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一、商务谈判基本概念含义：法人为实现各自的交易目标,相互协商交易条件的行为和过程。
表现了交易双方的市场交换关系.动因：追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1、谈判主体：交易双方或其合法代理人2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题,是谈判中心.3、谈判背景:谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。
与信息时间权力结合为有机整体）特征：1、谈判主体是相互独立的利益主体2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说，只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下,才能构成谈判关系)4、商务谈判以经济利益为目的,以价格谈判为中心现实意义：1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质：利益的创造和分配类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判" 、真实谈判（中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。
纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A。
零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式，争论的焦点是利益分配.B。
一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判:谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。
】分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容：货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款)与合同外（时间、地点、议程)模式：快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序：战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段.谈判的客观存在性：产权的所有制性质，信息不完全性、人类有限理性二、商务谈判区间：含义：指谈判者期望的谈判目标之间的区域。
商务谈判技巧期末考试复习资料商务谈判技巧期末考试复习资料篇一：商务谈判期末复习内容4—商务谈判第一章商务沟通理论1、你是如何理解沟通与商务沟通？沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。
商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。
2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。
一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。
要素：发信者接收者信息渠道反馈噪音环境3、有效沟通的六项原则①明确沟通目标（充分准备，调整心态）②思维清晰科学③信息真实适量④语言简练准确⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）⑥注重及时反馈第二章商务沟通综合技巧1、提高听的效果常用的技巧有哪些？①专心致志集中精力的倾听②通过记笔记来达到集中精力③有鉴别的听④克服先入为主的倾听做法⑤创造良好的谈判环境⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听2、如何获得良好的提问效果？①应该预先准备好提问的问题②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答⑥提出的问题句式应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好3、提问时应注意哪些问题？①不要总是算计别人②不要用问题逼迫别人③应避免提问有敌意的问题④所提每个问题应有明确的目的⑤提问本身应言简意赅⑥提问时切不可自己问个不停⑦最好不提个人生活方面的问题⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4、商务谈判中回答问题的技巧总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。
除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开⑤对于不知道的问题不要随便回答⑥以问代答又是一招第三章商务谈判导论1、商务谈判的含义与特点。
现代谈判学复习资料第一章现代谈判学导论一、名词解释1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
二、填空题1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。
3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。
4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。
5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。
6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
17、谈判是满足需要的合作过程。
人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。
商务谈判教学复习提要
第一单元商务谈判概论
一、重点掌握的内容
(一)概念部分
1．国际商务谈判的定义，即三个层次
2．国际商务谈判的构成,即三要素。
3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。
(二）操作部分
1．鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则
2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别,主要学习本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表。
3．标的分类(横面的)及三类标的谈判特征(普遍的——
共性的特征和各类特有的特征）。
二．一般掌握的内容
（一）概念部分
1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。
即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。
2．经济背景中,国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。
3．各类谈判(14种谈判)的不同谈判特征。
（二）操作部分
1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时,对谈判手的要求？
2．对单兵谈判的谈判手如何要求?
3．对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题?
4．索赔谈判时,应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。
5．代理谈判时最关键的一点是什么？
三．需了解的内容。
《商务谈判》复习材料一、简答1.为什么不要在立场上讨价还价？2.谈判的原则有哪些？3.在谈判中如何对待竞争者？4.报价应坚持什么原则？怎样报价？5.分析商务谈判的三要素6.简述商务谈判的流程7.商务谈判准备的内容有哪些8.简述如何应对僵局9.商务谈判中的不道德行为有哪些10.如何与不同个性的谈判者进行沟通11.如何根据不同谈判风格的谈判者谈判12.分析最后通牒的实施和应对方法二.案例分析1.日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。
问：（1）买方将如何选择谈判地点？（2）买方应采取何种对抗策略？2.你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。
经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。
此时，你最明智的举措是什么？3.你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，问：你该怎么办？4.你的公司总代理8家美国机械设备的产品. 有一次，某大集团在上海的工厂，为了要改进生产效率，而向你买一整套设备. 经过比较、议价、签呈等手续后，虽然你的价格比别人贵25%，仍然向你采购. 装设好后，设备却无法运作，厂长暴跳如雷地打电话给你，把你臭骂一顿，并声称要退货赔偿.问：你该怎么办？为什么？5.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?（3）如何调整谈判人员?（4）作上述调整的主要依据是什么?6.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%。
商务谈判期末复习资料⼀、选择（理解）1、谈判程序（谈判外部结构）p8（1）程序：①介绍谈判组成员②制定谈判⽇程③实质性谈判④谈判总结（2）实质性谈判：谈判⽇程确定后，谈判即进⼊实质性阶段。
实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。
2、贸易谈判结构（与谈判的⼀般结构⼀致，只不过这⾥采⽤贸易⾏业⾓度来划分）p14（1）贸易谈判过程包括四个阶段：①寻盘②发盘③还盘④接受（2）发盘：发盘或报价是买房或卖⽅向对⽅提出各项交易条件，是谈判的中⼼环节。
3、谈判成功应制定的⽬标p25（1）谈判⽬标的设定包括两个组成部分：①利益抉择②⽬标层次（2）利益抉择：决定利益的重要性：单⼀、双⽅、多⽅（3）⽬标层次：希望达到的⽬标--- 潜在的⽬标可能达到的⽬标--- 尽全⼒达到的⽬标保底⽬标--------- 最低应该达到的⽬标（4）买⽅如何应⽤⽬标决策：①买⽅先将⽬前的报价与过去的报价加以⽐较②认真审查卖⽅的建议，把不清楚的地⽅弄清4、谈判信息的重要性p25（1）信息的重要⽤途：①解决问题②战略策划（2）信息的重要性体现：①信息是制定谈判计划的⼀个最基本的依据；②评价市场状况，有助于谈判者跟上形势变化；③防⽌决策者的优柔寡断⾏为；④防⽌⾼代价错误发⽣，减少未来未知事件的不确定性；（3）信息来源：①国际组织②政府③服务组织④时事通讯和指南⑤在线服务5、谈判地点的确定p35①主场（尽获天时、地利、⼈和的优势）②客场（实地考察，搜集第⼀⼿资料）③第三⽅场所（当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选⽤）④客场轮流制6、现代谈判与传统谈判p41传统谈判——输-赢模式现代理念——赢-赢模式谈判过程模式：谈判过程模式：①确定各⽅⾃⾝的利益所在①确定双⽅各⾃利益及其需求②坚决捍卫各⽅⾃⾝的利益②发掘对⽅利益所在及其需求③讨论双⽅作出让步的可能性③提出建设性提议或解决⽅法④达成妥协⽅案或宣布谈判失败④宣布谈判成功，或谈判失败，或陷⼊僵局●两种模式最⼤的区别：在第⼆步和第三步。
商务谈判复习资料商务谈判复习资料第一章商务谈判概论一、名词解释1．谈判，是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。
2．商务谈判，是经济交往各方，为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。
3．纵向谈判，是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。
4．横向谈判，是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧后，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
5．硬式谈判，是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。
6．软式谈判，是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方式。
7．原则式谈判，也可称为价值型谈判，是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方式。
二、简答题1．谈判的内涵（1）谈判是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又发生冲突或差别的时候才产生的。
（2）谈判的参与者都希望以磋商为手段来解决存在的利益分歧。
（3）只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对待的双方，才能构成谈判关系。
（4）谈判的参与者需要通过协调各方的利益关系才能达成目标。
（5）谈判者参与谈判的最终目标是达成观点一致的协议，使各方利益均得到实现。
2．商务谈判的内涵。
（1）商务谈判的谈判目标是经济利益。
（2）商务谈判是谈判各方为互利互惠而进行的沟通和协商。
（3）商务谈判也需要一定的条件（经济利益出现分歧）。
（4）商务谈判是一门新兴的边缘学科。
3．商务谈判的三要素：谈判主体、谈判客体、谈判议题4．商务谈判的特征（1）商务谈判的合作与竞争性统一性。
（2）商务谈判是多变性与规律性的统一。
（3）商务谈判是排斥性与互引性的统一。
商务谈判考试资料整理1、商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流，阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
商务谈判由谈判主体、议题和谈判行为组成。
2、礼仪三大场景：公务、休闲、社交3、现代礼仪的七大内容：仪表、仪容、仪态、（整洁的仪容，规范的服饰，文明得体的言谈）仪餐、仪谏、仪式、仪礼4、商务谈判的特征：以经济利益为基本目的，价值谈判为核心；合作与冲突的辩证统一；合同条款的严密性与准确性；双方利益受一定界限的约束；最终获利多寡取决于各方实力；商务谈判以“互惠互利”为基本出发点。
5、谈判主体：关系主体：所代表的组织；行为主体：实际参加谈判的人（两者时而一致）6、谈判类型：按形式分：横向（东方，可打乱顺序，优点：机动灵活，缺点：可能就一小问题耗时太多），纵向（西方，确定主要问题，一个一个按顺序谈，直至结束。
缺点：机械，不利于谈判人员的主观能动性。
）按态度分：立场型（强势），让步型（软式）原则型（中间）。
7、谈判的基本原则：①平等协商原则②互惠互利原则③公开，公平，公正，竞争原则（善于营造公开、公平、公正的竞争局面）④人事分开原则⑤坚持客观标准的原则（合理合法原则）8、商务谈判成功的标志：①达到目标②建立和改善关系③富有成效9、商务谈判人员的综合素质：基本素质：政治素质、业务素质与心理素质+综合的能力培养成功的谈判者谈判的行为主体：坚强的思想素质，健全的心理素质，合理的学识结构，综合的能力素养，健康的身体素质，良好的仪态素质，丰富的谈判经验。
谈判高手的12项基本才能：机智，策略，审慎性，交际能力，知识，记忆，勇气，魅力，心理透视，公关口才，守口如瓶，耐性。
10、商务谈判人员的确定：①规模要适当：一名首席代表，三名主谈人及其他人员，由4-8人组成。
②知识能力要互补：主谈人员：谈判经验、领导协调能力。
其他人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。
商务谈判重点复习内容商务谈判一、名词解释（4个*5分二20分）1.%1是个人纽织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自冃标，在满足已方利益的前提下取得一致的过程。
%1谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动'利益互惠的人际交往活动。
%1谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各口需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。
亟%1谈判是指恶人们为了利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。
2.指要求报价方改善报价的行为。
（要价：谈判时向对方提出条件。
畝向谈判|）全面讨价和有针对性的讨价，不同阶段采収不同的讨价方法。
3.（简单，有合作史）在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直至谈判结束。
4.慢判计划（大型）在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。
于有分歧的问题何时搁置，讨论其他问题，直至全部内容都确定下來。
5.彳亍动指南、方向和纲领。
6.谈判者为达到某个冃标采取的某些方法和行为。
它是谈判实践的经验概括，规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。
7.又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。
8.最后的收获越多。
9.%1可以让幕后决策人出面谈判，而正式要求身份对等%1正式陷入僵局时，非正式谈判仍可进行实质性谈判是在场外完成，即在谈判桌Z外对最重要的问题形成共识后，才会就相关的细节、技术问题进行止式的谈判。
二、简答（4个*10分二40分）1.货物买卖谈判的基本内容1•标的即谈判涉及的交易対象或交易内容2.品质货物的品质是指货物的内在质量及外观形态3.数量数量也是货物买卖的主耍贸易交易条件，它既影响合同的总金额，又与单价玄接相关。
4.包装包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。
2013年10月份现代商务谈判总复习资料一、单选（25’）1.价格的谈判是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
2.商务谈判的失败往往是价格谈判的失败。
3.交易条件的谈判是指关于以价格为中心的相关构成条件的谈判。
4.双边谈判是指只有两个利益主体参加的谈判。
5.个体谈判是指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判。
6.集体谈判是指谈判各方都以多人参加的谈判。
7.软型谈判是指谈判者准备随时做出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。
8.硬型谈判是指态度越强硬，最后的收获也就越多，强硬的程度与收获成正比。
9.价值型谈判建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。
10.价值型谈判强调通过谈判取得经济上的和人际关系方面的双重价值，是一种既理性又富有人情色彩的谈判，是目前商务谈判人员普遍追求的谈判形式。
11.合同条款的谈判是经济业务洽谈最后的一个关键环节，是极为重要的阶段。
12.技术买卖谈判是指技术的转让方与技术的接受方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式，以及双方在转让中所承担的一些权力、责任和义务等问题所进行的谈判。
13.技术条款谈判时，应以技术人员为主谈。
14.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员作为主谈。
15.在进行商务条款谈判时，应以商务人员为主谈。
16.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素有①国家对企业的管理程度（主要涉及企业自主权的大小问题）②经济运行机制17.一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素有①该国家的法律制度是什么？是依据何种法律体系制定的？包括哪些内容？②实际生活中，该国家法律的执行情况怎样？③该国法院与司法部门是否独立？业务洽谈对司法部门的影响程度如何？④该国法院受理案件的时间长短⑤该国在执行其他国家的法律进行仲裁时需要什么程序？18.一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素有①该国家企业的决策程序如何？②该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用如何？19.一个国家或地区与业务洽谈有关的财政金融状况因素有该国家的外债情况如何？20.世界上享有声望和信誉的跨国公司有著名的通用汽车公司、德国西门子电器公司21.专门从事交易中介的客商俗称中间商，也称为皮包商。
22.“借树乘凉”的课上实属知名母公司的下属子公司，其母公司往往具有较高的知名度，而且资本雄厚，但其子公司可能刚刚起步，资本比较薄弱，有无注册资本和法人资格，却常常打着其母公司的招牌专门做些大生意。
23.最有期望目标是指在谈判桌上对谈判者最有利的一种理想目标。
24.美国著名的谈判专家卡洛斯向2000多名谈判人员进行的实际调查表明，一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的准则。
这个“狠”的尺度往往接近喊价者的最有期望目标。
25.最低限度目标是指在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，是必须达到的目标。
26.可接受的目标是谈判人员根据各种因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。
27.实际业务谈判中，往往双方最后成交值是某一方的可接受目标。
28.可接受目标的实现，往往意味着谈判的胜利。
29.双方各居谈判桌的一边，相对而坐的方式是最为常见的一种座位安排方式，许多国际间重要的和常规的经纪业务洽谈都采用这种方式。
30.任意就座指谈判双方的人混杂在一起就座。
31.对于业务合作关系持久的洽谈双方来讲，由于他们之间已形成了约定俗成的交易习惯，每次洽谈只需就简单的问题进行商讨，这时也可采用不用谈判桌，也不安排就座的方式进行洽谈。
32.在谈判中，人的生理需要体现为对吃、穿、住、行等方面的要求。
33.安全与寻求保障的需要在谈判中主要体现在人身安全和地位安全上。
34.爱与归属的需要在谈判中具体体现为：对友情、对建立双方友好关系的希望；对本组织的依赖并希望加强组织内部的团结与凝聚力。
35.获得尊重的需要在谈判中具体体现为：不仅要求在人格上得到尊重，而且要在地位、身份、学识与能力上得到尊重和欣赏。
36.自我实现的需要在谈判中体现为：追求谈判目标的实现，为本方争取尽可能多的利益，以谈判中取得的成就或成绩来体现自己的价值。
37.自我实现的需要是人类最高层次的需要，也是最难满足的需要。
38.发散性思维是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。
39.谈判者违背自己的需要是谈判者为了争取长远利益的需要，抛弃某些眼前的无关紧要的利益与需要而采取的一种谈判谋略。
40.谈判者不顾对方和自己的需要是谈判者为了达到某种特定的预期目的，完全不顾双方的需要与利益，其实这也是一种双方＂自杀＂的谈判谋略。
42谈判群体的结构指的是谈判小组成员在知识、能力、专业、年龄、性格以及观点和信念等方面的构成与配合。
43.群体的规范是指群体所确立的每个成员都必须遵守的行为标准。
44.谈判群体的决策方式指在谈判中遇到需要决策的问题时作出决策的方式。
45.谈判群体内部凝聚力的大小是一个谈判群体内部是否和谐的表现方式。
46.反馈思维是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。
47.超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。
48.座次的基本将就是以右为尊，右高左低。
49.谈判桌横队入口时，来宾对门而坐，东道主背门而坐。
谈判桌一端对着入口时，以进入正门的方向为准，来宾居右而坐，东道主居左而坐。
50.参与洽谈人员的总数不能是十三。
51.在洽谈中，一般问题的阐述应使用正常的语调。
52.升调表达的是一种惊讶、不可思议、难以接受或不满。
降调则反映出某种遗憾、无可奈何或失望灰心的心理活动。
53.比如频繁的擦汗动作、抚摸下颌、敲击桌面等都反映心情的紧张不安。
54.较合适的距离在1米~1.5米。
55.女装要注意的是不可以露，不可以透。
袜子的色彩不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜。
56.首饰的选择有三个原则：一是以少为佳，不戴亦可；二是同质同色；三是要合乎惯例。
57.左手小指不允许戴戒指。
58.美国人对“一揽子”交易感兴趣，“一揽子”不仅包括产品设备本身，而且还指该企业的形象信誉。
他作为买方希望卖方提出“一揽子”条件；他作为卖方希望买方按他的要求签订“一揽子”协议。
59.法国人惯用横向式谈判。
60.俄罗斯人的谈判风格：一是“欲擒故纵”，二是“降价求名”，三是“虚张声势”。
61.谈判人员在此阶段的目的和任务就是要为谈判创造一个合适的气氛。
62.双方企业过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好关系应该作为双方谈判的基础。
在这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好的、真诚的、轻松愉快的。
63.双发企业过去有过业务往来，但关系一般，那么，开局的目标仍然是要争取创造一个比较友好、随和的气氛、64.双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触，那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛。
65.双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起对方的敌对情绪，以致造成两败俱伤的局面，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。
66.一般来说，“破冰”期控制在谈判总时间的5%之内是比较合适的。
67.对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”；对买方来讲，开盘价必须是“最低的”。
68.日本式报价术是将最低价列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
69.日本式报价术在面临多个对手时，是一种比较艺术和策略的报价方式。
70.日本式报价术较西欧式报价术更具有竞争实力，但它不适合买方的心理。
71.不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。
72.有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出，并且要很流畅、很痛快地予以回答。
73.避虚就实是指对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。
74.能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。
75.先期一次性让步策略是一种一开始就拿出全部可让利益的策略。
76.后期一次性让步策略是一种在让步的最后阶段一次让出全部可让利益的让步方法。
77.振荡走高让步策略是一种先高后低然后又拨高地让出所让利益的让步策略。
78.振荡走低让步策略是一种从高到低的然后又微高的让步的策略。
79.意外让步策略是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略。
80.戏剧性让步策略是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的谈判策略。
81.在商务谈判过程中，人们常常为了达到自己的谈判目的而有意识地进行情绪发作，即所谓的情绪表演，这只是一种谈判的策略，也称为“脑际风暴”。
82.当谈判进行到一定程度之后，双方均已付出了一定的谈判成本，如果我方谈判实力弱于对方，通常对方会采用“最后通牒”的战术。
83.直接成交法是指在接到顾客购买信号后，用明确的预言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。
84.局部成交法又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。
85.选择成交法是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。
86.限期成交法是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。
87.从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。
88.作为主谈人首先应清楚该做的第一件事是介绍本方在场人员。
89.不管是作为东道主还是客方参与谈判，主谈人都应以尊重洽谈对手的态度出现。
90.在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个“快”字。
91.在谈判的中期，在掌握节奏方面要稳健。
92.在谈判的后期，在掌握节奏方面要快慢相结合。
93.有意无意的强迫，即在商务谈判中，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家、企业及自身尊严的需要，因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。
94.人员素质的低下，即在使用一些策略时时机掌握不好或运用不当，从而导致谈判过程受阻及出现僵局。
95.信息沟通的障碍，即在实践中，由于双方信息传递失真而是双方之间产生误解而出现争执，并因此使谈判陷入僵局的情况更是屡见不鲜。
96.政治性风险一方面是由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来可能的危害和损失；另一方面也包括由于商务合作上的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。
97.汇率风险是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。
98.利率风险是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
99.纯风险是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。
