面，有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；（3）让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；（4）学会使用在商务谈判中的策略。● 授课方式：案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等互动形式，轻松活泼，在自然而然中学习谈判。● 课程大纲：第一单元正确认识谈判一、什么是谈判 1. 谈判的核心要义是什么 2. 如何判断什么是一次成功的谈判二、谈判的六个阶段三、谈判的五项原则四、谈判的四个种类第二单元谈判就是一场心理大战一、谈判的需要和动机二、谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的三、谈判者的心理特征都有哪些？如何在谈判中识别和应用四、为什么会有谈判的心理挫折？如何来应对第三单元谈判的武器就是语言一、谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？ 1. 书面语、口语、电子语 2. 外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言 3. 有声语言、无声语言二、谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌三、如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力四、谈判中的提问和回答技巧五、学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧第四单元
谈判有哪些策略和技巧 谈判策略和技巧 (一)提问的口才技巧 问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借 此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对 方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下： “您的意思是否是说﹍?”一类，这表示要澄清某个问题; “您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气; “本协议，你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意 见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择; “这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属 于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措 词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人; 如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?” 还有一种有强烈暗示作用的问话，如：“如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是?” (二)答复的口才技巧 答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧： 1.在答复之前，要深思熟虑，充分思考。 这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使
自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可 以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的 思考”等为由，拖延答复。 2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。 对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的 义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要 承担责任。 3.谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。 在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约 最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同 时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有 讨价还价的余地了。 4.要适时地运用回避手段 对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破 僵局。 5.在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价 不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否定的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟 订立合同的时间，但不必全盘否定。 (三)说服的要领 说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此：
法律谈判方案模板 法律谈判方案模板篇 关于A父母和B及其父母的谈判方案 一、谈判主题 关于A的子女抚养权归属 二、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、获得A子女的抚养权; 2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。 对方核心利益：1、由A的配偶B获得A子女的抚养权; 2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。 我方优势：1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中; 2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义 务的履行无法期待; 3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更 好的成长。 我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。 对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。 对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待 可能性。
三、谈判目标 我方当事人取得A子女的抚养权。 四、案件的谈判分析 在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。 而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作 为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过与B和其家人谈及双方情况形 成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步， 把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人
10个实用的谈判技巧和策略 生活中不论是在对员工、家庭或企业，我们每日都在进行某些正式和非正式的「谈判」。例如向领导争取调薪、向供应商要求更好的服务，甚至解决小孩的无理要求。下面这10个实用的谈判技巧和策略，都可以应用在工作和生活中，帮助大家把谈判这件事处理得更顺手。 1.知己知彼 当你进行一项谈判的时候，要做一次「个人反省」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何？如果你急于进行谈判，你会轻易放弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且最终损伤彼此的关系。 2.做好功课 在谈判之前先知道谈判对手是谁。他／她在谈判上的名声如何？以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式？这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况？对手的立场一定要清楚把握。 3.拥有双重或三重思考 仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。 4.建立基本信任 谈判是一个高度复杂的沟通形式。双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任，就要兑现你的承诺、说出事实，并且离开谈判桌后严格守密。 5.听到弦外之音 大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的问题。当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细聆听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。 6.不要鲁莽行事 暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」，之后当信任更深化时，你和对手才可以经得起更诚恳的对话，并且能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的职责，如果你能创造一个良好的谈判气氛，双方达成双赢结果的机会就会大大提高。 7.掌握你的权力 如果你以为对方拥有职位上的权力就拥有谈判优势，那这是在放弃你自己的权益！权力
浅谈商务谈判的技巧与策略 学院：外国语学院 班级：英语2 班 学号：201272501124 ：颖
摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 引言：随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 1 商务谈判前的准备 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1.1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 1.2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如
商务谈判的策略和技巧 商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。 商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。 二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。 三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。 四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。 宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。 五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。 这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。 告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。 七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。 因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。 谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。 设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。 在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。 衡量目标是否合理的主要标准有三个。 第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。 第二个是是否让对方有利可图。 第三个是是否会导致己方频频让步。 当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。 因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。 商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。
谈判的策略和技巧 摘要：谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商，争取达到意见一致的行为和过程。因此，我们学习谈判的核心是要学习一种思维的方法，学习判断决策博弈以及创新的方法。我们要能判断出对方的谈判策略，并随时做出积极的应对。 关键字：策略技巧方法 经过这一学期《谈判学》的学习，我学到了很多知识，老师上课所介绍的内容以及观看视频所获得的一些体会，让我知道了在与人交往过程中说话的一些技巧以及谈判的基本知识，现在我就来说说有关于谈判的一些策略和技巧。 有这样一个故事：有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。谈判是科学和艺术的一种完美结合，“理”更重于“术”，“判”尤重于“谈”。谈判成功的关键不仅是口头表达和沟通能力，懂得分析并使用策略，才能引导谈判向有利于自身的方向发展。参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的策略或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。 在谈判过程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?” 这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。 牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。 当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。 打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，继续努力吧!”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
商务谈判的技巧和策略 谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略。为大家整理了商务谈判的技巧和策略，希望对你有帮助。 商务谈判的技巧和策略1 商务谈判策略的制订 1.1 谈判对象的差异 在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。 美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。 英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈
判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。 德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。 在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。 综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。 1.2 谈判目标的差异 在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。 明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现