分类客户开发重点

某燃气控股有限公司
分类客户开发要点
前言
在开发各不同类型客户的过程中，市场状态是不断变化的，各个目标客户群的所关注的利益点不同，其内部决策人群构成不同，决策方式决策流程不同，因此在开发过程中遇到的难题与障碍也不尽相同，重点环节会有差异。

房产户、集体户、工业户、商业户开发均属于机构类客户开发，除了一般使用的销售差不多技巧，分不还有一些专门性的开发过程中的关键难点解决技巧值得探讨。

第一部分房产户的销售开发要点
房产户的消费特征
目前某房产客户市场情况比较复杂，具有机构客户消费的一般特征，即一次购买量大，购买周期相对较长，决策相对慎重，决策者通常为集体决策或集体阻碍结果。

房产商的购买障碍：
1. 增加了项目的资金压力与资金成本
2. 有管道配套资金垫付无法收回的风险
3. 可能会增加税收
4.阻碍工程进度的风险
一、如何做房产户开发的销售预备
预备要点：“摸情况，作推断，谋方案”
1. 把握整体局势：
▪需要了解所在过去三年房地产开发数量；新房产开发区域分布情况；新房产的公用事业配套情况；过去三年旧城区改造速度和拆迁补偿形式；
2. 细致调研目标房地产商情况：
▪摸清房产商的差不多状况：本地依旧外地投资商；已竣工地产面积、住房结构、销售价格及销售情况；配套天然气的状况：已配套天然气的，同时购买天然气的比例，未配套天然气的缘故；在建开工地产：面积、住房机构、预售价格和预售情况；
以后几年的投资打算；楼盘是否处于管网覆盖范围内；
▪做出销售形势推断：该房地产对配套天然气政策的态度和同意程度？是否有实力垫付配套天然气的资金？与相关政府部门关系如何？决策人的文化心理、决策适应。

3. 确定开发方案与突破口：
▪在确定房产户销售工作突破口时，应该把房产商的销售部门作为要紧切入点，把房产商经营决策人作为攻关对象。

▪在确立我方谈判地位时，要依照当地政策的执行力度情况，采取紧紧守住政策和合同底线的预备方案。

关于新建房产商，我方谈判地位通常要相对强势。

▪从最初预备谈判时，就要做好利用相关政府部门的力量来侧面推动的工作。

二、如何与房产客户接近和谈判
要紧开发技巧要点：“开门见山，强势推进，四个同步，力保安装，联合宣传”
1. 选择切入：
在接近房产商客户时，建议直接与经营决策者和销售部门接火，
开门见山，首先树立起我方较强势的谈判地位，但不要引起房产商的反感和抵触心理。

2. 充分利用政策和职能部门的效应：
▪尽量做到四同步，“同步规划，同步设计，同步建设，同步验收”，及时把握节奏，与相关职能部门一起卡住每道环节。

▪要多利用阻碍房产商自身的销售部门来产生正面的拉动作用。

▪关于想利用签订简单的开发合同的房产户，要幸免“只谈开发，不谈安装”的现象出现，争取把安装率体现在合同中。

▪付款谈判要依照房产商的情况灵活处理，尽量把向单个购房消费者收款的风险转嫁到房产商身上。

价格、折扣上对难开发的房产商让渡一定利益，变开发商为渠道，但不能扰乱市场价格体系。

3. 其他销售谈判技巧：
▪与主流房产商谈判联合作市场宣传，出一定费用联手炒作楼盘，在宣传过程中突出燃气配套的卖点。

联合建立房产销售样板间，让顾客在体验营销的方式中感受管道燃气的优点。

组织开发商到燃气配套完善地区参观。

▪在房地产交易会、交易网进行某产品和服务的宣传，从终端消费客户形成消费拉力；举办“房地产商研讨会”等促销活动；
将当地样板房产商客户或其他都市成功的房产案例以宣传册、录像带、邀请发言等形式针对目标客户推介宣传。

三、如何把握合同签定与执行
要点：“要安装不要开发，进房价不进配套，要立管不要散户，签供气施加压力”
1. 要安装不要开发：
▪专门多成员公司出现尽管政策要求房地产商配套天然气，但房地产商交完10%首付款，取得规划、设计、建设许可后不再履行合同，造成事实上的散户市场。

▪在签定合同时，首先考虑与银行联合实行三方互保的闭环，解决垫资问题，规避风险；与房产商签订协议时，要求房地产商保证30%以上的签约安装户数，一定不能让新建房地产户变为散户，合同条款设计和执行中要尽量用立管到户、通气入户的关键环节向房产商施加压力，保证回款。

2. 进房价不进配套：
▪在房产户开发中，存在将开口费纳入不同的收费体系中的问题，要紧有纳入大配套、纳入房价、和代收代缴等形式。

▪纳入大配套要依照当地政策环境来实际运作，操作要慎重，尽量不要变成政府的债主，要保证最后某顺利收回款项，最好能推动做到开某的发票，直接进某的账户。

▪打入房价以后会成为一种必定趋势，如此用户交费也会相对不敏感，目前尽管打入房价有可能出现多重收税的问题，但税收改革将在1-2年内进行；能够先向房地产商开出某发票，但并不入帐，最后某再直接向用户开发票。

因此最好能讲服政府支持纳入房价同时减免税收。

3. 要立管不要散户：
▪关于部分回迁户和介入谈判时房产商已和用户签完了最终协议的情况，要依照市场潜力区主动把握。

▪有潜力的小区要先立管，逐步收取管道开口，争取3－4年能收上来，一定不要让新建房地产户变为散户。

▪同时充分利用开发商向客户宣传，协助我们收费；做好预备，
下决心自己收费也不能让新建房地产户变为散户。

4. 签供气施加压力：
▪要重视供气协议的签定，最终要和终端用户签通气协议，履行告知义务。

▪尽管部分公司已将工程与运营独立分家，但也要争取和房产商先签一个总的通气协议，以便通过通气的环节施加压力。

第二部分集体户销售开发要点
国家的房产改革差不多在全国范围内实施，绝大多数原单位购建房的房屋所有权差不多归属个人，按地理分布从我国由北向南集体户数量越来越少，绝大部分可开发集体户仍然是“公检法、国地税、文教卫、金融类”等行业和一些福利好的企业。

一、集体户销售预备中的要点
调查目标客户单位的经营状况如何，以往福利状况如何。

不能单纯从单位效益去进行推断，专门可能单位效益一般但以往福利发放状况特不行（即我们所讲的穷庙富和尚），此类集体户是我们的目标客户，或者可能单位效益专门好，但以往从未有任何福利
发放，此类客户我们要充分考虑其开发难度。

如何把握开发时机
在我们以往的市场开发中遇到专门多单位差不多或者正在进行国有体制改革，此类集体户的开发往往因为体制改革导致无法接着
⏹尽快开发可能进行体制改革的单位。

⏹目标客户如在短期内关键决策人会进行大的人事变动，现在
不宜急于开发。

如何判定决策人群架构：
集体户单位的内部权利结构复杂、组织结构复杂，人员关系复杂。

开发集体户需要注意找寻判定其内部的决策人群架构及福利审批流程。

⏹关键决策人：
一般情况下，用户的关键决策人为单位直接负责人，权威人物，老总、常务副总等。