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Ⅰ卷一、单项选择题(本大题共40小题，每小题1分，共40分）1。
（）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。
A。
劝说能力B.观察能力C.应变能力D.交往能力2。
引起注意；产生兴趣；产生联想；（）;比较产品;下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。
A。
激起欲望B.拜访客户C.赠送纪念品D。
提供咨询3。
按照新规定,国家认证认可监管委员会（简称认监委）对“3C"认证开始实施执法监督的时间是（）.A。
2003-12—31 B.2002-8—30 C。
2002—1—1 D。
2003—8-14. 以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（)。
A。
用户的相关知识B。
维修检测知识C.定期保养知识D.汽车行业的发展前景5. 开拓客户在功能上属于（)。
A。
治标B。
治本C。
难以确定D。
推销6. 一辆剩余年限为两年的旧机动车,经预测得这两年的预期收益为：第一年1。
5万元，第二年为1。
2万元，设折现率为15％，则用收益现值法估价值应为:（)。
A.2.7万元B。
2.35万元C。
2.21万元D.2.04万元7。
在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（)A.说三分，听七分B.一半一半C.听三分，说七分D。
以上都不对8。
享受无赔款优待应具备的条件有:保险期满前办理续保、(）、保险期内无赔款。
A.保险期内车主无违章B.续保期所保的险种不少于现有保险期内的险种C.保险期限满一年D.无赔款优待是以扣减保险费的形式来体现的9. 影响国际市场营销的社会文化环境不包括(）。
A。
风俗习惯B.语言文字C.宗教信仰D.教育观念10. 汽车的诞生日是（)。
A。
1886年1月29日B.1868年1月28日C。
1885年1月29日D.1885年1月28日11。
汽车营销活动的出发点和立足点是:（)A。
一切以服务为宗旨B。
建立汽车销售企业的新形象C。
高效率的实现销售目标D。
满足消费者需求，为企业创造利润12。
售后服务管理涉及内容不包括（）。
《汽车销售实务》教材大纲一、课程性质、目的和任务课程性质：《汽车销售实务》是职业类院校汽车营销相关专业的专业核心课程。
课程目的：1.了解汽车销售行业的整车销售模式2.理解汽车销售的一般流程3.掌握汽车销售工作各环节的具体业务知识课程任务：以理论教学为基础，结合情景模拟实践训练，使学生更充分掌握专业知识，从而具备汽车销售及相关业务的基本工作能力。
二、课程建议学时分配序号内容讲授实践总学时1 概述 4 0 42 项目一汽车销售人员的职业形象 4 2 63 项目二客户接待 64 104 项目三提供咨询与需求分析 4 4 85 项目四意向客户的跟踪与推进8 4 126 项目五车辆展示与推介 4 4 87 项目六汽车产品体验 6 2 88 项目七销售障碍处理 6 2 89 项目八签约成交及付款 4 2 610 项目九汽车销售衍生服务8 4 1211 项目十交车服务 2 2 412 项目十一客户关怀 4 2 6合计60 32 92三、课程教学内容和基本要求概述1.汽车销售行业现状2.汽车销售职业发展前景3.什么是顾问式汽车销售4.如何成为合格的汽车销售顾问汽车销售名人教学目的：培养学生职业兴趣和职业信仰，提升学生的学习兴趣和学习积极性。
让学生知道学什么，怎么学，如何学，以及学好这项技能对学生将来就业有如何积极的影响。
教学要求：1.了解汽车销售行业现状和职业发展前景2.理解什么是汽车销售顾问项目一汽车销售人员的职业形象1.仪容仪表2.问候寒暄3.名片的使用4.服务礼仪情景模拟教学目的：良好的职业形象是成功的第一步，本项目旨在训练和培养学生，如何成功的塑造专业的汽车销售人员的职业形象。
教学要求：1.理解什么商务礼仪2.掌握并能正确运用汽车销售相关礼仪项目二客户接待1.客户接待素养2.来电客户的接待3.到店客户的接待4.其他渠道的客户接待5.客户信息处理情景模拟教学目的：客户接待是销售人员给顾客建立第一印象的唯一机会，如何做到周到礼貌的接待是本项目的重点，主要通过电话的接待和店内现场接待两种方式介绍客户接待的技巧和方法，也包括其他渠道（店外车展和网络媒体等）。
《汽车销售实务》课程标准适用专业：汽车类专业学分：4适用年级：高职三年制总学时：60一、课程的性质与任务课程性质：《汽车销售实务》课程是是汽车营销与服务专业的核心课程，也是汽车类专业的选修课程。
该课程主要讲授汽车推销理念、汽车推销的基本知识、汽车推介、汽车电话营销和网络营销、汽车保险营销等相关知识，是培养学生汽车推销职业能力的一门理论与实践结合紧密的课程。
前导课程：消费心理学后续课程：汽车维修服务接待二、教学目标推销工作不同于其他任何工作。
若要在推销工作中取得成功，并成为一名专业的汽车销售人员，必须具有以下关键素质：1）积极的态度；2）自信心；3）自我能动性，忍耐性；4）勤奋，明确任务并设定目标；5）相信角色扮演的重要性；6）建立良好的第一印象。
具备以上基本素质的汽车销售人员如能熟练运用一些推销技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。
通过本课程教学，应达到以下目标：（一）能力目标（1）能根据汽车销售流程当中开发客户的要求，运用潜在客户开发技巧，进行汽车潜在顾客开发的基本技能。
（2）能根据汽车销售企业展厅接洽的标准，运用展厅接待和需求分析的相关知识，对到店客户进行接待和需求分析，并推荐符合顾客需求车辆。
（3）能根据汽车销售流程的标准要求，运用六方位绕车介绍、FAB、FABE、FABI等汽车产品介绍方法，对汽车产品进行推介。
（4）能根据汽车销售流程规范要求，运用汽车动态性能产品说明方法，进行汽车试乘试驾手续办理和试乘试驾。
（5）能根据汽车销售流程标准，运用汽车报价、让价技巧，进行汽车报价，并促进成交。
（6）能根据汽车销售流程规范要求，运用新车交车感性和理性交车，以及售后跟踪的相关知识，进行新车交付、售后跟踪的基本技能。
（二）知识目标（1）掌握从事汽车销售行业所必须的专业理论基础知识。
（2）掌握汽车销售基本知识。
（3）掌握汽车销售流程相关知识。
（三）素质目标（1）具有良好的思想品德和职业道德；（2）能利用法律基本知识，并具有较强的法律意识和法制观念；（3）能严格遵守岗位操作规范；（4）具备敢于创新、勇于探索的精神；（5）具有良好的人际交往能力、团队合作精神和服务意识；（6）具有诚实、守信、吃苦耐劳、爱岗敬业、认真踏实的工作态度；（7）具有正确的就业观和一定的创业意识；（8）具有分析问题，以及学习新技能、新技术的能力；（9）具有较好沟通交流、语言表达和文字表达能力。
