顾问式销售技术
课后测试
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单选题
1. 在购买循环中，出现问题和反论最多的是√
A第一个决策点
B第二个决策点
C第三个决策点
D第四个决策点
正确答案：D
2. 在购买循环中，关于决策点说法错误的是√
A所有决策点中最难解决的是第一个决策点
B“成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果
C力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚
D在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式
正确答案：C
3. 下面哪个不是问题性询问√
A“请问你们现在是如何整理信息的？”
B“当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？”
C“你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？”
D“在移动超过1．4兆信息的时候，你采用的是什么方法？”
正确答案：A
4. PSS七步中包含了几个决策点√
A4个
B5个
C6个
D7个
正确答案：D
5. 购买循环中第三个决策点在×
A准备、接近阶段
B调查阶段
C演示、建议阶段
D成交阶段
正确答案：C
6. 购买循环中第二个决策点在×
A准备、接近阶段
B调查阶段
C演示、建议阶段
D成交阶段
正确答案：B
7. 下面关于问题点说法错误的是√
A在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决
B可以带给销售代表拜访向深度进展的线索
C依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的
D问题点是隐藏在客户谈话中
正确答案：A
8. 下面关于状况性询问看法不正确的是√
A状况性询问最关键的是要精简问题
B销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向
C想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题
D目的是帮助买方将自己看作问题解决者
正确答案：D
9. ＩＣＥ模式中，“I”的含义是√
A扩大
B弄清
C确认
D举例
正确答案：C
10. 下面关于大生意说法错误的是√
A需求确认询问回避了客户很多的反论
B在任何大生意中都没有完美的对策
C销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，和客户的预期不同
D在大生意中是用客户自己内部的销售方式制定整个决策方案的
正确答案：A
11. 下面关于购买行为说法错误的是×
A销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果
B购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段
C购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的
D客户是在决定解决问题之后才分析解决问题
正确答案：C
12. 顾问式销售与普通销售的主要区别√
A顾问式销售员对产品的性能有更清楚地了解
B顾问式销售员更能减少客户的抱怨
C顾问式销售员能了解客户抱怨背后真正的原因是什么以及解决的方法
D顾问式销售员有很好的感染力
正确答案：C
13. 下面哪个是明显性需求√
A确认问题
B分析现状
C抱怨与不满
D问题点
正确答案：A
14. 顾问式销售代表的首要工作是什么√
A向客户介绍产品的功能
B说明该产品如何能满足客户的需要
C演示使用产品会带来的优势
D为客户分析现状和明确现状，将客户的问题当作自己的销售问题来解决正确答案：D
15. 下面关于利益说法正确的是√
A是产品或方案可以满足客户的明显性需求
B用富有感染力的语言陈述产品的特性
C假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点
D实质上就是产品的好处
正确答案： A
兰亭序
永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修禊事也。群贤毕至，少长咸集。此地有崇山峻岭，茂林修竹；又有清流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。虽无丝竹管弦之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。是日也，天朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，所以游目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。
夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或因寄所托，放浪形骸之外。虽取舍万殊，静躁不同，当其欣于所遇，暂得于己，快然自足，不知老之将至。及其所之既倦，情随事迁，感慨系之矣。向之所欣，俯仰之间，已为陈迹，犹不能不以之兴怀。况修短随化，终期于尽。古人云：“死生亦大矣。”岂不痛哉！
每览昔人兴感之由，若合一契，未尝不临文嗟悼，不能喻之于怀。固知一死生为虚诞，齐彭殇为妄作。后之视今，亦犹今之视昔。悲夫！故列叙时人，录其所述，虽世殊事异，所以兴怀，其致一也。后之览者，亦将有感于斯文。
