采购成本降低及采购谈判技巧张仲豪北京上海广州深圳

＝制造成本
＋管理费用、销售费用、财务费用 ＝总成本
＋利润
＝售价
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采购成本与谈判
如何决定采购价格？
应该基于三个模型考虑采购价格
成本定价。供应商提供的价格是直接从他的成本价格得 出的。 市场定价。产品的价格决定于市场，是由市场环境产生 的（需求，供应，存活状况，经济因素等） 竞标。产品的价格受市场因素的影响也受成本因素的影 响，这种情形是最常见的。
8
16
80000
160000
25.60
20.48
19.20
15.36
1.20
0.48
Note:改进呈成对数关系，当产量翻番时，单位产品劳动时间下降到原劳动时 间的80%
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采购成本与谈判
作用：
• 确定供应商成本 • 价格谈判的基础 • 持续降价政策的依据之一（还需考虑其他因素，如
原材料价格等）
• 缩短生产准备时间
12、VE / VA价值工程 / 价值分析
13、产品生命周期成本法 14、总成本法 TCO 15、供应商先期参与（Early Supplier Involvement ESI) 16、作业成本导向法
17、供应商扶植
18、全球采购－采购基地转移
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采购成本与谈判
成本基础：
价格＝成本总额＋利润
直接材料成本＋直接人工成本＋间接费用
ESI架构
研发规格
采购参与
产品
厂商早期参与
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采购成本与谈判
举例来说，若A产品定位于低端，需用到一种部件，现有 两种选择X、Y部件，都能达到性能要求，相关性能价格信息如 下表：
部件
性能
单价
日后预计降幅

采购谈判策略与成本降低技巧课程背景：每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！《采购谈判策略与成本降低技巧》不仅能解答你在谈判中遇到的多重困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

第一讲：采购博弈对策与行动纲领一、谈判的基础源自需求二、谈判对象优势分析三、从博弈论分析寡头垄断强势的理由四、如何让供应商进行价格搏杀五、如何争取优势供应商同时获得低价六、如何利用客户最惠条款保护自我七、如何应对不同谈判风格的对手八、谈判的三大基本原则九、谈判中的十要/十不要案例分析与讨论第二讲：采购谈判战略与节奏控制一、谈判分析的核心要素二、谈判战略制定之五步曲三、如何进行供应商信息收集与分析四、谈判目标细分与合作价值分析五、供应环境分析与双方实力评估六、如何找到有效的谈判切入点七、如何善用你的谈判筹码四、交易双方合作关系矩阵五、确定合适的谈判基调六、如何选择有利的开场姿态七、设计好你的谈判方向八、如何规划你的表述与应对方式案例分析与讨论第三讲：采购议价的技巧与方法一、议价模型二、影响价格的八大因素三、价格杠杆原理与跷跷板效应四、价格谈判的操作要领五、价格谈判的五个步骤六、还价的技巧与方法七、价格解释的五大要素八、价格与成本分析的方法九、设备价的谈判方法十、技术费谈判的三种方式十一、备品备件的价格谈判方略十二、验收费用的谈判方法案例分析与讨论第四讲：采购合同条款谈判技巧一、设备技术性能保证谈判技巧二、货物质保期的三个控制点三、备品备件供应保证谈判要领w四、供货期谈判的三大要务五、货物延迟交付处理谈判六、支付方式的谈判要点七、技术指导和技术培训谈判方法八、如何谈判责任界定条款案例分析与讨论第五讲：谈判兵法、战术与运用一、蚕食战之步步为营二、防御战之釜底抽薪三、游击战之红鲱鱼策略四、外围战之谈判升格五、决胜战之减兵增灶策略六、影子战之欲擒故纵七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备九、用“沉锚理论”缩小谈判范围十、用“相机合同”解决相互争端案例分析与讨论第六讲：情景模拟谈判谭老师特聘高级讲师，国际认证谈判师，资深商务谈判专家及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amerci an Society for Training & Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIP N）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授，中山大学EMBA主讲商务谈判，清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家。

篇一：采购价格供应商谈判技巧 图片已关闭显示，点此查看 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的5大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 4. 采购谈判的7大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的11大特征 7. 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 了解采购背景 了解供应商 了解谈判的人员，谈判性格大测试 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置 制定谈判战略，制定谈判必备三张表 2. 导入开局：如何开局；开局的要点 3. 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息 4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进 5. 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单 6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试 案例分析 三、采购谈判战术－５２种战术 1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项 2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段 3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术 四、采购谈判技巧 1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判 2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略 3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系 4. 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎 5. 如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧 6. 增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法 五、采购谈判心理 1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格 2. 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧 3. 控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操 4. 关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律 案例分析：角色扮演游戏 讲师介绍：mr.jack luo 机械工程学硕士、mba、注册采购经理人（c.p.m）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理. 工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3m中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。 专长领域：采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理 篇二：降低采购成本及供应商谈判技巧(张仲豪) 降低采购成本及供应商谈判技巧 在当前经济环境下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控?

采购谈判降价技巧谈判者不要过分强调主观价格，而忽视了客观价格，应当懂得，价值规律是不能违背的。

在现代市场经济的条件下，商品交易的正常规则应当是：遵循客观价格，恪守货真价实。

下面小编整理了采购谈判降价技巧，供你阅读参考。

采购谈判降价技巧011.主观价格与客观价格价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格。

但实际上，如果真的“物美”，势必“价高”，否则，卖者就要亏本。

所以，通常情况下，“物美价廉”是没有的，或者是少有的。

客观价格是指针对于产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格。

现实交易的结果往往是：作为买方，一味追求“物美价廉”的主观价格，必然要与卖方的“物美价高”的客观价格发生冲突，结果可能是谈判破裂或卖方暗地里偷工减料或以次充好。

因此谈判者不要过分强调主观价格，而忽视了客观价格，应当懂得，价值规律是不能违背的。

在现代市场经济的条件下，商品交易的正常规则应当是：遵循客观价格，恪守货真价实。

只有这样，才能实现公平交易和互惠互利。

2.绝对价格与相对价格商品具有二因素：价值与使用价值。

这里，我们把反映商品价值的价格，称为绝对价格;而把反映商品使用价值的价格，称为相对价格。

商务谈判中，人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格，忽视反映商品使用价值的相对价格。

其实，商品的价格，既要反映价值，又要反映供求关系。

而反映使用价值的相对价格，实质上反映着一种对有用性的需求。

因此，相对价格在谈判中应当受到重视。

在价格谈判中，作为卖方，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而把买方的注意力吸引到相对价格上来，这容易使谈判取得成功;而作为买方，在尽量争取降低绝对价格的同时，也要善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。

可见，运用相对价格进行谈判，对于卖方和买方都有重要意义。

而价格谈判成功的关键往往在于：正确运用绝对价格与相对价格的原理及其谈判技巧。