产说会后收单要领及话术

来我们公司投保了10万鸿鑫人生。据我对您的了 解，您至少也要投保8万才符合您的身份，您是确 认投保10万，还是8万呢？” 客户1：“那你给我说说10万的吧” 客户2：“都有点多！” 伙伴：“8万如果也有压力，再怎么也不能低于6 万吧！”
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典型案例
伙伴：张老板，今天我来是为了帮你尽快完成投保手续的， 您打算刷卡呢，还是银行转账呢？
客户：小陈，我爱人反对我做这份保险!不好意思，我看 礼品还是退还给你吧。
伙伴：没关系，张老板，您能和我说说您爱人为什么反对 吗？（务必让客户说出真实原因，才能对症下药，进行异 议处理）
客户：。。。。 伙伴：张老板，实际上您爱人不同意是因为不了解保险和
快 狠 准
快
越早越好！不要离开客户太久！
狠
借助短信，强势促成 借助团队力量，合力促成 借助财务追缴电话，不要轻言放弃
准
认准产品，不要给客户太多选择余地 认准保费，紧盯目标，绝不松口
小技巧：如何让确认保费不变少
假设王老板现场确认5万保费。 “王老板，昨天坐在您左手边的那位张老板今天
1、产说会促成前的准备 2、会中的注意事项 ，保费回收
1. 两类客户 2. 保费回收三字经
1、两类客户（理性类）
理性客户只要在现场能签单的，会后的保 费回收基本不是问题。
会后追踪此类客户可以采用约访的拜访方 式。
准备相关物料： A、签单材料的准备 B、计划书 C、计算器、POS机等
陈老板，祝贺您选择了一份对您的家庭而 言很重要的理财计划，也感谢您对我工作 的支持。

产说会会后回收专项
促成话术
1
约访话术
目录 2 面谈促成话术
约访话术指引
关键在于先整理 到场客户成功签单经验，到场客户未签单因素，客户未到场的真正原因
电话约访话术：针对到场且现场认购的
1.（单刀直入）您好，XX姐/哥，昨天回去没堵车吧？您今天上午有空还是下午有空,我拿资料过来给你签名， 您认购的财富金瑞20是需要您提供身份证复印件,上午10点还是下午2点我过去？ 2.（借题发挥）您好，刘姐，昨天走的急忘了告诉您天下第一福/财神应该怎么摆放，要在您们家最正的位置才 对全家好。（或者：我给你留了一副天下第一福/财神给您）对啦!您今天上午有空还是下午有空,我拿资料过来 给您签名，您认购的金瑞人生是需要您提供身份证复印件,上午10点还是下午2点我过去？
参考话术： 请问您的出生日期是……？ 请问您的家庭住址是……？ 请问您的身份证号是……？
二择一法
“要么这样，要么那样”，的两个正面答案供客户选择， 而不是给出否定的答案
参考话术： 您是投资两份还是三份呢？ 您是给自己投资还是给孩子投资呢？ 受益人是写您妻子还是儿子呢？
风险析法
利用一些感人故事，真实数据，强化人们的风险意识，建立 他们的危机感
关键：邀约见面再次进行产品讲解
1
约访话术
目录 2 面谈促成话术
面谈促成话术
已签单客户，颗粒归仓 未签单客户，强化意向
（一）对当场认购的客户 1.已签认购表且购买意向明确的客户：签单预约
XX先生/女士，您好！我是××，您在客户答谢会上签了财富金瑞20认购意向，这个是您的认购 函，公司已经确认并录入了系统，现在需要你的身份证和银行卡进行系统预核，因为我们这个产品是 双十二的抢购产品需要进行现场抢购，到时人会很多，系统拥挤，我先帮您进行预核。 2.已签认购表但犹豫不决的客户：重新说明、促成签单

一段特别管用的手机短信促成话术 ——说给客户听 说给客户听
活着真好！莫在意钱多钱少，汶川的震波分不清你是乞丐还是富豪。 活着真好！莫计较权大权小，汶川的楼板不认识你头顶几尺官帽。 活着真好！莫为身外之物、世态炎凉烦恼，汶川的废墟掩埋了多少豪情壮志， 俗事纷扰。 活着真好！请记住汶川的分分秒秒，幸存的生命，再次了演绎了爱的伟大、 情的崇高！ 我在时刻为您祈祷，珍惜这份情、这份爱，您会活的更好！ 活着真好！看看汶川的地震，还有什么比平平安安的活着更好！！
4.常见拒绝处理 常见拒绝处理
一.我没有钱 我没有钱 业 :呵呵…我这不就是给你送钱来吗?保险不就是给你送钱吗?张老板,拿您身份证…. 业:张老板,你再没有钱,银行也会有存款吧!钱存银行是存,存我们这也是存!为 什么不存我们这儿呢,存在我们这儿又有保障又有分红,而且银行是年单利,我们 月复利,还不缴税……张老板,您怎么就想不开呢？！拿您的身份证…. 业:呵呵!张老板,你要是没有钱,费县人民就都是穷光蛋了!你看看你抽的烟!再看看 你的车,,,,,张老板,其实,保险就是办正事的!你少抽两包烟,少喝一次酒!少打一场麻将 少上一次洗浴城，钱也就有了，保险就有了。看看这次大地震了!还不明白么？！ 还不着急么？不能再犹豫了，拿您的身份证… 业:张老板,就是因为你没有钱,才需要保险!越没有钱抗风险能力越差…所以更要考虑 钱是有,但没收上来 二.钱是有 但没收上来 钱是有 业:呵呵….张老板,明天咱饭不吃了, 因为钱收不上来，行不?要是孩子考上大学,你对 孩子说,儿子,我钱没收上来,大学先不上了,等等再说吧，行不？四川地震了,地方报告 胡主席,胡主席说钱没收上来,等等再救吧!能行吗?张老板,你就是你们家的胡主席,保险 保险 这个事,你就是借钱也要做 你就是借钱也要做! 这个事 你就是借钱也要做 今天不做明天发生的风险没人替你承担!平安的事,还要等 钱收上来再平安吗?看看这次大地震了!还不明白么？！还不着急么？不能再犹豫了！ 签单吧!!!(要敢于教育客户,一定要有霸气，当你敢于教育客户时 你就成功了！) 当你敢于教育客户时,你就成功了 当你敢于教育客户时 你就成功了！源自一.收单常用方法 收单常用方法

40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— 自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
产说会邀约促成及会后收单技巧话术 训练逻辑
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯

北分销企
2012年1月
开门红期间业绩收入如何保障？
产说会！
产说会上及之后最困难与最害怕的是什么？
收单！！
关键在于及时有效追踪
A、应邀而未到场的客户
针对客户 分类追踪
B、到场而未签单的客户 C、已签单未回收的客户 D、已签单并已回收的客户
应邀约而未到场的客户追踪话术
XX先生/女士，您好，昨天晚上，我在酒店门口等您等到八 点半钟，还没见到您，电话又打不通，真的让我着急！您昨晚 是不是临时有什么急事要办？如果有什么需要我帮忙，您尽管 开口，我一定会全力帮助您的。 ○真不好意思，我临时有点事，所以没去。 XX先生/女士，是这样的，昨晚的讲座太精彩啦，使我对家庭 理财和家庭风险管理有了一个全新的认识，家庭理财和家庭风 险管理，对您这样的家庭来说真是太重要啦。 XX先生/女士， 我很想跟您分享一下，您看我是现在到您的办公室来，还是今 天晚上去您的家里呢？
到场而未签单的客户的追踪话术
XX先生/女士，你好！我代表公司欢迎你参加昨天的18
周年感恩客户答谢会。为了今后能提供更优质、更完善的服务， 我们想听听象你这样成功人士的建议，请你配合回答几个问题， 好吗？你对整个会议还满意吗？你对礼品还满意吗？这种形式 能让你更好了解我们公司吗？如果你需要保险服务会选择平安 人寿吗？
8、请您介绍3位您的亲朋好友，我们将在您的允许下邀请他/她参加这样的活动：
请您留下此次活动宝贵的意见和建议：____________________________________________ 嘉宾姓名： 中国平安人寿保险股份有限公司北京分公司
二次见面，再次促成
张总，您好！那天耽搁您的时间了，非常感谢您对我 的大力支持！这是我们公司送您的礼物及新春大礼包，为 您的家庭增添一些喜庆的氛围，祝愿您一家幸福平安。这 是活动回馈表，麻烦您填一下，谢谢张总给予活动这么高 的评价！为了让您的（或孩子的或太太的）“金裕人生” 理财收益早见成效，XX日答谢会您签的意向单我们把相关 的投保资料准备一下，交到公司，好吗？

针对到会未签Leabharlann 客户的追踪动作：回访 时间：三天内 工具：回访卡、转介绍卡 目的： 1、了解客户真实感受 2、再次寻找促成机会 3、获得转介绍
追踪话术
业：**先生/女士：您好，感谢您百忙之中来参加 我们公司举办的感恩节答谢活动， 公司要求我们 对客户参加活动的感受做了解，以求未来做的更好。 我这边有一张客户回访卡，到时你给我们一些金玉 良言吧！您的每个意见对我们都很重要，您看明天 上午10点或下午3点哪个时间有空啊？ 客：办的蛮好，没什么意见，你不用过来了。 业： 感谢你对我工作的支持，公司要对我们的服 务实效进行考核，我必须要做这次回访，你看明天 上午10点或下午3点哪个时间有空啊？
与客户见面时的收单话术
业：昨天的活动总共来了***位嘉宾，有***位嘉宾现场签单，共签了***万 元，为了让你早日得到保障获得**财富年年的收益，同时公司也要求三 天之内保费要到账，你是建设银行的卡还是农业银行的卡，要不我们现 在就去吧！ 异议处理 客户：等等再说吧，我跟家人再商量一下。 业：恩，跟家人商量是非常应该的，您看家人是在哪方面还有所考虑？ 刚 好公司要求我们对参加活动的所有嘉宾进行回访活动，你看明天上午10 点或下午3点哪个时间有空啊，我过来？
会后收单及回访话术训练
两会客户的分类
1、到会已经签单的客户 2、到会未签单的客户 3、未到会的客户
短信追踪
发送对象：产说会所有报名客户
尊敬的客户您好，感谢您百忙之中来参加我 们公司举办的感恩节大型回馈活动，因为有 您的光临本次会议取得了圆满成功，到会客 户**人，现场保费**万…..
让参会者感觉很多人买，不错； 未参会者感觉真的有这么好吗？
未到会客户的追踪
不抛弃 不放弃
追踪话术：