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招投标文件合同谈判内容
1. “嘿，咱来谈谈价格吧！这可事关重大啊！好比去市场买菜，咱不得讲讲价呀，不能人家说多少就多少吧？比如说咱这次招投标，价格是不是得好好掰扯掰扯！”
2. “服务质量这一块可不能含糊呀！就像你买了个什么东西，总希望它好用又耐用吧。
咱这招投标里的服务质量也得严格要求，不能随随便便就定了呀！”
3. “交货时间怎么能不重视呢？这不是跟你约好了时间见面，人家却迟迟不来一样让人恼火么？招投标文件里对交货时间一定得明确清楚！”
4. “质量标准那就是底线呀！你想想，要是买个东西质量很差，多闹心呀！咱们的招投标也得把质量标准卡得死死的！”
5. “违约责任得说说清楚呀！这就跟咱俩说好一起做事，谁要是没做好得有个说法一样！在招投标里，这个可不能马虎！比如如果没达到要求得有相应惩罚吧。
”
6. “保密条款可重要了哟！这就跟你有个秘密不想让人知道似的，得严格保密呀，不然多麻烦！招投标中涉及的敏感信息咱得好好守住！”
7. “验收标准可得明明白白呀！这不跟你收个快递，得检查好了再签收一样么？招投标的成果也得严格按照标准来验收！”
8. “争议解决办法不能少哇！要是有了分歧咋整？总不能干瞪眼吧！所以招投标里得想好怎么解决争议！”
9. 我觉得呀，招投标文件合同谈判内容真的每一项都超级重要，都得细致地去谈，去敲定，这样才能保证各方的权益和项目的顺利进行呀！。
中标后的合同谈判的内容中标后的合同谈判的内容包括如下：合同谈判的内容因项目情况和合同性质、原招标文件规定、发包人的要求而异。
一般来讲合同谈判会涉及合同的商务、技术所有条款。
主要内容分为以下几个方面：1.关于工程内容和范围的确认（1）合同的“标的”是合同最基本的要素，工程承包合同的标的就是工程承包内容和范围。
因此，在签订合同前的谈判中，必须首先共同确认合同规定的工程内容和范围。
承包人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容和范围。
承包人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容与合同中表述的内容是否是一致，合同文字的描述和图纸的表达都应当准确，不能模糊含混。
承包人应当查实自己的标价有没有任何只能凭推测和想象计算的成分。
如果有这种成份，则应当通过谈判予以澄清和调整。
应当力争删除或修改合同中出现的诸如“除另有规定外的一切工程”，“承包人可以合理推知需要提供的为本工程实施所需的一切辅助工程”之类含混不清的工程内容或工程责任的说明词句。
对于在谈判讨论中经双方确认的内容及范围方面的修改或调整，应和其他所有在谈判中双方达成一致的内容一样，以文字方式确定下来，并以“合同补充”或“会议纪要”方式作为合同附件并说明构成合同一部分。
（2）发包人提出增减的工程项目或要求调整的工程量和工程内容时，务必在技术和商务等方面重新核实，确有把握方可应允。
同时以书面文件、工程量表或图纸予以确认，其价格亦应通过谈判确认并填入工程量清单。
（3）发包人提出的改进方案或发包人提出的某些修改和变动，或发包人接受承包人的建议方案等，首先应认真对其技术合理性、经济可行性以及在商务方面的影响等进行综合分析，权衡利弊后方能表态接受、有条件接受甚至拒绝。
改变动必要对价格和工期产生影响，应利用这一时机争取变更价格或要求发包人改善合同条件以谋求更好的效益。
（4）对于原招标文件中的“可供选择的项目”和“临时项目”应力争说服发包人在合同签订前予以确认，或商定一个确认最后期限。
招投标中的谈判与签订流程在招投标的过程中，谈判与签订合同是必不可少的环节。
本文将介绍招投标中的谈判与签订流程，以及相关注意事项。
一、招投标谈判流程1.招标公告发布：招标人根据项目需求发布招标公告，并明确投标截止时间和相关要求。
2.投标准备：投标单位根据招标要求，准备招标文件，包括技术方案、商务报价等。
3.递交投标文件：投标单位按照规定时间将投标文件递交给招标人。
4.招标评审：招标人对递交的投标文件进行评审，综合考虑技术方案、商务报价等因素，确定符合要求的投标单位。
5.谈判准备：招标人与符合要求的投标单位进行联系，准备谈判事项和相关材料。
6.谈判阶段：双方就合同细节和条件进行谈判，包括价格、工期、质量标准等，并根据实际情况进行适当的调整。
7.达成谈判结果：经双方协商，达成共识并签订谈判结果书。
二、招投标签订合同流程1.编制合同草案：根据谈判结果，招标人起草合同草案，包括合同条款、工程范围、支付方式等内容。
2.律师审核：招标人将合同草案交给律师进行审核，确保合同条款合法合规。
3.合同签署：招标人与中标单位进行合同签署，双方代表在合同上签字并加盖公章。
4.合同执行：按照合同约定，双方按时履行各自的义务，完成项目进度与质量要求。
5.合同变更：若发生不可抗力等情况导致合同变更，双方应及时商讨并签订变更协议。
6.合同解决争议：若合同履行过程中出现纠纷，双方应通过协商、调解等方式解决，并遵循合同约定的争议解决途径。
注意事项：1.在谈判过程中，需保持信息的机密性，避免泄露相关商业机密。
2.谈判中，双方需诚信守约，遵循公平、公正、公开的原则。
3.在签订合同前，双方应认真阅读并理解合同条款，确保各项条款符合双方意愿。
4.在合同执行过程中，双方应及时沟通、解决问题，确保项目按时完成。
5.合同变更时，应按照合同约定的程序进行，避免出现纠纷。
6.若双方无法解决争议，可寻求法律途径解决，维护合法权益。
总结：招投标中的谈判与签订流程是确保项目顺利进行的重要环节。
第1篇一、引言商务谈判是招标过程中不可或缺的一环，它直接关系到招标项目的顺利进行和双方的利益。
作为招标公司，掌握一定的商务谈判技巧，能够在谈判中占据主动，提高谈判成功率，实现双赢。
本文将从以下几个方面介绍招标公司商务谈判技巧。
二、谈判前的准备1. 充分了解对方在谈判前，要对对方进行充分的了解，包括对方的背景、实力、需求、谈判风格等。
这样有助于在谈判中找到切入点，提高谈判效果。
2. 明确谈判目标明确自己的谈判目标，包括最低期望值、理想值和最高目标。
这样在谈判过程中，才能根据实际情况调整策略，确保谈判结果满足自身需求。
3. 制定谈判方案根据谈判目标和对方情况，制定详细的谈判方案，包括谈判策略、谈判步骤、预期结果等。
确保谈判过程中有条不紊，提高谈判效率。
4. 准备谈判资料整理相关资料，如合同、协议、报价单等，以便在谈判过程中展示自己的实力和诚意。
三、谈判过程中的技巧1. 掌握谈判节奏在谈判过程中，要善于控制谈判节奏，避免对方节奏过快或过慢。
适当调整谈判节奏，为自己争取更多思考和决策时间。
2. 善于倾听倾听是谈判过程中的重要环节，通过倾听了解对方需求、立场和意图，为后续谈判提供有力支持。
同时，倾听也能表现出自己的尊重和诚意。
3. 善于提问提问是获取信息、引导对方思考和展现自身专业素养的重要手段。
在提问时，要注重问题的质量，避免过于尖锐或冒犯对方。
4. 善于运用语言技巧在谈判过程中，要善于运用语言技巧，如运用幽默、比喻、类比等，使谈判氛围更加融洽，提高谈判效果。
5. 适时展示实力在适当的时候，展示自己的实力和优势，让对方了解自己的竞争力，为谈判增加筹码。
6. 善于运用心理战术了解对方的心理，运用心理战术，如制造紧张氛围、施加压力等，促使对方在关键时刻做出让步。
7. 适时调整谈判策略根据谈判进展和对方反应，适时调整谈判策略，确保谈判结果满足自身需求。
四、谈判后的跟进1. 确认谈判结果谈判结束后，要及时与对方确认谈判结果，确保双方对谈判内容达成一致。
20XX 专业合同封面COUNTRACT COVER甲方：XXX乙方：XXX2024年招投标策划与合同谈判技巧本合同目录一览1. 第一条定义与术语1.1 第一项定义1.2 第二项术语2. 第二条招投标策划2.1 第一项策划内容2.2 第二项策划时间2.3 第三项策划成果3. 第三条合同谈判技巧3.1 第一项谈判内容3.2 第二项谈判时间3.3 第三项谈判成果4. 第四条合同履行4.1 第一项履行期限4.2 第二项履行地点4.3 第三项履行方式5. 第五条合同变更5.1 第一项变更条件5.2 第二项变更程序6. 第六条合同解除6.1 第一项解除条件6.2 第二项解除程序7. 第七条违约责任7.1 第一项违约行为7.2 第二项违约责任8. 第八条争议解决8.1 第一项争议解决方式8.2 第二项争议解决地点8.3 第三项争议解决时效9. 第九条保密条款9.1 第一项保密内容9.2 第二项保密期限9.3 第三项保密违反后果10. 第十条权利与义务10.1 第一项双方权利10.2 第二项双方义务11. 第十一条合同的生效、修改和终止11.1 第一项合同生效条件11.2 第二项合同修改程序11.3 第三项合同终止条件12. 第十二条合同的解除和终止后的权利义务12.1 第一项解除后的权利义务12.2 第二项终止后的权利义务13. 第十三条争议解决13.1 第一项争议解决方式13.2 第二项争议解决地点13.3 第三项争议解决时效14. 第十四条其他条款14.1 第一项其他条款内容14.2 第二项其他条款的实施和执行第一部分：合同如下：第一条定义与术语1.1 第一项定义（1）招投标活动：指按照本合同约定的条件和程序，由招标人发布招标公告，邀请潜在投标人参加投标，通过评审确定中标人的活动。
（2）招标人：指发起招投标活动，发布招标公告，组织投标评审的法人或其他组织。
（3）投标人：指响应招标公告，参加投标的法人或其他组织。
中标后合同谈判合同范本。
甲方，（公司/个人名称）。
地址：
联系人：
电话：
邮箱：
乙方，（公司/个人名称）。
地址：
联系人：
电话：
邮箱：
鉴于甲方在招标过程中中标，双方就相关事宜进行合同谈判，特订立本合同如下：
一、项目概况。
1.1 项目名称：
1.2 项目内容：
1.3 项目地点：
1.4 项目周期：
1.5 项目预算：
二、合同条款。
2.1 价格条款，双方就项目的价格进行谈判，达成一致后在合同中明确价格条款。
2.2 付款方式，约定项目的付款方式和付款期限。
2.3 服务标准，明确项目的具体服务标准和要求。
2.4 变更和解决争议条款，约定合同变更的程序和解决争议的方式。
2.5 合同终止条款，约定合同终止的条件和程序。
三、保密条款。
3.1 双方在合作过程中可能涉及商业机密，双方应当保守相关信息，未经对方书面同意不得向第三方透露。
四、法律适用和争议解决。
4.1 本合同的签订、履行和解释均适用中华人民共和国法律。
4.2 因合同引起的任何争议，双方应通过友好协商解决；协商不成的，应提交至有管辖权的人民法院解决。
五、其他条款。
（根据实际情况添加其他条款）。
六、合同生效。
本合同一式两份，甲乙双方各执一份，自双方签字盖章后生效。
甲方（盖章）：乙方（盖章）：
签字：签字：
日期：日期：
以上是我根据中标后合同谈判撰写的合同范本，希望能够满足
您的需求。
如有任何疑问或需要进一步的修改，请随时与我联系。
招投标中的商务谈判与签订在招投标过程中，商务谈判和签订合同是不可或缺的环节。
商务谈判是指招标人与投标人在确定中标方和签订合同之前，通过双方之间的讨论、协商、沟通等方式，明确项目细节、商务条款以及合同内容的过程。
签订合同是指投标人成功中标后，与招标人进行正式合同的签订，约定各方的权益和责任。
下面将详细介绍招投标中的商务谈判和签订合同的重要性以及注意事项。
一、商务谈判的重要性1.明确双方需求：商务谈判的目的是明确招标人的需求和要求，同时也是投标人了解项目、项目细节和要求的机会。
通过双方之间的讨论和协商，可以达到双赢的效果，确保双方的利益得到最大化。
2.解决疑问和问题：在招投标过程中，难免会出现一些疑问和问题。
商务谈判可以为双方解答疑惑，澄清不明确的事项，避免因为信息不准确而产生误解或纠纷。
3.确定合同条款：商务谈判是明确项目细节和商务条款的关键环节。
通过商务谈判，可以协商各项合同条款，例如合同期限、付款方式、违约责任等，以保障项目的顺利进行。
二、商务谈判的注意事项1.准备充分：在商务谈判之前，双方都应该做好充分准备。
招标人应该明确项目需求和细节，并准备相关资料提供给投标人参考。
投标人应该对项目进行深入了解，提前准备好相关提案和解决方案。
2.保持诚信：招标人和投标人应该本着诚实守信的原则进行商务谈判。
双方应该提供真实的信息，不得故意隐瞒或歪曲事实。
任何欺骗行为都将对双方的合作关系产生负面影响。
3.协商一致：商务谈判是一个协商的过程，双方应该通过充分的讨论和协商，达成共识和一致意见。
在商务谈判中，双方应该注重沟通，倾听对方的意见，妥善解决争议和分歧。
三、合同签订的重要性1.明确权益和责任：合同是招标人和投标人之间约定的法律文件，明确了双方的权益和责任。
通过签订合同，可以确保双方的权益得到保障，减少纠纷发生的可能性。
2.规范合作关系：合同约定了双方的合作方式、工作进展和交付要求等内容，对项目的顺利进行起到了积极的促进作用。
第1篇一、背景我国某大型国有企业（以下简称“甲方”）拟采购一批生产线设备，经内部招标程序，确定乙公司（以下简称“乙方”）为中标供应商。
在签订采购合同前，双方就合同条款存在分歧，需要进行法律谈判。
二、争议焦点1. 付款方式：甲方要求乙方在交货前支付合同总价款的30%作为预付款，乙方认为预付款比例过高，要求降低至合同总价款的20%。
2. 交货期限：甲方要求乙方在合同签订后60天内完成交货，乙方认为该期限过短，要求延长至90天。
3. 质量保证期：甲方要求乙方提供1年的质量保证期，乙方认为1年的质量保证期过长，要求缩短至6个月。
4. 违约责任：双方对违约责任的承担及赔偿标准存在分歧。
三、谈判过程1. 谈判准备在谈判前，甲方和乙方分别成立了谈判小组，明确了各自的目标和底线。
甲方邀请了一位具有丰富采购经验的谈判专家，乙方则邀请了一位擅长合同法律事务的律师。
2. 初步谈判谈判开始后，双方首先就付款方式展开讨论。
乙方认为30%的预付款比例过高，要求降低至20%。
甲方认为，鉴于乙方为首次合作，提高预付款比例有利于保障甲方权益。
双方在付款方式上存在较大分歧。
接着，双方就交货期限进行谈判。
乙方认为60天的交货期限过短，要求延长至90天。
甲方认为，60天的交货期限符合行业惯例，且乙方具备按时交货的能力。
双方在交货期限上难以达成一致。
随后，双方就质量保证期进行谈判。
乙方认为1年的质量保证期过长，要求缩短至6个月。
甲方认为，1年的质量保证期有利于保障甲方利益，且符合国家标准。
双方在质量保证期上存在争议。
最后，双方就违约责任进行谈判。
乙方认为，违约责任应按照合同约定执行。
甲方认为，违约责任应增加赔偿标准，以充分保障自身权益。
3. 谈判突破在谈判过程中，双方在付款方式、交货期限和质量保证期上均未能达成一致。
此时，谈判专家提出，可以尝试将预付款比例降低至25%，交货期限延长至75天，质量保证期缩短至9个月，以寻求双方利益的平衡。
招投标中的谈判如何达成公平和有利的协议在招投标过程中，谈判是达成公平和有利协议的重要环节。
在谈判中，投标方和招标方需要通过充分的沟通和协商，达成互利互惠的合作关系。
本文将探讨招投标中如何进行谈判，以实现公平和有利的协议。
一、明确谈判的目标和原则在进行招投标谈判前，双方应明确谈判的目标和原则。
谈判的目标可以是达成合理的价格、优化合同条款、明确双方责任等。
而谈判的原则包括公平、诚信、互利和合作共赢。
明确了目标和原则之后，双方可以更加有针对性地进行谈判，避免无谓的纷争和争议。
二、准备充分的调查和分析在进行招投标谈判之前，双方需要进行充分的调查和分析。
招标方应了解投标方的背景、资质、经验等，并评估其能力和信誉。
而投标方则需要了解招标方的需求、标的物、预算等，并评估自己的竞争优势和定价策略。
通过充分的调查和分析，双方可以更好地把握谈判的策略和方向。
三、建立良好的谈判氛围在实际谈判中，双方需要建立良好的氛围，以促进信息的交流和共享。
双方应尊重对方的权益和合法利益，追求互利共赢的合作关系。
双方还可以设立专门的谈判小组，协调各方利益，并制定一套有效的沟通机制和决策程序。
通过建立良好的谈判氛围，双方可以更加高效地进行谈判，提高合作效果。
四、寻求利益的最大化在谈判过程中，双方都希望能够获得更多的利益。
为了实现利益最大化，双方可以采取一些策略，如灵活运用筹码、警惕妥协的陷阱、寻找利益的交换等。
同时，双方也需要考虑到对方的承受能力和合同期限等因素，避免谈判僵持和合作关系的破裂。
通过寻求利益的最大化，双方可以达成更加公平和有利的协议。
五、确保协议的可执行性谈判达成协议后，双方需要确保协议的可执行性。
招标方应对投标方的资质和履约能力进行再次审核，并制定有效的监控和评估机制。
而投标方则需要明确自己的履约义务，并确保能够按时履约。
双方还可以考虑签订保密协议和解决争议的机制，以确保协议的有效执行和维护。
在招投标中的谈判过程中，双方需要注重公平和有利的协议达成。
招投标与工程合同管理的合同谈判技巧引言在招投标过程中，合同谈判是非常重要的环节。
合同谈判的成败直接关系到项目合同的最终确定和后续的工程合同管理。
本文将介绍招投标与工程合同管理中的合同谈判技巧，旨在帮助项目经理和合同管理员更好地进行合同谈判工作。
1. 充分准备•对标段的招标文件进行仔细研究，了解招标人的要求和要约。
•对合同条款进行逐一分析，确保自己对合同内容的理解准确。
•搞清楚自己的底线和谈判目标，同时准备好与对方进行谈判的材料和信息。
只有充分准备，才能在谈判中更好地掌控局面，保护自身利益。
2. 理性沟通合同谈判是一种理性的沟通过程，任何时候都要保持冷静和理智。
在谈判过程中，双方应该坚持相互尊重、平等互利的原则，尽量避免情绪化的言辞和行为。
双方应该充分表达自己的意见和诉求，同时积极倾听对方的意见。
在这个过程中，可以通过提问、解释和阐述来达成共识，并尽量避免争吵和争论。
3. 灵活应变在合同谈判中，双方往往会发现一些实际和之前预期不同的情况。
这时，双方需要灵活应变，及时调整策略和立场。
当遇到困难和问题时，不要轻易放弃，而是要积极寻求解决方案。
双方可以通过让步、折中等方式寻求共同的利益点，实现双赢的局面。
4. 注意合同解释合同是双方约定的法律文书，具有法律约束力。
在合同谈判中，合同的解释是一个非常重要的问题。
双方应该对合同条款的含义和解释达成一致。
如果对某些条款存在分歧，可以通过沟通、讨论和协商来达成共识。
同时，项目经理和合同管理员需要具备一定的法律常识，了解和掌握合同法律相关的规定，从而在合同解释上具备更强的主动权。
5. 保持良好的人际关系合同谈判是一种博弈的过程，双方之间的关系非常重要。
良好的人际关系有助于双方建立信任和合作的基础。
在合同谈判中，要尊重对方的意见和权益，同时也要坚守自己的底线。
要注重维护和加强双方的合作关系，保持良好的沟通和合作态度。
6. 合同书写与签订•合同的表述方式要精确明确，避免模糊和含糊不清的用词。
竭诚为您提供优质文档/双击可除招标后的合同谈判篇一：门窗幕墙“招投标”后的合同谈判,必修“心法总决”门窗幕墙“招投标”后的合同谈判，必修“心法总决”【门窗幕墙】建筑幕墙工程在与对手进行激烈的招投标竞争过程后，赢得了中标资格，小编告诉你这仅仅是走完了建筑幕墙工程过程的“行百里者半九十”，接下来要面对的既是繁复又亦扯皮的合同谈判阶段。
许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。
企业想要取得理想的利润效益，在工程承包合同的谈判和预算的核对谈判，是关键一环。
利益是谈判的核心谈判回合是双方较力过程小编整理了一套内功心法，姑且称之为建筑幕墙工程谈判“心法总诀”，供诸位习之。
第一句口诀>>全面掌握知识，提高应变能力一个优秀的合同预算人员，应具备良好的心理素质和丰富的基础知识，应在合同及预算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下工夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，立于谈判先手。
对对方提出的质疑，做到心中有数，能给以满意的解释，给人以说服力。
因此，要努力学习各种知识，充实自身，提高水平。
不论从口才、心理学、洞察能力上，都应该有一定的能力。
当然，建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境，也应充分了解。
做到准备充足，有备而来，才能掌握合同、预算谈判的主动权。
第二句口诀>>熟悉谈判技巧，掌握谈判策略在以往的建筑幕墙工程合同，预算谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。
1.让对方先开口让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。
如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得。
不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。
有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如"这件事我会考虑一下的"这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。
如果感觉有必要说"不"，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说"不"是认真的。
必须始终保持全局有利的总体观念。
记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。
第三句口诀>>说服对方，自己要有谱诱导对方，说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么，不该说什么，要心里有谱。
不要因为说错一句话，而前功尽弃，在谈判的开始阶段，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张，不利于解决问题。
1.用互惠互利说服对方在谈判中，强调对方许多有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。
在定额定价上意见相左，互相猜疑，达不成协议是常见的事，要想成功，就要拿出让对手信服的依据，但绝对不要攻击对手，伤对方的自尊，这样反而达不到目的。
2.用谦虚有理说服对方在谈判中，总会各种情况产生。
双方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理。
若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记笔记，表示尊重。
然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心。
第四句口诀>>好的口才，也是资本谈判中，善于倾听，善于表述，都是口才的展示。
用心找出对方的价值，适当地加以肯定，是获得对手好感的一大绝招。
切忌自己口若悬河，让对方插不上嘴。
在适当的时候，表述你的意见，才是正确的谈话方式，也是合同、预算谈判中的重要方法。
来源：大猫网篇二：招标合同谈判合同谈判[提问]1.招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判?2.本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理?招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判?1.谈判在合同订立过程中是一个普遍存在而又十分重要的问题谈判是签订合同的前奏。
谈判不仅关系到双方的利益，也关系到合同的履行，谈判是一个普遍存在而又十分重要的问题。
《招标投标法》第43条规定:在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。
第46条规定:招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。
招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。
根据法律的以上规定，招标投标活动中，在确定中标人前，法律禁止招标人与投标人“就投标价格、投标方案等实质性内容（①《合同法》第30条规定:有关合同标的、数量、质量、价款或者报酬、超行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。
）①进行谈判”，换言之，法律并未禁止招标人与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容之外的内容进行谈判。
因此，法律规定，“评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的内容做必要的澄清或者说明”，这实际上也是一种谈判。
发出中标通知书之后，法律规定招标人和中标人应当“按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同”，双方或多或少总会存在一些在招标文件或投标文件中没有包括(或有不同认识)的内容需要交换意见、需要协商，并以书面方式固定下来，订立书面合同的过程也是谈判的过程。
因此可见，招标投标方式订立的合同，也存在谈判情况，并且可以“发出中标通知书”的时间为界分成两个阶段—确定中标人之前的谈判和订立书面合同的谈判，或称决标之前的谈判和决标之后的谈判，只是招标投标订立合同的谈判与一般订立合同谈判相比，法律规定了更多的限制条件而已。
因此，我们有必要先认识一下“谈判”。
2.谈判的含义辞书对谈判的解释是:有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。
美国谈判学会主席尼尔伦伯格1968年在他的名著《谈判的艺术》中对谈判赋予的定义是:“只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判”。
他认为，一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。
他把谈判看作是一个“合作的利己主义的”过程。
英国谈判学家马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究。
他于1971年在《合同谈判手册》一书中给谈判下的定义是:“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程”。
按照马什的观点，整个谈判是一个“过程”。
哈佛大学谈判培训中心主任、国际问题分析研究所所长霍沃德·雷法不主张对谈判下精确的定义，他认为，谈判即具艺术性，又具科学性，对谈判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才显得科学。
在人们对谈判领域还缺乏深入系统的认识之前，及早地过于清晰地界定谈判的某些概念，反倒容易束缚谈判学的发展和完善。
雷法认为的谈判具有科学性，是指对谈判所要解决的问题进行“系统的分析”;艺术性是指社交的技巧，信任他人、说服他人并为他人所信赖的能力，巧妙地应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和如何运用这些能力的智慧。
自从人类有了社会交往，就有了谈判，谈判有着悠久的历史。
谈判既是一门科学，也是一门艺术。
它汇集军事、外交、政治、经济、法律、科技、贸易、管理、文学、艺术、演讲、心理学等各种学科的知识自成一门学科—谈判学。
谈判学认为，谈判具有如下性质:(l)谈判是人的行为。
谈判这一人的行为性质，对于谈判各方来说，既可以成为一种动力，也可以成为一种阻力。
(2)谈判是满足需要、获取利益的行为。
但是，谈判任何一方的需要都必须从与对方的合作中或从对方承诺的某种行为中才能得到满足。
(3)谈判是人与人之间的相互沟通行为。
谈判各方需要的满足在相互沟通中实现。
谈判各方的沟通包括两个方面:利益沟通和信息沟通。
利益沟通，即达成协议，求得双方利益的一致或互补，这是谈判的目的和本质。
利益沟通必须以信息沟通为前提条件。
相互沟通做来十分不易，其障碍之一在于，谈判各方所处的地位和环境不同，因而看问题的观点和方法相异。
扫除这一障碍的关键是全面地搜集信息，客观地分析事实，设身处地地从对方的角度去观察、思考。
3.谈判的原则(l)客观性原则要求谈判人全面搜集信息材料;客观分析信息材料;寻求客观标准，如法律规定、国际惯例等;不屈从压力，只服从事实和真理。
(2)求同存异的原则谈判的前提是各方需要和利益的不同，但谈判的目的不是扩大分歧，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴。
(3)公平竞争的原则谈判是为了谋求一致，需要合作，但合作并不排斥竞争。
要做到公平竞争，首先各方地位一律平等;其二，标准要公平。
这个标准不应以一方认定的标准判断，而应以各方都认同的标准为标准;其三，给人以选择机会，即从各自提出的众多方案中筛选出最优的方案—最大限度满足各方需要的方案，没有选择就无从谈判;其四，协议公平。
尼尔伦伯格认为“谈判获得成功的基本哲理是:每方都是胜者”，即我们今天所说的“双赢”。
只有公平的协议，才能保证协议的真正履行。
强权之下达成的不平等协议是没有持久约束力的。
(4)妥协互补原则所谓妥协就是用让步的方法避免冲突或争执。
但妥协不是目的，而是求得利益互补，在谈判中会出现许多僵局，而唯有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续，直至协议达成。
至于妥协，有根本妥协和非根本妥协之分。
谈判各方的利益都不是单一的，这表现在谈判方案的多项条款中，其中某些主要条款必须是志在必得，不得放弃的，妥协只能在非根本利益上的条款体现，有时即使谈判破裂也在所不惜，因为这时在非根本利益上得到补偿，也不足以弥补根本的损失。
所以，谈判前，各方都必须明确自己的根本利益。
(5)依法谈判的原则国与国之间的谈判要依据国际法和国际惯例，国内商务谈判，自然应遵守我国有关的法律和法规。
4.招标投标活动中的谈判决标前的谈判主要进行两方面的谈判:技术性谈判(也叫技术答辩)和经济性谈判(主要是价格问题)。
在国际招标活动中，有时在决标前的谈判中允许招标人提出压价的要求;在利用世界银行贷款项目和我国国内项目的招标活动中，开标后不许压低标价，但在付款条件、付款期限、贷款和利率，以及外汇比率等方面是可以谈判的。
决标前的谈判在招标人一方是通过评标委员会来完成的。
这一阶段谈判要达到的目的，在招标人方面，一是进一步了解和审查候选中标单位的技术方案和措施是否合理、先进、可靠，以及准备投入的力量是否足够雄厚，能否保证质量和进度;二是进一步审核报价，并在付款条件、付款期限及其他优惠条件等方面取得候选中标单位的承诺。
