商品推荐知识之-镜片篇

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眼镜销售员培训课程

商品推荐知识之——镜片篇

讲义

2 一》前言－眼镜片的历史与发展

在眼镜发明以前，人们生活方式和职业受其视力能力的制约。随着印刷术的发明，人们阅读时间的增加，对良好视力的需求更加强烈。

镜片科技的发展反映了消费者需求的不断提高

最早的镜片为平凸镜片，外形如扁豆，故称为lens。（在英语中lenticular的意思是“小扁豆似的”，后来演变成lens）。

13世纪，人们开始用玻璃滴注的镜片来矫正视力，当时将玻璃溶化后滴入模子制成。关于矫正视力的最早记录是在1268年由罗格·贝肯（Roger Bacon）做出的。他写到：将水晶的凸面靠近眼睛，字母会显得更大也更清楚。

自约翰·古登伯格（Johan Gutenberg）发明了打字机，大量涌现的印刷品增加了对视力矫正的需求。当时主要镜片为凸镜，用以矫正老视。很快发现凹镜有助于近视患者看清远处物体，自此镜片开始根据度数分类，而不再根据年龄分类。最早的眼镜将镜片用绳子栓在眼前。18世纪中国人发明了“耳撑”。英国配镜师爱德华·斯凯莱特（Edward Scanlett）制作了眼镜的边架，成为现代眼镜的雏形。

1784年本杰明·富兰克林用两副镜片制作了第一副双光镜片。

19世纪是眼镜和镜片发展的重要时期：

- 1827年 富勒(Fuller)发明了圆柱镜片，用以矫正散光。

- 1860年 斯涅伦(Snellen)发明了标准视力表，使视力量化。

- 1837年 爱萨克·施奈特（Isaac Schnaitman）完善了定型双光。

- 1899年 约翰·博雷命(John Borisch)发明了融合双光。（使用两种不同的玻璃）命名为“隐形双光”

在此之后，镜片在材质和功能方面有了飞速的发展：

- 1636年到1940年，300多年间，玻璃是生产镜片的主要材料

- 1978年，发明了折射率为1.7的玻璃镜片

- 1983年，发明了折射率为1.6的玻璃镜片

- 1986年，发明了折射率为1.8的玻璃镜片

- 1993年，发明了折射率为1.9的玻璃镜片

- 20世纪50年代，塑料材料的镜片出现了。今天，树脂镜片已经成为镜片领域的“主角”

在镜片发展的同时，生产商也在不断搜索新的产品，以满足不同消费者的不同需求。

3 今天，镜片在我们的销售工作中扮演怎样的角色

消费者的各种屈光不正都可以通过配戴适宜的框架眼镜得到正，不受年龄和屈光状态等因素的限制，所以在眼镜零售业的日常销售中，框架眼镜占了很大的比例，接近70%。框架眼镜由镜片与镜架组成；近年来，眼镜行业不断地开发和引进高品质的镜片；而消费者出于对自身视力健康和屈光矫正效果的考量，对镜片有着较高的要求。由于以上的因素，镜片在眼镜零售业的销售中扮演日益重要的角色。

本次培训将从一些名词解释入手，让你了解与镜片相关的专业知识并学习如何向顾客推荐镜片。作为一线销售人员，除了仔细学习以下的内容，还必须对贵公司所销售的各类镜片之品牌、品种、特性、品质特征、光度范围作充分了解，才能够灵活自如向你的顾客推荐镜片。

影响顾客购买镜片的因素

05101520253035眼镜零售销售额比例镜片镜架隐形眼镜太阳镜及其它0246810有效指数验光师的推荐销售员推荐实物演示特殊的功能品牌或产地价格朋友的意见

4 二》相关名词解释

在了解镜片之前，让我们先一些有关的名词解释吧！

- 折射率

光在真空中的速度与光在该物质中的速度之比称为该物质的折射率，一般我们以“n”表示。镜片的折射率决定于镜片所采用的材质；

在中心厚度相同的情况下，相同度数同类材质的镜片，折射率高的比折射率低的镜片更边缘薄；

如下图所示：相同度数相同直径的折射率为1.50和1.60的镜片厚度对比

不同颜色（波长）的光在同一材质中的折射率是不同，所以折射率的值总是参考某一特定波长表示：在欧洲和日本，参考波长e线546.07nm（汞－绿光谱线），但是在美国等其它国家则是d线587.56（氦－黄光谱线）。所以在产品价格表或者包装袋上有出现ne与nd的区别。但这个区别并没有造成实际影响，因为它的区别仅仅反映在折射率的第三位小数上。

例如：某镜片的折射率ne＝1.502

目前我们销售的镜片折射率如下：

类型 树脂 玻璃

普通片 1.499 1.523

中折片 1.561 1.600

超薄片 1.599 1.701

超超薄 1.670 1.800

特超薄 1.710，1.740 1.900

5 - 屈光度

光学中心：

光线投向这一点时，不发生曲折。

焦点：

平行光束通过透镜后汇聚于一点，或反向延长线汇聚成一点，这一占称为焦点．．。

屈光度：

1899年，科学家Gullstrand提出以焦距为倒数作为透镜折射力的单位，称为“屈光度”。以D为单位，1D等于通常所说100度。

眼镜片为由前后两球面组成的透镜，其屈光度等于前后透镜球面屈光度的代数和。

如：D=D1+D2=+2.00+(-1.00)=+1.00D

书写方法：

近视200度，近视散光150度

标准—— -2.00Ds-1.50Dc

简写—— -2.00-1.50

-200-150

符号原则，尽量使球镜符号与柱镜符号相同，当出现符号不同时可以进行变换：

S-2.00C+1.00 → S-1.00C-1.00

S+3.00C-2.00 → S+1.00C+2.00

a ,b → (a+b),-b

口诀：加和，异号，加减90

- 镜片中心厚度(T)

同一材料、同一光度的镜片，中心厚度直接决定镜片边缘厚度。其它参数相同的情况下，中心厚度愈小，镜片外观愈薄，但中心厚度过小会造成镜片易碎，配戴不安全。 所以国标中对镜片中心厚度有相应的规定，真正的合格镜片反而可能会厚一些。

玻璃镜片安全中心厚度>0.7mm 树脂镜片安全中心厚度>1.1mm

- 镜片直径

指未加工之圆形镜片的直径，一般有以下几个规格：

50毫米

55毫米 多数为远视镜片（凸透镜）

60毫米

65毫米 多数玻璃镜片，包括近视和远视

70毫米 部分玻璃镜片以及多数树脂镜片

75毫米 高级树脂镜片

6 80毫米 一些特种树脂镜片，如渐进多焦点镜片

镜片直径越大，加工师越容易把顾客的瞳距作准。

远视镜片直径越大，镜片中心越厚

- 阿贝数

由光波引起的折射率变化会使白光根据不同的折射产生色散现象（三棱镜可将一束白光分解为赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫七种单色光，这一现象称为“光的色散”）。

由于同一透明介质对不同波长的光存在折射率的差异，而白光又是由不同波长的各色光组成的，因此透明物质在折射白光时会发生色散这一特殊现象（见下图）。

镜片材料同样存在色散现象。材料的色散能力可以由阿贝数来描述。阿贝数与材料的色散力成反比，阿贝数值越高，该材料的色散现象越小。一般，眼用光学镜片材料的阿贝数在30至60之间。同时，镜片材料的色散与该材料的折射率相关，材料的折射率越大，色散越利害，即阿贝数越低 。

相对于镜片而言，阿贝数高的镜片与阿贝数低的镜片之间的差异，就好像DVD和VCD之间的差异。

- 镜片的光线透过率（透光率）

镜片的透光率是指光线通过镜片而没有被反射和吸收的光的总量。一般镜片的透光率与镜片的折射率有关，折射率越高，透光率越低。这主要是因为折射率高的镜片表面反射较高，影响了镜片的清晰度。在镜片表面镀多层减反膜之后可以抵消反射提高透光率。

镜片种类 未加膜玻璃镜片 未加膜树脂镜片 加膜镜片

透光率 80%～91.6％ 92％ 99.6％

7 三》如何向顾客推荐镜片

引导一位顾客选择镜片——我们应该如何入手呢？

首先，需要掌握顾客的相关信息

以往配镜史――最后一次配眼镜是什么时候，配得是那种镜片，多少钱……

特别要求――对这副眼镜有什么特别要求……

新镜架的选择――镜架选好没有，什么样的镜架，多少钱……

验光处方――多少度，有散光吗，多少……

验光师给予的建议――验光师是否有过特别建议……

预算――顾客有没有一个预算，为什么有这样的预算……

通过充分的沟通

——以上这些就是我们推销高品质高附加值镜片的“开门钥匙”。

——如果以上的讯息不了解，那么销售将是很盲目的。

你如何获得这些信息呢？

第二步，协助顾客选择适合他的“镜片的材质”

镜片材料采用透明的介质，目前眼镜零售店推荐给顾客的镜片主要有三类材料：

天然材料……天然水晶镜片

玻璃材料……玻璃镜片

塑料材料……树脂镜片、PC镜片

让我们先了解一下这些材料的不同区别

 天然水晶镜片

由石英矿琢磨而成。主要成分为二氧化硅（SiO2），纯水晶中含SiO2： 99.99％。

1、 无色：SiO2 纯度高。

2、 茶色(茶晶)：因含有其他元素而显不同颜色，可减少可见光的透过率，使畏光者戴着舒适，故有“养目"之说。

优点：材料硬度大，不易磨损。

缺点：

- 不能完全吸收短波紫外线。

8 - 不能减少红外线的透过率。

- 材料密度不均匀，含有杂质者会出现条纹和气泡，引起双折射现象，从而影响视力。

- 稀少难求，价格昂贵。

古代有水晶能养颜明目的说法，但事实上水晶的主要成分是二氧化硅（SiO2），最大优点是硬度高且不易受潮，但紫外线及红外线的透过率较高，而且水晶中密度不均匀，含杂质，有条纹及气泡等产生，会形成双折射现象，从而影响视力，并非理想的镜片。

 玻璃镜片

普通玻璃材料

白片（白托片）

- 特点：无色透明，清晰度较高；

- 能吸收330A以下的紫外线，在白托片中加入CeO2、TiO2可防止346A以下的紫外线，称为UV白片；

- 可见光透光率为91-92%，折射率为1.523;

克罗克斯片（俗称蓝片）

- 1914年英国的威廉.克罗克斯发明。

- 特点：透光率87%

- 双色效应：日光下呈淡蓝色，所以又称蓝片。但在白炽灯下呈淡红色（含有金属元素钕）可吸收340A以下的紫外线、一部分红外线及580A的黄色可见光；

- 目前已经较少使用

克罗赛托片

- 在白托镜片材料中添加CeO2和MnO2 ，以提高紫外线吸收能力，此种镜片在日光和白炽灯下呈淡红色，故又称为红片。

- 特点：对350A以下的紫外线均可吸收；

- 透光率为88%以上；

高折射率玻璃材料

- 原料中添加TiO2 、PbO，使折射率提高。折射率为1.70，1,80，1.90

- 特点：比普通同一屈光度的白片或红片约薄1/3,适合高度近视，外表美观；

- 阿贝系数低，色像差大，容易引起周边视力降低，（周边）线条弯曲，出现色彩；表面反射率高。

目前眼镜零售企业，习惯向光度超过3.00D的配戴者推荐超薄镜片。但一些更高度数的顾客可以选择折射率为1.8甚至1.9镜片。