【关键字】营销
大客户营销之营销人员必备的客户信息调研表格
闫治民
在我在营销咨询和培训的过程中，经常遇到许多大客户营销人员在做销售时经常忽视客户信息调研和有效掌握，一头扎到市场上，在不了解客户必要的信息就冒然拜访，结果可想而知。
我在做营销咨询时，曾为某化工原料销售型企业做过一套客户信息调研表格，我要求他们要像做特工一样做客户信息调研，在我的督导下，客户的营销人员使用这套表格起到了非常好的效果，在这里与大家分享。
营销人员要了解客户的哪些信息呢？如表1。
表1
以下是需要了解和掌握的客户信息详细表单：
表4
营销人员在做市场调查时一定要最大限度地了解客户的上述相关信息，并且能够有效运用这些信息，进行信息真实性分析和筛选，并有效使用这些信息，才能做到事半功倍之效果。
有关更加详细方法欢迎大家参照我的畅销书《狼道营销》当当网有售。
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获取客户信息十大渠道客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。
但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢？能找到你想要的信息的十个方法：1、搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜——企业网站、新闻报道、行业评论等等。
优点：信息量大，覆盖面广泛。
缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。
2、权威数据库：他们是谁；国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。
优点：内容具有权威性和准确性。
缺点：不易获得。
3、专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。
优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。
缺点：不包含深层次的信息。
4、展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期会有展览。
会有很多企业参展。
优点：更丰富具体的信息。
缺点：展览时间的不确定性。
5、老客户：你忽略了信息价值吗；你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。
而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户也会很了解其他客户的信息。
销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。
缺点：容易带主观思想色彩。
6、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。
7、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。
8、市场考察：想畅销就得做。
9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。
10、专业机构：为你提供专业信息。
从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。
在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。
客户信息搜集十大途径客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。
但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢？能找到你想要的信息的十个方法：1、搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜——企业网站、新闻报道、行业评论等等。
优点：信息量大，覆盖面广泛。
缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。
2、权威数据库：他们是谁；国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。
优点：内容具有权威性和准确性。
缺点：不易获得。
3、专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。
优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。
缺点：不包含深层次的信息。
4、展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期会有展览。
会有很多企业参展。
优点：更丰富具体的信息。
缺点：展览时间的不确定性。
5、老客户：你忽略了信息价值吗；你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。
而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户也会很了解其他客户的信息。
销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。
缺点：容易带主观思想色彩。
6、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。
7、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。
8、市场考察：想畅销就得做。
9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。
10、专业机构：为你提供专业信息。
从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。
在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。
