商务谈判第10章商务谈判的策略

第一篇：商务谈判复习资料整理重点

商务谈判复习资料整理

第一章：

1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。）

2价格谈判法则：P——Q——S——D——P

买方：

P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！

Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；

S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；

D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；

卖方：

P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；

S：售前售中售后服务方面；

D：赠品，积分，其他优惠活动；

（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：

知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：

A将人与问题分开，对事不对人；

B谈判重点放在利益上，而非是立场上； C尽量构思双赢的方案；

D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：

A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：

A以获得经济利益为目的；

B手段：相互协商；

C主体：不同利益代表；

D内容：商务谈判；

E目标：互利共赢；

F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响

第二章

商务谈判的准备：

1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？

A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。

2确定己方谈判策略：

三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

第一章 商务谈判概述

同步测试

一、单项选择

1.C 2.C 3.D 4.C 5.A 6.A 7.B 8.D 9.B 10.C

二、多项选择

1.BCD 2.ABD 3.ABDEF 4.ABCDF 5.BCE

三、 简答论述（答题要点）

1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。

平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。

2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。

谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。

3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？

不正确。因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。

4．商务谈判的特点是什么？

（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。

5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？

略（学生自由发挥）。

案例分析（答题提示）

案例一

1. NBA停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？

根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入在整个联盟收益中所占百分比从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执行硬性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA球员工会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。

1 《商务谈判——理论、技巧、案例》

作业题答案要点

方 其 编写

中国人民大学出版社

2 编 者 前 言

应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。

3 目 录

第一章 商务谈判概述„„„„„„„„„„„„„„„

第二章 商务谈判的类型与内容„„„„„„„„„„

第三章 商务谈判准备„„„„„„„„„„„„„„

第四章 商务谈判过程„„„„„„„„„„„„„„

第五章 商务谈判心理研究„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第六章 商务谈判策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第七章 商务谈判语言技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第八章 处理僵局技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第九章 优势谈判技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十章 劣势谈判技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十一章 均势谈判技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十二章 涉外商务谈判技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十三章 商务谈判的法律规定„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十四章 商务谈判协议的履行„„„„„„„„„„„„„„„„„

第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌„„„„„„„„„„„„„„„„

4 第一章 商务谈判概述

一、基本概念

1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

第一章 商务谈判含义：是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。 1.它以洽谈构成商品交易的诸要素为内容；2.是交易双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协3.法人代表或其代理人有谈判资格； 4.是一门新兴的边缘学科。 商务谈判特点： 1.以获得经济利益为目的； 2.以价值谈判为核心； 3.注重合同条款的严密性与准确性；其严密性和准确性时保障谈判者获得各种利益的重要前提。 国际商务谈判特点： 1.政治性强；2.以国际商法为准则；3.坚持平等互利的原则；4.谈判的难度大。 商务谈判作用： 1.是企业实现经济目标的手段；2.是企业获取市场信息的重要途径；3.是企业开拓市场的重要力量。 商务谈判种类： 1.以数量分： 一对一谈判；小组谈判；大型谈判 2.以地域分： 主座谈判；客座谈判；主客座轮流谈判；第三地谈判 3.以内容分： 公开谈判；秘密谈判；半公开谈判 商务谈判原则：守法原则、诚信原则、平等互利原则、相容原则。 商务谈判步骤： 1.初级阶段：申明价值 2.中级阶段：创造价值，创造价值的阶段往往是最容易忽略的阶段。 3.攻坚阶段：克服障碍 商务谈判要素： 1.谈判主体：主体须由两方或两方以上组成； 2.谈判议题 3.谈判方式： 从心理分析：常规式、利导式、迂回式、冲激式 从态度分析：软弱型、强硬型、相间型 从联系方式分析：先发制人式、后发制人式、对等式 3.约束条件 自然约束，是最大的约束； 经济约束； 政治约束，任何谈判都会有政治约束问题； 文化约束，在谈判中文化约束的作用是至关重要的。 商务谈判内容: 1.货物买卖谈判 内容：标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、仲裁； 2.技术服务贸易谈判。 特点：价格的不确定性、交易关系的长期性、是技术使用权的转让、受技术转让方政府的干预和限制较多、涉及的法律和问题较多。 3.工程承包谈判。 4.对外加工装配谈判。 5.租赁业务谈判。 6.合资合作经营谈判。 第二章 商务谈判人员素质要求： 1.道德素质 *团队合作精神，第一要素； *要有忠于职守的观念，是谈判人员的必备的首要条件； *要有平等互利的观念； *绅士、淑女。 2.心理素质 四种气质 1）情绪反应弱而快的是阳刚的多血质 优点：应变能力强，反应迅速，动作敏捷，情感丰富，喜欢交往，能够活跃气氛；缺点：不善于发现谈判中的细节，看问题流于表面。 2）情绪反应强而快的是急躁的黄胆质 对于情绪的刺激非常敏感，意志容易动摇，没有信心，情绪忽冷忽热。 3）情绪反应强而慢的是忧郁的黑胆质 心动迟缓，孤僻多疑，但观察问题细致，反复推敲，不轻易下结论。 4）情绪反应弱而慢的是平淡的粘液质 安静沉稳、注意力稳定、善于忍耐，反应缓慢，抑制力强，不喜欢过多表现自己。 心理素质要求：观念独特、乐观向上、情绪稳定、要有求胜决心毅力和耐力。 3.业务素质 知识丰富、做事灵活、幽默风趣、高超的口才和语言表达能力、较高的人际关系处理能力。 除对国际贸易知识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外，还应该特别了解跨国文化方面的知识。 商务谈判人员的素质培养： 1.勤奋学习，加强理论修养； 2.努力锻炼，勇于实践； 3.使自己成熟； 阿尔波特提出成熟人格特点：自我广延、热情待人、性情稳重和自重、现实悟性、自我客体化、统一的价值观念。 第三章 商务谈判背景调查内容： 1.对谈判环境因素的分析； 政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗。 2.对谈判对手的调查； 客商身份调查、谈判对手资信调查 3.对谈判者自身的了解。 谈判信心的确立、自我需要的认定。 背景调查的方法： 访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法、实验法。 背景调查的原则：可靠性、全面性、可比性、针对性、长期性。 谈判组织的构成原则： 知识互补、性格协调、分工明确。 谈判人员配备： 谈判队伍领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译。 谈判人员的分工与配合： 1.主谈与辅谈的分工配合； 2.台上和台下的分工配合。 选择谈判组织负责人的要求： 1.具备较全面的知识； 2.具备果断的决策能力； 3.具备较强的管理能力； 4.具备一定的权威地位； 高层领导对谈判的宏观管理： 1.确定谈判的基本方针和要求； 2.在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控； 3.关键时刻适当干预谈判。 商务谈判方案的含义： 谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程和对策预先所做的安排，是指导谈判人员行动的纲领。 谈判目标有三个层次： 1.必须达到的目标，临界目标； 2.可能达到的目标，可接受的目标； 3.最高目标，也叫期望目标。 主场谈判的优点： 1.谈判时可以自由使用各种场所； 2.以逸待劳，无需分心去适应环境； 3.可以充分利用资料，可以随时搜集和查询有关资料； 4.谈判遇到意外时，可以直接向上级请示。 主场谈判缺点： 1.谈判可能受到其他事物的干扰； 2.要承担繁琐的接待工作； 3.对方对他们的责任和义务容易找借口逃避。 客场谈判的优点： 1.己方可以全心全意投入谈判，不受干扰； 2.能越级同对方上司直接谈判，避免对方节外生枝； 3.现场观察对方的经营情况，易于取得第一手资料； 4.必要时可以推说资料不全而拒绝提供情报资料。 客场谈判缺点： 1.在谈判中遇到意外时和上级沟通比较困难； 2.临时需要资料不如主场方便； 3.不容易做好保密工作。 谈判现场的布置及座位安排，都应该为谈判的总目标服务，并且根据双方之间的关系、己方谈判人员的素质和谈判实力等因素而定。 谈判时间大多数在上午11点和下午2:30左右。 第四章 商务谈判策略含义：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 商务谈判策略构成要素： 1.策略的内容； 是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。 2.策略的目标； 3.策略的方式； 4.策略的要点。 商务谈判策略的特征： 针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性。 商务谈判策略的作用： 1.得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁； 2.商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具； 3.商务谈判策略是谈判中的筹码； 4.商务谈判策略具有调节和稳舵的作用； 5.商务谈判策略具有引导功能。 商务谈判策略的类型： 1.个人策略和小组策略 个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略；小组策略是进行集体谈判时所用的策略。 2.权威策略和信息策略 3.姿态策略和情景策略 姿态策略有针对性和传递性两个特征，分为积极姿态和消极姿态； 情景策略具有相对固定性和明确性两大特点，分为攻势策略和防御策略。 4.速决策略和稳健策略 速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成任务的策略；稳健策略是指在谈判中与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。 5.进攻性策略和防守性策略 6.回避策略、换位策略和竞争策略 回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓解谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略； 换位策略是指从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的策略； 竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的策略。 7.喊价策略和还价策略 8.单一策略和综合策略 9.传统策略和现代策略 谈判气氛类型： 1.冷淡、对立、紧张的气氛； 2.松弛、缓慢、旷日持久的气氛； 3.热烈、积极、友好的气氛； 4.平静、严肃、严谨 气氛。 破题定义：是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和时间长短来确定，通常控制在全部谈判时间的2-5%为宜。 开局在谈判中的地位和作用： 1.开局阶段人们精力最为充沛，注意力也最为集中； 2.洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的； 3.是双方阐明各自立场的阶段； 4.谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来。 开局的方式： 1.提出书面条件，不做口头补充； 2.提出书面条件并做口头补充； 3.面谈提出交易条件。 开局的任务： 1.吸引对方的注意力和兴趣； 2.完成建设性的基础工作。 形成良好开局的原则： 1.提供或享受均等发言机会； 2.讲话要尽量简洁、轻松； 3.要进行充分的合作； 4.要乐意接受对方的意见。 防止两种错误倾向：切忌保守、切忌激进。 开局策略： 1.一致式开局策略； 2.保留式开局策略； 是指在谈判开始时，对对手提出的关键问性问题不做彻底确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 3.坦诚式开局策略； 是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。 4.进攻式开局策略； 是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利进行。 5.挑剔式开局策略。 是指在开局时，对对手的某项错误或失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 第五章 报价方法：切片报价、比较报价、拆细报价、抵消报价、负正报价。 国际商务谈判报价： 西欧式（首先提出由较大余地的价格，再逐步协商）； 日本式（将最低价格列出来，根据条件逐步提价）。 让步原则： 1.目标价值最大化原则，谈判的过程实际上寻求双方目标价值最大化的过程； 2.刚性原则； 3.时机原则； 4.清晰原则，让步的标准、对象、理由和内容细节应当准确明了； 5.弥补原则。 让步技巧： 1.制定让步计划； 2.留出让步的谈判空间； 3.附加价值也不应轻易放弃。 僵局产生原因： 1.谈判中形成一言之堂或一方保持沉默与反应迟钝； 2.主观或客观的反对意见； 3.存在偏见或成见； 4.谈判中滥施压力和设置圈套； 5.外部环境发生变化。 破解僵局的技巧： 1.在坚定中让步； 2.声东击西的妥协术； 3.突然提出时间限制； 4.揭示谈判破裂的后果； 5.迫使对方让步； 迫使对方让步可采取战术： 1） 从对方阵营中找突破口； 2） 切香肠策略； 3） 示弱以求怜悯； 4） 进攻是最好的防守； 5） 利用时间的力量； 6） 争取小方面的优惠； 7） 制造竞争； 8） 挖灶增锅策略； 9） 小中见大。 拒绝的策略： 1.幽默拒绝法； 2.移花接木法； 3.肯定形式，否定实质； 4.迂回补偿法； 5.装疯卖傻策略； 6.佯装可怜策略。 拖延战术按目的可分为： 1.清除障碍； 2.消磨意志； 3.等待时机，一是拖延谈判时间，稳住对方，二是在谈判议程中拖延交货/款时间; 4.赢得好感。 第六章 合同的含义：是缔约双方当事人为实现一定的经济目的，在自愿互利的基础上，经过协商一致，确定双方权利和义务关系的一种协议。 合同的特征： 1.是双方或多方的法律行为； 2.是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为； 3.是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议； 4.是具有法律约束力的行为，合同一经依法成立即具有法律约束力。 商务合同的含义：是指在资本经营中，从事货物交易业务的具有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议。 商务合同的特征： 1.是商主体之间订立具有商事性质的合同； 2.必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计划要求； 3.是以实现某种经济目的，即资本保值增值为目标的协议； 4.除即时清结的外，一般采用书面形式。 合同订立的程序： 磋商、书写、合同执行和维护。