下载文档原格式
金融市场营销学期末论文银行个人理财产品营销策略分析学生：汪尚学号：********专业：金融学班级：112042指导教师：X X X沈阳工学院经济与管理学院二O一四六月摘要个人理财产品凭着市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，已经成为外国大型商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。
随着我国居民财富的不断积累，理财市场的需求日渐突显，加之银行近些年来的批发业务发展减缓和外资银行的步伐逼近，各商业银行迫于形势都要争先恐后地推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，因此，个人理财业务已经成为我国目前银行业的一个新焦点，积极进行理财产品的营销对于银行和客户都有重要的意义。
本文就银行个人理财产品营销在我国的发展和现状，对中外资银行对于个人理财产品营销进行对比得出差异，进而总结发现我国银行个人理财营销中存在的问题，最终提出应对措施。
关键词：个人理财产品、营销、外资银行、差异化、问题与建议目录摘要 (I)1 我国个人理财产品营销发展及现状 (1)2 中外资银行个人理财产品营销策略差异 (2)2.1 销售机构管理的差异 (2)2.2 销售人员管理的差异 (3)3 我国个人理财产品营销中存在的问题 (3)3.1 目前国内个人银行业务领域缺乏迎合消费者需求变化的个人银行金融产品的创新 (3)3.2 缺乏相对独立的业务运行系统 (4)3.3 缺少客户信息平台的有效支持 (4)3.4 缺乏复合型的个人金融理财人才 (4)3.5 国个人金融理财业务门槛相对偏高 (4)3.6 营销工作乏力 (5)4 我国商业银行个人理财产品营销策略 (5)4.1 分析客户需求，确定方向和重点 (5)4.2 不断丰富个人金融理财业务产品和服务内容 (5)4.3 加强复合型个人金融理财人才的培养，增强核心竞争力 (6)4.4 适当降低个人金融理财业务服务门槛 (6)4.5 商业银行应在个人金融理财的营销体制上加大改革力度 (6)4.6 分步骤、分阶段发展个人理财业务，提升我国银行在个人理财业务领域的竞争力 (6)4.7 量身打造，创立自我品牌 (7)参考文献 (8)个人理财业务最早出现在瑞士,之后在美国、欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速的推广,现已成为世界各大银行的一项主要业务。
开题报告商业银行个人理财业务问题与对策研究一、立论依据1.研究意义、预期目标随着我国国民经济持续、快速、健康地发展，居民的投资意愿及现代理财观念增强，金融服务需求也日益多样化，个人理财业务的发展成为商业银行业务拓展的一个重点。
而在西方发达国家个人理财几乎深入到每一个家庭。
与个人理财业务发达的国家和地区相比，我国商业银行个人理财业务还处于起步阶段，但市场发展前景十分广阔，目前国内各家银行已普遍认识到了开展这项业务的重要性和必要性。
但由于国内商业银行存在业务发展概念化，缺乏实质性、产品品种同质化严重，创新滞后、市场细分不足，产品定位不够准确，销售渠道不畅、专业化技术水平低，不能提供有效资产增值、缺乏配套的法律保障和有效的市场监管等问题，使得个人理财业务的发展受到一定程度的限制。
若能有效的解决上述问题，势必会对商业银行个人理财业务更加健康有序地发展起到至关重要的作用，从而将大大增加商业银行的中间业务的收入来源，提高银行的总体盈利水平，改善银行的资产负债结构，有效节约资金成本，最终推动银行业务的全面发展。
因此本文在总结前人的研究方法及结果的基础上，对工商银行浙江省分行个人理财业务的相关数据进行分析，发现其在经营过程中存在的问题，从而提出解决问题的策略。
2.国内外研究现状美国玛丽·安娜·佩苏略（2001）的《银行家市场营销》从实用和操作层面介绍了银行家市场营销理论、营销战略和营销实践，向我国的商业银行展示了全新的营销视角与理念。
加拿大夸克·霍和克里斯·罗宾逊（2003）一同著作的《Personal Finance Planning》通过一个完整、系统的基本理财构架，刻画出一套科学、详细的个人理财计划，为银行以及家庭个人理财提供了综合的理论基础。
G·维克托·霍尔曼和杰利·S·诺森布鲁门（2003）合著的《个人理财计划》可作为个人以及理财经理的专业理财计划工具，它介绍了诸如新型寿险、共同基金、遗产和财富保值技巧雇员股票计划、年金和IRA等理财产品，这些理财产品及理财策略不仅适用于个人，同样为家庭理财提供了专业的参考。
2023年银行理财产品营销方案策略一、市场背景分析随着经济的发展和人们收入水平的提高，理财产品已成为大众投资的主要选择之一。
然而，当前市场上的理财产品种类繁多，竞争激烈。
因此，银行需要制定一个全面的营销方案来吸引更多的客户，提高产品销售额。
二、目标客户定位在制定理财产品营销策略时，首先需要明确目标客户。
我们的目标客户应该是那些具有一定资金储备，对投资有一定经验和认知的中产阶级。
这部分人群有较高的风险识别能力和投资意愿，能够承担一定风险，追求较高的回报率。
三、产品特点和竞争优势理财产品的特点和竞争优势是吸引目标客户的重要因素。
在2023年的市场竞争中，我们应该注重以下方面：1.风险控制：理财产品的回报率是吸引客户的重要因素之一，但是理财产品所带来的风险也是客户关注的焦点。
因此，我们需要在产品设计阶段注重风险控制，确保客户能够承受的风险水平。
2.产品创新：在竞争激烈的市场中，银行需要不断进行产品创新，以提供符合客户需求的理财产品。
例如，可以设计优先股型理财产品，提供稳定的固定收益；或者推出ETF理财产品，让客户参与股票市场的投资。
3.服务体验：除了产品本身的优势外，良好的客户服务体验也是吸引客户的重要因素。
银行可以投入更多资源提升客户服务水平，例如提供个性化的服务，提供在线咨询和投资建议，以及提供高效便捷的投资渠道等。
四、营销策略制定完善的营销策略是推动理财产品销售的关键。
1.市场调研：在开始营销之前，银行需要进行详细的市场调研，了解目标客户的需求和偏好，以及竞争对手的优势和弱点。
通过市场调研，银行可以基于客户需求进行产品定位和服务优化。
2.品牌建设：银行应该注重品牌建设，塑造自己在市场中的形象。
通过建设品牌，银行可以提高客户的认可度和忠诚度。
品牌建设可以通过广告、宣传活动、线上线下推广等方式进行。
3.多渠道推广：银行应该在各种渠道上推广理财产品，包括线上和线下渠道。
在线上渠道上，可以通过银行官方网站、移动应用、社交媒体等进行推广；在线下渠道上，则可以通过银行柜台、理财经理等进行营销。
浅析商业银行个人理财产品营销策略论文商业银行个人理财产品是指银行为个人客户提供的各种金融产品，包括储蓄、投资、理财等服务。
随着经济发展和金融市场的变化，个人理财已经成为商业银行的重要业务之一。
为了吸引更多的个人客户，银行需要制定有效的营销策略。
本文将浅析商业银行个人理财产品的营销策略。
一、市场分析在制定个人理财产品的营销策略之前，商业银行需要对市场进行充分的分析。
首先，银行要了解目标客户的需求和偏好。
不同年龄、收入、职业、风险偏好等因素都会影响客户对个人理财产品的需求。
其次，银行还需要研究竞争对手的产品和营销策略，找到自己的差异化竞争优势。
最后，银行需要考虑经济环境、政策法规等因素对个人理财市场的影响。
二、产品定位根据市场分析的结果，商业银行需要确定个人理财产品的定位。
产品定位是指将产品与竞争对手区分开来，赋予产品独特的特点和卖点。
商业银行可以根据客户的需求和竞争对手的不足之处，精确确定产品的目标市场和定位，从而更好地满足客户的需求。
三、产品创新创新是商业银行个人理财产品成功的关键之一。
创新可以从产品的设计、收益方式、销售渠道等方面展开。
银行可以通过推出独特的产品设计、提供差异化的收益保障，以及引入新的销售渠道等方式，增加产品的竞争力。
此外，随着科技的发展，银行可以利用互联网技术和大数据分析等手段，为客户提供更加个性化的理财服务。
四、品牌建设品牌建设是商业银行个人理财产品营销的重要组成部分。
银行需要通过品牌建设，提升客户对产品的认知度和信任度。
商业银行可以通过广告、宣传、赞助等方式，加强品牌形象的塑造。
此外，银行还可以通过提供优质的客户服务，建立良好的口碑，从而吸引更多的客户购买个人理财产品。
五、渠道建设渠道是将产品推向市场的重要手段。
商业银行可以通过多元化的销售渠道，将个人理财产品传达给客户。
除了传统的柜台销售渠道，商业银行还可以利用互联网、手机银行等渠道，提供便捷的理财产品服务。
此外，商业银行还可以与第三方机构合作，通过合作伙伴的渠道扩大销售覆盖范围。
关于银行金融理财产品的风险及营销策略分析银行金融理财产品是指由银行或其他金融机构发行的，旨在提供一定投资回报的金融产品。
这些产品通常包括储蓄存款、定期存款、基金、证券等，具有较高的流动性和灵活性，可以满足客户的不同需求。
然而，这些产品也存在一定的投资风险，需要客户根据自身风险承受能力进行选择。
针对这个问题，本文将从理论和实践两个角度分析银行金融理财产品的风险及营销策略。
1.市场风险市场风险是指金融市场因各种外部因素引起的波动导致投资价值下降的风险，如国际政治经济形势变化、货币政策调整等。
由于金融市场具有高度复杂性和不确定性，投资者需要具备一定的市场分析和决策能力。
2.信用风险信用风险是指银行或企业无法按照合约约定履行其偿付义务带来的风险。
表现为银行或企业违约或延期偿付，导致客户无法获得应有的投资回报甚至本金损失。
3.流动性风险流动性风险是指投资者在提前终止投资、套现等情况下可能面临的损失，也称为提前退出风险。
如银行储蓄存款、定期存款等产品通常需要提前预约或按约定时间到期后才能转为现金，而在此期间如果需要提前支取则会面临一定的损失。
4.操作风险操作风险是指客户或公司由于疏忽或错误操作导致的损失。
常常表现为选择不当、风险认识不足、交易失误等。
针对上述风险，银行必须采取相应的风险管理和控制措施来保障客户的利益和资产安全。
在营销品种和渠道上也需注意以下几点：1.产品设计的趋势和客户需求银行要紧跟市场变化，及时了解客户需求和行业趋势，针对不同类型客户开发符合其风险偏好和投资需求的产品。
2.风险教育和风险提示银行必须在销售过程中向客户提供充分的风险提示和保障措施，将产品的风险和收益率显示清晰，明确客户风险承担和利益分配原则。
3.产品定位和营销渠道银行需要根据不同的投资需求和客户群体，建立相应的产品定位和销售渠道，匹配不同的销售策略和推广手段，如电子银行、手机银行、网上理财等。
4.风控体系建设和信息披露银行需要建立完善的风控体系，加强风险管理和监测，及时做好产品信息的披露和公布，防范投资者信息不对称和诈骗等风险。
银行个人理财产品营销策略第3章银行个人理财产品营销现状分析3.1银行情况简介中国银行成立于1996年1月12日，是我国首家主要由非公有制企业入股的全国性股份制商业银行。
严格按照《公司法》和《商业银行法》的相关规定建立，实行规范的现代企业制度，是中国银行区别于国有商业银行的显著特征。
据银行官方发布的2012年业绩年报，2012年，银行实现净利润375.63亿元，同比增长了34.54%。
实现净非利息收入259.58亿元，占营业收入的比率达到25.17%。
不良贷款比率为0.76%，加权平均净资产收益率达到25.24%，比2011年提高了1.29个百分点；基本每股收益1.34元，比2011年增加了0.29元；到2012年末，归属于母公司股东的每股净资产5.75元，比2011年末增加了0.90元。
2012年，银行储蓄存款净增首次超千亿元，在全国性股份制商业银行中名列前茅。
银行在发展中不断调整自身的战略定位，推动战略转型。
2009年下半年，银行董事会明确了“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”的战略定位，开始全面推进战略转型。
目前，战略转型的成效已经充分显现，客户结构和业务结构得到了有效调整。
2012年末，银行有余额民营企业贷款客户数达13,680户，一般贷款余额达5,375.05亿元，分别占对公贷款客户数的85.05%和贷款余额的61.57%。
2012年末，银行小微企业贷款余额达到3,169.51亿元，占全行贷款的比重达到23.07%，小微企业客户数达到99.23万户。
3.2银行个人理财业务发展现状银行的成长与发展，基本与我国商业银行个人理财业务的发展是同步的。
十余年来，银行充分利用自身体制和机制较为灵活的优势，在个人理财营销模式上大力创新，有力推动了个人理财业务的快速发展。
从20世纪90年代末以来，银行理财业务从无到有，从小到大，从弱到强，由“点”式开发升级为“线”型开发，打造系列产品，成为银行同业中佼佼者。
民生银行个人理财产品营销策略研究摘要随着我国经济的快速发展和人们收入水平的迅速增长,个人理财业务在我国有着越来越广阔的发展空间。
虽然个人理财业务得到了社会广泛的关注和学者系统的探究，但对于具体某一银行甚至旗下的支行有针对性的个人理财产品营销策略的研究却过少。
本文以民生银行为例，意图为其开展个人理财业务提供策略。
本文首先提出个人理财产品营销策略的研究背景和研究意义，并指出国内外银行个人理财产品相关文献及研究综述。
紧接着将围绕国内外的宏观和微观环境展开，对国内外的理财产品的营销环境和营销现状进行探究，并对民生银行的理财产品营销的动因及发展趋势进行分析。
然后阐述个人理财产品的营销现状，分析现阶段国内外商业银行理财产品营销的优点及不足，借鉴其它商业银行个人理财产品的营销策略，依据市场细分的结果，对民生银行个人理财产品进行市场选择和市场定位，提出该银行理财产品的营销策略选择。
最后提出结论和展望。
关键词：民生银行；个人理财产品；营销策略AbstractWith the rapid development of our economy and people income level grows rapidly, the personal financial management business in China has more and more broad space for development. Although the personal finance business has been widespread concern in the community and academic system to explore, but for a specific banks even under the branch of the targeted personal finance product marketing strategy research is too little. In this paper, Minsheng Bank to Hohhot Branch as an example, the intention to develop the personal financial management business strategy.In this paper, personal finance product marketing strategy research background and significance, and points out that the domestic and foreign bank personal financial products of related literature and research review. Then will be around at home and abroad, the macro and micro environment, to the domestic and foreign financial product marketing environment and marketing situation of inquiry, and the Minsheng Bank financial products marketing agent and trend analysis. Then the personal finance product marketing present situation, analyses the current domestic and foreign commercial bank financial products marketing advantages and disadvantages, draw lessons from other commercial banks personal finance product marketing strategy, on the basis of market segmentation results, the Minsheng Bank branch in Hohhot personal finance product market selection and market positioning, the branch of financial product marketing strategy selection.Finally, the conclusion and prospect.Keywords：Minsheng Bank; personal financial products; marketing strategy;目录绪论 (1)1.1 选题的背景和研究意义 (1)1.1.1 选题的背景 (1)1.1.2 研究意义 (1)1.2 论文结构及主要研究内容 (2)1.2.1 论文结构 (2)1.2.2 主要研究内容 (2)第一章国内外个人理财研究现状 (3)1.1 国外研究现状 (3)1.2 国内研究现状 (4)第二章个人理财业务在国内外的发展环境 (7)2.1 个人理财业务在国外的发展环境 (7)2.1.1 个人理财业务在国外的宏观发展环境（以美国为例） (7)2.1.2 个人理财业务在国外的微观发展环境 (8)2.2 个人理财业务在国内的发展环境 (10)2.2.1 个人理财业务在国内的宏观发展环境 (10)2.2.2 个人理财业务在国内的微观发展环境 (12)第三章个人理财产品营销的动因及发展趋势 (13)3.1民生银行个人理财产品营销的动因 (13)3.1.1 个人理财产品市场 (13)3.1.2 个人理财产品市场风险 (13)3.2 民生银行个人理财产品营销的发展趋势 (14)第四章个人理财业务在国内外的发展现状 (16)4.1 个人理财业务在国外的发展现状 (16)4.1.1 国外的个人理财市场的特点 (16)4.1.2 个人理财业务在国外的发展现状 (17)4.2 个人理财业务在国内的发展现状 (17)4.2.1 国内个人理财业务的发展现状 (17)4.2.2 民生银行个人理财业务的发展现状 (18)4.2.3 民生银行个人理财客户分析 (20)第五章民生银行个人理财产品营销策略 (23)5.1 民生银行个人理财产品市场SWOT分析 (23)5.2 民生银行个人理财产品市场细分 (24)5.3 民生银行个人理财产品市场定位 (25)5.4 民生银行个人理财产品营销策略选择 (26)5.4.1产品 (26)5.4.2渠道 (26)5.4.3价格 (27)5.4.4促销 (27)结论 (29)参考文献 (30)谢辞 (32)绪论1.1 选题的背景和研究意义1.1.1 选题的背景近年来，随着中国经济的高速发展，居民收入持续增加。
银行理财产品营销方案策略1、在每月理财销售计划公布后，按之前格式制作当月理财宣传页，贴于公司醒目位置。
2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。
3、给价值客户发送短信，及时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。
4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同时也可了解客户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。
5、在每次销售前和销售后，都及时做好记录和统计工作。
做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。
6、组织户外宣传，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣传，每次由个人营销岗带队，带领____名员工，在繁华地段或高级小区旁进行宣传，张贴海报及发放传单，并纪录意向客户姓名电话。
7、在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。
在理财的营销中，善于发现和总结。
建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户沟通，对优质客户实施预约服务和跟踪服务。
分析客户信息，对客户进行分类，不同客户采取不同的营销方式。
瞄准重点客户，通过理财为基点，发现其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、一站式营销、公私联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增优质客户规模，充分体现优质客户的价值，以期达到与客户共同实现双赢的发展目标。
银行理财产品营销方案策略（二）一、背景资料1、银行产品简介动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。
指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。
商业银行个人理财产品的营销策略分析作者：徐晓艺来源：《现代经济信息》2013年第03期摘要：个人理财产品作为一种金融产品，其本身也面临着内容创新的要求，从而就使得商业银行在新业务推广上遇到不小的麻烦。
商业银行在个人理财产品方面，不断优化营销策略便成为需要立即开展的工作。
策略分析应围绕着专业性目标定位、预期性目标定位和风险性目标定位来展开。
关键词：个人理财产品；营销策略；分析中图分类号：F832.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）02-0-01在商业银行的业务开展中，有关个人理财产品是其中重要的项目之一。
随着当前商业银行采取流程银行的运作模式，针对个人理财产品无论在服务品质上，还是在客户关系管理上都取得了长足进展。
然而，个人理财产品作为一种金融产品，其本身也面临着内容创新的要求，从而就使得商业银行在新业务推广上遇到不小的麻烦。
具体而言，该麻烦主要体现在投资者因专业知识的缺少，而难以及时接受这些新产品。
可见，商业银行在个人理财产品方面，不断优化营销策略便成为需要立即开展的工作。
以传统营销策略的选择不同，个人理财产品的使用价值（经济价值）只有在未来逐渐显现出来；并且，它作为一种具有风险性的金融产品，也难以满足国人在产品购买上的偏好。
这就意味着，在营销策略分析中应基于营销的基本原理，但在此基础上需要重构。
一、对个人理财产品特性的认识惟有对个人理财产品的特性进行了认识，才有可能进行准确的营销策略分析。
（一）专业性。
个人理财产品首先体现为专业性的特点。
以银行基金产品来看，普通投资者一般能在总括层面上理解基金产品的内涵，但对于基金产品带来回报的内生机制却不知道。
然而，由于基金是通过最终的项目投资来获得回报的，这就使投资者忽略了对该项目经济价值的评估。
可见，正是由于专业性特性的存在，使得个人理财产品在新产品推广上存在着很大难度，而营销基本原理却要求应建立起合理的广告宣传模式。
（二）预期性。
理财产品营销方案第1篇：银行个人理财产品营销策略研究随着社会的进步与发展，银行也改变了其经营模式，从以往单靠存贷款利率差来获得利润的增长，逐渐转变发展中间业务，提高中间业务收入来增加收益。
就目前经济环境来看，理财业务既加大银行利润，成银行中间收入的主要来源之一，也银行抢占理财市场，争夺高端客户，带给有力手段。
本文主要以现有文献的理论作基础，结合A银行理财产品的销售状况，分析其理财产品营销现状以及理财产品在营销过程中存在的问题，并从产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略四个方应对A银行的个人理财业务市场的进行营销组合策略研究。
1A银行个人理财产品营销和业务发展现状A银行联动科技部门陆续开发了各类到期资金报表，包括固定期限理财产品近期到期客户明细、开放式产品持有客户明细、CTS持有客户明细、定期存款近期到期客户明细，网点营销人员可直接查询到客户明细以及客户联系方式，针对性营销理财产品，提高营销效率。
A银行与产品部门及机构部沟通，分别针对CTS客户、粤通卡客户、财富级客户、教师等优质客户群体共发行了7期专享理财产品，透过让渡销售手续费（个人条线中收）的方式提高部分产品收益率，提升客户体验，打造中高端客户理财品牌。
后期针对优质中高端客户，分客户群体规律化发行理财产品，进行差异化精准营销，拓展中高端客户规模。
A银行将个人理财产品纳入大零售条线KPI考核，权重共8分。
其中保本理财产品权重分[-2，2]，对标市场，以新增额到达四行第一目标；非保本理财产品权重分[-2，2]，以省分行下达计划考核完成率。
截至2016年上半年，A银行个人理财产品时点余额94.66亿元，其中保本理财产品时点余额5.49亿元，非保本理财产品时点余额89.17亿元；个人理财产品日均余额72.2亿元，其中保本理财产品日均余额6.3亿元，非保本理财产品日均余额65.9亿元。
2A银行个人理财产品营销存在的问题2.1市场营销力度不足A银行作国有商业银行普遍的问题就是设计出的理财产品所适合的客户群体有限，服务的标注门槛高于普通百姓的财富潜力，很多贵宾设计的理财产品只能把普通客户排除在外，很多产品客户限定了各种范围限制，局限性较大。
某银行浙江省分行个人理财产品营销策略3某银行浙江省分行个人理财产品营销的现状分析3.1某银行浙江省分行个人理财业务的总体情况3.1.1产品种类和发售规模某银行浙江省分行个人理财产品主要分为自营产品和代销产品（总行、外部机构）两大类，自营产品是由浙江省分行个金条线自行研发和管理，具体分为稳富、债富、创富三个系列，代销理财产品主要包括总行研发的直通系列、灵活系列、博弈系列、增强系列、增益系列以及代理集合信托计划等项目，理财产品均通过XPAD个人理财产品销售系统进行销售（详见表3-1）。
3.1.2业务费用和理财收入截止2014年12月末，某银行浙江省分行实现个人理财业务中间业务收入7597万元，占个金板块非利息收入的4.55%，收入同比减少0.07%（详见表3-2）。
目前在该银行系统内同等级的十个分行中，浙江省分行理财产品规模与收入排名第五，落后于广东、江苏、上海、北京分行，与浙江省内其他银行相比，同样处于中游水平。
此外，由于受到总行对分行自营产品规模管控和同业的激烈竞争等因素影响，浙江省分行未来的理财产品收益仍有较大不确定性。
减”的现象。
3.1.3组织架构和销售模式某银行浙江省分行个人理财业务主要由该行的个人金融部负责，个人金融部牵头管理个人理财产品的营销和后续管理工作。
各地市行在浙江省分行个人金融部的统筹下，下设私人银行、财富中心、理财中心，对客户提供一站式个人理财服务，而理财中心在整个组织架构中发挥了核心作用（详见图3-4）。
某银行浙江省分行在营销管理方面，遵循了我国各商业银行的总体模式，主要由总行负责开发，分行负责维护和营销，销售模式在很大程度上结合了银行的实际，这种营销管理模式以理财经理为主体，立足理财中心，为客户提供理财服务，把总行开发为主的理财产品销售给本地区客户。
从上图可见，客户群体均分层管理，所属层级的客户有相应的客户经理和管理中心承接，分级管理模式覆盖整个中高端客户群，但对潜在中高端客户没有精细的销售服务管理。
3.1.4理财服务和业务流程目前，某银行浙江省分行的个人理财业务分为两部分：首先，对于一般的客户的大众化理财服务需求，主要通过分支行的服务窗口直接进行受理，通过服务窗口直接完成业务需求；其次，针对中高端客户，即大额存款并有特殊个人理财需求的客户，某银行浙江省分行设立有专门的私人银行、财富管理中心和理财中心，通过中心可以为中高端客户提供综合理财服务，在理财经理的协助下，客户在网点柜台进行购买，柜台销售时遵守《某银行个人理财产品销售管理办法》,客户认购产品需与银行签订《总协议书》、《个人客户风险评估问卷》、《产品说明书》、《风险揭示书及客户交易信息确认表》以及业务凭证，以上纸质件共同构成一份完整的的理财产品法律文件。
客户在整个销售环节需花费至少40分钟时间，完成风险测评，了解产品信息和风险提示并签署五份纸质文档。
3.1.5个人理财业务的宣传模式某银行浙江省分行在进行个人理财业务营销宣传活动的过程中，会对业务宣传的可行性、宣传目的、宣传内容、时间安排、宣传形式、宣传口号、宣传准备等做组织筹划，凭借电视、报纸、官方网页、短信通知等传统媒介形式，对客户进行产品宣传，取得了一定成效。
在整个个人理财业务的市场营销过程中，一方面紧盯市场，发挥浙江行理财产品对优质客户的促进作用。
同时，在营销的过程中注重抓住客户资金比较充裕的时间段，例如岁末，进行理财产品的发布和营销活动开展。
总体来说，就是随时关注客户的发展动态，盯紧市场，并找准时机进行个人理财业务的营销活动。
另一方面，在促进个人理财业务主要产品营销的过程中，会同时注重关联业务的市场营销工作，进一步提高银行金融产品的整体知名度，以此提升某银行浙江省分行的市场经营效益和客户市场竞争能力。
3.1.6个人理财业务的销售环境2014年浙江行个人理财收入情况并不理想，同比增幅、市场份额数据均有一定下滑。
从外部环境因素看，其对浙江行个人理财产品销售工作产生了重要影响。
一方面，受到互联网金融产品冲击，随着“余额宝”、“招财宝”的异军突起，各种货币型、类货币理财型产品得到大众空前追捧，在浙江行的理财销量结构中，几乎没有类似的货币型产品与之抗衡，相应拉低平均中收水平；另一方面，同业的产品同质化现象日益严重，新产品一经推出，同业的复制产品随之产生，使得竞争趋势愈演愈烈；此外，受资金面总体偏紧及债券市场跌入低谷的影响，浙江行理财产品销量也有所下降。
3.1.7系统支持和风险管控浙江省分行理财业务信息管理系统包括总行开发的X-PAD系统和省行开发的MIS系统，但理财业务信息管理系统存在较大业务数据支持缺陷，其中X-PAD系统查询统计功能薄弱，无法从系统中直接导出所有理财产品的明细余额，需借助MIS系统，而MIS系统对理财业务数据的统计未能做到有效集中，如理财产品收益率、期限等信息需根据MIS系统产品列表进入X-PAD系统手工查询统计。
此外浙江省分行对理财产品资产配置信息、资产收益及分配、风险管理、审批流程、资产估值等没有相应的系统支持，目前基本以手工台账进行管理核算，造成浙江行理财业务管理耗时耗力，并易引发风险隐患。
3.2某银行浙江省分行个人理财的产品调研基于以上某银行浙江省分行个人理财业务开展的情况，本文为了更具体地了解浙江行在个人理财产品的营销现状，对当地理财产品做了以下调研。
3.2.1调查问卷的设计1、问卷设计基础某银行浙江省分行凭借浙江的经济发展优势，在长期的经营过程中积累了巨大的客户群体。
但由于该行的个人理财业务起步较晚，在2006年才设立理财中心，2009年设立财富中心，2011年设立私人银行，在目标客户群体、客户特征、个人理财产品要素、个人理财服务满意度状况等方面，还欠缺系统性地梳理。
本文试图通过某银行浙江省分行理财产品的营销现状调查，厘清上述问题，为该行今后理财业务的发展提供指导。
在问卷的内容设计上，分为基本资料、投资状况、投资倾向、理财体验、满意度评价等部分。
并在此基础上，选取年龄和年收入水平等指标作为客户细分变量，进行市场细分。
2、调查问卷的设计（1）确定调查范围本次市场调查范围设定在浙江省杭州市，实地调查时间设定在2014年11 月——2014年12月。
（2）调查问卷设计过程第一步：对调查问卷进行初步设计本次调查问卷的内容是在多份调查问卷加以筛选，从中选取了20个题目。
将初步的调查设计完成后，笔者请了银行内部的一些专业人员如银行的理财经理、产品经理以及外部的客户对此次问卷的重要部分的内容及参考指标进行了评议，其中重点是评审选题的合理性以及选项的合理性等方面，这样以便能保证调查问卷表述准确，避免让受访者产生歧义。
通过采纳各方意见，经过两次修改，才形成问卷。
第二步：预调研预调研选取了该行浙江分行部分营业网点，让受访者随机抽取调查问卷进行作答。
为了能够使预调研的进展顺畅，在进行调查的过程中，笔者对调查问卷中的内容向受访者加以讲解。
预调研时间设计为7天，总计发放了60份调查问卷。
第三步：确定最终的调查问卷在初步设计和预调研之后，根据受访者作答的情况，以得到的数据作为基础，并结合银行专业人士的意见分析问卷。
最终将其中的3个非重点的多项选择题目予以剔除，且将2个有相关性的题目进行合并，在此基础上最终确定了调查问卷，问卷由16个题目组成，1-4题为基本信息调查，5-8题为理财调查，主要包括理财观念调查、理财状况调查、理财需求调查，9-18题为浙江行理财产品满意度调查。
3.2.2调研问卷的收集2014年12月1日至20日，本次调查充分尊重被调查者的意愿，完全受调查者自主决定是否参与到本次调查中，保证受访者自愿认真地填写问卷。
由于本研究挑选样本完全随机，采取分发纸质问卷时询问是否有理财经验，是否自愿配合问卷调查，且考虑到这种抽样方法较为节省成本和时间，所以本研究采取的抽样方法是便利抽样，即以随意选择来获取样本。
共发放问卷250份，共回收238份问卷，其中无效问卷18份，共得到有效问卷220份。
3.2.3调研结果分析1、对有效问卷作为分析对象进行研究，现将样本的人口统计资料整理，得出表3-3如下：情况”要素影响，而各家银行也是将20万作为理财级客户的资产准入标准。
产品类型：从表3-4中可以看出，债券型和信托型个人理财产品是客户主要的理财选择，分别有135和48名受访者表示是自己理财的第一选择。
资本市场型和挂钩型由于浮动性较大，具有一定风险，消费者购买意愿明显低于债券型和信托型。
3、通过对调研问卷第三部分内容的统计，显示173人购买过某银行浙江省分行的理财产品，其余47人购买过其他银行的理财产品，其中173名受访者针对浙江行理财产品的六项主要因素评价，得出图3-5如下：3.2.4理财产品营销因素的量化分析根据研究目标和研究需要，借助SPSS19.0版本软件作为工具，对数据资料进行描述性统计分析，描述性统计分析即对研究调查中各变量的原始数据做直接描述，主要包括均值、标准差等。
本文对回收问卷中第三部分，即关于某银行浙江省分行理财产品满意度情况的六个题项进行极小值、极大值、平均分、标准差求值并进行统计分析。
通过调查目前浙江分行个人理财业务的营销状况，了解客户对当前个人理财产品销售的期望偏好，为个人理财产品的营销提供一定的参考。
有效问卷涉及以上题项共计173份，其中男性受访者60名，女性受访者113 名，将选项“不满意”赋值为1，“一般”赋值为2，“较满意”赋值为3，“很满意”赋值为4，得到每个题项均值为2.5,再通过对样本进行描述性统计分析，得出表3-5内容如下：表中可见市场定位、服务水平、销售渠道、操作流程四项的均值大于2.5，即受访者对浙江行理财产品销售过程中的以上四方面略偏向不满意，而对收益回报偏向于满意。
从标准差分析，数据的离散程度比较接近，说明受访者对问题的看法比较一致。
3.3某银行浙江省分行个人理财产品营销的问题分析2012年以来，随着银行同业产品爆发式增长，理财产品在客户抢夺战中作用凸显，浙江分行意识到理财服务的重要性，但结合理财产品的现实情况，部分热销产品受制于产品规模等原因，无法满足全部客户的需求，面对这样的困境，浙江分行除向系统内总行申请产品分销额度，提升其在售产品规模与数量，还尝试自主创新，主动向总行申请提出自行研发稳富、债富、创富三类产品，以满足浙江省客户需求，提升理财产品数量和规模。
浙江行理财业务发展的过程中，传承了某银行自身的特性，同时为融合浙江当地客户的实际需求，也形成了自己的特点。
但通过对某银行浙江省分行进行个人理财产品销售总体情况分析和产品调研后，总结归类出存在以上现象的原因，具体体现在以下几个方面：3.3.1营销对象分级制，客户细分不全面根据表3-3的调研情况可知，在某银行浙江省分行的理财产品营销过程中，其营销对象主要是中等收入以上的家庭或个人。
