Ou 房地产营销基础知识 第一节房地产基本常识篇 房地产：在我国所谓房地产，由两部分构成，土地及附着于土地上的一切建筑物。香港亦叫物业。其重要的两大特性：位置固定性、无重复性。 商品房：是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售。商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和内销商品房两种。 经济适用住房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。 二手房：二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手"，第二次交易为"二手"。 “五证”：《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》。 “二书”：《新建住宅质量保证书》、《新建住宅使用说明书》。 “定金”：我国法律对“定金”有明确规定。《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国担保法》均规定：当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债 务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。收取定金的一方不履行约定的债 务，应当双倍返还定金。 “订金”：我国法律对“订金”没有做出规定。在房地产行业常常也称作“诚意金”，是在正式交纳定金之前，交纳有效期较短的“少量定金”，数额一般较短，只要收取 “订金”的一方认可，如交纳“订金”的一方无法履行承诺，“订金”可以退还， 所以“订金”不具有惩罚性。 三通一平：指供热、供电、供水到位，场地平整。 七通一平：指给水、排水、通电、通路、通讯、通暖气、通天燃气（煤气）以及场地平整。 土地使用年限：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合用地或者其他用地50年。 取得土地的三种方式：划拨、转让、出让。 第二节：房地产数据篇 建筑面积：指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.20米以上(含2.20米)的 永久性建筑物. 套内建筑面积：房屋按套(单元)计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。 公摊面积：各产权主体共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。 占地面积：建筑所规划用土地之总面积。
房地产销售基础知识培训资料（一） 1，什么是房地产市场？ 狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。 广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2，房地产市场包括哪些种类？ （1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。 （2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。 （3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的 重新配置。 3，房地产市场有什么特点？ （1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。 （2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要 有出让、转让、出租等。 （3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。 （4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质
和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。 （5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基 于需求其数量基本上是恒定的。 （6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严 格限制，具有不完全开放性。 （7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。 （8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的 不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地 产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积？ 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积？ 使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道，室楼梯等。 6、什么是建筑面积？ 对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物
房地产销售基础知识 Updated by Jack on December 25,2020 at 10:00 am
房地产销售基础知识 一、常用名词基本解释 （一）名词解释 1、建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比。 2、建筑容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块 内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率＝总建筑面积÷建筑 用地面积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。这个比值越小， 意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。 3、绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。 4、楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：，南北向为1：。 5、建筑层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计 上有个要求，这个高度就叫层高。具体地说，层高是指下层地板面或楼板 上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺 寸。《住宅建筑模数协调标准》（GBI100-87）中规定，住宅的层高采用下 列参数：米、米、米。净高则是指层高减去楼板厚度的净剩值。 6、人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。 7、人口净密度：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。 8、进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁 之间的实际长度。 9、开间：即住宅的宽度。指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距 离，
a)因为就一个自然间的宽度而言，故又称为开间。 10、公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 11、（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能 上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 12、（2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水 平投影面积的50％。 13、共有建筑面积：房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。 14、公用建筑面积：公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下 室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下 室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积 15、公用建筑面积分摊系数：将整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋建筑物的 各套套内建筑面积之和，得到建筑的公用建筑面积分摊系数。 16、销售面积：销售面积是指商品房按"套"或"单元"出售，其销售面积为购房 者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。 17、阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。 18、平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出 室外的部分。 19、走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。
房地产销售基础知识 一、常用名词基本解释 （一）名词解释 1、建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比。 2、建筑容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是 指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率＝总建 筑面积÷建筑用地面积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。 这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会 越高。 3、绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积 之比。 4、楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1： 1.5。 5、建筑层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度 国家在设计上有个要求，这个高度就叫层高。具体地说，层高是指下 层地板面或楼板上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表 面）之间的竖向尺寸。《住宅建筑模数协调标准》（GBI100-87）中 规定，住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米。净高则是 指层高减去楼板厚度的净剩值。 6、人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。 7、人口净密度：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。 8、进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到 后墙壁之间的实际长度。 9、开间：即住宅的宽度。指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的 实际距离， a)因为就一个自然间的宽度而言，故又称为开间。
10、公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： （1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道 等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； （2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙） 墙体水平投影面积的50％。 11、共有建筑面积：房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。 12、公用建筑面积：公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售 的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面 积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋 建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间 销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公 用建筑面积 13、公用建筑面积分摊系数：将整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋建 筑物的各套套内建筑面积之和，得到建筑的公用建筑面积分摊系数。 14、销售面积：销售面积是指商品房按"套"或"单元"出售，其销售面积 为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。 15、阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。 16、平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地 面伸出室外的部分。 17、走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。 18、地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净 高的1／2者。 19、半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房 间净高的1／3，且不超过1／2者。 20、居住区用地：居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公 共绿地等四项用地的总称。
房地产销售必备基础知识 1. 房地产：是指以土地和房屋作为物质存在形态的财产。它是由房产和地产两大部分组成。所谓房产，是指以房屋作为物质载体的财产；所谓地产，是指以土地作为物质载体的财产。其特征有：（1）固定性；（2）永久性；（3）个别性；（4）保值性与增值性。 2. 房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务的产业。它包括：土地的开发、房屋的建设、维修、管理，土地使用权的有偿划拨、出让、转让、房屋所有权的买卖、租赁、典当、房地产的抵押，以及由此形成的房地产市场。 3. 三通一平：是指建设前期的开发工作，指施工现场达到路通、水通、电通和场地平整。“三通”是把开发区红线以外的道路，给排水管道、供电线引入施工现场，“一平”是把施工现场的土地进行平整。 4. 七通一平：指大的开发区或重要的开发项目施工准备工作的要求。“七通”包括道路通、给水通、排水通、电力通、通讯通、煤气通、热力通。“一平”是土地平整。 5. 规划红线：是对建设用地范围的标定，通常以用地角点的城市坐标或参照建筑物距离给定。 6. 保障性住房：是与商品性住房（简称商品房）相对应的一个概念，保障性住房是指政府为中低收入住房困难家庭所提供的限定标准、限定价格或租金的住房，由廉租住房、经济适用住房、两限房和政策性租赁住房等构成。 7. 经济适用房：指具有社会保障性质的商品住宅，是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房，具有经济性和适用性的特点。这类住宅因减免了市政配套等费用，（其中包括免去土地出让金，削减了市政配套费用的50％，并且优先享受银行信贷，其成本低于普通商品房，并且规定了较低的固定利润率3％），故又称经济实用房。 8. 政策性租赁住房：某些地区也叫公共租赁房,归政府或公共机构所有，用低于市场价或承租者能承受的价格向新就业职工出租。其目的是解决家庭收入高于享受廉租房标准而又无力购买经济适用房的低收入家庭的住房困难。
房地产销售基本流程 流程一：接听电话 1.基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！****”，而后开始交谈。 ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。 ⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间。 ⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 ⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ⑶应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现场人员充分沟通交流。 3.来电统一说辞 （1）、先主动问候“您好！****” （2）、客户问：你们这边价格多少？ 答：价格是一房一价，根据具体位置、楼层不同，价格也不同，11万/套起售。（3）、客户问楼盘在什么地方？ 答：本楼盘在********** （4）、客户问：有什么样的户型？ 答：我们这边有32平米--84平米的户型，不知您需要多大的户型？（有的可以做简单介绍） （5）、客户问：楼盘具体情况？ 答：我们是精装修的单身公寓，里面配置比较齐全（热水器，卫生洁具，地板，全套家具，床，电磁炉等），可以做到提包如住的，并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全，并且有专人进行介绍，如果您有时间，欢迎您来售楼处现场看一下。（注意：明确的邀请客户，不得超过两次）。
流程二：迎接客户 1.基本动作 ⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好！请问是看房吗”，提醒其他销售人员注意。 ⑵销售人员应立即上前，热情接待。 ⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 2.注意事项 ⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。 ⑵询问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待 ⑶接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 ⑷若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象 ⑸不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。 流程三：介绍产品 1.基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。 ⑵自然而又有重点的介绍产品（着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明） 2、注意事项 ⑴侧重强调楼盘的整体优势。 ⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 ⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 ⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈
房地产销售技巧基础知识 第一章销售过程中应对技巧 与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清苦口婆心不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。 说话托辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是待等顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快。而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 第一节从心开始----与客户沟通的一般常识及注意事项 一、区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点。 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。 所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答
对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫明其妙。 3、用心聆听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖要为重要 不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。 曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。 每天早上，你应该准备结交多些朋友， 你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
地产培训教材
第一章项目规划 一、规划知识 1.建筑间距：是指两栋建筑外墙面之间最小垂直距离。 2.日照系数： 多层条形居住建筑间距： 高层建筑与居住建筑的间距： 高层建筑与其北侧的居住建筑（朝向为南偏东或南偏西30?以内）的间距，新建区不小于高层建筑对应被遮挡面宽度的1.2倍，改造区为1.0倍；新建区高层建筑与其东、西侧居住建筑（朝向为南偏东或南偏西30?以上）的间距，不小于高层建筑对应被遮挡面宽度的1.0倍，改造区为0.8倍。高层建筑从遮挡线向被遮挡建筑的空间延伸，不得超过遮挡面宽度的0.5倍，间距不小于14米。 说明：高层建筑是指建筑高宽比大于1.0且建筑主体高度大于24米的各类建筑； 多层建筑是指建筑高度小于或等于24米的各类建筑； 建筑高宽比小于1.0的高层建筑，其间距计算同多层建筑间距要求。 3.建筑退线：是指建筑后退城市道路规划红线或建筑基地边界的距离。
4.建筑退线要求： 5.道路红线boundary lines of roads 规划的城市道路路幅的边界线。 规划的城市道路路幅的边界线反映了道路红线宽度，它的组成包括：通行机动或非机动车和行人交通所需的道路宽度；敷设地下、地上工程管线和城市公用设施所需增加的宽度；种植行道树所需的宽度。 6.建筑红线building line 城市道路两侧控制沿街建筑物或构筑物（如外墙、台阶等）靠临街面的界线。又称建筑控制线。 7.建筑密度building density,building coverage 地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的比例。 建筑密度是反映建筑用地经济性的主要指标之一。计算公式为：建筑密度=建筑基地总面积/建筑用地总面积 8.绿地率greening rate 城市一定地区内各类绿化用地总面积占该地区总面积的比例。 9.容积率plot ratio , floor area ratio 一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。
房地产销售员的必备基础知识 五行地缘理论 即理想的房产应处于这样的大环境中：东有木，如森林、绿化带等；南有火，如大型商务功能、生活配套资源等；西有金，如山、军队、金融系统等；北有水，如河流、水库、研究机构等；中央之地属土，置业的佳选应是东取光木，南闹中取静，西安全坚固，北休闲养神。 所谓风水，“风”又称为气，能藏住气的地方才能建房子，且地方要足够大，才能使内气与外气两旺。要截住风，往往要有山，所以风水好的地方常被称为“环山抱水”“背山面水”，背山、环山都可以藏风。水更重要，风水论常讲，“风水之法，得水为上，藏风次之”。 中国房地产发展的三个阶段： 80~90年代，开始了住房商品化、社会化的模式，房地产业实现了从无到有、从小到大的历史性发展；90年~2000年，以邓小平南巡为契机，房地产业经历了由弱到强、由不规范到理性发展的第二个发展期；2001~2010年，随着WTO 及奥运的举办，房地产将进入黄金发展期（第三次飞跃）。 年租金—（月供款+物管费）*12 房产投资回报率= ———————————————————— * 100% 首付款 开发商的资质等级 （按自有流动资金）一级企业为2000万以上；二级为1000万以上；三级为500万以上；四级为200万以上；五级应不低于30万。 1
“分摊的公用建筑面积”分三类： 1、大堂，公共门厅，走廊，过道，公共厕所； 2、墙体的面积（非套内墙体轴线以外的水平投影面积之和） 3、主要设备的分摊（“八房五室兼两道，电梯管井莫忘掉” ） 八房指电梯机房，水泵房，冷冻机房，卫星电视接受房，空调机房，热水锅炉房，物业管理用房，其它功能上为本建筑服务的设备用房； 五室指消防控制室，变（配）电室，煤气调压室，电梯工作休息室，值班警卫室； 两道指垃圾道，消防通道； 电梯管井指电梯井，管道井 国外企业对物业（不动产）主要有几点硬指标： 硬件要达到5A级标准，外观要与企业档次相协调，周边配套设施完善，层高足够高，单层面积在1500~3000平方米为好，大堂、电梯等公用部位和设施也很重要。 “智能化建筑”的检测验收规范 由市质量技术监督局公布的该规范包括“十三项”标准，有通信网络系统，计算机网络系统与信息安全，建筑设备监控系统，火灾自动报警及消防联动控制系统等。其中火灾自动报警及消防联动控制系统、电源与接地、安全保密技术这三项是强制性标准。 高层建筑的剪力墙结构，建筑空间跨度最多8米，即8米内必须有承重墙或承重柱；
房地产销售必备基础知识100题 1. 房地产：是指以土地和房屋作为物质存在形态的财产。它是由房产和地产两大部分组成。所谓房产，是指以房屋作为物质载体的财产；所谓地产，是指以土地作为物质载体的财产。其特征有：（1）固定性；（2）永久性；（3）个别性；（4）保值性与增值性。 2. 房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务的产业。它包括：土地的开发、房屋的建设、维修、管理，土地使用权的有偿划拨、出让、转让、房屋所有权的买卖、租赁、典当、房地产的抵押，以及由此形成的房地产市场。 3. 三通一平：是指建设前期的开发工作，指施工现场达到路通、水通、电通和场地平整。“三通”是把开发区红线以外的道路，给排水管道、供电线引入施工现场，“一平”是把施工现场的土地进行平整。 4. 七通一平：指大的开发区或重要的开发项目施工准备工作的要求。“七通”包括道路通、给水通、排水通、电力通、通讯通、煤气通、热力通。“一平”是土地平整。 5. 规划红线：是对建设用地范围的标定，通常以用地角点的城市坐标或参照建筑物距离给定。 6. 保障性住房：是与商品性住房（简称商品房）相对应的一个概念，保障性住房是指政府为中低收入住房困难家庭所提供的限定标准、限定价格或租金的住房，由廉租住房、经济适用住房、两限房和政策性租赁住房等构成。 7. 经
济适用房：指具有社会保障性质的商品住宅，是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房，具有经济性和适用性的特点。这类住宅因减免了市政配套等费用，（其中包括免去土地出让金，削减了市政配套费用的50％，并且优先享受银行信贷，其成本低于普通商品房，并且规定了较低的固定利润率3％），故又称经济实用房。8. 政策性租赁住房：某些地区也叫公共租赁房,归政府或公共机构所有，用低于市场价或承租者能承受的价格向新就业职工出租。其目的是解决家庭收入高于享受廉租房标准而又无力购买经济适用房 的低收入家庭的住房困难。9. 两限房：全称为限房价、限套型普通商品住房，也被称为“两限”商品住房。两限房指经城市人民政府批准，在限制套型比例、限定销售价格的基础上，以竞地价、竞房价的方式，招标确定住宅项目开发建设单位，由中标单位按照约定标准建设，按照约定价位面向符合条件的居民销售的中低价位、中小套型普通商品住房。目前情况来看，首批限价房规定：限价房的套型建筑面积全部为90平方米以下。10. 自住型商品房：北京市住建委2013年首次推出自住型商品房，此类住房价格比周边商品住房低30%左右，面向全市符合限购条件的家庭；购买此类住房后五年内不得上市，五年后上市收益的30%上交财政。套型建筑面积以90㎡以下为主，最大套型建筑面积不得超过140 ㎡11. 商品房分类：按用途，可分为住宅、写字楼、商铺等；
房地产专业基础知识 房地产基础知识及常用名词 1、房地产： 是指土地、建筑物及其他地上定着物的统称，包括物质实体和依托于物质实体上的权益，房地产与建筑物密不可分。 上述定义中的地上定着物，是指不能分离或虽能分离但分离后会破坏房地产的功能或完整性，地上定着物包括为提高房地产的使用价 值而种植在土地上的花草、树木或人工建造的庭院、花园、假山，为 提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通 风、通讯、电梯、消防等设备。 2、土地的所有权种类： 国有土地，集体土地。 3、土地使用权的获取方式： 征用、划拨、出让。 其中，以出让方式获取土地使用权，目前已经实行?°招拍挂?±的方式 进行，即以招标、拍卖、挂牌的方式进行出让，协议出让已经停止。 4、生地与熟地： 熟地是指已经拆迁完毕，达到?°三通一平?±施工条件的土地。 生地则是相对应熟地而言的，是指尚未具备上述施工条件的土地。 三通一平：水通、电通、路通，场地平整。 七通一平：给水通、排水通、电通、路通、燃气通、通讯通、供热 通，场地平整。 5、房地产按用途划分的类型: a.居住房地产（普通住宅，高级公寓，别墅等）； b.商业房地产（写字楼，旅馆，商店，影剧院等） c.旅游房地产（公园，风景名胜，历史古迹，沙滩等） d.工业房地产（厂房，仓库，） e.农业房地产（农场，林场，牧场，果园） f.特殊房地产（学校，教堂，政府机关办公楼等） 6、土地使用权出让的使用年限： 居住用地70年； 工业用地50年； 教育，科技，文化卫生，体育用地50年； 商业，旅游，娱乐用地40年； 综合或其他用地50年； 7、拆迁补偿的方式： 货币补偿、实物补偿（回迁、搬迁）。 目前较多采用货币补偿方式。
房地产基础知识 1、房产：房屋产权的简称。 2、地产：是指土地财产。 3、房地产：是房产和地产的总称。 4、房地产业：从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的综合性产业。 5、房地产开发：是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。 6、土地开发：是将“生地”开发成可供使用的土地。 7、集体土地：是指农村集体所有的土地。 8、征用土地：指国家为了公共利益的需要，可依照法律规定对集体所有的土地实行征用。 9、土地所有权：是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。 10、土地使用权的出让：指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地所有权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。 11、土地使用权转让：是指土地使用者通过出售、交换、赠与和继承的方式将土地使用权再转移的行为。 12、地籍、产籍：是对在房地产调查登记过程产生的各种图表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。 13、生地：不具备开发条件的土地。
14、熟地：指已完成三通一平或七通一平，具备开发条件的土地。 15、宗地：是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。 16、宗地图：是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑位置与性质、与相邻宗地的关系等。 17、证书附图：即房地产后面的附图，主要反映房地产情况及房地产所在宗地情况。 18、物业管理：泛指一切有关房地产开发、经营、商品房销售、租赁及售后服务。 19、业主委员会：是在物业管理区域内代表全体业主实施自治管理的组织。是代表物业全体业主合法权益的社会团体，其合法权益受国家法律保护。 20、业主委员会的产生：由业主大会从全体业主中选举产生。 21、住房补贴：住房补贴是国家为职工解决住房问题而给予的补贴资助。 22、房屋的所有权：是指对房屋全面支配的权利。 23、房地产交易形式：主要有两种：地产交易形式与房产交易形式。 24、建筑物：是指人工建造而成的房屋和构筑物，如墙体、楼地层、楼梯、门窗基础。 25、构筑物：是指建筑物中除房屋以外的东西，人们一般直接在内进行生产和生活活动，如烟囱、水井、道路、桥梁等。 26、期房：是指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房。 27、期房的介定：房地产开发商拿到商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证（或竣工验收合格可以直接入住使用）为止。
房地产基础知识培训内容 （一）房地产专业基础知识 1、房产：是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同 的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。 2、地产：是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地 面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。 3、房地产：是房产和地产的总称。是指土地及附着在土地上的人工 构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等）。 4、房地产业：是以土地和建筑物为经营为对象，从事房地产开发、 建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的 综合性产业。 5、房地产开发：是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质 的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。 6、土地所有制：现行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为 全民所有制（即国家所有）和劳动群众集体制（即集体所有）两种形 式。 7、征用土地：指国家为了公共利益的需要，可依照法律规定对集体 所有的土地实行征用。 8、土地使用权的出让年限： ——居住用地 70 年； ——工业用地 50 年；
——教育、科技、文化卫生、体育用地50 年； ——商业、旅游、娱乐用地40 年； 9、房子的居住时间是多少，土地使用年限届满后，该怎么办？ 房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制，担对该房屋所占用范围内的土地来说，因为土地除属于集体所有的外，均属于国家所有。业主所取得的为该土地的一定年限的使用权。住宅用地的土地使用时间为 50—70 年，自开发商取得该土地使用证书之日起计算。在该土地使用年限届满后，土地将由国家收回。业主可以在继续交纳土地出让金或使用费的前提下，继续使用该土地。 10、土地所有权：是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。 11、熟地：指三通一平或七通一平，具备使用条件的土地。 “三通一平”是指路通、电通、水通，土地平整。 “七通一平”是指上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以 及场地平整 12、期房：是指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开发商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。 13、现房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品详尽买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。
做房地产销售基础知识以及技巧和话术 从事房地产销售行业，一些基础知识是必须掌握的，做房地产销售有哪些技巧和话术呢？下面让小编带你们一起了解一下做房地产销售基础知识吧。 房地产销售基础知识做房地产销售基础知识：房地产 是指房产和地产的总和，指土地上的建筑物、附着物。(如住宅、大厦、学校) 做房地产销售基础知识：房地产市场 是由房地产一级市场(俗称土地市场)、房地产二级市场(俗称楼盘开发)、房地产三级市场(俗称二手房交易)组成的。以上三个级别的市场称为房地产市场。 做房地产销售基础知识：房地产市场细分 一级市场：即土地市场，是由国土部门掌握，指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场。 二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。 三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的
市场。 单从房产性质来区分房地产可分为以下几大类： A、商品房 B、非商品房 C、集资房 D、福利房 E、私房 从房地产用途来区分可以分为以下几点： 写字楼1、标准写字楼2、商住写字楼 住宅1、高层住宅(小高层) 2、多层住宅 商铺1、临街地铺2、裙楼商铺 做房地产销售基础知识：什么是房地产产权? 是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。 做房地产销售基础知识：什么是土地使用权? 土地使用权是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用 做房地产销售基础知识：房地产权登记有何法律效力? 依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。 做房地产销售基础知识：房地产登记发证由哪个部门负责?
房地产售楼员基础知识培训 一、物业类型 1商品房，2集资房、3安居房、4宅基地 （1）商品房：有合法的产权，购买后能领取（国有土地使用证）及（房屋所有权证）或者房地产证）的住宅，业主有自由依法买卖转让，租赁权利（2）集资房：指城市郊区的农民集资利用宅基地火自留地建设的住宅（集资房是不需要交低价的，大部分是违法用地，少数经有关部门批准 （3）安居房：安居房也称安置房政府为解决中底收入职工住房而建设的普通住宅，其建设用地通过行政划拨，住宅以成本交出售，购买人需符合收入限制，一般 通过登记摇号方式出售。 （4）宅基地：指农村集体经济组织拨给村民建造住宅的用地（愿意是作为村民自用）自留山和自留地是村民集体经济组织分配给村民长期使用的土地。 二、建筑结构 1、裙楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等， 多用作商业，会所或其他配套设施。 2、框架结构：由钢筋混泥土柱子，梁及楼板构成的房子，因未砌强时像个框架，所有 叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能再楼板中随 意加一副砖间强，因会减弱抗震能力 3、砖混结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板结构的房屋，墙壁都是承重构件。故不可以随 便拆移，否则有垮下来的危险。 4、建筑面积：即实用面积加分摊面积，房间内面积与公共建筑分摊面积，共同墙分摊 面积。阳台面积之和。 5、套内面积：基本指单位内所占面积，但这是从外墙开始计算，若墙，强连桌其他单 位，测从这幅墙中间开始计算。 6、实用面积：除砖墙外，实际室内可以实用到的面积。 7、三通一平：指地盘土地已进行通水、电、路工程及进行土地平整。 三、商品房买卖法律 1预售商品房：指依法成立的房地产开发经营企业，依法将起开发商的商品在竣工验收前出售，有预购人按照合同约定支付购房款，预售人安合同预定交付商品房的行为。 2预售许可证：预售商品房时，应当取得商品房预售许可证。取得该证应当具备： （一）预售人已取得房地产开发资质证书，营业执照。 （二）按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书。 （三）持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续。 （四）已确定施工进度和竣工交付使用时间。 （五）七层以下的商品房项目，已完成三分之二结构工程； （六）已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用账户，预售商品房项目及其他土地使用权未设定他项权法律法规定的条件 认购书：客户在交付定金时，所签订的临时合同 4、购房抵押贷款合同：如购房人以按揭贷款购房，必须与按揭银行以产权抵押形式签 订合同，并送交房管局作他项权利登记 5、五证两书：（国有土地使用证）（建设用地规划许可证）（建设工程规划许可证）（建 设工程施工许可证）（商品房销售预售许可证）两书：住宅质量保证书住宅使用说
房地产销售基础知识-基本信息 房地产五证两书: 一、《建筑用地规划许可证》建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。 二、《建设工程规划许可证》有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。 三、《国有土地使用证》经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。 四、《建设工程施工许可证》建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。五、《商品房销售(预售)许可证》市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件。 六、“两书”《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》。 2. 房屋的建筑面积 是指按房屋建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和（即房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积），它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。 1. 房屋的结构形式 主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。 砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、
楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混房屋一般在6 层以下。 砖木结构：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构成的房屋。 钢筋混凝土结构：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其它材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层房屋多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。 3. 商品房销售面积 商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积（套内建筑面积）与应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积＝套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。 4. 建筑面积的计算规定 是建筑物外围面积的展开，是指建筑物各层次外围面积的总和。由于房屋使用要求、结构形式的不同和装饰方面诸多因素，造成房屋不太规则。国家根据房屋使用程度的不同，对房屋建筑面积的测算制定了相应的规定。针对房屋建筑物的主要规定有： 1) 作为永久性结构的房屋按外围水平投影面积计算。单层房屋按一层计算建筑面积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算。
要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍； ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势； 4、打动他，令对方下定决心购买。（二）、利用暗示进行推销、谈判 1、正面暗示 日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。 同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。 2、小小的动作也有暗示的作用： ①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感 ③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 ⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。 （三）、巧妙利用电话推销 1、在电话中作给人好感的交流 ①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。 ①商洽成功的要点： （一）、与客户融洽谈判 1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处； 2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处； 3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心； 4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势； （二）、对客户作有效的询问 1、利用询问让客户开口说话； 2、作能让客户马上答复的简单询问； 3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。 （三）、商洽中须掌握的几项推销术 1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。 2、根据其价值不同判断：①利益型②理性型③感性型 3、了解排除竞争法： ①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点 ③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势 4、“擅长倾听”客户说话为推销高手 ①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高 5、培养“倾听技巧” ①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 ②在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时： 1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话； 2、说话要有权威性； 3、事前预想一下客户的意见； 4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况； 5、别感情用事，与客户辩解或争吵。 ③客户意向购买，决定签订合约的征兆：