银行对公业务客户经理营销技巧培训

客户经理阵地营销与外拓营销技能提升课程大纲课程大纲第一讲：客户经理角色定位1. 银行竞争形势与银行业客户经理现状分析2. 网点业绩从何而来3. 优秀客户经理素质模型4. 客户经理角色认知与时间管理5. 工作压力的调整和舒缓方法6. 感恩中成长第二讲：全流程销售动作分解一、区分客户——客户分层分级1. 存量客户分层的常用标准与细分步骤1）金融资产规模2）贡献度3）风险偏好4）已持有产品5）潜力的高低2. 客户关系与客户分层3. 存量客户6分分层法课堂练习1：绘制你的客户分层图课堂练习2：绘制你的客户分布地图课堂练习3：绘制你的存量类型客户分布地图二、客户需求分析——了解你的客户1. 不同层级客户营销及维护要点2. 不同生命周期客户营销及维护要点3. 不同性格客户营销及维护要点1）客户色彩心理学：红、黄、蓝、绿四种性格2）掌握四种性格各自具备的特征3）解读不同客户性格特征4）快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式三、产品呈现技巧1. 产品呈现策略1）从卖点到买点2）FABE呈现法2. 产品呈现话术提炼3. 产品呈现实战演练四、促成跟进——促成时机、促成话术（话术讲解）1. 促成时机把握2. 交易促成话术1）二选一法2）直接成交法3）交互推动法4）稀缺法5）从众法6）示范法7）利益法8）额外利益法第三讲：客户外拓营销策略制定与实施技巧一、银行活动策划的价值与现状分析1. 外拓活动组织的价值2. 银行网点实施存在困难3. 原因分析与解决之道二、活动策划的三阶段1. 目标客户群需求分析与调研1）目标客户群定位2）目标客户群经营与生活路径3）目标客户群经营与生活场景分析4）目标客户群特征总结5）目标客户群活动策划2. 明确目标客户群外拓活动目标1）提高品牌影响力2）提升客户流量3）增加客户资产4）增升客户粘性5）增加互动实现客户导流3. 目标客户群拓展经营策划1）社区营销拓展经营策略2）体验互动类经营策略3）知识竞赛类经营策略4）公益收获类经营策略5）投资理财类经营策略4. 商区营销拓展经营策略1）渠道共享类经营策略2）联盟类经营策略3）商务平台类经营策略5. 园区营销拓展经营策略1）差别化定位策略2）个性化服务策略3）批量化开发策略4）专业化营销策略三、银行营销模式创新思路1. 路演营销2. 沙龙营销3. 社群营销4. 节日营销5. 事件营销6. 微信营销7. 跨界营销。

商业银行个金客户经理营销实战课程课程背景：随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。

随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。

因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。

其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。

商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。

而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。

训练对象：商业银行个人业务客户经理训练时间：两（天）达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。

培训日程及大纲：第一天第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销一、个金客户经理精准营销的指导原则原则一：关注客户全面需求而非单一产品原则二：首先建立客户关系原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系原则四：明确销售战略原则五：出色的实施二、个金客户经理精准营销工作程序与指导（一）确定目标客户１、开始建立客户信息档案工作概述１）高价值客户的定义２）高价值客户的确定方式２、确定客户等级的方法１）应用“5C1S”评价法选择优质客户２）客户经理的准客户３）不予考虑的客户３、确定目标客户的方法１）帐户余额排序２）检索客户帐户累计余额３）建立客户名单４）查看客户信息/建立客户信息档案４、获得更多信息以进行优先排序１）数据来源２）优先排序的参考指标５、收集高价值客户详细信息６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率（二）精确了解客户需求１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系１）客户信息２）初步进行介绍３）目的２、如何利用客户的联系信息１）推荐人的提示及评论２）客户倾向的联系方式或邮寄指示３）联系频率４）银行内部认识客户的员工３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明４、如何运用净资产/收入与产品使用信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息１）语言技巧举例２）非语言技巧举例（三）开发创意并制定精准营销计划１、概念与工具１）创意开发/头脑风暴２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案２、如何运用客户细分及理财信息１）风险态度２）财务目标３）服务要求３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案１）客户特殊需要举例２）金融产品服务４、特殊事件也可以帮助开发销售创意１）家庭事件及可能购买的信号２）职业事件及可能购买的信号３）其它事件及可能购买的信号（四）向客户推荐产品实现精准销售１、概念与框架１）关键步骤２）效果２、具体工作１）客户类别２）具体工作３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素１）开始的关键步骤和成功要素２）继续的关键步骤和成功要素３）实现销售的成功步骤和关键要素4、向客户推荐产品实现销售的技巧１）采用社交技巧描述及运用实例２）咨询建议描述及运用实例３）有逻辑地说服描述及运用实例４）利用友谊描述及运用实例５）利用价值观描述及运用实例６）利用示范效应描述及运用实例７）强调描述及运用实例８）互惠描述及运用实例９）利用同盟描述及运用实例（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系１、管理发展中的客户关系的指导框架１）服务需求２）客户看重的价值２、预防客户流失具体措施举例１）客户流失的预警信号２）客户流失对策３、优质客户业务量下降时采取的对策第二天第二部分开发新客户资源提升销售业绩一、新客户资源的渠道挖掘（一）“一圈两链”渠道开拓１、“一圈”――商圈渠道挖掘１）有形商圈渠道建设２）无形商圈渠道建设２、“两链”渠道开拓１）供应链渠道挖掘２）销售链渠道挖掘（二）批量营销模式挖掘１、联贷联保批量营销模式１）联贷联保批量营销案例２）联贷联保批量营销操作要点２、与担保公司合作批量营销模式１）与担保公司合作批量营销案例２）与担保公司合作批量营销操作要点３、贵重物品抵押批量营销模式１）贵重物品抵押批量营销案例２）贵重物品抵押批量营销操作要点４、政府合作批量营销模式１）政府合作批量营销案例２）政府合作批量营销操作要点５、媒体合作批量营销模式１）媒体合作批量营销案例２）媒体合作批量营销操作要点二、新客户的营销方法与技巧１、新客户卖点三要素１）卖点是客户的痛点２）能带给客户关键利益３）是我们产品/服务的独特点２、新客户营销普遍存在的十大弱点１）银行与客户在沟通上有隔膜２）未能成功地进行市场细分３）不注重营销策略和目标４）缺乏有效的营销规划５）组织设置与营销策略矛盾６）不合适的投资组合策略７）凌乱的产品政策８）试图通过降价来增加销量９）将营销仅视为销售10）在沟通方面很短视３、新客户较佳的销售商机应具有的特点１）潜在客户对我们的产品/服务有需求２）潜在客户自己有决策权３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务４）潜在客户有采购时间计划４、销售的卖点１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声５、个金客户经理的营销技巧１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通２）营造好的交流气氛３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气４）说好第一句话，并学会倾听客户５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户８）选好推销方式６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣１）介绍客户成功案例２）介绍产品/服务３）介绍银行有实力帮助客户７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质１）沟通能力２）协调能力３）学习能力４）敬业精神５）知识储备６）心理素质７）营销技巧８）个人修养课程总结及成绩测试合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。

一、关于对公客户经理的工作岗位的问题1、对公客户经理的工作职责：（一）负责客户与银行间沟通，发展新客户，维护老客户，分析和发掘客户需求，拓展我行资产、负债和中间业务产品，为客户提供一揽子金融服务。

（二）了解客户需求，帮助客户了解和选择我行业务品种，与客户建立长期稳定的合作关系，努力提高客户对我行的忠诚度和综合贡献度。

（三）完成考核期内公司类资产业务、负债业务、中间业务等销售指标。

（四）建立客户档案，收集客户及同业相关信息。

（五）认真执行我行的相关政策、制度和我、业务操作流程，积极防范各类风险，确保客户和我行的资产安全。

（六）及时学习和更新业务知识和技能，不断提高专业能力和素质。

（七）要熟练掌握相关金融产品特征及风险特点，在贷款发放和产品推介过程中，充分披露产品信息，揭示产品风险。

（八）参与市场营销策划方案的设计，落实既定方案的组织实施。

（九）严格执行法人客户贷款业务流程，认真履行贷款调查、和贷后检查职责。

（十）坚持诚实守信原则，对受理企业的融资申请、申请人负债能力和担保条件进行调查，预测融资风险，撰写调查报告，并按规定上报审查。

经审批同意后，按规定办理手续，确保所有资料的完整性，有效性。

（十一）关注借款人债务偿还能力的变化及保证人状况的变化，针对危及债权安全的风险因素和隐患，及时采取防范措施化解风险，并向有关部门和领导汇报。

（十一）完成领导交办的其他工作。

- 1 -2、对公客户经理一日工作流程：（一）客户经理每天下班前应向其主管汇报一次（确因外出或陪同客户等原因不能当面向主管汇报的，可通过电话汇报。

）（二）晨会。

每个工作日早晨，各行客户经理团队应举行晨会，向成员宣布目标、鼓舞士气等。

除了日常的通知、安排事项，会议应注重对优质客户开发的研究和客户分析，以及对营销技巧的训练和营销意识的培养。

（三）客户经理通过《客户需求卡》实现对优质客户的需求调查。

（四）客户经理必须定期或根据预约走访客户，根据客户的层次决定联系的频次。

银行营销培训心得体会10篇银行营销培训心得体会1银行信卡中心为了让我们新进员工更快地了解公司、适应工作，公司特地进行的新员工入职培训。

对员工培训的重视，反映了公司“重视人才、培养人才”的战略方针。

这一次培训的主要内容主要是公司的基本情况介绍和民生银行信用卡系列产品的介绍，使我们在最短的时间里了解到公司的基本运作流程，以及公司的企业文化、企业现状、战略规划和系统的公司营销理念方面的专业知识，通过这次培训，让我们受益匪浅、深有体会。

这次培训中，让我们对自己的工作岗位以及公司的优势资源有了更深刻的认识和了解，从而能更快的适应自己的工作岗位，充分发挥自己的主动性，在做好自己的本职工作的同时，充分利用好公司的优势资源，最大效果的为公司创造效益，公司的快速发展也是我们个人的发展。

通过培训，我们了解了什么是职业化、什么是价值观、以及很多为人做事的原则与方法，从而和之前的自己进行对照，认识到自己的不足，及时改进，对以后的工作的开展以及个人的发展都是非常有好处的。

对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。

这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，。

一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。

思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。

脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

在职业化的态度方面，每个人都应该有一颗创业的心，首先我们要明确的是我们不是为公司打工、不是为老板打工，我们是为自己打工，要相信自己能做好，要有一颗很热诚心，一双很勤劳的手、两条很忙的腿和一种很自由的心情。

作为在信用卡中心的员工更是如此，一方面我们要不拘泥于一些传统的销售理念，要善于突破、有创意的想法，同时又要以大局、团队为重，不能太过于个性。

营业网点如何做好对公客户经理管理周广庆（中国建设银行股份有限公司聊城分行，山东聊城252000）一直以来，我行前中后台分离工作进行的如火如荼，尤其值得一提的是前后台的分离加快了业务办理的速度，提高了我们的工作效率。

但是前台柜员与客户经理团队的分离似乎也越来越明显，尤其是是对于综合性的网点，柜员与客户经理的联系频率低，联系方式单一，各自为政，这种现状既不利于柜员营销工作的开展，既不利于客户经理发现潜在客户，更不利于客户经理对客户的跟踪维护与实时监控。

对公条线的工作，需要各个环节的密切配合，既要合理分工，又要相互交叉配合。

为了促进我行对公业务更好发展，需要实现对公柜员与对公客户经理的有效衔接，以下是我在两个方面的思考：一、各司其职，合理分工、分户（一）柜员的基础工作1.熟练掌握我行柜面对公业务，提高业务办理的速度和准确率。

2.严格遵守内控管理制度，尽量避免差错，提升风险防控能力。

3.培养营销意识，掌握常用的营销话术和业务营销技巧。

4.做好优质服务，带给客户良好的服务体验。

（二）客户经理基础工作1.维护现有的重点客户，拓展潜力客户。

具体方式包括通过我行现有系统了解客户基本情况，通过走出去的方式挖掘潜力客户。

2.以信贷工作为重点，做好信贷客户的评级、准入、授信、放款、贷后收回等一系列工作。

3.营销我行丰富的对公产品，创造中间业务收入。

其实对公客户经理的工作简单概括起来就是三部分：资产、负债和中收。

（三）分户管理1.根据客户在我行开立的对公户的时点余额和客户对我行的贡献度来划分。

建议分为三个等级：余额＜100万的分给柜员管护；100≤余额≤300万的由客户经理分管；余额＞300万的由主任牵头，主任客户经理维护。

以上的分类标准只是初步的设想，不同行客户群体不同，需要做进一步细分。

2.根据对客户的熟悉程度来分户。

首先对于一些经常来营业网点柜台办理业务的客户，柜员对他们的熟悉程度比较高，客户主要由柜员来维护。

而对于一些信贷类客户，可能平时与客户经理接触的比较多，主要由客户经理来维护。

银行大堂经理营销技巧培训培训讲师：谭小芳培训时间：客户自定培训地点：客户自定培训对象：贵宾理财经理、大堂经理、银行其他营销人员培训目的：学会分析客户关系的广度和深度；学习专业的大客户营销技巧；学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；学习如何组建高效的银行营销和服务团队。

培训前言：未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗！银行大堂经理是银行营业厅服务的关键人物，是银行服务窗口中的窗口。

对于维护客户、挖掘客户潜力、拓展客户、提升客户忠诚度具有重大作用。

那么大堂经理应当具备怎样的素养、如何来扮演好大堂经理的角色、如何在营业厅众多客户中识别出潜力大客户、如何进行差异化服务、如何提升客户忠诚度、如何分流客户、如何处理客户抱怨和投诉、如何根据客户的不同需求营销金融产品？谭老师的《银行营销技巧培训》课程将系统为您讲授。

欢迎进入谭小芳老师《银行营销技巧培训》课程！培训大纲：课程导入：另眼看银行业营销1、银行营销分析2、行长是1个营销人员的n个理由3、客户经理制与现代营销导向4、知识链接：银行全员营销/银行行长营销/银行经理营销/银行柜员营销第一部分、市场营销概述1、20世纪营销创新史2、市场营销的定义3、从4Ps到4Cs再到4Rs4、21世纪营销新趋势【银行营销故事】银行家的生命留言第二部分、银行市场营销1、银行市场营销的定义2、银行市场营销的产生和发展3、银行营销的特点4、银行营销竞争的主要类型【案例1】巴克莱银行的市场营销战略【案例2】加拿大银行业的国际市场营销【银行营销故事】聪明报童的营销战略第三部分、银行STP战略1、银行STP战略概述2、银行市场细分3、银行目标市场的确定【案例1】澳洲联邦银行的市场细分【案例2】恒生银行切割市场蛋糕【银行营销故事】钻市场缝隙的美国小银行第四部分、银行市场定位1、银行营销的战略定位2、银行市场定位的原则3、银行市场定位的策略4、银行产品定位的方法5、银行产品定位的步骤【案例1】德意志银行的战略定位【案例2】泰国水上银行“歪打”巧定位【案例3】美国乡村银行的市场定位【银行营销故事】一元钱也存的银行第五部分、银行新产品开发1、银行产品概述2、银行产品的生命周期3、银行新产品开发流程4、银行组合产品策略5、银行新产品定价策略6、银行新产品的推广7、国外大银行的贷款产品创新【案例1】民生银行的住房按揭产品创新【银行营销故事】卖点究竟在哪里第六部分、银行服务营销1、银行服务营销概述2、银行的服务营销管理3、我国银行服务营销存在的问题【案例1】恒生银行的“八句服务箴言”【案例2】上海银行的客户经理【银行营销故事】世界上最温柔的推销员第七部分、银行客户经理1、银行客户经理概述2、客户经理的甄选和录用3、客户经理的培训4、客户经理的绩效考核5、我国银行客户经理制的兴起和完善【案例1】大通曼哈顿银行培训之道【案例2】蒙特利尔银行的人才培训和激励【案例3】从“客户经理”到“关系经理”【案例4】民生银行的客户经理制【银行营销故事】为啥他是人才第八部分、银行CRM1、CRM概述2、CRM在银行业的应用3、银行CRM系统的实施和安装4、银行的“一对一”营销5、“一对一”营销的实施程序【案例1】美国运通的数据库营销【案例2】日本银行的“个人银行家”【案例3】杰克的“一对一”营销实践【银行营销故事】老人的愤怒心情第九部分、银行的内外关系营销1、银行内部关系营销概述2、银行内部关系营销的成功前提3、银行实施内部关系营销的途径4、银行的外部关系营销【案例1】花旗银行的内部关系营销【案例2】万泰银行及时消除顾客误会【银行营销故事】35次紧急电话第十部分、银行CIS战略1、银行CIS概述2、美国和日本的CIS模式3、银行CIS的主要内容4、银行导入CIS的策略5、银行的企业文化建设6、银行的整合营销传播【案例1】万事达卡的整合营销传播【案例2】尼日利亚1银行的更名策略【银行营销故事】约翰尼的营销传播手段第十一部分、银行品牌策略1、银行品牌营销1课2、两种不同的品牌战略3、品牌个性构成元素4、品牌命名的思路5、品牌营销的误区6、小品牌的营销谋略第十二部分、银行产品的品牌忠诚【案例1】我国银行界首个注册的服务品牌【银行营销故事】细节里的银行品牌哲学第十三部分、网络银行营销1、网络银行概述2、网络银行发展模式3、网络银行营销策略4、网络银行营销的关键5、网络银行营销的发展趋势【案例1】信用卡巨头的网络营销大战【银行营销故事】把斧子卖给总统的人第十四部分、银行营销技巧培训面面观建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）第十五部分、银行营销技巧培训总结。

银行客户经理微信、朋友圈营销技巧微信发展到现在，已经逐渐成为必不可少的工作和社交工具。

因为微信具有时机性、指向性、持续性、生活化等多方面的优势，也成为了银行进行客户维护和产品宣传营销的有效手段。

与传统的微商和公号营销不同，银行在利用微信的时候更需要“润物细无声”，做到有节奏、有方法、有重点，具体表现在以下四点：好友数是根基通过网络进行宣传营销的好处在于，能够突破物理渠道的限制，从本质上来看，也是外拓的另一种形式。

对于银行理财经理、大堂经理等服务营销岗位而言，微信的好友数直接关系到宣传的覆盖面，因此要尽可能主动去加客户微信。

在加客户微信时，有一个小细节需要注意：最好请客户扫自己的二维码，因为扫一扫所需要的操作步骤，比找出自己的二维码名片要少的多。

此外，还要先设计好让客户加微信的理由，从传统的信息分享、专属服务，到个性化的产品收益追踪反馈、生活化的共同爱好切入等，都要做到胸有成竹。

至于多少好友数才算及格，至少要1000个起步。

事实上，作为拥有客户资源的营销岗位，只要有心，想要达到这个数字并不难。

微信名是细节微信名是一个人个性化的体现，作为社交手段这本身无可厚非，可如果把微信用到工作上来，个性化的微信名反而有可能成为“拖后腿”的根源。

因为并不是所有客户都有备注人名的习惯，如果你的微信名太过天马行空，时间久了，客户就会忘记你到底是谁。

当然，如果你可以把自己的微信名打造成一个品牌，让人印象深刻，也是一个非常好的选择。

但这种做法需要花大量的时间和精力，因此需要进行取舍。

一般来说，用来营销的微信名，最好还是用自己的实名。

在实名的前后，可以根据篇幅长短加上网点名称或者工号。

前者是为了让微信名变成自己的名片，让自己更有辨识度；后者是便于在客户购买产品的过程中，便于把工号加入推荐人的选项中。

朋友圈要经营朋友圈是一个人的缩影，关注什么、喜欢什么、在做什么，都能够从朋友圈里分析出来。

对于并不熟悉的人，我们习惯了通过他的头像，进入他的朋友圈，来对他形成初步的了解。

银行客户经理与客户的8个沟通技巧沟通是营销的起点，各行各业都需要与人沟通，银行业更是如此。

好的沟通是搭建信任的基础，作为一名合格的客户经理，把交流持续下去并且取得预期目的是基本功，因此，怎样与客户愉快沟通，迅速取客户的喜欢与欣赏呢，以下的几条建议也许能帮到你。

（一）以礼待人赢得客户形象我们在与客户沟通之前要树立好一个良好的职业化形象，很多时候我们在与客户交流时，由于没有注重自己的个人外在形象，或者说话时的语气和言辞冒犯到了客户，使客户对我们第一印象产生了芥蒂，进而让客户对我们产生怀疑，可能会导致后续客户对我们以后的沟通无法进行或者沟通效果不好。

因此，给客户留下一个好的印象是客户经理以后沟通的催化剂，如果客户觉得你外貌得体，说话风趣，和他聊天能产生共鸣，客户才能更加欣赏你，信任你，你未来的工作才能更好地展开。

（二）分析客户需求有这样一个例子，两个小女孩一起到厨房找橙子，但她们只找到了一个橙子，问，怎么办？有的客户经理说把橙子切开，一人一半；有的说，把橙子榨汁，一人一杯；还有的说把橙子种下去，明年收获更多的橙子。

只有很少的客户经理问小女孩为什么要橙子，如果一个是为了吃橙子的果肉，另一个是为了得到橙皮晒干泡水喝，那就根本无需争议，各取所需，而你也不用绞尽脑汁去思考橙子该怎么分的问题。

所以在与客户交流之前，要了解他们的需求，不是你以为他想要什么，而是了解他真正需要什么，不要用你的思维模式去推测客户内心的真实想法。

因此，在与他们沟通之前，知道他们内心真实的需求往往能达到事半功倍的效果。

（三）心态积极作为客户经理，你每天会遇到不同类型，不同年龄段的人，你需要有一个良好的态度和积极的心态去面对你的客户，在沟通时你要投入你的热情，付出你的真诚与耐心，善于发现客户的优点，并在适当的时机把它说出来，人性最渴望的就是赞美，适当的赞美会让人心情愉悦，让客户对你的好感倍增，当然，赞美也要掌握好尺度，把握好分寸，夸人没夸到点子上，或者言辞太过都会起到反效果。