零售学ppt课件共52页PPT资料

1.41 1.53 1.54 2.11 2.66 2.88 3.13 3.63
28.18 8.51 0.65 37.01 26.07 8.27 8.68 15.97 6
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（2）HHI法：赫芬达尔-赫尔希曼指数。所 有竞争者占据的市场份额百分点的平方之 和（0-10000）。 例：假设有4个竞争对手，它们的市场份额 分别是30%、30%、20%、20%，则HHI 为2600。 美国公平贸易委员会和司法部的指导方针： 某项合并发生前的HHI值低于1800并高于 1000则认为适中。若某项合并使得HHI值 提高了100点或更多，合并将受限制。 （3）每千人拥有的某一类零售店铺的零售总 面积。
零售战略是指这样一种陈述，它确定了零售商 的目标市场、零售商计划采用的用以满足目标 市场上需求的方式、零售商为建立起一个可以 长期存在的竞争优势而制定计划的方式。 目标市场：零售商所计划将其资源和零售活动 组合集中于此的特定顾客群体。 零售方式：指零售商的零售活动组合（包括商 品的性能和所提供的服务、定价策略、广告宣 传和促销计划、店面设计的方式和可视的商品 陈列以及具有代表性的选址）
第二章 零售战略
案例思考：沃尔玛为什么要进 行战略调整？
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第一节 零售战略环境
一、零售一般环境 零售一般环境是指影响零售行业和 企业的较广泛的社会力量或因素，包括 人口的、经济的、技术的、政治的、法 律的、以及社会文化方面的力量和因素。 一般用PEST分析法分析企业的一般环境。
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年份
CR4（%）
集
中
度
CR8（%） 比 上 年 增 长 （ % ）
比上年增长（%）

《零售概述》PPT课件
零售概述
零售是商品和服务的销售过程，包括商品采购、库存管理、销售和售后服务等一系列活动。
零售的定义和特征
零售指的是将产品和服务直接销售给最终消费者的过程，具有个体性、地理 性和复杂性等特征。
零售业的发展历程
1
农耕时代
人们通过交换和农产品的直接销售进行交易。
2
手工业时代
小规模的手工业者开始销售自己生产的产品。
Байду номын сангаас
零售企业的组织形式
独资企业
由个人或公司独资经营的零 售企业。
连锁企业
通过多个门店进行连锁经营 的零售企业。
特许经营
企业将品牌和经营模式授权 给他人进行经营的方式。
零售企业的特点和生命周期
顾客导向
零售企业需要关注顾客需求，并 提供个性化的购物体验。
技术驱动
零售业受到科技发展的影响，需 要不断创新和适应新的技术。
3
工业革命
机械化生产和交通运输的发展促进了零售业的大规模发展。
零售业的分类
1 便利店
小型零售店，以方便快捷为特点，销售各种 日常消费品。
2 百货商店
大型零售店，销售各类商品，包括服装、家 居和电子产品。
3 超市
4 电商平台
提供各种食品和日用品的大型自选购物场所。
通过互联网进行销售和交易的购物平台。
生命周期
零售企业经历成长、成熟和衰退 等不同阶段。
零售业的市场环境
零售业市场环境包括经济环境、法律环境、竞争环境和社会环境等多个方面。
零售业的经济指标和特征
零售额 销售频次 客单价
指一段时间内零售业的销售总额。 指一个客户在一段时间内购买商品的次数。 指一个客户每次购买商品的平均金额。

2009年 10月 2009年
1-10月累计
国内生产 第三产业 总值(亿) 总值(亿)
213131.7 84721.4
251483.2 100053.5
零售总额 (亿)
76410.4 89210.0 11717.6
101373.7
数据：
2007全年国内生产总值246619亿元，比 上年增长11.4% 全年城镇居民人均可支配 收入13786元，比上年增长17.2%，扣除 价格因素，实际增长12.2%，加快1.8个百 分点。农村居民人均纯收入4140元，比上 年增长15.4%，扣除价格因素，实际增长 9.5%，加快2.1个百分点
问题:
零售指什么?
你觉得零售业的销售特点有哪些?
第一节 零售及零售业
一、零售含义：
菲利浦·科特勒观点：所谓 零售是指将货物和服务直 接出售给最终消费者的所 有活动，这些最终消费者 为了个人生活消费而不是 商业用途消费。任何从事 这种销售的组织或个人， 无论是生产者、批发者和 零售商，都是在开展零售 业务。
商品流通路径

渠道商
商
品
代
最
生
理
终
产
商 批批 零
消
厂
发发 售
费
家
商商 商
者
淘宝称07年销售额达433亿
超越家乐福与沃尔玛
总部位于杭州的亚洲最大的网络零售商圈淘宝网宣布： 2007年全年淘宝网交易总额(GMV)突破433.1亿元人 民币，与去年同期交易额增长156.3%。这一数字高于华 润万家的379亿元、大商集团的361亿元、家乐福的248 亿元、物美的231亿元，仅次于百联集团771亿元，成为 中国第二大综合卖场。 据记者了解，淘宝网用户数2007 年达到5300万人，与2006年的3000万相比，增幅达到 76.7%，与CNNIC最新公布的2007年中国网民数量增 幅53.3%相比，高出近24个百分点。淘宝网在线商品达 到1.16亿件，日独立用户数突破900万。 国内网购七成 在淘宝 淘宝网2007年人均消费达到817元，与2006年 的人均消费563元相比，增幅达45.1%。依照 iResearch最新发布的中国网购报告：中国网购人群人均 年消费额1023元中，有超过七成用于淘宝网。

第一节 组织结构设计的内容和要求
一、组织结构设计内容
组织结构是指一个组织内各构成要素以及它们之间的相互关系，主要涉及企业部门构成、 基本的岗位设置、权责关系、业务流程、管理流程及企业内部协调与控制机制等。
组织结构设计的内容：
◆ 按照企业战略目标要求，建立合理的组织架构，包括各个管理层次和职能部门的建立； ◆ 按照业务性质进行分工，确定各个部门的职责范围； ◆ 按照所承担的职责赋予各部门、各管理人员相应的权力； ◆ 明确上下级之间、个人之间的领导和协作关系，建立畅通的信息沟通渠道； ◆ 设计企业业务流程、管理流程和相应的组织文化，保证所建立的组织结构有效地运转； ◆ 根据企业内外部环境因素的变化，适时地调整组织结构。
开商 发品 部部
营人 运事 部部
开商 发品 部部
营人 运事 部部
超 超超 级 级级 市 市市 场 场场
百 百百 货 货货 商 商商 店 店店
快 快快 餐 餐餐 店 店店
五、组织结构设计的注意事项
店面经营部与采购部门的协调
1
2
配送中心的设置
管理层级与管理幅度的设计34组织源自稳定性与灵活性第四节 组织文化
三、大型连锁商店的组织结构
最高管理层
企划部 人事部
财务部
信息部
甲区域管理部 乙区域管理部 丙区域管理部
发展部 运营部 行政部 商品部
A门店 B门店 C门店 1、跨区域大型连锁企业组织机构图
2、多元化大型连锁商店组织
超市连锁总部
最高管理层 百货连锁总部
快餐店连锁总部
开商 发品 部部
营人 运事 部部
职务包括一组类似的工作任
务。
将各职能活动分解为具体的工作任务
02

微观环境
供应商
内部环境
其他项目 干系人
竞争者
库存管理；经
营资金筹措；
营销购买与采
购
消费者
技术因素
经济因素
人口因素
零售世界和基础定义理论
零售连锁化经营
零售业与电子商务结合
市场战略 企业的品牌战略
物流建设
店铺选址与布局 店铺开发策略与经营
顾客关系管理 商品管理 促销管理 定价管理
Thank you!
便利店
便利商店是一种既有食品杂货店供应的便利，又使 用超级市场的销售方式和经营管理技术的零售商业 组织，是以“便利”作为吸引顾客的主要手段，来 满足顾客简单购物和应急之需的一种零售业态
便利性
a. 距离的便利性 b. 时间的便利性 c. 购物的便利性 d. 服务的便利性
购物中心
大型购物中心是为了满足消费者对种商品、劳务以及娱乐的 各种需求，集合了零售、餐饮和娱乐于一体的，服务功能齐 全，为消费者提供充分、方便的商品，满足消费者一揽子购 物需要的一种业态。
零售管理概论
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零售管理概论
1 零售基本概念 世界各主要国家和地
2 区零售业发展状况
3 零售业态发展理论 4 零售环境发展及本书引导
零售是指把商品或随商品而提供的服务直接出售
给最终消费者的销售活动。从事零售活动的基本单
位和具体场所是商店。零售业是指以向最终消费
者提供所需商品和服务为主的行业
1
目前美国零售业的发展中有几个较为明显的特 征：市场集中化、连锁经营化和郊区化
二、英国零售业的发展
近几年来，由于社会医疗、福利制度的不断完善， 消费观念的更新，民众的消费有了一定地提高，促使 了英国零售业的持续发展

20 枫锡鄂·尤里斯（法国）FONCIERE EURIS
“500强” 2005年营业额
排名
（百万美元）
2
315654
25
94455
43
81511
55
72814
ห้องสมุดไป่ตู้
59
71128
73
60553
83
56427
95
52935
97
52620
107
49124
125
43243
134
42202
135
42073
139
40397
1．门店独立性有限，缺乏灵活 性，难以完全满足当地消费市 场的特殊需要； 2．门店无法单独核算，赢利水 平难以体现，影响了员工的积 极性； 3．容易出现总部与门店沟通不 足和决策延误现象。
1．商店自主性强，主动性高， 能调动管理者的积极性。 2．商店具有较高的灵活性， 能随时根据消费者需求变化调 整经营策略； 3．管理层级少，沟通容易， 能迅速做出决策； 4．特色经营，能弥补市场空 缺。
◆ 经济发展进程中零售业自身发展规律所引发的 内部结构调整
《零售学》（第二版）教学课件
广东商学院 肖怡 制作
三、中国零售商面临的挑战 ◆ 面临零售业自身变革带来的挑战 ◆ 面临技术进步带来的挑战 ◆ 面临消费者需求变化带来的挑战 ◆ 面临供应链竞争的挑战
例如，美国在第二次世界大战后，社会经济发生了巨大变化， 城市人口向郊区转移，这使得位于市中心的百货商店由于地理限制、 交通拥挤、停车困难、客流量减少等原因，业务经营遭到了 困难，而在市郊的购物中心则蓬勃发展。
《零售学》（第二版）教学课件
广东商学院 肖怡 制作

零售管理概论
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零售管理概论
1 零售基本概念 世界各主要国家和地
2 区零售业发展状况
3 零售业态发展理论 4 零售环境发展及本书引导
零售是指把商品或随商品而提供的服务直接出售
给最终消费者的销售活动。从事零售活动的基本单
位和具体场所是商店。零售业是指以向最终消费
者提供所需商品和服务为主的行业
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第三阶段:1995年到今天 从百货商店单一形态为主导，发展为多业态并存竞争的格局
零售管理概论
1 零售基本概念 世界各主要国家和地
2 区零售业发展状况
3 零售业态发展理论 4 零售环境发展及本书引导
零售轮转理论
1. 新 型 组 织 发 展：低价格、 低毛利、低成 本
条件成 熟
4. 新 型 组 织 萌 生：
有店面
无店面
服务类
产品类
四、主流业态介绍
百货商店
特征
服务于生产者和批发商
管理上实行商品部制
店面一般比较豪华，从事大规模经营
一般地处城市中心或交通要道
为顾客提供多方位的服务
超级市场
商品结构以食品、衣服、日用杂货等日常必需品为中心， 商品新鲜、洁净，明码标价，并在包装上注明商品的质
量和重量； 实行商品部经营管理制度，按部门陈列出售商品； 为了适应一站式购物的需求，超级市场往往有停车场。
台湾地区便利店的发展模式具有较为 明显的生命周期特征，基本上遵循了 从 导入期→成长期→竞争期→业态创新期 的发展规律，是对零售业态生命周期理论 的很好的实证支持
零售管理概论
1 零售基本概念 世界各主要国家和地
2 区零售业发展状况
3 零售业态发展理论 4 零售环境发展及本书引导

差异化的形式 产品差异化、服务差异化和形象差异化
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第二章 零售企业战略 （三）焦点战略
焦点战略 概念
实施的 主要步骤
又称集中化战略，零售企业在实施 焦点战略时，首先将经营重点集中 在狭小的市场空间，即细分市场 ， 然后根据这一细分市场的特点，选 择营销组合，为这一目标市场服务。 通过对目标市场进行战略优化，寻 找目标市场中的竞争优势，是成本 领先优势还是差异化优势。 （1）细分市场；（2）选择目标市 场：评估细分市场和确定目标市场； （3）市场定位
换、接入、传输、移动通信、智能网、支撑网、接
入服务器、路由器、以太交换机、会议电视等通信
领域，形成了自主的核心技术体系，可提供固定网、
移动网、数据通信网的业务解决方案。华为公司已
经在四十多个国家建立了市场分支机构或合资企业。
交换、传输、数据、移动等产品进入了四十个国家
和地区。
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2002年SWOT 矩阵分析
WO战略
扩大规模，抢占国内和国际 市场 （以S1、S3抓住O3） （以S2、S3、S5抓住O1、 O2）
ST-战略
对产品线进行调整，有计划地 放弃部分市场，以期在其他方 面得到优势
（利用O1、O2调整W1、W2、 W4）
（利用O3调整W3、W4）
WT-战略
在行业调整期进行企业内部 调整 扩大企业优势
战略实施 →
战略实施措施 战略实施技巧
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第二章 零售企业战略
第四节 零售企业的竞争优势和基本策略
商品价值 定义
从消费者的角度定义：将商品价值看作是商品能 够给消费者带来的利益或满足。现代营销学以此 提出了顾客价值、顾客成本和顾客送抵价值。

零售管理概论
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零售管理概论
1 零售基本概念 世界各主要国家和地
2 区零售业发展状况
3 零售业态发展理论 4 零售环境发展及本书引导
零售是指把商品或随商品而提供的服务直接出售
给最终消费者的销售活动。从事零售活动的基本单
位和具体场所是商店。零售业是指以向最终消费
者提供所需商品和服务为主的行业
1
台湾地区便利店的发展模式具有较为 明显的生命周期特征，基本上遵循了 从 导入期→成长期→竞争期→业态创新 的发展规律，是对零售业态生命周期理论 的很好的实证支持
零售管理概论
1 零售基本概念 世界各主要国家和地
2 区零售业发展状况
3 零售业态发展理论 4 零售环境发展及本书引导
宏观环境
政治因素
社会因素
零售辨证发展理论
新出现的零售业态基本上是现存零售业态的 否定形式或现存零售业态的重新组合
零售进化理论
只有那些适应社会文化环境的业态才能继续 存在与发展，否则就不可避免地被淘汰
零售生命周期理论
销售和利润 导入期 成长期
成熟期 销售
利润
衰退期 时间
零售业态变革理论
零售业态变 革理论
重点
特点
①业态发展的一般规律
目前美国零售业的发展中有几个较为明显的特 征：市场集中化、连锁经营化和郊区化
二、英国零售业的发展
近几年来，由于社会医疗、福利制度的不断完善， 消费观念的更新，民众的消费有了一定地提高，促使 了英国零售业的持续发展
三、日本零售业的发展
大型百货商店长期低迷不振 综合超市和连锁店超市正处于调整阶段 生产零售者开始兴起 国外竞争加剧
对购物中心进行“统一管理，分散经营” ，营何种产品的店 铺进驻购物中心具有双向选择权

集中度。 （1）CR4或CR5法:某一行业中前四到五
家零售企业控制的总的市场份额。Leabharlann 2020/4/224
中国零售业市场集中度的变化情况
年份
集中 度
CR4（%） 比上年增长（%） CR8（%） 比 上 年 增 长 （ % ）
2019 0.92 2019 0.98 2019 0.95 2000 1.29 2019 1.51 2019 1.84 2019 2.14 2019 2.53
1、同质竞争与异质竞争
同质竞争是指同一类别的零售业态或交易风 格之间的直接竞争。
异质竞争是销售同一类商品的不同零售业态 之间的竞争。
2、垂直竞争与系统竞争
垂直竞争是零售企业与向零售企业的顾客销 售产品的生产商或批发商之间的竞争。
企业系统竞争发生在制造、分销和零售都受 同一管理层控制的情形。
在波特“五力”模型的基础上，麦 戈德瑞克（Peter J. McGoldrick）把购买 者分为零售商和顾客，改造出适应零售 业特点的竞争力模型 。
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三、零售竞争环境
（一）零售竞争结构 1.市场结构 2.供需结构 3.竞争方式结构
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3
（二）零售竞争的衡量尺度 1、衡量市场竞争程度的惯用方法是市场
价格比对手低10%-15%，有些特价商品低 60%。是Tesco、Sainsbury等超市，Curry电器超 级连锁店，Boots保健和美容店，Toys R Us玩具 店的竞争对手。
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（四）竞争管制
1、管制机构 2、管制法规 3、管制对象
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四、 零售顾客
5. 影响购买行为的因素 零售商店的实物环境 商品的质量 购买者个体的社会环境 购买目的、购买者的内在特点、时间因素

零售组织的目标市 场及经营策略不同
百货商店 超级市场 便利店 仓储式商店 专业店 专卖店 折扣商店 杂货店 目录展示室
……
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零售组织是否 设立门店
零售组织所有权 性质
有店铺零售
无店铺零售
独立商店 直营连锁商店 特许连锁商店 租赁商品部 垂直营销系统 消费者合作社
邮购 上门销售 电话订购 电视销售 网络商店 自动售货机 流动商贩
由总部集中领导、统一管理，如人事、采购、计划、广 告、会计和经营方针都集中统一；
实行统一核算制度； 各直营连锁店经理是雇员而不是所有者； 各直营连锁店实行标准化经营管理。
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直营连锁的组织体系的3个层次
直营连锁人员组织形式是由总公司直接管理
上层：公司总部负责整体事业的组织系统； 中层：负责若干个分店的区域性管理组织和负责专项业
灵活性； 投资额低； 专业化； 形象好； 能直接控制战略，统一指挥； 独立自主，业主兼经营者能充分地控制商店。
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独立商店的不利条件
议价能力有限； 受需求和财力的限制，独立商店通常不能在进货和保
持存货方面建立规模经济； 很少装备现代化工具； 过分依赖业主； 缺少进行规划所需的财力、物力和时间。
5
零售： 向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品 及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
这一定义包括以下几点：
零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之 用的活动。
零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关 服务。
零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些 使顾客便利的设施及方式。
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零售商活动的内容
图1-2 零售商活动组合要素