2012年考研专业课暑期规划指导历史学
- 格式：doc
- 大小：65.50 KB
- 文档页数：23
1 模块一 商务谈判语言沟通 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交往的工具。商务谈判是谈判者运用语言传达意见、交流观点的过程。因此，语言的效用往往决定了谈判的成败。谈判语言艺术主要体现在叙述、提问、答复和说服等各项技巧方面。商务谈判语言沟通模块主要从商务谈叙述、商务谈判提问与答复等方面进行实训。 |
实训任务1一、实训目的和要求 本实训着重训练谈判者运用语言传达意见、交流观点的基本能力，让受训者初步掌提商务谈判中的叙述技巧、原则和运用要点。 二、场景设计 从语言沟通角度进行分析和训练。 卖方：中国SX五矿进出口公司。中国较大的冶炼、祷造用焦炭 产品的生产和出口商。 买方：印度TT贸易有限公司。印度著名的焦炭采购商之一。 印度TT公司为改善高品质焦炭货源的供给状况，通过多种渠道获得了中国SX五矿进出口公司的资料，并通过函电表达了愿意与中国SX五矿进出口公司就冶金焦、铸造焦、增炭剂等冶金用炉料展开长期贸易合作的意向。中国SX五矿进出口公司也正好有扩大海外市场的想法，于是邀请印度TT公司的贸易代表来华进行实质性谈判。 三、相关知识 (一）叙述技巧 2
叙述就是介绍己方的情况，阐述己方对某个问题的具体看法，从而使对方了解自己的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括"入题"、"阐述"两个部分。 1.入题技巧。 . 谈判双方刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中往往会有忐忑不安的心理。为此，必须讲求人题技巧，采取恰当的入题方法。 (1)迂回人题。 为避免谈判时单刀直人，过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判可以采用迂回人题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从"客套话"入题，从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。 ①从题外话入题。通常可将有关季节或天气的情况作为话题，将目前流行的东西作为新颖、巧妙、不落俗套。伹是一定要注意，在采用这种方法时，不得涉及以下问题： 其一，个人隐私。不要询问对方的年龄、收入、婚姻状况；不要根据对方的外貌对其健康状况妄加评论，除非你是在赞美对方。例如，"我觉得你的气色不太好，是不是肾脏有毛病啊？我们中医很神奇的，我可以介绍给你一个偏方"。诸如此类的中国式关怀切忌使用在国际商务谈判场合。 其二，敏感的政治话题。不要提及双方都敏感的话题，如双方国家在历史上的战争、敌对行为、领土纠纷、军事秘密，以及两国在当 3
代国际问题上的不同见解等。 其三，行业内幕。不要议论同行的是非，包括己方的同行和对方的同行。当然，在谈判过程中，为了加重己方的砝码，难免会涉及双方的词行，这是一种谈判中的攻防策略。我们在此强调的仅是不要无端地在背后议论同行的是非，以免对方对你的人品产生怀疑。 其四，过于庸俗无聊的话题。如国际影星、政治人物的绯闻，一些未经证实的小道消息等无聊内容要避免涉及，以免对方对你的学识和修养产生不好的印象，进而影响谈判的顺利进行。 ② 从介绍己方谈判人员入题。通常，可简略介绍己方人员的职务、学历、经历、年龄等。这样既能打开话题，消除对方的忐忑心理，又能充分显示己方强大的阵容。既能给对方造成适度心理压力，又能使得对方对己方的专业水平产生信赖感。 ③ 从客套话入题。可以从不同角度出发，一是尽量赞美或者关心对方，这种方法的切入点很多，如可以赞美对方的国家（或是城市）、文化，或者是风景名胜，也可以询问对方此次行程的感受、说些欢迎来访之类的话等等。二是介绍本地风景名胜、文化特色，希望对方本次行程能给其留下美好印象。这种入题方法一般可以和其他人题方使用"从客套话人题"这种方法时要特别注意，如果对方是国内客人，并且是在己方所在地谈判，可以谦虚地表示各方面照顾不周、可称赞对方的到来使我处蓬荜生辉，或者谦称自己才疏学浅、缺乏经验，希望通过谈判建立友谊等。但是自谦要适度，否则，将会被对方认为你虚伪而缺乏诚意。另外，在进行国际贸易洽谈时，如果使用这种入题方 4
法，谈话内容的选择更要谨慎。由于中外文化的差异，上述很多中国式客套话会使对方感到困惑不解，此时应该把话题集中在询问行程感受、欢迎来访、预祝谈判成功等无关痛痒却又凸显主人热情的话题上。 ④从介绍本企业的生产、经营、财务状况人题。在谈判时，可先声夺人，提供给对方一些必要的资料，充分显示己方雄厚的财力、良好的信誉和质优价廉的产品等，从而坚定对方谈判的信心。 (2)先谈细节，后谈原则性问题。 围绕谈判主题，先从细节问题人手，条分缕析，丝丝人扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性协议。此类方法多用于中小规模、细节简单的贸易谈判。 （3）先谈原则问题，后谈细节问题。 一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判，这就需要采取先谈原则问题再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。 (4)从具体议题人手。 大型商务谈判通常是由具体的一次次小谈判组成的，在具体的每一次谈判会议上，双方可以首先确定本次会议的商谈议题，然后从这一具体议题入手进行洽谈。 2.阐述技巧。 (1)开场阐述。 ①开场阐述的要点。 5
一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方注意力，统一双方的认识。 二是表明己方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对己方至关重要的利益。 三是表明己方的基本立场。可以回顾双方以前合作的成果，说明己方所享有的信誉；也可以展望今后双方合作中可能出现的机遇；还可以表示己方将采取莱种方式为双方共同获得利益而做出贡献等。 四是开场阐述应是原则性的，而不是具体的细节，应尽可能简明扼要。 五是表达方式要轻松。开场阐述的目的是让对方明白己方的意图，以创造协调的洽谈气氛，因此，应以诚挚而轻松的方式来表达。 ②对待对方开场阐述的反应。 一是认真、耐心地倾听对方的开场陈述，归纳、弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方阐述的关键问题，以免产生误会。 二是如果对方开场阐述的内容与己方差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从恻面进行反驳。 (2)鼓励对方首先阐述。 在商务谈判中，当你对市场态势和产品价格的最新变化不很了解，或者当你没有被授予谈判的决定权时，你一定要径直让对方先进行阐述，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，心中有明确意图，而且有足够的决定权，也不妨先让 6
对方阐述利益要求，然后你再在此基础上提出自己的看法和要求。这种后发制人的方式常能收到奇效。谈判中应当提倡坦诚相见，可以将对方想知道的情况坦诚相告，或者适当透露己方的某些动机和想法。坦诚相见是获得对方同情和信赖的好方法，人们往往对坦率诚恳的人有好感。 不过，应当注意的是，与对方坦诚相见难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步。你可能因坦诚而处于被动地位。因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出。总的来说，谈判中的坦诚相见只是一种策略，应该以既赢得对方信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。 (4)正确使用语言技巧。 ①通俗易懂。在谈判过程中，所使用的语言要规范、要通俗、要使对方很容易听的明白。如确需使用某些专业术语，则应以简明易懂的惯用语加以解释。一些特别生僻难解的行话，应坚决放弃；一切语言均要以保证双方沟通、保证洽谈顺利进行为前提。 ②简明扼要，突出重点。由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息在短时间内只能记住有限的、有特色的内容，所以，在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果；反之，如果信口开河，不分主次，零零散散地讲了一大通话，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。这是应当引以为戒的。 ③ 表述准确。在谈判过程中，当对方要你提供资料时，你第一 7
次就要说准确，不要模棱两可、含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。对于己方要阐述的原则性问题，更要清楚陈述，不可含糊。 ④ 语言风格因对手而异。谈判过程中所使用的语言应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，很有修养，己方语言也应十分讲究，做到出口不凡；若果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰；如果对方语言爽快、直露，那么己方也不要迂回曲折、语言晦涩。总之，要根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点，及时调整己方的洽谈用语。这是迅速縮短谈判双方距离，实现平等交流的有效方法。 ⑤ 发言紧扣主题。经贸洽谈的双方，都是怀着一定的目的、肩负着一定的使命来到谈判桌前的。这便决定了每次谈判必有一个主题。由于谈判时间有限，双方都会紧紧围绕主题进行阐述，因此，与谈判主题无关的意见不要发表，以免使对方产生困惑和疑虑。同时，在谈判进行中，对于己方的立场问题也不要转变抹角，以免给谈判带来障碍。 ⑥ 措辞得体，不走极端。在谈判过程中，谈判双方有时难免会发生尖锐、、激烈的争论。这时应尽量以和缓的语言表达自己的意见，不仅语调要温柔，而且措辞要得体，适合场面需要。不要说过于极端的话，过分强调自我（如"毫无疑问，贵公司根本不可能找到比我公司更好的供应商"：)，过分强调对抗（如"我公司产品从来就不讲价，这一点你应该听说过吧"），以免剌伤对方自尊，引起对方反感，影响
