Consumer Behavior Analisys of Real Estate Market with Emphasis

基于消费者行为分析的房地产行业营销服务体系建构 王柔又发布时间：2021-10-27T06:36:58.687Z 来源：《基层建设》2021年第22期 作者： 王柔又[导读] 随着物质生活水平的不断提高，我国国民对房地产行业的要求也不断提高

广西北投地产集团有限公司 530021摘要：随着物质生活水平的不断提高，我国国民对房地产行业的要求也不断提高，对行业产品质量、配套设置、后期维护、日常使用等多方面的关注度进一步加大。同时，随着我国房地产行业的发展不断趋于稳定，相关企业在新时期背景下面临的调整压力也不断增加。通过构建科学、合理的营销服务体系，可以更好地满足消费者的个性化需求，提升企业市场竞争力。关键词：消费者行为；房地产行业；营销服务；体系建构

引言房地产行业是带动我国社会经济提升的重要行业，伴随着房地产行业的快速发展，其市场的发展几乎达到了饱和度，面对的市场竞争也越来越激烈。面对激烈的竞争，房地产企业只能优胜略汰，适者生存。为了促进房地产企业在市场中站立脚跟，做好房地产的营销管理工作对企业的发展有着重要的作用，同时也是提升企业自身竞争力的重要保障。1房地产行业消费者行为分析消费者行为分析这一理论最早源自心理学家开展的相关研究，在当前社会发展过程中，已经被广泛应用到不同主体研究过程中。主要研究消费者在开展消费活动过程中所受到的各方面的影响，包含消费者家庭、文化、社会阶层、情景、个人影响等环境影响因素，还包含消费者自身知识、激励、资源、态度、价值观、生活习惯等，以及其学习、行为变化、信息处理、态度等方面因素。消费者行为分析具体到房地产行业中，影响其决策的因素主要有以下几方面：第一，消费个体方面的影响因素。消费者在进行房屋购置过程中，影响其决策的因素主要包括：一是年龄、家庭。购买住宅房屋过程中会因消费者自身年龄阶段不同，而产生购买欲望、需求方面的不同。二是职业差异。消费者自身职业会使其对住宅需求不同，职业差异也会造成具体房屋需求条件方面的差异。三是经济情况差异。消费者自身经济水平，决定了其实际购买能力和购买房屋综合性质量方面的具体要求。鉴于此，房地产营销员在营销过程中，应将营销对象进行科学合理的分类，然后根据其一致性心理，选择适合这类群体的房地产产品，进而进行有的放矢的推荐和销售。第二，社会环境方面的影响因素。不同的消费者对于住宅房屋的价值观念、需求观念等存在巨大差异。比如对于房屋产品的购买用途方面，有的认为房屋可以用来升值、有的则认为只是居住；在房屋产品的选择方面，有的看中企业品牌，有的看中房屋地段，这些都造成了较大差异。同时，消费者家庭环境、消费观念的不同也会对其造成极大影响。家庭成员中具有决策权的成员和其他成员之间对于房屋购置态度、选择、考虑方面的差异，也会对最终决策造成影响。2房地产营销房地产营销主要指在充分了解消费者实际需求情况下，为满足消费者需求在营销时实施的活动。在服务业不断发展过程中，房地产产业也在不断进行着升级与转型，不仅关注市场营销，也重视服务营销。市场营销主要是通过营销手段，使消费者在市场中加强对产品的认识和了解，在认可情况下购买，市场营销实施能够有效应对市场竞争。服务营销主要是将消费者视为核心，结合消费者需求，制定与消费者相适应的营销策略，促进营销策略更新，促进顾客满意度不断提升，推动营销目标的实现。进行服务营销时，需考虑到服务的非标准性与易变性，将企业价值和顾客价值充分结合在一起。3基于消费者行为的营销服务体系建构3.1以客户为中心，建立高素质、高效率的营销团队在建立营销管理团队过程中，关于队员的招聘要求应该随着房地产的营销性质进行招聘，在选择队员过程中，需要要求团队具有专业的知识，具有一定的销售经验和技术能力。而针对不同的项目则对成员的要求也应该不一样，因为面对激烈的市场竞争力，必须保证工作人员的专业性、能力性，这样才能保证将服务品质得到提升，确保服务质量，同时在服务过程中应重视以客户为中心，有利于缩减沟通成本，提高工作效率和团队工作能力。此外，当团队建立完成之后，管理人员必须加强与队员的沟通，了解团队的基本情况，拉近与团员之间的距离，这样有助于增强团员之间的归属感，从而有利于提高员工的工作积极性，从而保证房地产营销活动的开展质量。3.2从消费者所处社会环境方面制定营销策略房地产行业的营销对于项目所在区域有着十分严重的依赖，比如在我国沿海城市，风景优美、物价较高、选择定居人群数量较多等地区的房地产项目，其销售前景较为客观；而在一些地域较偏僻、交通不便、经济发展不景气的地区，其房地产项目的销售就会受到极大影响。这充分说明了社会环境对消费者购买房屋产品的行为起到了非常重要的影响作用。社会环境方面的影响因素主要有文化、阶层、价值观念等，因此房地产企业为了更好应对社会环境造成的影响并将其转变成发展机遇，可以从制定科学的营销策略入手。比如加大多媒体广告宣传力度，在公交站、地铁口等人口聚集处加强广告宣传。并积极打造自身企业品牌，将项目的主打内容加以详细展示，运用新颖的、创新的服务理念，提升消费者对于企业产品的认同感。房地产相关企业在开展营销服务体系建构过程中，还需要加强性价比方面的设计，使消费者在购买过程中可以充分运用对比方法，坚定其选择。同时需要加强对当前社会发展现状、未来发展趋势等方面的考虑，为消费者提供更多的对比选择，比如从产品的升值空间、服务质量、生活质量、教育质量、自然环境质量等方面建立多项的对比内容，给消费者提供更加全面的消费指导和引领，使其需求可以和营销策略实现有效融合。4服务发展下的房地产营销发展方向对于房地产行业来讲，进行产品推广过程中，市场营销实施时会考虑到差异性的体现，旨在运用新颖、创新方式使消费者注意力被吸引。但是在此情况下，也会出现一定问题，即营销中差异性的体现会使企业获得的利润有所减低。因此房地产企业中实施的市场营销会逐渐向低成本营销转变，房地产企业获得的利润与低成本营销之间存在直接联系，这也在一定程度上表明低成本营销属于房地产营销今后发展的必然方向。地价会提高房价，房价也会提升低价，在此情况下，房地产价格的远远超出了居民经济承受实际范围，房地产行业竞争的激烈与严峻，使房地产开放商需运用降价方式的促进资金回笼，在降价情况下，会使消费者待购心理加重，也会导致开发商获得的利润下降，部分高价获地的开发商可能企业会出现资金链断裂的情况，因此针对开展成本进行控制与开发商利润获取的高低联系紧密，甚至影响房地产企业生存。当前实施的综合营销以及概念营销，都需要花费巨大成本，因此关注房地产质量，将房地产成本降低作为基础的低成本营销将会成为今后房地产进行营销时的重要方式。结束语房地产行业中消费者行为对于消费者消费决策所起到的影响因素包含消费者个体、社会、家庭等诸多内容。针对不同的产品，相关企业应不断加强对消费者行为方面的分析，以不同因素为出发点，进行相关营销策略和服务体系的建设。本文主要以房地产行业为分析对象，结合房地产行业产品自身具有的独特性，对消费者行为影响因素展开较为详细的策略规划.

基于消费者行为理论的购房者效用分析[[ 一、问题的提出消费者行为理论是西方经济学中的重要理论。

消费者行为是指消费者在收入和价格的约束下，根据偏好所做的选择，这种选择主要是关注购买部分。

消费者行为理论其实质是在约束条件下的极值问题，其能处理不等式下的约束极值问题，也就是能处理一般化的问题。

它提供了一种对消费者行为如何达到效用最大化的分析方法，这有助于我们解释生活中众多的经济现象。

本文就是应用这一理论来分析我国国内老百姓购买商品住宅后，在住宅价格发生变化时的效用情况。

二、原理分析效用函数是描述偏好的一种工具，可以将无差异曲线视为等效用线。

根据效用最大化理论，消费者实现效用最大化时，用于不同商品上的边际效用相等，即MUX/Px=MUY/PY，理性消费者的行为选择状态应该是最优选择。

在这里，我们将用图形分析来阐述其意义，如图1:注:此处，我们仅讨论良性性状的无差异曲线消费者的最优消费位置，即是处于无差异曲线*(U1)与预算约束线(直线B)相切的点(图形中的E点)。

无差异曲线(曲线U1或U2)表示的是，对一于消费者来说能产生同等满足程度的各种不同商品组合的点的轨迹。

它的特点是:第一，凸向原点，斜率递减;第二，同一平面内存在无数条无差异曲线;第三，任意两条无差异曲线不相交;第四，离原点越远的无差异曲线所表示的效用水平越高(即U1>U2)。

预算约束线(直线B)是消费者花费其全部货币收人后所能购买的商品量的集合。

假定消费者将其全部收入M用于购买两种商品X,Y，其价格分别为Px，PY，则消费者的预算约束线可以表示为Px・X十PY・Y=M，它约束了消费者对不同商品的消费情况，即如果商品X的价格上升，则购买商品X的数量会减少，预算线B会变成B';反之，如果商品X的价格下降，则购买商品X的数量会增加，预算线B会变成B"。

如果消费者收人水平提高，则预算线向右平移变成预算线CD;反之，则向左平移，变成预算线HI，表示消费者在不同收人水平下对不同商品组合的选择。

本科毕业论文外文文献及译文文献、资料题目:Ｃoｎsumer Bｅｈavior andMａｒketｉｎg Sｔｒate ｇy文献、资料来源:MachinｅPｒess，2007．7(10tｈ）文献、资料发表(出版)日期:2００7。

7.10院（部）:法政学院专业:法学班级:法学111姓名:赵飞学号: 2０1１１３1023指导教师：高岩翻译日期：２01５。

６。

20外文文献：Ｃｏｎsｕｍer Behaｖiｏr and Ｍａrｋetｉng Strateｇy Tｈe fieｌd ｏf cｏｎsuｍeｒbeｈavior ｉｓthe sｔudｙｏf ｉndivｉduals, groups, oｒorganizａｔions and pｒoceｓseｓthｅy usｅto selecｔ，ｓecuｒｅ,uｓe, ａｎｄd ｉspoｓe ｏｆpｒｏductｓ,servｉces, ｅxperiences, or ｉｄeaｓｔｏsatｉsfy ｎeedｓa ｎd tｈe ｉmpacts that these prｏcesｓｅs haｖe on thｅｃonsuｍerａnd soｃiety.Ｔｈis iｓa bｒoａder vｉeｗof coｎsｕmer behａvｉｏr thａn the ｔraditiｏｎaｌone, wｈich fｏcｕsed mucｈｍoreｏn the ｂuyeｒanｄthe iｍmedｉate anｔｅｃedents and cｏnse ｑuｅnces oｆtｈe pｕｒcｈasｉｎg ｐrocｅss．Ｔｈis vｉeｗwｉll lｅａd uｓto exａmine indｉｒｅct infｌｕenｃes on coｎsｕmptiｏn deciｓiｏnｓas well aｓconsequencｅs that involve ｍoｒｅtｈan ｔhｅpurchaser and seｌlｅｒ。

Ｔo suｒvi ｖeｉn ａcompｅtｉtｉve environment, ａn ｏrganizatiｏn mｕsｔprovｉｄe tarｇet customeｒs ｍｏｒe value ｔhan ｉs ｐrｏｖidｅd by ｉts cｏmpetitors. Custｏmer value iｓｔｈe ｄiffｅｒenｃe beｔｗeen all ｔhe ｂeｎefｉts deriｖed ｆrom a totaｌpｒodｕct ａnd alｌｔhｅcｏsｔs of acｑuｉrｉng thｏsｅbenefits.From ｔｈe ｄomestｉｃmarkeｔ, the Cｈｉnese coｎsumer psychology ｃｏmpaｒｅd ｔo Eｕｒoｐe ａnd the Ｕnited Stａｔeｓaｎd ｏther coｕntriｅs，has boｔhｇeneraliｔy and the particulａriｔy of our，afteｒｔhe authoｒof tｈｅｓtudy, obsｅrｖatiｏn aｎｄsｕｍmａrｙ, I fｏｕnd theｆollｏｗing eｉｇhｔcｏnsuｍeｒpｓycｈｏlogｙ，ｉn Chiｎa isｑｕｉte ｕniveｒsalitｙ，have veryｇooｄmarkｅtinｇvaｌue，oｕt of dｅsirｅtｏdiscuss with ｙｏu iｍprove ｔoｇeｔｈer,is ｌistｅｄas fｏlｌows。

消费者行为分析在现代社会，消费者行为已成为经济学、心理学、社会学研究的重要领域之一。

消费者行为是指消费者在购买、使用商品或服务时所表现出的行为活动。

而消费者行为的分析则是指对消费者在购买、使用商品或服务时的心理和行为过程进行分析，目的是了解消费者的需求、心理、态度和行为特点，从而为企业提供科学的市场营销策略。

一、消费者行为分析的重要性消费者行为分析在市场营销中起着至关重要的作用。

对消费者的需求和行为进行分析，有助于企业了解市场的需求，及时调整产品和服务的策略，从而提高销售额和利润。

此外，在制定市场营销策略时，对目标消费群体的消费行为进行分析，有助于企业确定产品的定位和品牌形象，进而树立企业形象，提高品牌忠诚度。

消费者行为分析还有助于企业了解消费者的购买决策过程。

消费者的购买决策并不是一时冲动所做成的，而是完整的过程。

在购买决策的过程中，消费者会考虑到各种因素，如产品的品质、价格、口碑和品牌价值等。

深入了解消费者的购买决策过程，企业可以对产品定价、品牌价值、品质、营销等决策进行优化，不仅会提高购买率，还能增强消费者对企业品牌的信赖。

二、消费者行为分析的研究内容1、需求满足过程消费者从感知需求到购买产品，这个过程被称为需求满足过程。

其中产品的消费者决策过程是研究的重点。

消费者决策过程分为五个阶段，即问题意识阶段、信息搜索阶段、评价和比较阶段、购买阶段和后购买评价阶段。

解决问题和满足需要是消费者行为的最终目的，消费者在购买过程中，需要消费者将信息、需求、行动这三者协调达到一致。

而消费者在决定购买一个产品或服务之前，会对其进行考虑和比较，企业可以根据消费者需求设置不同的招揽方式，从而促进销售。

2、品牌偏好和忠诚度品牌偏好和忠诚度是消费者行为分析的另一个重要内容。

品牌偏好是指消费者对某个品牌的特定情感或赞同程度。

忠诚度则是指消费者持续购买某个品牌的意愿程度。

消费者选择品牌，除了产品的品质和价格之外，其他的因素也是很重要的。