正略钧策-用友软件—2005年沈阳奖金计提考核办法总则

2005年北京用友软件股份有限公司沈阳分公司奖金计提考核方案人力资源部总则一、业绩计算原则1、考核办法所有涉及股份公司销售控股公司及参股公司产品与服务的业绩计算的原则，执行用友董经管字2005第02号《关于股份公司销售控股公司及参股公司产品与服务的业绩计算及奖金计提要求》。

2、与合作伙伴(含联营公司及代理)协同的项目，收入中划归合作伙伴的部分不计算业务人员的业绩，也不计提业务人员的奖金。

为保障业务人员的积极性，业务人员的销售提成应由分公司与合作伙伴协调，从划归合作伙伴的收入中予以扣除。

产品及服务的销售人员(含售前顾问)以所实现的销售收入考核并计提奖金，实施顾问、维护/支持工程师和培训讲师以项目交付结果及客户服务质量考核并计提奖金。

二、奖金的考核发放办法1、区域销售人员按月度进行业绩考核，其他人员按季度业绩考核。

区域销售人员如果考核期实际完成任务额高于目标，超出部分当期按基数与目标内提成率计提奖金。

如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超额奖金。

2、按收入完成率考核的员工，如果考核期实际完成任务额低于目标，与目标部分的差额需用下一考核期实际完成额补足，补足差额后的余额作为下一考核期实际完成任务额。

如果考核期实际完成额高于任务目标，超目标部分转入下一考核期。

如年度实际完成任务额高于年度任务目标额，一并计提超额奖金。

3、公司根据季度工作重点和总部业务主管的工作要求，以平衡计分卡思路设计部门及员工的关键业绩指标，并通过严格的业绩管理对员工进行考核。

KPI得分与KPI奖金系数4、部门经理KPI由分公司总经理和总部垂直业务主管及总经理考核，各占50%的考评权重；员工KPI由直接主管考核，总经理审定。

5、试用期人员不承担收入定额，对于自己实现的收入按计提办法计提奖金。

6、业务人员连续两个考核期不能完成所承担的收入任务基数时，视为不能胜任岗位要求，公司可作降级、转岗、辞退等处理。

员工业绩考核由人力资源部组织并实施，财务部协助提供相关财务数据。

季度考核应于季度结束一月内完成，月度考核应于每月发工资前完成，奖金报大区人力资源部批复后，随当月工资一并发放。

未经总部人力资源部批准，不能延迟发放奖金。

严重违反公司有关规章制度，或对公司造成重大损失者，公司有权停发所有业绩奖金。

三、考核分类1、公司人员按职位不同分为10类：售前人员、大客户销售人员、区域销售人员、渠道伙伴人员、市场推广人员、实施人员、维护人员、培训人员、二次开发人员、运营人员2、分公司组织架构设置另见附页。

四、公司年度经营任务目标五、附件：分序列人员的考核办法附件1：《2005年经理人员奖金计提考核办法》附件2：《2005年售前顾问奖金计提考核办法》附件3：《2005年销售人员奖金计提考核办法》附件4：《2005年市场推广部门奖金计提考核办法》附件5：《2005年实施部门奖金计提考核办法》附件6：《2005年维护部人员奖金计提考核办法》附件7：《2005年培训部人员奖金计提考核办法》附件8：《2005年运营部门奖金计提考核办法》附件9：配套产品绩效考核办法六、分公司总经理会和总部人力资源部拥有本办法的解释权。

用友软件股份有限公司沈阳分公司附件1： 2004年经理人员绩效考核办法一、经理人员定义经理人员指公司副总经理、销售总监、服务总监及各部门经理，经理人员需对该部门人员、费用进行管理，否则将不被视为部门经理，而是业务经理。

三、考核原则1、所有承担任务目标的部门经理承担团队任务目标，实行季度考核，按实际完成任务税后回款收入计提奖金，KPI得分作为考核修正。

2、如果季度实际完成任务额低于目标，与目标部分的差额需用下季度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下季度实际完成任务额；如果季度实际完成任务额高于季度目标，当季度只按目标内提成率计提奖金，超出部分转入下季度；年终按实际完成任务情况结算奖金并调整季度发放差额；如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超目标奖金。

3、各部门经理与总经理签订业绩合同，具体完成指标和奖金计提办法见具体业绩合同。

4、需经总部垂直业务主管考核的部门经理，KPI考核指标总部与分公司总经理各占50%的考评权重四、奖金计提办法业务部门经理季度奖金＝月度基本工资×奖金比例/4×(70%*收入目标完成率+30%*KPI奖金系数)运营部门经理季度奖金=月度基本工资×奖金比例/4×(20%*收入完成率+80%*KPI 奖金系数)五、KPI考核项目1、销售类●2、服务类3、运营类●财务部经理KPI考核细则1：财务信息（20分）：按月报送内外财务报表，及时提供资金报告，便于领导决策。

2：合同管理（20分）：建立完整，详细的合同档案，包括文字档案和电子档案用于业务部门随时调阅参考；对业务部门签定的合同认真审核，避免人为疏漏造成法律责任使公司承担经济损失。

2：应收帐款，个人应收款管理（20分）：及时通知业务经理，督促和协助其进行应收帐款清理，催收工作，按月向总经理报送应收账款资料；按月清理个人应收款，杜绝白条抵库。

4：商务管理（20分）：及时，准确的完成订货任务，便于业务，实施部门控制项目节奏及早回款。

5：库存管理（20分）：合理调配库存，减少库存积压，加快资金周转。

实现资产保全。

●人力资源部KPI考核细则1、公司日常行政管理40分2、按月及时向社会保险机构报表20分3、沟通管理20分3、团队协作20分4附件2: 售前顾问奖金计提考核办法一、任务目标及分解售前顾问团队支持公司区域/大客户/产品销售人员完成公司年度产品及实施收入目标856万元，完成任务，全年奖金比例额度为10个月度基本工资，按完成比例进行季度二、考核原则及奖金计提办法1、售前顾问奖金比例为9个月基本工资2、季度奖金总额=售前顾问个人月度基本工资×奖金比例/4×(70%*收入完成率+30%*KPI奖金系数)3、售前顾问如果季度实际完成任务额低于目标，与目标部分的差额需用下季度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下季度实际完成任务额；如果季度实际完成任务额高于季度目标，当季度只按目标内提成率计提奖金，超出部分转入下季度；年终按实际完成任务情况结算奖金并调整季度发放差额；如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超目标奖金。

4、售前顾问KPI考核主要考核售前顾问的工作量和质量，由售前咨询总部或直接主管进行考核，总经理审定。

(售前咨询总部规定，凡有售前部门经理的公司，售前咨询总部将只考核部门经理，售前顾问由经理考核；不设立售前部门经理的公司，售前咨询总部将直接考核到售前顾问。

)附件3：销售人员绩效考核办法二、考核原则1、区域销售经理承担区域整体销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标，实行月度考核，按产品及实施回款收入计提奖金。

2、鞍山服务部、营口服务部经理承担区域内整体销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标，实行月度考核，按产品及实施回款收入计提奖金，区域外销售收入只计算部门经理业绩，不计入员工业绩，不计提员工奖金。

3、大客户部门经理承担部门整体销售收入指标，客户经理承担个人销售收入指标，实行季度考核，按产品及实施回款收入计提奖金。

4、大客户部门、鞍山服务部、营口服务部全年任务由部门经理及其部门员工共同完成，部门经理不参与奖金计提分配，合作型项目由部门经理根据项目实际情况决定分配比例，报总经理批准.5、销售人员实现的实施收入如低于标准报价，需按标准报价划拨实施费。

6、二次开发收入以毛利计入销售额。

7、未进入销售漏斗的项目计业绩，但不计提奖金8、与总部和其他公司协作销售的项目，根据各相应规定进行业绩和奖金分配。

9、项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接提供者。

10、一个大项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。

11、销售人员实现的维护和培训收入超过标准报价的部分，可以按销售奖金计提标准进行计提。

三、奖金计提办法季度大客户销售人员实际奖金=计提奖金×(70%+ 30%×KPI奖金系数)月度区域销售人员实际奖金=计提奖金×(80%+ 20%×KPI奖金系数)大客户销售部门员工计提奖金=（销售+实施）收入*3.2%区域销售部门员工计提奖金=（销售+实施）收入*6%营口、鞍山服务部门员工计提奖金=（销售+实施）收入*6%注：区域销售人员由于井田划分不均衡造成的任务难度的不均衡，可以通过适当调整销售人员的工资或区域奖金计提比率解决，也就是说，不同区域奖金提成比率可以不同。

KPI得分50%由销售管理岗负责打分，50%由部门经理负责打分，总经理审定四、KPI考核项目附件4：市场人员奖金计提考核办法一、任务目标及分解二、考核原则及奖金计提办法1、市场人员实行季度考核，奖金与收入目标完成率挂钩，奖金比例为 8个月的基本工资，2、销售管理岗实行季度考核，奖金与收入目标完成率挂钩，奖金比例为 4.8个月的基本工资，3、奖金计提办法市场人员季度奖金总额＝月度个人基本工资总额×奖金比例/4×公司总收入目标完成率×(50%+ 50%×KPI奖金系数)销售管理专岗人员季度奖金=季度个人基本工资×40%×(销售部门季度产品及实施收入目标完成率×50%+KPI奖金系数×50%)附件5：实施顾问奖金计提考核办法一、任务目标及分解1、实施顾问与销售人员共同承担公司的实施收入（含二次开发）总目标180万元，二、考核原则1、实施顾问主要完成项目交付，专职实施销售人员完成所承担的实施销售收入；2、实施人员按季度进行考核，如果季度实际完成实施收入任务额低于目标，与目标部分的差额需用下季度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下季度实际完成任务额；如果季度实际完成实施任务额高于季度目标，当季度只按目标内提成率计提奖金，超出部分转入下季度；年终按实际完成任务情况结算奖金并调整季度发放差额；如年度实际完成实施收入任务额高于年度任务目标，一并计提超目标奖金；3、由总部大客户部直接销售的项目或由总部完成总体布控并提供信息，地方完成直接销售的项目，项目实施收入归项目实施提供者；4、实施顾问在项目交付过程中所实现的实施销售收入(再销售收入)，由实施人员按实施销售比例计奖奖金；5、二次开发人员承担部门开发收入总指标，并实行季度考核，按季度收入完成率计提季度总奖金；奖金实际分配时， 50%与开发收入完成情况挂钩，50%与项目开发情况挂钩(KPI) 6、对于实施周期较长的项目，考核其如无收实施收入，可对项目奖金进行预提，但在项目结束前，预提奖金不能同期收款比例或不能高于预提奖金的70%三、奖金计提考核办法1、实施部实施顾问季度奖金总额=部门季度实施（二次开发）收入×奖金计提比例*（目标完成率*60%+40%KPI)2、实施部门奖金计提奖金=实施部门收入*9.5%四、KPI考核项目●二次开发人员附件6:维护人员奖金计提考核办法一、任务目标及分解二、考核办法1、部门经理承担部门维护收入指标，维护项目经理承担区域/产品维护收入，维护工程师承担维护收入目标并完成项目维护2、维护工程师按季度考核；3、维护收入计提奖金由维护收入的直接销售者获得；如果维护收入由销售人员完成，则奖金由销售人员计提，但不计入业绩。